《商务沟通与谈判》（高教版第二版）期末复习卷（5）（原卷版+解析版）

n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw .com 《商务沟通与谈判》 (高教版第二版) 期末复习卷(5) 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.多边谈判采用主席式座次时，各方代表发言后应() A.留在主席位 B.站在门口 C,返回原处就座 D.坐到主方席位 2.先提出一个容易接受的小目标，再逐步提高要求，属于() A登门槛技术 B.以退为进法 C.热情法 D.经验说服法 3.“贵公司愿意分期付款，还是选择现金付款并享受优患”采用了() A.强调式提问 B.限制范围式提问 C.间接式提问 D.多重提问 4.商务谈判中强调求同存异、扩大共同点，体现() A.自愿原则 B.效益原则 C.信雅原则 D.求同原则 . 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com 5.在复杂信息中跳过部分过程，迅速抓住关键点，属于() A跳跃思维 B散射思维 C.快速思维 D逆向思维 6.了解消费者购买频率、品牌偏好和购买地点，主要是在收集() A竞争产品信息 B.购买行为信息 C.法律制度信息 D.谈判权限信息 7.己方先向对方展示商品使用价值和实际利益，待其产生兴趣后再谈价格，重在选择 () A.还价幅度 B.报价单位 C.报价时机 D.让步方式 8.己方在价格上让步，同时要求对方在售后服务费上让步，采用了() A.互利互惠让步策略 B.丝毫无损让步策略 C.予远利谋近惠策略 D单方面让步策略 9.将对方提出的要求转到另一事项上处理，以替代直接接受，属于() A.幽默拒绝法 B.肯定形式法 C.移花接木法 D最后通牒法 10.当对手开始讨论付款日期、运输方式和合同文本时，通常表明() A.谈判已经破裂 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com B.出现成交迹象 C.对方准备撤回报价 D需要营造低调气氛 11.受要约人同意要约内容并在有效期内向要约人作出表示，属于() A要约邀请 B.要约撤回 C.合同变更 D.承诺 12.无代理权人以被代理人名义订立合同，在被代理人追认前，合同属于() A.效力待定 B.必然无效 C.已经生效 D.已经终止 13.债权人无正当理由拒绝受领货物，债务人可以将货物() A.抵押 B.提存 C.免除 D转让 14.合同未约定价款且不能补充确定，一般按照()履行 A履行义务方任意报价 B.法院事后确定的最高价 C.订立合同时履行地市场价格 D.全国最低市场价格 15.由第三人向债权人履行债务，第三人未履行时，应向债权人承担违约责任的是() A.债务人 B.第三人的员工 C.合同见证人 D.债权人的代理人 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 16.迎送重要客商前，应重点做好() A.确认抵离时间 B.安排相应人员车辆 C.核对接待地点 D.临时取消联络 17.提问时机可以选择在( A.对方发言结束时 B.对方尚未入场时连续追问 C.对方发言停顿时 D.自己的发言前后 18.谈判主体可以是() A.具体个人 B组织 C.完全无关的议题 D.当事双方或相关多方 19.组建谈判团队时，影响团队规模的因素包括() A.成员座位颜色 B.工作效率 C.有效管理幅度 D.专业知识范围 20.收集谈判信息的实际渠道可以包括() A.公开资料 B.市场调查 C.与相关人员访谈 D.凭空猜测 21.协商式开局策略通常适用于() A.双方实力较接近 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com B.己方准备立即压服对手 C.过去没有商务往来 D.双方希望形成良好开端 22.让步的基本原则包括() A.目标价值最大化 B.刚性 C.无限退让 D.时机 23.合同的主要内容可以包括() A.标的与数量 B.质量与价款 C.履行期限、地点和方式 D违约责任与争议解决方法 24.可认定为无效合同的情形包括() A.因一般误解订立且无重大影响 B.以合法形式掩盖非法目的 C.损害社会公共利益 D违反强制性规定 25.合同履行费用没有约定且无法确定时，应由()负担：履行方式不明确时，应选择( A.履行义务一方 B.接受履行一方 C.有利于实现合同目的的方式 D.费用最高的方式 三、判断题（本大题共10小题，每题1分，共10分。正确的打“V”,错误的 打“X”) 26.多边谈判的自由式座次无须事先正式安排各方位置。() 27.登门槛技术一开始就提出最难、最高的要求。() ⊙9原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究 n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com 28.多重提问是在一个问句中包含多个层次的内容。() 29.完全对立、毫无共同利益的事项也适合成为谈判议题。() 30.谈判团队可以把专业性很强的细节交由专家小组处理。() 31.报价时机与商品使用价值是否被对方充分认识无关。() 32.让步的刚性原则意味着己方可使用的让步资源有限。() 33.承诺必须由受要约人向要约人作出。() 34.合同对履行期限约定不明时，债权人不得要求履行。( 35.约定由第三人履行后，第三人自动成为原合同债务人。() 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 36.简述提问时应注意的主要事项。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com 37.简述谈判议题应具备的条件。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 金AI职教 zhijiao.xkw.com 38.简述组建谈判团队时确定规模的依据。 9 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com @9 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com 39.简述让步时机原则的运用要求。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 金AI职教 zhijiao.xkw.com 40.简述合同履行期限不明确时的处理规则。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 金AI职教 zhijiao.xkw.com 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分) 41.嘉悦会展公司与宏达印务公司签订资料印刷合同，约定由宏达公司印制5000册会议手 册，并直接交给嘉悦公司指定的会务中心。交付期限届满后，宏达公司只向会务中心交付 3000册，且部分手册页码错乱。会务中心拒收不合格部分，嘉悦公司要求宏达公司补印并赔 偿因此增加的加急运输费。宏达公司认为收货人是会务中心，应由会务中心承担责任。请回 答： (1)宏达公司未按约向会务中心完整交付，应向谁承担违约责任。(3分) (2)嘉悦公司可以要求宏达公司采取哪些补救措施。(4分) (3)加急运输费应如何处理。(3分) 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com @9 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 期末复习卷（5） 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1. 多边谈判采用主席式座次时，各方代表发言后应（ ） A.留在主席位 B.站在门口 C.返回原处就座 D.坐到主方席位 【答案】C 【解析】主席式座次设置专门主席位供发言使用，代表发言后须离开主席位并回原处就座。 2. 先提出一个容易接受的小目标，再逐步提高要求，属于（ ） A.登门槛技术 B.以退为进法 C.热情法 D.经验说服法 【答案】A 【解析】登门槛技术先降低客户抵触，再逐步提高要求以实现理想目标。 3. “贵公司愿意分期付款，还是选择现金付款并享受优惠”采用了（ ） A.强调式提问 B.限制范围式提问 C.间接式提问 D.多重提问 【答案】B 【解析】题干限定了两个回答选项，引导对方在限定范围内选择。 4. 商务谈判中强调求同存异、扩大共同点，体现（ ） A.自愿原则 B.效益原则 C.信雅原则 D.求同原则 【答案】D 【解析】求同原则要求在承认差异的同时寻找共同利益和一致意见。 5. 在复杂信息中跳过部分过程，迅速抓住关键点，属于（ ） A.跳跃思维 B.散射思维 C.快速思维 D.逆向思维 【答案】A 【解析】跳跃思维能够越过若干中间内容，直接抓住问题本质或关键点。 6. 了解消费者购买频率、品牌偏好和购买地点，主要是在收集（ ） A.竞争产品信息 B.购买行为信息 C.法律制度信息 D.谈判权限信息 【答案】B 【解析】购买频率、品牌偏好、购买场所等属于消费者购买行为方面的信息。 7. 己方先向对方展示商品使用价值和实际利益，待其产生兴趣后再谈价格，重在选择（ ） A.还价幅度 B.报价单位 C.报价时机 D.让步方式 【答案】C 【解析】报价时机策略强调在对方认识商品价值并产生兴趣后选择适当时点报价。 8. 己方在价格上让步，同时要求对方在售后服务费上让步，采用了（ ） A.互利互惠让步策略 B.丝毫无损让步策略 C.予远利谋近惠策略 D.单方面让步策略 【答案】A 【解析】以己方在一个议题上的让步换取对方在另一议题上的让步，属于互利互惠策略。 9. 将对方提出的要求转到另一事项上处理，以替代直接接受，属于（ ） A.幽默拒绝法 B.肯定形式法 C.移花接木法 D.最后通牒法 【答案】C 【解析】移花接木法通过转换对象或条件，避免直接满足对方原要求。 10. 当对手开始讨论付款日期、运输方式和合同文本时，通常表明（ ） A.谈判已经破裂 B.出现成交迹象 C.对方准备撤回报价 D.需要营造低调气氛 【答案】B 【解析】由一般问题转向履行细节，是对方愿意成交的重要迹象。 11. 受要约人同意要约内容并在有效期内向要约人作出表示，属于（ ） A.要约邀请 B.要约撤回 C.合同变更 D.承诺 【答案】D 【解析】承诺是受要约人在有效期限内作出的、与要约内容一致的同意表示。 12. 无代理权人以被代理人名义订立合同，在被代理人追认前，合同属于（ ） A.效力待定 B.必然无效 C.已经生效 D.已经终止 【答案】A 【解析】无权代理合同须由被代理人追认，其效力在追认前尚未确定。 13. 债权人无正当理由拒绝受领货物，债务人可以将货物（ ） A.抵押 B.提存 C.免除 D.转让 【答案】B 【解析】因债权人原因无法履行时，债务人可以依法提存标的物，使合同权利义务终止。 14. 合同未约定价款且不能补充确定，一般按照（ ）履行 A.履行义务方任意报价 B.法院事后确定的最高价 C.订立合同时履行地市场价格 D.全国最低市场价格 【答案】C 【解析】价款或报酬不明确时，按照订立合同时履行地的市场价格履行。 15. 由第三人向债权人履行债务，第三人未履行时，应向债权人承担违约责任的是（ ） A.债务人 B.第三人的员工 C.合同见证人 D.债权人的代理人 【答案】A 【解析】约定由第三人履行并不改变合同债务主体，第三人不履行时仍由债务人向债权人承担责任。 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 16. 迎送重要客商前，应重点做好（ ） A.确认抵离时间 B.安排相应人员车辆 C.核对接待地点 D.临时取消联络 【答案】ABC 【解析】准确掌握时间、地点并做好人员车辆安排，是迎送工作顺利开展的基础。 17. 提问时机可以选择在（ ） A.对方发言结束时 B.对方尚未入场时连续追问 C.对方发言停顿时 D.自己的发言前后 【答案】ACD 【解析】发言结束、停顿间隙和己方发言前后均可提问；无交流条件时无法有效追问。 18. 谈判主体可以是（ ） A.具体个人 B.组织 C.完全无关的议题 D.当事双方或相关多方 【答案】ABD 【解析】主体是谈判行为的参与者，可以是个人、组织、双方或多方；议题属于客体。 19. 组建谈判团队时，影响团队规模的因素包括（ ） A.成员座位颜色 B.工作效率 C.有效管理幅度 D.专业知识范围 【答案】BCD 【解析】效率、管理和专业覆盖决定团队规模，座位颜色与团队人数无关。 20. 收集谈判信息的实际渠道可以包括（ ） A.公开资料 B.市场调查 C.与相关人员访谈 D.凭空猜测 【答案】ABC 【解析】信息须来自可核实的资料、调查或访谈，不能以猜测代替事实。 21. 协商式开局策略通常适用于（ ） A.双方实力较接近 B.己方准备立即压服对手 C.过去没有商务往来 D.双方希望形成良好开端 【答案】ACD 【解析】协商式开局重在营造一致和友好，适合实力接近、初次接触的双方。 22. 让步的基本原则包括（ ） A.目标价值最大化 B.刚性 C.无限退让 D.时机 【答案】ABD 【解析】让步资源有限，应围绕目标、底线和时机运用；无限退让违背刚性原则。 23. 合同的主要内容可以包括（ ） A.标的与数量 B.质量与价款 C.履行期限、地点和方式 D.违约责任与争议解决方法 【答案】ABCD 【解析】上述事项均属于合同通常应明确约定的主要条款。 24. 可认定为无效合同的情形包括（ ） A.因一般误解订立且无重大影响 B.以合法形式掩盖非法目的 C.损害社会公共利益 D.违反强制性规定 【答案】BCD 【解析】掩盖非法目的、损害公共利益或违反强制性规定会导致合同无效；一般误解不当然无效。 25. 合同履行费用没有约定且无法确定时，应由（ ）负担；履行方式不明确时，应选择（ ） A.履行义务一方 B.接受履行一方 C.有利于实现合同目的的方式 D.费用最高的方式 【答案】AC 【解析】费用由履行义务方承担，方式按照有利于实现合同目的的方式确定。 三、判断题（本大题共10小题，每题1分，共10分。正确的打“√”，错误的打“×”） 26. 多边谈判的自由式座次无须事先正式安排各方位置。（ ） 【答案】√ 【解析】自由式允许各方人士自由就座，不预设正式位次。 27. 登门槛技术一开始就提出最难、最高的要求。（ ） 【答案】× 【解析】登门槛技术先提出容易接受的小目标，再逐步提高要求。 28. 多重提问是在一个问句中包含多个层次的内容。（ ） 【答案】√ 【解析】多重提问将价格、数量、履约等多项内容集中在同一问句中。 29. 完全对立、毫无共同利益的事项也适合成为谈判议题。（ ） 【答案】× 【解析】议题须对双方具有共同性和可谈性，完全对立的事项无法通过谈判协调。 30. 谈判团队可以把专业性很强的细节交由专家小组处理。（ ） 【答案】√ 【解析】专业人员可作为顾问或小组处理专项问题，不必全部进入核心团队。 31. 报价时机与商品使用价值是否被对方充分认识无关。（ ） 【答案】× 【解析】对方尚未认识商品利益时急于报价，可能降低成交意愿。 32. 让步的刚性原则意味着己方可使用的让步资源有限。（ ） 【答案】√ 【解析】刚性原则要求明确最大让步限度，不能无边界退让。 33. 承诺必须由受要约人向要约人作出。（ ） 【答案】√ 【解析】承诺主体须为受要约人，并在有效期内到达要约人。 34. 合同对履行期限约定不明时，债权人不得要求履行。（ ） 【答案】× 【解析】双方均可随时履行或要求履行，但应给对方必要准备时间。 35. 约定由第三人履行后，第三人自动成为原合同债务人。（ ） 【答案】× 【解析】第三人履行不当然改变合同主体，第三人不履行仍由原债务人承担责任。 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 36. 简述提问时应注意的主要事项。 【答案】 ①提前准备问题并选择适当时机； ②注意方式、角度和诚恳态度； ③避免敌意、指责和涉及隐私的问题； ④不强迫追问或连续发问； ⑤提问后耐心等待回答。 37. 简述谈判议题应具备的条件。 【答案】 ①与谈判双方的利益有关，对双方具有共同性； ②双方利益既有差异又存在协调可能； ③议题具备可谈性； ④议题内容合法。 38. 简述组建谈判团队时确定规模的依据。 【答案】 ①保证团队工作效率和顺畅沟通； ②控制在领导者有效管理幅度内； ③覆盖谈判所需的主要专业知识； ④坚持精干原则，专项问题可另聘专家协助。 39. 简述让步时机原则的运用要求。 【答案】 ①选择适当时间和场合作出让步； ②让对方感受到每次让步来之不易； ③避免过早、过快或轻易让步； ④根据谈判进程和对方反应调整节奏。 40. 简述合同履行期限不明确时的处理规则。 【答案】 ①先由当事人协商补充； ②不能补充的，按合同有关条款或交易习惯确定； ③仍不能确定的，债务人可随时履行，债权人也可随时要求履行； ④履行时应给对方必要的准备时间。 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分） 41. 嘉悦会展公司与宏达印务公司签订资料印刷合同，约定由宏达公司印制5000册会议手册，并直接交给嘉悦公司指定的会务中心。交付期限届满后，宏达公司只向会务中心交付3000册，且部分手册页码错乱。会务中心拒收不合格部分，嘉悦公司要求宏达公司补印并赔偿因此增加的加急运输费。宏达公司认为收货人是会务中心，应由会务中心承担责任。请回答： （1）宏达公司未按约向会务中心完整交付，应向谁承担违约责任。（3分） （2）嘉悦公司可以要求宏达公司采取哪些补救措施。（4分） （3）加急运输费应如何处理。（3分） 【答案】 （1）应向合同债权人嘉悦公司承担违约责任。向第三人履行只是履行对象的安排，不改变嘉悦公司与宏达公司之间的合同主体关系。 （2）嘉悦公司可要求宏达公司补足数量，对页码错乱的手册重作、更换或退货；根据实际影响还可请求减少价款或赔偿损失。 （3）若加急运输费是因宏达公司违约而产生的合理、必要支出，并有相应证据，属于可预见的实际损失，应由宏达公司赔偿；嘉悦公司也应避免损失不当扩大。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $