《商务沟通与谈判》（高教版第二版）期末复习卷（4）（原卷版+解析版）

n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com 《商务沟通与谈判》 (高教版第二版) 期末复习卷(4) 时间：60分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.男士参加正式商务活动，钢笔宜放在() A西装内侧口袋 B.西装外侧口袋 C.衬衫领口 D.裤子后袋 2.让客户结合自身经历感受产品价值，属于() A事实说服法 B.经验说服法 C.热情法 D.登门槛技术 3.客户问及己方底价，谈判人员反问“贵方预计的采购量是多少”，运用了() A模糊式回答 B.拒绝式回答 C.反问式回答 D.局限性回答 4.谈判人员把注意力从挫折现场转向其他工作，使情绪恢复，属于() A.摆脱挫折情境 B.强化快速思维 C.实施感情攻击 D运用心理暗示 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw .com 5.收集本企业产品过去销量、销售总额及价格变动，所获取的是() A政治环境信息 B.对手权限信息 C产品销售信息 D.宗教习俗信息 6.只供己方人员使用并包含内部策略、可能问题及对策的议程是() A.通则议程 B.接待日程 C.公开议程 D.细则议程 7.谈判一方用沉默使气氛降温并向对方施加心理压力，采用了() A.称赞法 B.沉默法 C幽默法 D.问题挑逗法 8.双方以往合作良好、互相了解较深，适宜选择() A.坦诚式开局 B.进攻式开局 C.保留式开局 D.协商式开局 9.卖方根据购买数量、付款条件或交货地点分别报价，采用了() A报价分割策略 B报价对比策略 C.差别报价策略 D报价时机策略 10.为使对方意识到让步来之不易，己方应重点把握让步的() A.时机原则 B.刚性原则 o% 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com C.清晰原则 D.目标原则 11.签约阶段仍设法争取最后让步，同时注意庆贺与珍惜成果，体现() A场外交易策略 B.行为策略 C.成交迹象判断策略 D.不遗余“利策略 12.一方恶意串通损害第三人利益所订立的合同属于() A.可撤销合同 B.无效合同 C.效力待定合同 D.附条件合同 13.保证期间未作约定时，一般为主债务履行期届满之日起() A.三个月 B.一年 C.六个月 D两年 14.合同约定先交货后付款，卖方未交货却请求付款，买方可以行使() A.先履行抗辩权 B.不安抗辩权 C.代位权 D.撤销权 15.双方既约定违约金又约定定金，一方违约时，守约方() A.只能要求继续履行 B.必须同时适用二者 C.可以任意加倍二者 D可以选择适用其一 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分) 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com 16.女士参加正式商务活动时，适宜的仪表要求包括() A.发型美观大方 B.以淡妆为主 C选择合身职业套装 D.穿无领无袖紧身服装 17.说服客户的常用方法包括() A.自我评判法 B.连续逼问法 C.事实说服法 D.登门槛技术 18.谈判前台人员按照角色可以包括() A.主谈人 B.财会人员 C.不参加谈判的总指挥 D.法律人员 19.谈判思维具有()等特点 A封闭性 B.发散性 C,动态性 D.超前性 20.对收集到的原始谈判信息进行筛选，目的在于() A.核实真实性和可靠性 B.区分主次信息 C.为制定方案提供依据 D.保留全部虚假信息 21.营造良好开局气氛时，可利用的中性话题包括() A旅途经历 B.对方商业秘密 o9 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 金AI职教 zhijiao.xkw.com C.文体新闻 D共同合作经历 22.互利互惠让步可以采用的商谈方式包括（) A.横向谈判法 B.单方面退让法 C.纵向深入法 D.威胁成交法 23.保证担保的责任范围可以包括() A.主债权及利息 B违约金 C.损害赔偿金 D.实现债权的费用 24.合同权利义务终止的原因包括() A.债务已经履行 B.债务相互抵消 C.合同主体发生争论 D.债权人免除债务 25.不可抗力事件发生后，主张免责的一方应当() A.任由损失继续扩大 B.及时通知对方 C.说明不能或迟延履行的原因 D取得相关证明 三、判断题（本大题共10小题，每题1分，共10分。正确的打“V",错误的 打“X”) 26.正式商务场合中，公文包的式样和大小应与整体着装协调。() 27.事实说服法通过讲事实、摆道理来影响客户。() 28.对方提出试探性问题时，以问代答可以帮助摸清其意图。() 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com 29.后台人员不在谈判桌前出现，因此对谈判结果没有影响。() 30.细则议程应交给对方共同审议，以体现公开透明。() 31.指责法可通过指出对方错误或礼仪失误营造低调气氛。() 32.差别报价意味着对所有客户、所有交易条件统一报出同一价格。（) 33.场外交易策略可以利用旅游、酒宴等活动缓解成交阶段的紧张气氛。() 34.无效合同自始不具有法律约束力。() 35.债权人免除部分债务后，债务在免除范围内消灭。() 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分) 36.简述给予客户反馈的基本技巧。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com 37.简述谈判团队中主谈人的主要职责。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 金AI职教 zhijiao.xkw.com 38.简述谈判信息筛选的主要作用。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 金AI职教 zhijiao.xkw.com 39.简述成交阶段可判断对方有签约意愿的主要迹象。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com @9 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 金AI职教 zhijiao.xkw.com 40.简述不可抗力免责的适用要求。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 金AI职教 zhijiao.xkw.com 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分） 41.晨光商场向瑞禾食品厂订购一批粽子，合同约定食品厂6月1日前交货，商场验收后付 款。食品厂仅交付约定数量的60%，其中一部分包装破损、规格不符。商场及时要求补足、 更换并保留损失证据，食品厂却表示不再履行。为保证节日销售，商场从其他渠道采购同类产 品，多支出2万元。请回答： (1)食品厂的行为属于何种违约形态。(3分) (2)商场可以采取哪些补救措施或主张哪些责任。(4分) (3)商场另行采购的做法对损失赔偿有何意义。(3分) 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ n zxxk.com 中职专业课·期末复习卷 AI职教 zhijiao.xkw.com @9 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 期末复习卷（4） 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1. 男士参加正式商务活动，钢笔宜放在（ ） A.西装内侧口袋 B.西装外侧口袋 C.衬衫领口 D.裤子后袋 【答案】A 【解析】钢笔宜随身携带并放在西装内侧口袋，避免影响整体仪表。 2. 让客户结合自身经历感受产品价值，属于（ ） A.事实说服法 B.经验说服法 C.热情法 D.登门槛技术 【答案】B 【解析】经验说服法利用客户已有的切身经验进行形象描述，增强说服力。 3. 客户问及己方底价，谈判人员反问“贵方预计的采购量是多少”，运用了（ ） A.模糊式回答 B.拒绝式回答 C.反问式回答 D.局限性回答 【答案】C 【解析】通过向对方提出另一个问题回应原问题，属于反问式回答。 4. 谈判人员把注意力从挫折现场转向其他工作，使情绪恢复，属于（ ） A.摆脱挫折情境 B.强化快速思维 C.实施感情攻击 D.运用心理暗示 【答案】A 【解析】暂时脱离有关环境、人际情境或转移注意力，是摆脱挫折情境的方法。 5. 收集本企业产品过去销量、销售总额及价格变动，所获取的是（ ） A.政治环境信息 B.对手权限信息 C.产品销售信息 D.宗教习俗信息 【答案】C 【解析】销量、销售额、价格变动与长期趋势属于产品销售方面的市场信息。 6. 只供己方人员使用并包含内部策略、可能问题及对策的议程是（ ） A.通则议程 B.接待日程 C.公开议程 D.细则议程 【答案】D 【解析】细则议程是己方内部的策略性安排，具有保密性。 7. 谈判一方用沉默使气氛降温并向对方施加心理压力，采用了（ ） A.称赞法 B.沉默法 C.幽默法 D.问题挑逗法 【答案】B 【解析】沉默法以沉默降低谈判热度，营造低调气氛并形成心理压力。 8. 双方以往合作良好、互相了解较深，适宜选择（ ） A.坦诚式开局 B.进攻式开局 C.保留式开局 D.协商式开局 【答案】A 【解析】坦诚式开局以开诚布公的方式陈述意愿，适用于关系良好、了解较深的双方。 9. 卖方根据购买数量、付款条件或交货地点分别报价，采用了（ ） A.报价分割策略 B.报价对比策略 C.差别报价策略 D.报价时机策略 【答案】C 【解析】针对不同交易条件报出不同价格，属于差别报价策略。 10. 为使对方意识到让步来之不易，己方应重点把握让步的（ ） A.时机原则 B.刚性原则 C.清晰原则 D.目标原则 【答案】A 【解析】选择适当时间和场合作出让步，可增强让步的价值感和效果。 11. 签约阶段仍设法争取最后让步，同时注意庆贺与珍惜成果，体现（ ） A.场外交易策略 B.行为策略 C.成交迹象判断策略 D.不遗余“利”策略 【答案】D 【解析】不遗余“利”策略要求不忘最后获利，也要重视庆贺和维护协议成果。 12. 一方恶意串通损害第三人利益所订立的合同属于（ ） A.可撤销合同 B.无效合同 C.效力待定合同 D.附条件合同 【答案】B 【解析】恶意串通，损害国家、集体或第三人利益，是合同无效的情形。 13. 保证期间未作约定时，一般为主债务履行期届满之日起（ ） A.三个月 B.一年 C.六个月 D.两年 【答案】C 【解析】未约定保证期限的，保证期间为主债务履行期届满之日起六个月。 14. 合同约定先交货后付款，卖方未交货却请求付款，买方可以行使（ ） A.先履行抗辩权 B.不安抗辩权 C.代位权 D.撤销权 【答案】A 【解析】有先后履行顺序时，先履行方未履行，后履行方有权拒绝其履行要求。 15. 双方既约定违约金又约定定金，一方违约时，守约方（ ） A.只能要求继续履行 B.必须同时适用二者 C.可以任意加倍二者 D.可以选择适用其一 【答案】D 【解析】违约金与定金条款可以选择适用，但一般不能同时并用。 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 16. 女士参加正式商务活动时，适宜的仪表要求包括（ ） A.发型美观大方 B.以淡妆为主 C.选择合身职业套装 D.穿无领无袖紧身服装 【答案】ABC 【解析】正式商务场合应庄重大方，避免无领、无袖、过紧或领口过低的服装。 17. 说服客户的常用方法包括（ ） A.自我评判法 B.连续逼问法 C.事实说服法 D.登门槛技术 【答案】ACD 【解析】自我评判、事实说服、登门槛等均属说服方法；连续逼问会引发抵触。 18. 谈判前台人员按照角色可以包括（ ） A.主谈人 B.财会人员 C.不参加谈判的总指挥 D.法律人员 【答案】ABD 【解析】主谈、财会、法律等人员可在谈判桌前活动；不在现场出现的总指挥属于后台人员。 19. 谈判思维具有（ ）等特点 A.封闭性 B.发散性 C.动态性 D.超前性 【答案】BCD 【解析】谈判思维强调发散、多样、动态和超前，封闭性会限制解决方案。 20. 对收集到的原始谈判信息进行筛选，目的在于（ ） A.核实真实性和可靠性 B.区分主次信息 C.为制定方案提供依据 D.保留全部虚假信息 【答案】ABC 【解析】筛选旨在去伪存真、判断重要程度并形成可用于决策的信息。 21. 营造良好开局气氛时，可利用的中性话题包括（ ） A.旅途经历 B.对方商业秘密 C.文体新闻 D.共同合作经历 【答案】ACD 【解析】轻松、非业务性且易形成共鸣的话题有助于建立和谐气氛；商业秘密不宜触及。 22. 互利互惠让步可以采用的商谈方式包括（ ） A.横向谈判法 B.单方面退让法 C.纵向深入法 D.威胁成交法 【答案】AC 【解析】互惠让步可横向同时推进多个议题，也可纵向集中解决某一议题。 23. 保证担保的责任范围可以包括（ ） A.主债权及利息 B.违约金 C.损害赔偿金 D.实现债权的费用 【答案】ABCD 【解析】保证担保责任范围可覆盖主债权及利息、违约金、损害赔偿金和实现债权的费用。 24. 合同权利义务终止的原因包括（ ） A.债务已经履行 B.债务相互抵消 C.合同主体发生争论 D.债权人免除债务 【答案】ABD 【解析】履行、抵消、免除等均可使合同终止；发生争论本身不当然终止合同。 25. 不可抗力事件发生后，主张免责的一方应当（ ） A.任由损失继续扩大 B.及时通知对方 C.说明不能或迟延履行的原因 D.取得相关证明 【答案】BCD 【解析】当事人应履行通知、说明和证明义务，并采取合理措施减少损失。 三、判断题（本大题共10小题，每题1分，共10分。正确的打“√”，错误的打“×”） 26. 正式商务场合中，公文包的式样和大小应与整体着装协调。（ ） 【答案】√ 【解析】公文包是商务形象的一部分，应与服装和场合相配合。 27. 事实说服法通过讲事实、摆道理来影响客户。（ ） 【答案】√ 【解析】事实说服法以客观事实和道理支持观点，是销售谈判中常用的方法。 28. 对方提出试探性问题时，以问代答可以帮助摸清其意图。（ ） 【答案】√ 【解析】以问代答可避免过早暴露己方信息，并进一步探明对方动机。 29. 后台人员不在谈判桌前出现，因此对谈判结果没有影响。（ ） 【答案】× 【解析】后台人员虽不出现在现场，却可提供指挥、决策和支持，甚至发挥决定性作用。 30. 细则议程应交给对方共同审议，以体现公开透明。（ ） 【答案】× 【解析】细则议程是己方内部策略安排，应保持机密；双方共同使用的是通则议程。 31. 指责法可通过指出对方错误或礼仪失误营造低调气氛。（ ） 【答案】√ 【解析】指责法使对方产生内疚或压力，是营造低调开局气氛的方法之一。 32. 差别报价意味着对所有客户、所有交易条件统一报出同一价格。（ ） 【答案】× 【解析】差别报价是根据客户、数量、支付或交付条件等差异分别报价。 33. 场外交易策略可以利用旅游、酒宴等活动缓解成交阶段的紧张气氛。（ ） 【答案】√ 【解析】场外活动有助于缓和关系，解决成交阶段遗留的个别分歧。 34. 无效合同自始不具有法律约束力。（ ） 【答案】√ 【解析】无效合同因欠缺法定生效要件，自始不发生预期的法律效力。 35. 债权人免除部分债务后，债务在免除范围内消灭。（ ） 【答案】√ 【解析】债权人可免除全部或部分债务，债务在其明确免除的范围内终止。 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 36. 简述给予客户反馈的基本技巧。 【答案】 ①针对客户真正需求反馈； ②围绕具体事情表达； ③不夸大，保持客观； ④避免武断和片面，多用陈述方式。 37. 简述谈判团队中主谈人的主要职责。 【答案】 ①作为谈判桌上的主要发言人； ②领导具体谈判进程； ③贯彻既定谈判目标和策略； ④协调专业人员与助手的配合，并及时处理现场问题。 38. 简述谈判信息筛选的主要作用。 【答案】 ①核实资料的真实性、可靠性，去伪存真； ②弥补原始资料片面、零散的不足； ③区分对当前谈判的重要与次要信息； ④形成新的判断和结论，为方案与策略提供依据。 39. 简述成交阶段可判断对方有签约意愿的主要迹象。 【答案】 ①由一般问题转向交货、付款等细节； ②主动核实协议条款或询问签约程序； ③态度、语气趋于积极和合作； ④开始讨论文本、时间及履行安排等成交事项。 40. 简述不可抗力免责的适用要求。 【答案】 ①事件须不能预见、不能避免且不能克服； ②根据事件影响部分或全部免责； ③发生后及时通知对方并取得证明； ④迟延履行后发生不可抗力，不能免除迟延责任。 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分） 41. 晨光商场向瑞禾食品厂订购一批粽子，合同约定食品厂6月1日前交货，商场验收后付款。食品厂仅交付约定数量的60％，其中一部分包装破损、规格不符。商场及时要求补足、更换并保留损失证据，食品厂却表示不再履行。为保证节日销售，商场从其他渠道采购同类产品，多支出2万元。请回答： （1）食品厂的行为属于何种违约形态。（3分） （2）商场可以采取哪些补救措施或主张哪些责任。（4分） （3）商场另行采购的做法对损失赔偿有何意义。（3分） 【答案】 （1）交货数量不足属于部分履行，包装破损、规格不符属于履行不符合约定，均构成实际违约中的不适当履行；食品厂明确不再补足、更换，也构成不履行后续义务。 （2）商场可拒绝支付不符合约定部分的相应价款，并要求食品厂继续履行、补足数量、修理或更换、退货、减少价款；还可请求赔偿由违约造成的合理损失。 （3）守约方在违约发生后应采取适当措施防止损失扩大。商场及时替代采购保障销售，属于合理减损措施，合理增加的2万元可作为损失主张赔偿。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $