《商务沟通与谈判》（高教版第二版）期末复习卷（3）（原卷版+解析版）

《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 期末复习卷（3） 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1. 横桌式双边谈判中，客方人员通常（ ） A.背门而坐 B.面门而坐 C.坐在主方左侧 D.围主席位而坐 2. 客户的意见含义不够明确，谈判人员将其范围缩小后再作答。这一方式称为（ ） A.反问式回答 B.模糊式回答 C.拒绝式回答 D.局限性回答 3. 谈判桌上的主要发言人和既定策略的主要实施者是（ ） A.主谈人 B.负责人 C.谈判助手 D.后台人员 4. 谈判人员从多个角度对议题作全方位确认，尽量消除思维死角，运用了（ ） A.快速思维 B.逆向思维 C.散射思维 D.跳跃思维 5. 与谈判对手第一次接触、双方实力接近时，开局宜采用（ ） A.协商式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.进攻式开局策略 D.保留式开局策略 6. 卖方在合理范围内把报价起点定得较高，主要是为了（ ） A.立即公布成交底线 B.为磋商预留空间 C.避免对方进行还价 D.取消价格谈判环节 7. “如果交货期提前十天，贵方能否接受分批付款”意在观察对方反应，属于（ ） A.抬价压价战术 B.配合让步策略 C.投石问路策略 D.报价分割策略 8. 谈判人员先肯定对方要求的合理部分，再说明己方条件限制并拒绝，采用了（ ） A.移花接木法 B.幽默拒绝法 C.迂回补偿法 D.肯定形式法 9. 签字人先在己方保存的合同文本上签字，再交由对方签署，这种做法称为（ ） A.轮换制 B.主席制 C.交换制 D.并列制 10. 要约人希望撤回要约，撤回通知应当（ ） A.在承诺作出后一周到达 B.在合同履行前到达 C.先于或与要约同时到达 D.在要约到达后随时发出 11. 15岁的学生独立订立与其年龄、智力不相适应的大额设备租赁合同，该合同属于（ ） A.当然有效合同 B.效力待定合同 C.无效合同 D.已经撤销合同 12. 一方利用对方缺乏经验，以明显失衡的条件订立合同，受损方可以主张（ ） A.合同自动终止 B.合同当然无效 C.合同直接提存 D.撤销或变更合同 13. 质押合同生效通常以（ ）为条件 A.质物移交质权人占有 B.债务人作出口头承诺 C.债权人取得质物所有权 D.主债务已经全部履行 14. 债权债务归于同一人，且不涉及第三人利益，合同权利义务因（ ）而终止 A.提存 B.免除 C.混同 D.抵消 15. 迟延履行发生后又遭遇不可抗力，违约方对迟延造成的责任（ ） A.一律全部免除 B.不能因此免除 C.由第三人承担 D.自动转为定金责任 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 16. 正式商务场合中，男士整理个人形象时应注意（ ） A.头发保持干净整洁 B.每日剃须修面 C.保持口气清新 D.西装口袋塞满物品 17. 接受客户反馈时，适宜采取的做法包括（ ） A.仔细倾听并合理询问 B.立即为自己辩解 C.对有效反馈及时回应 D.设法理解客户诉求 18. 商务谈判应遵循信雅原则，其中“雅”要求谈判人员（ ） A.尊重对方 B.言行有度 C.隐藏全部事实 D.举止得体 19. 为应对谈判中的心理挫折，可以（ ） A.把责任全部推给对方 B.做好充分准备 C.勇于面对挫折 D.适当宣泄情绪 20. 谈判方案中的通则议程通常应列明（ ） A.谈判时间安排 B.双方讨论的议题 C.己方秘密底线 D.对方家庭成员安排 21. 报价对比策略中，面对对方提供的其他商家报价单，己方可以（ ） A.核实报价单真实性 B.忽略交易条件差异 C.提供有利于己方的参照报价 D.不加审查地完全接受 22. 最后通牒失败后，可用于挽救谈判的方法包括（ ） A.新指示法 B.反复威胁法 C.公开己方底线 D.换将法 23. 合同生效通常应具备（ ） A.必须经过公证 B.意思表示真实 C.内容和意图合法 D.合同成立后必须先履行完毕 24. 下列财产或权利中，可以用于权利质押的包括（ ） A.土地所有权 B.存款单 C.公益学校的教学设施 D.依法可转让的股票 25. 因债权人原因导致债务人无法交付标的物，依法可以提存的情形包括（ ） A.债权人无正当理由拒绝受领 B.债权人下落不明 C.债权人死亡且继承人未确定 D.债权人丧失民事行为能力且监护人未确定 三、判断题（本大题共10小题，每题1分，共10分。正确的打“√”，错误的打“×”） 26. 竖桌式双边谈判以进门方向为准，客方坐右侧，主方坐左侧。（ ） 27. 提出问题后继续讲话，有助于迫使对方迅速回答。（ ） 28. 谈判助手只能记录内容，不能提供专业资料或翻译。（ ） 29. 逆向思维是从与对手立场或议题结果相反的角度进行思考。（ ） 30. 坦诚式开局适合彼此了解较深、过去合作关系良好的双方。（ ） 31. 报价起点越离谱，越能为谈判争取主动。（ ） 32. 拒绝对方的某项要求时，可以同时保留其他方面继续磋商的空间。（ ） 33. 承诺的内容可以与要约完全不同，合同仍按原要约成立。（ ） 34. 质权人因保管不善导致质物毁损，无须承担任何责任。（ ） 35. 仲裁以合同当事人达成仲裁协议、自愿提交仲裁机构为基础。（ ） 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 36. 简述横桌式双边谈判的基本座次要求。 37. 简述商务谈判中回答问题的主要技巧。 38. 简述谈判心理中情绪调控的基本要求。 39. 简述报价起点策略的运用要求。 40. 简述可撤销合同的主要情形。 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分） 41. 2026年3月，安澜酒店用品公司向汇诚设备公司发出书面采购要约，明确设备型号、数量、单价和4月30日前交货，并规定承诺须在3月15日前到达。汇诚公司于3月12日回复：“同意全部条件，但交货日期改为5月10日。”安澜公司未答复。3月20日，汇诚公司自行备货，并要求安澜公司按原要约付款。请回答： （1）汇诚公司3月12日的回复是否构成承诺，并说明理由。（3分） （2）双方采购合同是否成立，并说明理由。（3分） （3）汇诚公司自行备货的损失应由谁承担；若双方继续交易，应如何完成合同订立。（4分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 期末复习卷（3） 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1. 横桌式双边谈判中，客方人员通常（ ） A.背门而坐 B.面门而坐 C.坐在主方左侧 D.围主席位而坐 【答案】B 【解析】横桌式座次以客方为尊，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。 2. 客户的意见含义不够明确，谈判人员将其范围缩小后再作答。这一方式称为（ ） A.反问式回答 B.模糊式回答 C.拒绝式回答 D.局限性回答 【答案】D 【解析】局限性回答先缩小对方问题的范围，再就限定后的内容作答。 3. 谈判桌上的主要发言人和既定策略的主要实施者是（ ） A.主谈人 B.负责人 C.谈判助手 D.后台人员 【答案】A 【解析】主谈人是谈判桌上的主要发言人和主攻手，负责实施既定目标与策略。 4. 谈判人员从多个角度对议题作全方位确认，尽量消除思维死角，运用了（ ） A.快速思维 B.逆向思维 C.散射思维 D.跳跃思维 【答案】C 【解析】散射思维强调从多个角度筛选、加工信息，对议题进行全方位分析。 5. 与谈判对手第一次接触、双方实力接近时，开局宜采用（ ） A.协商式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.进攻式开局策略 D.保留式开局策略 【答案】A 【解析】协商式开局适用于实力接近且过去没有商务往来的双方，有助于形成一致、友好的感觉。 6. 卖方在合理范围内把报价起点定得较高，主要是为了（ ） A.立即公布成交底线 B.为磋商预留空间 C.避免对方进行还价 D.取消价格谈判环节 【答案】B 【解析】报价中通常含有策略性虚报部分，较高起点能为卖方后续磋商与让步预留空间，但不能漫天要价。 7. “如果交货期提前十天，贵方能否接受分批付款”意在观察对方反应，属于（ ） A.抬价压价战术 B.配合让步策略 C.投石问路策略 D.报价分割策略 【答案】C 【解析】通过假设条件试探对方的态度和回旋余地，是投石问路策略。 8. 谈判人员先肯定对方要求的合理部分，再说明己方条件限制并拒绝，采用了（ ） A.移花接木法 B.幽默拒绝法 C.迂回补偿法 D.肯定形式法 【答案】D 【解析】肯定形式法先肯定对方请求中的合理性，再以适当方式表达拒绝。 9. 签字人先在己方保存的合同文本上签字，再交由对方签署，这种做法称为（ ） A.轮换制 B.主席制 C.交换制 D.并列制 【答案】A 【解析】轮换制使各方签字人在己方保存的文本上名列首位，体现形式上的平等。 10. 要约人希望撤回要约，撤回通知应当（ ） A.在承诺作出后一周到达 B.在合同履行前到达 C.先于或与要约同时到达 D.在要约到达后随时发出 【答案】C 【解析】要约可以撤回，但撤回通知应在要约到达受要约人之前或与要约同时到达。 11. 15岁的学生独立订立与其年龄、智力不相适应的大额设备租赁合同，该合同属于（ ） A.当然有效合同 B.效力待定合同 C.无效合同 D.已经撤销合同 【答案】B 【解析】限制民事行为能力人独立订立与其年龄、智力、精神状况不相适应的合同，须经法定代理人追认，效力待定。 12. 一方利用对方缺乏经验，以明显失衡的条件订立合同，受损方可以主张（ ） A.合同自动终止 B.合同当然无效 C.合同直接提存 D.撤销或变更合同 【答案】D 【解析】订立合同时显失公平属于可撤销合同的情形，受损方可请求人民法院或仲裁机构撤销或变更。 13. 质押合同生效通常以（ ）为条件 A.质物移交质权人占有 B.债务人作出口头承诺 C.债权人取得质物所有权 D.主债务已经全部履行 【答案】A 【解析】质押合同应采用书面形式，并自质物移交质权人占有时生效。 14. 债权债务归于同一人，且不涉及第三人利益，合同权利义务因（ ）而终止 A.提存 B.免除 C.混同 D.抵消 【答案】C 【解析】合同的债权和债务归于同一人称为混同，除涉及第三人利益外，合同权利义务终止。 15. 迟延履行发生后又遭遇不可抗力，违约方对迟延造成的责任（ ） A.一律全部免除 B.不能因此免除 C.由第三人承担 D.自动转为定金责任 【答案】B 【解析】当事人迟延履行后发生不可抗力，不能以不可抗力为由免除迟延履行的责任。 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 16. 正式商务场合中，男士整理个人形象时应注意（ ） A.头发保持干净整洁 B.每日剃须修面 C.保持口气清新 D.西装口袋塞满物品 【答案】ABC 【解析】男士应保持发型、面部和口气整洁；西装口袋不宜放置过多物品，以免显得臃肿。 17. 接受客户反馈时，适宜采取的做法包括（ ） A.仔细倾听并合理询问 B.立即为自己辩解 C.对有效反馈及时回应 D.设法理解客户诉求 【答案】ACD 【解析】接受反馈应认真倾听、及时回应并理解对方，不应带有防御性地急于辩解。 18. 商务谈判应遵循信雅原则，其中“雅”要求谈判人员（ ） A.尊重对方 B.言行有度 C.隐藏全部事实 D.举止得体 【答案】ABD 【解析】“雅”强调高雅文明、遵守礼节、形象大方和举止得体；隐藏事实不属于其要求。 19. 为应对谈判中的心理挫折，可以（ ） A.把责任全部推给对方 B.做好充分准备 C.勇于面对挫折 D.适当宣泄情绪 【答案】BCD 【解析】充分准备、正视挫折、适度宣泄及换位思考等均有助于化解挫折；推卸责任会恶化关系。 20. 谈判方案中的通则议程通常应列明（ ） A.谈判时间安排 B.双方讨论的议题 C.己方秘密底线 D.对方家庭成员安排 【答案】AB 【解析】通则议程由双方共同使用，可包括时间、议题、人员、地点和接待安排；己方底线属于保密内容。 21. 报价对比策略中，面对对方提供的其他商家报价单，己方可以（ ） A.核实报价单真实性 B.忽略交易条件差异 C.提供有利于己方的参照报价 D.不加审查地完全接受 【答案】AC 【解析】应核验证据、分析可比性并建立有利参照，不能未经审查就接受对方的价格框架。 22. 最后通牒失败后，可用于挽救谈判的方法包括（ ） A.新指示法 B.反复威胁法 C.公开己方底线 D.换将法 【答案】AD 【解析】新指示、换将和重新出价均可为恢复谈判创造条件；反复威胁只会加剧对立。 23. 合同生效通常应具备（ ） A.必须经过公证 B.意思表示真实 C.内容和意图合法 D.合同成立后必须先履行完毕 【答案】BC 【解析】行为能力、真实意思表示和内容合法是合同生效的基本要件，公证不是所有合同的必备条件。 24. 下列财产或权利中，可以用于权利质押的包括（ ） A.土地所有权 B.存款单 C.公益学校的教学设施 D.依法可转让的股票 【答案】BD 【解析】存款单、依法可转让的股票及知识产权中的财产权可设定权利质押；土地所有权不得抵押或质押。 25. 因债权人原因导致债务人无法交付标的物，依法可以提存的情形包括（ ） A.债权人无正当理由拒绝受领 B.债权人下落不明 C.债权人死亡且继承人未确定 D.债权人丧失民事行为能力且监护人未确定 【答案】ABCD 【解析】拒绝受领、下落不明或继承人未确定等会使债务人客观上无法履行，可以提存；债务人不愿履行不构成提存事由。 三、判断题（本大题共10小题，每题1分，共10分。正确的打“√”，错误的打“×”） 26. 竖桌式双边谈判以进门方向为准，客方坐右侧，主方坐左侧。（ ） 【答案】√ 【解析】竖桌式座次按照“以右为尊”的原则安排，进门方向的右侧为客方，左侧为主方。 27. 提出问题后继续讲话，有助于迫使对方迅速回答。（ ） 【答案】× 【解析】提出问题后应闭口不言，专心等待对方回答；连续讲话会干扰对方思考。 28. 谈判助手只能记录内容，不能提供专业资料或翻译。（ ） 【答案】× 【解析】谈判助手还可提供专业数据、辅助资料、咨询和语言翻译等支持。 29. 逆向思维是从与对手立场或议题结果相反的角度进行思考。（ ） 【答案】√ 【解析】逆向思维通过反向判断和推理，突破常规思路，常运用反问等手段。 30. 坦诚式开局适合彼此了解较深、过去合作关系良好的双方。（ ） 【答案】√ 【解析】双方互信基础较好时，开诚布公地陈述观点有利于迅速打开局面。 31. 报价起点越离谱，越能为谈判争取主动。（ ） 【答案】× 【解析】报价起点必须处于合理范围并以市场调查为基础，漫天要价或胡乱杀价可能吓跑对方。 32. 拒绝对方的某项要求时，可以同时保留其他方面继续磋商的空间。（ ） 【答案】√ 【解析】谈判中的拒绝通常是单一且有针对性的，不等于全盘否定合作。 33. 承诺的内容可以与要约完全不同，合同仍按原要约成立。（ ） 【答案】× 【解析】承诺内容必须与要约一致，实质性变更通常构成新的要约。 34. 质权人因保管不善导致质物毁损，无须承担任何责任。（ ） 【答案】× 【解析】质权人负有妥善保管质物的义务，因保管不善造成损失应承担相应责任。 35. 仲裁以合同当事人达成仲裁协议、自愿提交仲裁机构为基础。（ ） 【答案】√ 【解析】仲裁具有自愿性，当事人须依据仲裁协议将争议提交仲裁机构裁判。 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 36. 简述横桌式双边谈判的基本座次要求。 【答案】 ①谈判桌横放，客方面门而坐，主方背门而坐； ②双方主谈人居中； ③其他人员按身份高低，各自在己方一侧先右后左排列； ④涉外谈判中，翻译一般坐在主谈人右侧。 37. 简述商务谈判中回答问题的主要技巧。 【答案】 ①回答前留出思考时间，先判断提问目的； ②不确定的问题可部分或模糊回答； ③风险较大时可转移话题或以问代答； ④必要时适当沉默或拖延回答； ⑤不了解的问题不要随意作答。 38. 简述谈判心理中情绪调控的基本要求。 【答案】 ①避免过激情绪，将人与问题分开； ②尊重对方，以礼貌言行弥合关系； ③发生冲突时先肯定一致或次要部分； ④及时缓和、平息或回避损害谈判的情绪。 39. 简述报价起点策略的运用要求。 【答案】 ①卖方可在合理范围内开较高价格，买方可出较低价格； ②报价应依据市场调查和自身实际； ③为后续讨价还价预留空间； ④不得漫天要价或胡乱杀价，以免失去交易机会。 40. 简述可撤销合同的主要情形。 【答案】 ①因重大误解订立； ②订立合同时显失公平； ③一方以欺诈、胁迫手段或乘人之危，使对方违背真实意思订立且未损害国家利益。 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分） 41. 2026年3月，安澜酒店用品公司向汇诚设备公司发出书面采购要约，明确设备型号、数量、单价和4月30日前交货，并规定承诺须在3月15日前到达。汇诚公司于3月12日回复：“同意全部条件，但交货日期改为5月10日。”安澜公司未答复。3月20日，汇诚公司自行备货，并要求安澜公司按原要约付款。请回答： （1）汇诚公司3月12日的回复是否构成承诺，并说明理由。（3分） （2）双方采购合同是否成立，并说明理由。（3分） （3）汇诚公司自行备货的损失应由谁承担；若双方继续交易，应如何完成合同订立。（4分） 【答案】 （1）不构成承诺。承诺内容应与要约一致，交货日期属于实质性交易条件，汇诚公司改变交货日期，实质上提出了新要约。 （2）合同尚未成立。安澜公司没有对汇诚公司的新要约作出承诺，仅保持沉默，不能据此认定双方意思表示一致。 （3）汇诚公司在合同未成立时自行备货，相关损失原则上由其自行承担。若双方继续交易，安澜公司应在有效期限内对新要约作出内容一致的承诺；或者双方重新协商交货日期等条款并以书面形式确认。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $