《商务沟通与谈判》（高教版第二版）期末复习卷（2）（原卷版+解析版）

《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 期末复习卷（2） 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.接到对方递来的名片后，商务人员应（ ） A.立即在名片上标注评价 B.妥善放入简洁的名片夹 C.随手塞进西装外侧口袋 D.拿在手中反复摆弄 2.沟通过程中，接收者向发送者作出回应，被称为（ ） A.反馈 B.倾听 C.阐述 D.说服 3.商务谈判与其他谈判相比，主要表现出（ ）的特征 A.以消除全部分歧为前提 B.以单方彻底获胜为目标 C.以获得经济利益为目的 D.以建立私人友谊为核心 4.谈判过程中需要准确、完整、及时地记载内容，这项工作由（ ）承担 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.记录人员 5.双方都有成交意愿并打算长期合作，开局宜营造（ ）的气氛 A.冷淡、对立、紧张 B.松弛、缓慢、拖延 C.热情、积极、友好 D.消极、防范、戒备 6.将茶叶“每千克200元”表述为“每50克10元”，这一报价采用了（ ）策略 A.差别报价 B.报价对比 C.报价分割 D.报价时机 7.债务人或者第三人不转移财产占有而将该财产用于债权担保，属于（ ） A.质押 B.抵押 C.留置 D.定金 8.双边签字仪式采用并列式排座，双方签字人的座次应安排为（ ） A.客方居左，主方居右 B.双方签字人背门而坐 C.随员坐在签字人对面 D.客方居右，主方居左 9.（ ）既是己方必须实现的基本目标，也是谈判者应坚守的最后防线 A.最高目标 B.可接受目标 C.最低目标 D.预测目标 10.卖方先提出较高要求，待客户感到为难时再降低至真实目标。这种说服方法可概括为（ ） A.以退为进法 B.事实说服法 C.经验说服法 D.自我评判法 11.谈判中一方同意降低价格，但要求另一方提高订货量。这一交换式让步最能体现（ ） A.时机原则 B.弥补原则 C.清晰原则 D.刚性原则 12.债务人拟将合同义务转移给第三人，须（ ） A.经债权人同意 B.仅通知债权人 C.经保证人批准 D.向法院申请 13.买卖双方互负债务且没有约定先后履行顺序，卖方尚未交货便要求付款，买方可主张（ ） A.不安抗辩权 B.撤销权 C.同时履行抗辩权 D.先履行抗辩权 14.债务人怠于行使对第三人的到期货款债权，危及债权人的债权实现。此时，债权人可以（ ） A.行使留置权 B.行使抵押权 C.请求债务抵消 D.请求行使代位权 15.最后通牒遭到拒绝后，谈判人员另提一种与原条件本质不同的新方案。这种补救方法称为（ ） A.重新出价法 B.新指示法 C.换将法 D.场外交易法 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 16.为提高倾听效果，谈判人员可以（ ） A.选择安静平和的环境 B.尽量缩短自己的讲话时间 C.随时记录重要信息 D.对不同观点立即反驳 17.一个问题要成为谈判议题，通常须同时满足（ ） A.对双方具有共同性 B.双方立场完全一致 C.具备可谈性 D.具备合法性 18.围绕谈判对手收集信息，重点包括（ ） A.对方的经营状况和资信 B.对方谈判人员的权限 C.对方成员的私人恩怨 D.对方的谈判期限 19.进行开场陈述时，谈判人员应做到（ ） A.立即驳斥对方 B.简洁明确 C.以事实为基础 D.不把己方意图和盘托出 20.还价时，为避免作出单方面让步，谈判人员可以要求对方（ ） A.增加订货数量 B.撤回此前全部承诺 C.缩短付款期限 D.拒绝说明己方条件 21.在（ ）的情况下，可以考虑运用最后通牒策略 A.对方尚不了解基本议题 B.其他方法均未奏效 C.己方条件仍可大幅降低 D.己方条件已降至最低限度 22.（ ）依法不能作为保证人 A.以公益为目的的学校 B.企业法人的职能部门 C.具有代偿能力的企业法人 D.具有代偿能力的自然人 23.依据定金规则，可以作出的正确判断包括（ ） A.仅有口头约定即可适用定金罚则 B.收受方违约时只需原数返还 C.从实际交付定金之日起生效 D.数额不得超过主合同标的额的20％ 24.先履行一方有确切证据证明后履行一方出现（ ）情形时，可以行使不安抗辩权 A.要求按合同约定核对货物 B.经营状况严重恶化 C.转移财产以逃避债务 D.正常调整内部岗位分工 25.对合同撤销权与代位权进行比较，二者的共同点包括（ ） A.二者都属于合同保全制度 B.二者均以债务人无偿转让财产为前提 C.二者均由债权人直接处分债务人的财产 D.二者均由债权人以自己名义请求人民法院行使 三、判断题（本大题共10小题，每题1分，共10分。正确的打“√”，错误的打“×”） 26.正式商务场合中，女士的面部修饰应以淡妆为主。（ ） 27.给予客户反馈时，应针对具体事情并保持客观，避免武断和片面。（ ） 28.商务谈判中的价值表现形式是价格，因此价格通常是商务谈判的核心内容。（ ） 29.谈判团队人数越多，专业覆盖越广，工作效率必然越高。（ ） 30.低调气氛意味着己方在谈判中自认处于劣势，必须接受对方条件。（ ） 31.报价时机策略的关键在于选择恰当时机报价，而不是一律抢先报价。（ ） 32.谈判中说“不”只是手段，拒绝某项条件不等于彻底否定全部合作。（ ） 33.要约在要约人发出时立即生效，不以到达受要约人为条件。（ ） 34.债权人转让合同权利必须取得债务人同意，否则转让无效。（ ） 35.先履行一方没有确切证据便中止履行合同的，应承担违约责任。（ ） 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 36.简述商务谈判人员应具备的主要能力和素质。 37.简述说服客户的一般步骤。 38.简述谈判信息整理和筛选的基本程序。 39.简述实施最后通牒策略时应把握的要点。 40.简述合同债权转让与债务转让在程序要求上的区别。 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分） 41.海岚商贸有限公司与启盛食品有限公司签订一份节日礼盒购销合同，约定海岚公司于9月15日前支付30％的预付款，启盛公司于9月20日前交付2000盒，余款在验收合格后5日内付清。9月10日，海岚公司从启盛公司公开的停产通知、法院查封公告及多名供应商催款函中得知，启盛公司生产线已停工，主要账户被冻结，近期多笔到期债务未能清偿。海岚公司遂通知启盛公司中止支付预付款，并要求其提供履约担保。启盛公司未提供担保，反而表示无法按期交货。海岚公司因此解除合同，并向其他供应商采购同类礼盒，多支出3万元。请回答： （1）海岚公司在约定履行期限届满前可采取何种履行抗辩措施，并说明依据。（3分） （2）启盛公司在履行期限届满前明确表示不能交货，属于何种违约形态。（2分） （3）海岚公司解除合同后，可以主张哪些违约责任或救济。（5分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 期末复习卷（2） 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.接到对方递来的名片后，商务人员应（ ） A.立即在名片上标注评价 B.妥善放入简洁的名片夹 C.随手塞进西装外侧口袋 D.拿在手中反复摆弄 【答案】B 【解析】接受名片后应妥善保存，放入名片夹既能保持名片清洁整齐，也体现对对方的尊重。 2.沟通过程中，接收者向发送者作出回应，被称为（ ） A.反馈 B.倾听 C.阐述 D.说服 【答案】A 【解析】反馈是信息接收者向信息发送者作出回应的行为，是完整沟通过程的重要环节。 3.商务谈判与其他谈判相比，主要表现出（ ）的特征 A.以消除全部分歧为前提 B.以单方彻底获胜为目标 C.以获得经济利益为目的 D.以建立私人友谊为核心 【答案】C 【解析】商务谈判以获得经济利益为基本目的，并以价值谈判为核心。 4.谈判过程中需要准确、完整、及时地记载内容，这项工作由（ ）承担 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.记录人员 【答案】D 【解析】谈判记录是重要资料，也是后续谈判的依据，记录人员承担专门的记录职责。 5.双方都有成交意愿并打算长期合作，开局宜营造（ ）的气氛 A.冷淡、对立、紧张 B.松弛、缓慢、拖延 C.热情、积极、友好 D.消极、防范、戒备 【答案】C 【解析】双方合作意愿强并追求长期关系时，热情、积极、友好的气氛有助于建立互信、发展商务关系。 6.将茶叶“每千克200元”表述为“每50克10元”，这一报价采用了（ ）策略 A.差别报价 B.报价对比 C.报价分割 D.报价时机 【答案】C 【解析】用较小单位报价，使价格在心理上显得较低，属于报价分割策略。 7.债务人或者第三人不转移财产占有而将该财产用于债权担保，属于（ ） A.质押 B.抵押 C.留置 D.定金 【答案】B 【解析】抵押不转移抵押财产的占有；质押通常以动产或权利移交债权人占有为特征。 8.双边签字仪式采用并列式排座，双方签字人的座次应安排为（ ） A.客方居左，主方居右 B.双方签字人背门而坐 C.随员坐在签字人对面 D.客方居右，主方居左 【答案】D 【解析】并列式排座中，签字人居中面门而坐，客方居右、主方居左；随员通常在签字桌后并排站立。 9.（ ）既是己方必须实现的基本目标，也是谈判者应坚守的最后防线 A.最高目标 B.可接受目标 C.最低目标 D.预测目标 【答案】C 【解析】最低目标是必须实现的基本目标，低于该目标则宁愿谈判破裂也不能接受。 10.卖方先提出较高要求，待客户感到为难时再降低至真实目标。这种说服方法可概括为（ ） A.以退为进法 B.事实说服法 C.经验说服法 D.自我评判法 【答案】A 【解析】先提出较高要求，再作出表面让步以实现既定目标，是以退为进法的典型运用。 11.谈判中一方同意降低价格，但要求另一方提高订货量。这一交换式让步最能体现（ ） A.时机原则 B.弥补原则 C.清晰原则 D.刚性原则 【答案】B 【解析】一方面给予优惠，同时在另一方面取得至少均等的回报，体现“此失彼补”的弥补原则。 12.债务人拟将合同义务转移给第三人，须（ ） A.经债权人同意 B.仅通知债权人 C.经保证人批准 D.向法院申请 【答案】A 【解析】债务转让会改变承担义务的主体，新债务人的资信与偿还能力关系债权实现，因而须经债权人同意。 13.买卖双方互负债务且没有约定先后履行顺序，卖方尚未交货便要求付款，买方可主张（ ） A.不安抗辩权 B.撤销权 C.同时履行抗辩权 D.先履行抗辩权 【答案】C 【解析】互负债务且无先后履行顺序时，一方在对方履行前可以拒绝其履行要求，属于同时履行抗辩权。 14.债务人怠于行使对第三人的到期货款债权，危及债权人的债权实现。此时，债权人可以（ ） A.行使留置权 B.行使抵押权 C.请求债务抵消 D.请求行使代位权 【答案】D 【解析】债务人怠于行使其到期债权并损害债权人时，债权人可请求人民法院以自己的名义代位行使该债权。 15.最后通牒遭到拒绝后，谈判人员另提一种与原条件本质不同的新方案。这种补救方法称为（ ） A.重新出价法 B.新指示法 C.换将法 D.场外交易法 【答案】A 【解析】重新出价法不是在原出价上继续让步，而是提出新的谈判思路或全新方案，以化解最后通牒失效后的僵局。 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 16.为提高倾听效果，谈判人员可以（ ） A.选择安静平和的环境 B.尽量缩短自己的讲话时间 C.随时记录重要信息 D.对不同观点立即反驳 【答案】ABC 【解析】安静的环境、少说多听和适当记录均能提高倾听效果；立即反驳容易打断信息接收并引发冲突。 17.一个问题要成为谈判议题，通常须同时满足（ ） A.对双方具有共同性 B.双方立场完全一致 C.具备可谈性 D.具备合法性 【答案】ACD 【解析】谈判议题须与双方有关、可以协商且合法；完全一致的事项不存在协商的必要。 18.围绕谈判对手收集信息，重点包括（ ） A.对方的经营状况和资信 B.对方谈判人员的权限 C.对方成员的私人恩怨 D.对方的谈判期限 【答案】ABD 【解析】经营资信、人员权限和期限都会直接影响谈判方案及节奏；无关的私人信息不属于应重点收集的谈判资料。 19.进行开场陈述时，谈判人员应做到（ ） A.立即驳斥对方 B.简洁明确 C.以事实为基础 D.不把己方意图和盘托出 【答案】BCD 【解析】开场陈述应简明、以事实为依据，并适当保留己方意图；开场阶段不宜直接攻击对方。 20.还价时，为避免作出单方面让步，谈判人员可以要求对方（ ） A.增加订货数量 B.撤回此前全部承诺 C.缩短付款期限 D.拒绝说明己方条件 【答案】AC 【解析】还价中的让步应争取回报，可围绕数量、付款等条件进行交换；撤回承诺或拒绝解释都不利于互惠协商。 21.在（ ）的情况下，可以考虑运用最后通牒策略 A.对方尚不了解基本议题 B.其他方法均未奏效 C.己方条件仍可大幅降低 D.己方条件已降至最低限度 【答案】BD 【解析】其他办法无效且己方条件已到底线时，可考虑最后通牒；议题尚未澄清或仍有较大让步空间时不宜贸然使用。 22.（ ）依法不能作为保证人 A.以公益为目的的学校 B.企业法人的职能部门 C.具有代偿能力的企业法人 D.具有代偿能力的自然人 【答案】AB 【解析】公益性学校和企业法人的职能部门不能作为保证人；具备代为清偿能力的法人或公民可以作为保证人。 23.依据定金规则，可以作出的正确判断包括（ ） A.仅有口头约定即可适用定金罚则 B.收受方违约时只需原数返还 C.从实际交付定金之日起生效 D.数额不得超过主合同标的额的20％ 【答案】CD 【解析】定金以实际交付为生效条件，数额上限为主合同标的额的20％；定金应书面约定，收受方违约应双倍返还。 24.先履行一方有确切证据证明后履行一方出现（ ）情形时，可以行使不安抗辩权 A.要求按合同约定核对货物 B.经营状况严重恶化 C.转移财产以逃避债务 D.正常调整内部岗位分工 【答案】BC 【解析】经营状况严重恶化、转移财产逃避债务均可能导致履行能力丧失；正常核货或调整岗位不构成不安抗辩事由。 25.对合同撤销权与代位权进行比较，二者的共同点包括（ ） A.二者都属于合同保全制度 B.二者均以债务人无偿转让财产为前提 C.二者均由债权人直接处分债务人的财产 D.二者均由债权人以自己名义请求人民法院行使 【答案】AD 【解析】代位权和撤销权均属于合同保全制度，由债权人以自己名义请求法院行使；二者的适用事由并不相同，债权人也不能自行处分债务人的财产。 三、判断题（本大题共10小题，每题1分，共10分。正确的打“√”，错误的打“×”） 26.正式商务场合中，女士的面部修饰应以淡妆为主。（ ） 【答案】√ 【解析】淡妆能体现庄重、得体，浓妆艳抹或完全不作必要修饰均不符合正式商务场合的要求。 27.给予客户反馈时，应针对具体事情并保持客观，避免武断和片面。（ ） 【答案】√ 【解析】有效反馈应针对真正需求和具体事项，表达客观并多用陈述方式。 28.商务谈判中的价值表现形式是价格，因此价格通常是商务谈判的核心内容。（ ） 【答案】√ 【解析】商务谈判涉及多种因素，但价值及其直接表现形式价格通常处于核心地位。 29.谈判团队人数越多，专业覆盖越广，工作效率必然越高。（ ） 【答案】× 【解析】人数过多会增加协调和控制难度，谈判团队规模应以精干、高效、便于管理为原则。 30.低调气氛意味着己方在谈判中自认处于劣势，必须接受对方条件。（ ） 【答案】× 【解析】低调气氛是一种开局氛围安排，并不等于放弃立场或无条件接受对方要求。 31.报价时机策略的关键在于选择恰当时机报价，而不是一律抢先报价。（ ） 【答案】√ 【解析】先报价与后报价各有利弊，应结合双方实力、信息掌握程度及谈判环境选择时机。 32.谈判中说“不”只是手段，拒绝某项条件不等于彻底否定全部合作。（ ） 【答案】√ 【解析】拒绝应有针对性并为其他条件保留协商空间，其最终目的仍是推动谈判成功。 33.要约在要约人发出时立即生效，不以到达受要约人为条件。（ ） 【答案】× 【解析】要约到达受要约人时生效，并非发出时即生效。 34.债权人转让合同权利必须取得债务人同意，否则转让无效。（ ） 【答案】× 【解析】债权转让一般无须取得债务人同意，但应通知债务人；未经通知，该转让对债务人不发生效力。 35.先履行一方没有确切证据便中止履行合同的，应承担违约责任。（ ） 【答案】√ 【解析】行使不安抗辩权须有确切证据；无证据擅自中止履行会构成违约。 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 36.简述商务谈判人员应具备的主要能力和素质。 【答案】 ①忠于职守，坚持平等互惠并具有团队意识； ②具备观察判断能力和灵活的现场调控能力； ③具有巧妙的语言表达能力； ④保持高度自信，富有创造力； ⑤具有较强的心理承受能力。 37.简述说服客户的一般步骤。 【答案】 ①耐心倾听客户的意见和诉求； ②了解客户真实需求，分析矛盾或异议产生的原因； ③针对需求和异议提出妥善解决方案，按照由易到难、循序渐进的方式促成协议。 38.简述谈判信息整理和筛选的基本程序。 【答案】 ①对收集的信息初步筛选并分类； ②分析信息间的联系，核实真实性和客观性； ③比较判断、深化加工，形成有用结论； ④建立信息档案和目录，妥善保存重要资料以供查询。 39.简述实施最后通牒策略时应把握的要点。 【答案】 ①方式和时机恰当，言辞委婉； ②以事实和可靠证据支持己方立场； ③条件应明确并留有一定弹性； ④给对方考虑或请示的时间； ⑤避免将最后通牒变成威胁，必要时配合适度行动。 40.简述合同债权转让与债务转让在程序要求上的区别。 【答案】 ①债权人转让合同权利，一般无须债务人同意，但应通知债务人；未经通知，对债务人不发生效力。 ②债务人转移合同义务，必须取得债权人同意，以保障债权人对新债务人资信和偿债能力的判断权。 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分） 41.海岚商贸有限公司与启盛食品有限公司签订一份节日礼盒购销合同，约定海岚公司于9月15日前支付30％的预付款，启盛公司于9月20日前交付2000盒，余款在验收合格后5日内付清。9月10日，海岚公司从启盛公司公开的停产通知、法院查封公告及多名供应商催款函中得知，启盛公司生产线已停工，主要账户被冻结，近期多笔到期债务未能清偿。海岚公司遂通知启盛公司中止支付预付款，并要求其提供履约担保。启盛公司未提供担保，反而表示无法按期交货。海岚公司因此解除合同，并向其他供应商采购同类礼盒，多支出3万元。请回答： （1）海岚公司在约定履行期限届满前可采取何种履行抗辩措施，并说明依据。（3分） （2）启盛公司在履行期限届满前明确表示不能交货，属于何种违约形态。（2分） （3）海岚公司解除合同后，可以主张哪些违约责任或救济。（5分） 【答案】 （1）海岚公司可行使不安抗辩权，中止支付预付款并及时通知启盛公司。海岚公司负有先履行义务，且生产停工、财产被查封、账户被冻结和多笔债务未清偿等确切证据表明启盛公司经营状况严重恶化并可能丧失履约能力。海岚公司可以要求其提供适当担保。 （2）启盛公司在履行期限届满前明确表示不能履行交货义务，属于预期违约中的明示预期违约。 （3）启盛公司在合理期限内未恢复履行能力且未提供适当担保，海岚公司可以解除合同；还可要求赔偿因另行采购而增加的合理损失3万元。若双方另有合法有效的违约金或定金约定，还可依法选择适用相应责任；解除合同不影响损害赔偿请求。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $