《商务沟通与谈判》（高教版第二版）期末复习卷（1）（原卷版+解析版）

《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 期末复习卷（1） 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1. 在SWOT分析中，S代表（ ） A.strength（优势） B.weakness（劣势） C.opportunity（机会） D.threat（威胁） 【答案】A 【解析】S是strength，意为优势。 2. 下列属于沟通谈判人员应具备的能力的是（ ） A.墨守成规 B.消极等待 C.观察判断能力 D.只顾自我表达 【答案】C 【解析】观察判断能力有助于准确了解对方和辨别信息真伪。 3. 商务接待中，对重要客商或初来的客商通常应（ ） A.只在电话中问候 B.由普通员工代迎 C.不迎不送 D.专人迎送 【答案】D 【解析】重要客商或初来的客商，通常应安排专人迎送。 4. 在东道主单位所在地举行的谈判，称为（ ） A.客座谈判 B.主座谈判 C.主客座谈判 D.第三地谈判 【答案】B 【解析】在东道主单位所在地举行的谈判属于主座谈判。 5. 倾听时，把注意力集中在信息而不是传递信息的人身上，属于（ ） A.保持平和心态 B.连续追问 C.过早判断 D.拒绝反馈 【答案】A 【解析】保持平和心态是有效倾听的重要技巧。 6. “如果我们加大进货量，价格上还能优惠吗”属于（ ）提问 A.间接式 B.限制范围式 C.封闭式 D.引申式 【答案】D 【解析】该问法是在原问题基础上进一步引申说明，属于引申式提问。 7. 谈判客体是指（ ） A.谈判场地 B.谈判参与者 C.谈判中的议题 D.谈判利润 【答案】C 【解析】谈判客体就是谈判双方要协商解决的问题，即议题。 8. 要求谈判双方在坚持自愿合作的基础上建立谈判关系的是（ ） A.互利原则 B.自愿原则 C.效益原则 D.合法原则 【答案】B 【解析】自愿原则强调在自愿合作基础上建立谈判关系。 9. 一般来说，商务谈判团队规模以（ ）人为最佳 A.4 B.6 C.8 D.12 【答案】A 【解析】教材指出谈判团队规模以4人为最佳，最多不宜超过12人。 10. 收集对方企业资金状况、履约信用等资料，属于了解（ ） A.市场信息 B.商业习俗 C.对方营运状况与资信 D.己方情况 【答案】C 【解析】这类信息属于对方营运状况与资信资料。 11. 谈判双方态度诚恳、真挚，见面时话题活跃，属于（ ）谈判气氛 A.冷淡对立紧张 B.松弛缓慢旷日持久 C.平静自然舒缓 D.热情积极友好 【答案】D 【解析】热情、积极、友好的气氛最符合这种描述。 12. 适合谈判双方实力接近、此前没有商务往来的开局策略是（ ） A.进攻式 B.协商式 C.坦诚式 D.慎重式 【答案】B 【解析】协商式开局策略适合双方初次接触且实力接近的情况。 13. 在价格谈判中，卖方通常应采用的报价起点是（ ） A.较高 B.较低 C.不确定 D.与买方相同 【答案】A 【解析】卖方通常采取较高的报价起点，以争取谈判主动权。 14. 让步策略强调先小后大、力度只能递减或保持，不宜回缩，这体现的是（ ） A.刚性原则 B.灵活原则 C.弥补原则 D.目标价值最大化原则 【答案】A 【解析】让步资源有限，运用时体现出刚性和递进性。 15. 合同中未约定履行地点，给付货币的，应在（ ）履行 A.订立合同一方所在地 B.接受货币一方所在地 C.标的物所在地 D.任意一方所在地 【答案】B 【解析】给付货币的，应在接受货币一方所在地履行。 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 16. 做好自我介绍准备时，应（ ） A.结合SWOT分析找出自己的特点 B.准备并背诵自我介绍文稿 C.对着镜子练习，做到清楚流利 D.完全依赖现场即兴发挥 【答案】ABC 【解析】自我介绍应建立在充分准备和反复练习的基础上。 17. 营造良好开局气氛时，可采取（ ） A.选择中性话题 B.在开场阶段连续追问 C.故意打断对方发言 D.讲究礼仪和礼貌 【答案】AD 【解析】中性话题和礼仪礼貌都有助于形成友好气氛。 18. 常见的商务谈判提问方式有（ ） A.重复式提问 B.引申式提问 C.诱导式提问 D.回避式提问 【答案】BC 【解析】引申式和诱导式都属于常见的商务谈判提问方式。 19. 合同内容中属于必备条款的有（ ） A.包装图案 B.数量 C.广告宣传语 D.价款或者报酬 【答案】BD 【解析】数量、价款或者报酬都属于合同应明确约定的内容。 20. 拒绝策略中可用于委婉否定对方的是（ ） A.幽默拒绝法 B.直接指责法 C.迂回补偿法 D.一口回绝法 【答案】AC 【解析】幽默拒绝法和迂回补偿法都能在拒绝时保留回旋余地。 21. 让步实施策略中可用的是（ ） A.强硬压制策略 B.单方面零让步策略 C.予远利谋近惠的让步策略 D.丝毫无损的让步策略 【答案】CD 【解析】这两种都属于谈判中常见的让步实施策略。 22. 属于合同担保方式的有（ ） A.保证 B.抵押 C.撤销权 D.定金 【答案】ABD 【解析】保证、抵押、定金都属于常见的合同担保方式。 23. 代位权行使条件包括（ ） A.债权人对债务人的债权合法 B.债务人已经完全清偿债务 C.债务人对第三人的债权已到期 D.债务人的债权不是专属于债务人自身的债权 【答案】ACD 【解析】代位权的行使需要满足债权合法、第三人债权到期且不属于专属债权等条件。 24. 属于合同争议解决方法的有（ ） A.抵押 B.第三人调解 C.仲裁机构仲裁 D.法院诉讼 【答案】BCD 【解析】合同争议可通过调解、仲裁和诉讼等方式解决。 25. 下列属于商务谈判特点的有（ ） A.以获得经济利益为目的 B.以价值谈判为核心 C.注重合同条款严密准确 D.谈判结果通常通过协议或合同体现 【答案】ABCD 【解析】这四项都准确概括了商务谈判的重要特点。 三、判断题（本大题共10小题，每题1分，共10分） 26. 合同一方当事人不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担违约责任。 【答案】√ 【解析】这是违约责任的基本规则。 27. 口头形式的合同在发生争议时通常比书面形式更容易举证，因此更安全。 【答案】× 【解析】口头合同发生争议时往往更难举证，书面形式更安全。 28. 谈判议题必须具有共同性、可谈性和合法性。 【答案】√ 【解析】这是谈判议题成立的重要条件。 29. 先履行抗辩权适用于没有先后履行顺序的合同。 【答案】× 【解析】没有先后履行顺序时适用的是同时履行抗辩权。 30. 行使不安抗辩权的一方应当及时通知对方。 【答案】√ 【解析】行使不安抗辩权时应及时通知并要求提供担保。 31. 定金数额可以超过主合同标的额的20％。 【答案】× 【解析】定金数额不得超过主合同标的额的20％。 32. 债务人转让合同债务，应当经债权人同意。 【答案】√ 【解析】合同债务转让要经过债权人同意。 33. 抵押权与其担保的债权同时存在，债权消灭，抵押权也消灭。 【答案】√ 【解析】抵押权从属于债权，债权消灭则抵押权消灭。 34. 合同争议可以通过自行协商、第三人调解、仲裁机构仲裁和法院诉讼解决。 【答案】√ 【解析】这是教材列举的四种解决方式。 35. 合同解除后，结算和清理条款的效力也随之全部消失。 【答案】× 【解析】合同解除不影响结算和清理条款的效力。 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 36. 简述如何利用SWOT分析进行自我认识。 【答案】①先列出自己的优势、劣势、机会和威胁； ②再结合职业目标分析差距，明确需要加强的能力和努力方向； ③最后形成可执行的改进计划。 37. 简述商务谈判中倾听的基本技巧。 【答案】①保持专注，少打断；尽量把讲话时间缩到最短； ②保持平和心态，不先入为主； ③适当做笔记； ④必要时用点头、目光等方式给予呼应。 38. 简述商务谈判的三要素。 【答案】①谈判主体是参与者； ②谈判客体是协商解决的议题； ③谈判目的和结果是谈判前想达到的目标及最终形成的协议结果。 39. 制订商务谈判方案应包括哪些主要内容。 【答案】主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程、谈判时间安排、谈判地点、谈判人员及分工、可替代方案和优势分析等。 40. 合同履行中，对质量、价款、履行地点、履行期限、履行方式和费用负担未约定或约定不明确时如何处理。 【答案】①先协商补充； ②不能补充的，按合同有关条款或交易习惯确定； ③仍不能确定的，质量按国家或行业标准，价款按履行地市场价，地点按法定规则，期限可随时履行但应给对方准备时间，方式按有利于实现合同目的的方式，费用由履行义务一方负担。 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分） 41. 某服装贸易公司与一家批发商签订羽绒服购销合同，约定货到付款，但未写明质量标准、违约责任和争议解决方式。供方后续出现迟延交货，且部分货物尺码不符，需方拒付并要求退货，双方协商无果。请回答： （1）供方行为性质；（3分） （2）需方可以主张哪些责任或救济；（3分） （3）今后订立类似合同时应重点补充哪些条款。（4分） 【答案】 （1）供方迟延交货且部分货物不符合约定，属于实际违约中的迟延履行和不适当履行。 （2）①需方可以主张继续履行、采取补救措施、赔偿损失； ②如合同约定了违约金或定金，还可按约主张相应责任，但二者一般不能同时并用。 （3）今后应重点补充质量标准、包装方式、交货方式和地点、结算方式、履行期限、违约责任以及争议解决方式等条款。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 期末复习卷（1） 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1. 在SWOT分析中，S代表（ ） A.strength（优势） B.weakness（劣势） C.opportunity（机会） D.threat（威胁） 2. 下列属于沟通谈判人员应具备的能力的是（ ） A.墨守成规 B.消极等待 C.观察判断能力 D.只顾自我表达 3. 商务接待中，对重要客商或初来的客商通常应（ ） A.只在电话中问候 B.由普通员工代迎 C.不迎不送 D.专人迎送 4. 在东道主单位所在地举行的谈判，称为（ ） A.客座谈判 B.主座谈判 C.主客座谈判 D.第三地谈判 5. 倾听时，把注意力集中在信息而不是传递信息的人身上，属于（ ） A.保持平和心态 B.连续追问 C.过早判断 D.拒绝反馈 6. “如果我们加大进货量，价格上还能优惠吗”属于（ ）提问 A.间接式 B.限制范围式 C.封闭式 D.引申式 7. 谈判客体是指（ ） A.谈判场地 B.谈判参与者 C.谈判中的议题 D.谈判利润 8. 要求谈判双方在坚持自愿合作的基础上建立谈判关系的是（ ） A.互利原则 B.自愿原则 C.效益原则 D.合法原则 9. 一般来说，商务谈判团队规模以（ ）人为最佳 A.4 B.6 C.8 D.12 10. 收集对方企业资金状况、履约信用等资料，属于了解（ ） A.市场信息 B.商业习俗 C.对方营运状况与资信 D.己方情况 11. 谈判双方态度诚恳、真挚，见面时话题活跃，属于（ ）谈判气氛 A.冷淡对立紧张 B.松弛缓慢旷日持久 C.平静自然舒缓 D.热情积极友好 12. 适合谈判双方实力接近、此前没有商务往来的开局策略是（ ） A.进攻式 B.协商式 C.坦诚式 D.慎重式 13. 在价格谈判中，卖方通常应采用的报价起点是（ ） A.较高 B.较低 C.不确定 D.与买方相同 14. 让步策略强调先小后大、力度只能递减或保持，不宜回缩，这体现的是（ ） A.刚性原则 B.灵活原则 C.弥补原则 D.目标价值最大化原则 15. 合同中未约定履行地点，给付货币的，应在（ ）履行 A.订立合同一方所在地 B.接受货币一方所在地 C.标的物所在地 D.任意一方所在地 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 16. 做好自我介绍准备时，应（ ） A.结合SWOT分析找出自己的特点 B.准备并背诵自我介绍文稿 C.对着镜子练习，做到清楚流利 D.完全依赖现场即兴发挥 17. 营造良好开局气氛时，可采取（ ） A.选择中性话题 B.在开场阶段连续追问 C.故意打断对方发言 D.讲究礼仪和礼貌 18. 常见的商务谈判提问方式有（ ） A.重复式提问 B.引申式提问 C.诱导式提问 D.回避式提问 19. 合同内容中属于必备条款的有（ ） A.包装图案 B.数量 C.广告宣传语 D.价款或者报酬 20. 拒绝策略中可用于委婉否定对方的是（ ） A.幽默拒绝法 B.直接指责法 C.迂回补偿法 D.一口回绝法 21. 让步实施策略中可用的是（ ） A.强硬压制策略 B.单方面零让步策略 C.予远利谋近惠的让步策略 D.丝毫无损的让步策略 22. 属于合同担保方式的有（ ） A.保证 B.抵押 C.撤销权 D.定金 23. 代位权行使条件包括（ ） A.债权人对债务人的债权合法 B.债务人已经完全清偿债务 C.债务人对第三人的债权已到期 D.债务人的债权不是专属于债务人自身的债权 24. 属于合同争议解决方法的有（ ） A.抵押 B.第三人调解 C.仲裁机构仲裁 D.法院诉讼 25. 下列属于商务谈判特点的有（ ） A.以获得经济利益为目的 B.以价值谈判为核心 C.注重合同条款严密准确 D.谈判结果通常通过协议或合同体现 三、判断题（本大题共10小题，每题1分，共10分） 26. 合同一方当事人不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担违约责任。 27. 口头形式的合同在发生争议时通常比书面形式更容易举证，因此更安全。 28. 谈判议题必须具有共同性、可谈性和合法性。 29. 先履行抗辩权适用于没有先后履行顺序的合同。 30. 行使不安抗辩权的一方应当及时通知对方。 31. 定金数额可以超过主合同标的额的20％。 32. 债务人转让合同债务，应当经债权人同意。 33. 抵押权与其担保的债权同时存在，债权消灭，抵押权也消灭。 34. 合同争议可以通过自行协商、第三人调解、仲裁机构仲裁和法院诉讼解决。 35. 合同解除后，结算和清理条款的效力也随之全部消失。 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 36. 简述如何利用SWOT分析进行自我认识。 37. 简述商务谈判中倾听的基本技巧。 38. 简述商务谈判的三要素。 39. 制订商务谈判方案应包括哪些主要内容。 40. 合同履行中，对质量、价款、履行地点、履行期限、履行方式和费用负担未约定或约定不明确时如何处理。 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分） 41. 某服装贸易公司与一家批发商签订羽绒服购销合同，约定货到付款，但未写明质量标准、违约责任和争议解决方式。供方后续出现迟延交货，且部分货物尺码不符，需方拒付并要求退货，双方协商无果。请回答： （1）供方行为性质；（3分） （2）需方可以主张哪些责任或救济；（3分） （3）今后订立类似合同时应重点补充哪些条款。（4分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $