第八讲 演讲商谈《公共关系基础》（高教版 第三版）章节过关卷 四川省（原卷版+解析版）

第八讲 演讲商谈 章节过关卷（解析版） 考试时间：60分钟 满分：100分 班级________ 姓名________ 学号________ 成绩________ 一、单选题（本题共15道小题，每题2分，共30分） 1. 演讲有两个基本特征，一个是讲，一个是演，在整个演讲过程中，依靠有声语言的讲始终居于主要的地位，而演则处于（ ） A. 主要的地位 B. 辅助、从属的地位 C. 同等的地位 D. 独立的地位 【答案】B 【解析】演讲的两个基本特征中，依靠有声语言的“讲”始终居于主要的地位，而“演”则处于辅助、从属的地位。 2. 演讲时目光应该炯炯有神，充满自信、友爱和热情，并不断与听众的目光接触，要有节奏、有周期地环视听众，这体现了演讲风度的（ ） A. 服饰要求 B. 举止要求 C. 眼神要求 D. 表情要求 【答案】C 【解析】演讲者的目光应该炯炯有神，充满自信、友爱和热情，并不断与听众的目光接触，要有节奏、有周期地环视听众，这属于演讲风度的眼神要求。 3. 演讲者要根据不同的内容、场合，表现出生动自然的面部表情，喜庆的场面、赞美的话题则满面春风，悲痛的气氛、伤感的语句则沉静肃穆，这属于演讲风度的（ ） A. 服饰要求 B. 举止要求 C. 眼神要求 D. 表情要求 【答案】D 【解析】运用面部表情要与特定的演讲内容和特定的场合、气氛相适应，并有所变化，这属于演讲风度的表情要求。 4. 演讲中用以表达情感，使其形象化、具体化的手势，如配合表情指向胸部、面部或握起拳头等，属于（ ） A. 情意手势 B. 指示手势 C. 象形手势 D. 象征手势 【答案】A 【解析】情意手势用以表达情感，使其形象化、具体化，可配合表情指向胸部、面部或握起拳头等。 5. 演讲中用以指示具体对象，使听众得到明确印象的手势，如向相应的方位伸出手指或手掌，属于（ ） A. 情意手势 B. 指示手势 C. 象形手势 D. 象征手势 【答案】B 【解析】指示手势用以指示具体对象，使听众得到明确的印象，可向相应的方位伸出手指或手掌。 6. 口语表达技巧是演讲中最基本、最主要的技巧，在语音方面，演讲者应当（ ） A. 按普通话标准发音、声音洪亮、吐字清楚 B. 始终用背诵式的朗诵腔 C. 故意颤抖语音以吸引注意 D. 加大鼻音增强效果 【答案】A 【解析】语音方面要按普通话的标准发音，声音洪亮，吐字清楚，要避免音量忽大忽小的失常现象，克服背诵式的“朗诵腔”和语音的颤抖、过重的鼻音。 7. 调节与控制怯场情绪，演讲者可以运用想象法，即把听众想象成（ ） A. 严厉的考官 B. 冷漠的观众 C. 久别重逢的至爱亲朋 D. 竞争对手 【答案】C 【解析】调节怯场情绪可运用想象法，把听众想象成久别重逢的至爱亲朋，他们渴望倾听你的讲话，这样的友好想象会镇定演讲者的情绪。 8. 商谈是利益有某种联系的两方或两方以上的人员，为解决问题、谋求合作而进行磋商的一种社会交往活动，双方在磋商中应处于（ ） A. 不平等的地位 B. 对立的地位 C. 依附的地位 D. 平等的地位 【答案】D 【解析】商谈应遵循平等协商的原则，双方在磋商中都处于平等的地位，彼此承担一定的责任和义务，享有同等的权利。 9. 中国加入世界贸易组织首席谈判代表龙永图说“今天的让步可能就是明天的进步”，这体现了商谈应遵循的原则是（ ） A. 平等协商 B. 互惠互利 C. 依法办事 D. 坚持己见 【答案】B 【解析】互惠互利原则要求一次成功的商谈每一方都应是胜者，龙永图的话说明成功的商谈是使双方都有利可图，达成一个“双赢”的协议。 10. 正式商谈阶段一般要经历六个步骤，其中商谈双方正式直接接触、通过简要介绍相互认识的阶段是（ ） A. 导入阶段 B. 概说阶段 C. 交锋阶段 D. 协议阶段 【答案】A 【解析】导入是商谈双方正式直接接触，通过简要介绍相互认识的阶段，是商谈的序曲，时间不宜太长，但要努力创造平等、宽松、和谐的气氛。 11. 正式商谈阶段中，双方为了获取利益、争夺优势而处于对立状态，彼此都列举事实或道理来证实自己的观点并希望对方接受，这一阶段是（ ） A. 导入阶段 B. 概说阶段 C. 交锋阶段 D. 让步阶段 【答案】C 【解析】交锋是商谈双方为了获取利益、争夺优势而处于对立状态的阶段，双方在立场、利益等方面的分歧明显暴露，此时双方均要保持冷静，控制自己的情绪。 12. 涉及重大的或难以解决的问题时，高明的商谈者通常争取在何处进行商谈，以取得对自己有利的结果（ ） A. 不受双方势力影响的中间地带 B. 对方所在地 C. 任意第三方地点 D. 己方所在地 【答案】D 【解析】地点策略要求：涉及重大的或难以解决的问题时，最好争取在己方所在地进行；当需要了解对方情况时，可在对方所在地进行。 13. 商谈中做出让步时，应向对方表明这一让步的唯一性，让步的幅度要小，如果迫于形势做出较大让步，也得（ ） A. 一次全部让出 B. 分开几段一步一步地让 C. 不作出任何让步 D. 先让后收 【答案】B 【解析】让步策略要求让步幅度要小，如果迫于形势做出较大让步，也得分开几段，一步一步地让。 14. 商谈中“贵方10天之内能否发货”这种对回答内容具有限制性的提问，其回答一般只能是“能”或“不能”，这种提问方式属于（ ） A. 开放式提问 B. 证实性提问 C. 封闭式提问 D. 探索式提问 【答案】C 【解析】封闭式提问是为获得特定资料或确切的回答而发出的直接提问，对回答的内容具有限制性，如“贵方10天之内能否发货”。 15. 商谈中针对对方的叙述要求进一步引申或举例说明的提问，如“为什么不对销售量更大的承销商给予较大的折扣以资鼓励呢”，这属于（ ） A. 探索式提问 B. 引导性提问 C. 封闭式提问 D. 证实性提问 【答案】A 【解析】探索式提问是针对对方的叙述要求进一步引申或举例说明的提问，可以深入了解对方立场与观点背后的原因。 二、多选题（本题共5道小题，每题4分，共20分） 16. 演讲者的风度主要包括（ ） A. 服饰 B. 举止 C. 眼神 D. 表情 【答案】ABCD 【解析】演讲的风度主要包括服饰、举止、眼神、表情和手势等方面，得体、恰当的服饰和自然的举止表情能增强演讲的整体效果。 17. 演讲中的手势按其作用大致可分为（ ） A. 情意手势 B. 指示手势 C. 象形手势 D. 象征手势 【答案】ABCD 【解析】演讲中的手势按其作用大致可分为四种：情意手势、指示手势、象形手势和象征手势。 18. 商谈应遵循的基本原则包括（ ） A. 平等协商的原则 B. 互惠互利的原则 C. 依法办事的原则 D. 独占利益的原则 【答案】ABC 【解析】商谈的基本原则有：平等协商的原则、互惠互利的原则和依法办事的原则；独占利益不符合商谈的互惠互利要求。 19. 商谈的主要策略包括（ ） A. 时机策略 B. 地点策略 C. 代理人策略 D. 让步策略 【答案】ABCD 【解析】商谈的主要策略包括时机策略、地点策略、代理人策略、让步策略和施加压力策略等。 20. 商谈的基本技巧包括（ ） A. 叙述技巧 B. 提问技巧 C. 应答技巧 D. 说服技巧 【答案】ABCD 【解析】商谈的基本技巧包括叙述技巧、提问技巧、应答技巧和说服技巧，各技巧相互配合以保证商谈的成功。 三、判断题（本题共10道小题，每题2分，共20分） 21. 演讲具有针对性和鼓动性，前者要求演讲的目的明确、中心突出、富于吸引力，后者要求演讲者精神饱满、感情真挚、富于感染力。（ ） 【答案】√ 【解析】演讲具有针对性和鼓动性，针对性要求演讲目的明确、中心突出、富于吸引力，鼓动性要求演讲者精神饱满、感情真挚、富于感染力。 22. 演讲者的服饰过于华丽奇特，可以更好地吸引听众的注意力，有利于演讲效果。（ ） 【答案】× 【解析】演讲者的服饰过于华丽奇特，容易冲淡演讲者自身的仪表美，也容易分散听众的注意力；服饰应当整洁大方、庄重入时、轻便协调、色彩和谐。 23. 演讲中运用手势要注意得当、自然、简练、协调，手势的运用不要过多，以免本末倒置。（ ） 【答案】√ 【解析】运用手势要注意做到得当、自然、简练、协调，从数量上讲手势的运用不要过多，以免本末倒置。 24. 演讲中一旦讲错了某句话，必须立即向听众声明对不起刚才我讲错了，以示诚恳。（ ） 【答案】× 【解析】对于比较关键或原则性的失误，可以接着讲述一遍正确的，但一般没有必要声明“对不起，刚才我讲错了”。 25. 商谈中概说阶段的内容要简明扼要，把握重点，只谈出己方的基本想法和意图即可，切忌一上来就把己方的底牌全盘托出。（ ） 【答案】√ 【解析】概说阶段双方既要谈出基本想法、意图，又要隐藏一些关键的资料，内容要简明扼要，切忌一上来就把己方的底牌全盘托出。 26. 商谈中僵持阶段如果处理得当，就有可能使对方做出较大的让步。（ ） 【答案】√ 【解析】僵持阶段双方都可能表现出毫不退让的强硬态度，如果处理得当，就有可能使对方做出较大的让步。 27. 协议书的起草、审核可以不必太严密，只要双方大致同意就行。（ ） 【答案】× 【解析】协议书的起草、审核必须严密慎重，各项条款要详尽，没有疏漏，用语要确切，不致产生误解，否则协议书会变成一纸空文或产生争议。 28. 商谈中让步并不是一味地退却，而应是有条件、有限度的。（ ） 【答案】√ 【解析】让步是商谈过程中的重要环节，任何一种商谈都是双方在做出一定的让步后才能达成协议的，让步并不是一味地退却，而应是有条件、有限度的。 29. 商谈中当对方要你提供具体数字材料时，若没有确切的数值，可以作概略描述以应付对方。（ ） 【答案】× 【解析】当对方要你提供具体数字材料，如价值、兑换率、赔偿额、增长率等时，若没有确切的数值或材料，宁可不回答或延缓回答，也不作概略描述，以防给对方可乘之机。 30. 商谈中在说服的顺序上要先易后难，即先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。（ ） 【答案】√ 【解析】说服技巧要求先易后难，先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题，这样会使说服工作变得更容易进行。 四、简答题（本题共3道小题，每题10分，共30分） 31. 简述商谈应遵循的基本原则。 【答案】商谈应遵循以下基本原则：①平等协商的原则，商谈是一种相互间寻求合作的交往行为，双方在磋商中都处于平等的地位，彼此承担一定的责任和义务，享有同等的权利；②互惠互利的原则，一次成功的商谈每一方都应是胜者，成功的商谈是使双方都有利可图，达成一个“双赢”的协议；③依法办事的原则，在商谈过程中要考虑自己一方和对方的利益，但不能损害其他第三方的利益和国家的整体利益，不能违反国家和地方的各项法律制度，涉外商谈还应当尊重对方国家的有关法律法规，并遵守国际惯例。 【解析】平等协商是前提，互惠互利是目标，依法办事是保障，三条原则共同保证商谈顺利进行并获得成功。 32. 简述正式商谈阶段一般要经历的六个步骤。 【答案】正式商谈阶段一般要经历导入、概说、交锋、僵持、让步、协议六个步骤：①导入，是商谈双方正式直接接触、通过简要介绍相互认识的阶段，要努力创造平等、宽松、和谐的气氛；②概说，是商谈双方陈述己方意向，让对方通晓自己的基本想法、目标和意图的阶段，内容要简明扼要，切忌一上来就把己方的底牌全盘托出；③交锋，是商谈双方为了获取利益、争夺优势而处于对立状态的阶段，双方均要保持冷静，控制自己的情绪；④僵持，交锋之后商谈往往会进入僵持阶段，双方都可能表现出毫不退让的强硬态度；⑤让步，当商谈僵持到一定的时限时，双方必须适当地调整一下期望的目标，做出一些必要的让步；⑥协议，经过讨价还价、让步妥协后，双方都认为已基本满足了自己的要求，进入协议阶段，起草、商定并签订协议书。 【解析】导入相识、概说表态、交锋对立、僵持相持、让步妥协、协议达成，六个步骤环环相扣构成正式商谈的完整过程。 33. 简述商谈的主要策略。 【答案】商谈的主要策略包括：①时机策略，即有效地掌握商谈进程，恰当选择最佳时间，以争取最理想效果的策略，任何时候都不要流露出急于求成的心理；②地点策略，涉及重大的或难以解决的问题时最好争取在己方所在地进行，当需要了解对方情况时可在对方所在地进行；③代理人策略，对某些问题的交涉，自己出面不如委托代理人出面，派遣方对代理人只赋予有限的权力，当商谈双方紧张对立或僵持不下时，也可请双方都能接受的“第三者”进行调解；④让步策略，让步并不是一味地退却，而应是有条件、有限度的，让步时机应选择在商谈临近破裂之时，让步幅度要小，让步的真实意图要隐蔽；⑤施加压力策略，当一方对商谈依赖性较高或双方实力悬殊时，实力强的一方往往向对方提出苛刻的先决条件或较少做出让步，常见的方式有中途退席和最后通牒。 【解析】时机、地点、代理人、让步、施加压力五种策略分别从时间、空间、角色、妥协和施压五个角度帮助商谈者争取有利结果。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 第八讲 演讲商谈 章节过关卷（解析版） 考试时间：60分钟 满分：100分 班级________ 姓名________ 学号________ 成绩________ 一、单选题（本题共15道小题，每题2分，共30分） 1. 演讲有两个基本特征，一个是讲，一个是演，在整个演讲过程中，依靠有声语言的讲始终居于主要的地位，而演则处于（ ） A. 主要的地位 B. 辅助、从属的地位 C. 同等的地位 D. 独立的地位 2. 演讲时目光应该炯炯有神，充满自信、友爱和热情，并不断与听众的目光接触，要有节奏、有周期地环视听众，这体现了演讲风度的（ ） A. 服饰要求 B. 举止要求 C. 眼神要求 D. 表情要求 3. 演讲者要根据不同的内容、场合，表现出生动自然的面部表情，喜庆的场面、赞美的话题则满面春风，悲痛的气氛、伤感的语句则沉静肃穆，这属于演讲风度的（ ） A. 服饰要求 B. 举止要求 C. 眼神要求 D. 表情要求 4. 演讲中用以表达情感，使其形象化、具体化的手势，如配合表情指向胸部、面部或握起拳头等，属于（ ） A. 情意手势 B. 指示手势 C. 象形手势 D. 象征手势 5. 演讲中用以指示具体对象，使听众得到明确印象的手势，如向相应的方位伸出手指或手掌，属于（ ） A. 情意手势 B. 指示手势 C. 象形手势 D. 象征手势 6. 口语表达技巧是演讲中最基本、最主要的技巧，在语音方面，演讲者应当（ ） A. 按普通话标准发音、声音洪亮、吐字清楚 B. 始终用背诵式的朗诵腔 C. 故意颤抖语音以吸引注意 D. 加大鼻音增强效果 7. 调节与控制怯场情绪，演讲者可以运用想象法，即把听众想象成（ ） A. 严厉的考官 B. 冷漠的观众 C. 久别重逢的至爱亲朋 D. 竞争对手 8. 商谈是利益有某种联系的两方或两方以上的人员，为解决问题、谋求合作而进行磋商的一种社会交往活动，双方在磋商中应处于（ ） A. 不平等的地位 B. 对立的地位 C. 依附的地位 D. 平等的地位 9. 中国加入世界贸易组织首席谈判代表龙永图说“今天的让步可能就是明天的进步”，这体现了商谈应遵循的原则是（ ） A. 平等协商 B. 互惠互利 C. 依法办事 D. 坚持己见 10. 正式商谈阶段一般要经历六个步骤，其中商谈双方正式直接接触、通过简要介绍相互认识的阶段是（ ） A. 导入阶段 B. 概说阶段 C. 交锋阶段 D. 协议阶段 11. 正式商谈阶段中，双方为了获取利益、争夺优势而处于对立状态，彼此都列举事实或道理来证实自己的观点并希望对方接受，这一阶段是（ ） A. 导入阶段 B. 概说阶段 C. 交锋阶段 D. 让步阶段 12. 涉及重大的或难以解决的问题时，高明的商谈者通常争取在何处进行商谈，以取得对自己有利的结果（ ） A. 不受双方势力影响的中间地带 B. 对方所在地 C. 任意第三方地点 D. 己方所在地 13. 商谈中做出让步时，应向对方表明这一让步的唯一性，让步的幅度要小，如果迫于形势做出较大让步，也得（ ） A. 一次全部让出 B. 分开几段一步一步地让 C. 不作出任何让步 D. 先让后收 14. 商谈中“贵方10天之内能否发货”这种对回答内容具有限制性的提问，其回答一般只能是“能”或“不能”，这种提问方式属于（ ） A. 开放式提问 B. 证实性提问 C. 封闭式提问 D. 探索式提问 15. 商谈中针对对方的叙述要求进一步引申或举例说明的提问，如“为什么不对销售量更大的承销商给予较大的折扣以资鼓励呢”，这属于（ ） A. 探索式提问 B. 引导性提问 C. 封闭式提问 D. 证实性提问 二、多选题（本题共5道小题，每题4分，共20分） 16. 演讲者的风度主要包括（ ） A. 服饰 B. 举止 C. 眼神 D. 表情 17. 演讲中的手势按其作用大致可分为（ ） A. 情意手势 B. 指示手势 C. 象形手势 D. 象征手势 18. 商谈应遵循的基本原则包括（ ） A. 平等协商的原则 B. 互惠互利的原则 C. 依法办事的原则 D. 独占利益的原则 19. 商谈的主要策略包括（ ） A. 时机策略 B. 地点策略 C. 代理人策略 D. 让步策略 20. 商谈的基本技巧包括（ ） A. 叙述技巧 B. 提问技巧 C. 应答技巧 D. 说服技巧 三、判断题（本题共10道小题，每题2分，共20分） 21. 演讲具有针对性和鼓动性，前者要求演讲的目的明确、中心突出、富于吸引力，后者要求演讲者精神饱满、感情真挚、富于感染力。（ ） 22. 演讲者的服饰过于华丽奇特，可以更好地吸引听众的注意力，有利于演讲效果。（ ） 23. 演讲中运用手势要注意得当、自然、简练、协调，手势的运用不要过多，以免本末倒置。（ ） 24. 演讲中一旦讲错了某句话，必须立即向听众声明对不起刚才我讲错了，以示诚恳。（ ） 25. 商谈中概说阶段的内容要简明扼要，把握重点，只谈出己方的基本想法和意图即可，切忌一上来就把己方的底牌全盘托出。（ ） 26. 商谈中僵持阶段如果处理得当，就有可能使对方做出较大的让步。（ ） 27. 协议书的起草、审核可以不必太严密，只要双方大致同意就行。（ ） 28. 商谈中让步并不是一味地退却，而应是有条件、有限度的。（ ） 29. 商谈中当对方要你提供具体数字材料时，若没有确切的数值，可以作概略描述以应付对方。（ ） 30. 商谈中在说服的顺序上要先易后难，即先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。（ ） 四、简答题（本题共3道小题，每题10分，共30分） 31. 简述商谈应遵循的基本原则。 32. 简述正式商谈阶段一般要经历的六个步骤。 33. 简述商谈的主要策略。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 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