第20练 消费者的购买过程《商品销售》 （高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商品销售》（高教版第二版－课程改革成果教材）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商品销售》（高教版第二版－课程改革成果教材）一课一练的第20练，练习内容为消费者的购买过程。 《商品销售》（高教版第二版－课程改革成果教材） 项目2 接近顾客 任务2.1 识别顾客需求 第20练 消费者的购买过程 一、单选题（每题只有一个正确答案） 1.消费者购买决策过程的起点是（ ） A. 收集信息 B. 评价选择 C. 认知需要 D. 购买决策 2.下列属于外部刺激引起消费者认知需要的是（ ） A. 饥饿感 B. 口渴 C. 看到商场促销广告 D. 身体疲劳 3.消费者对得到的信息进行分析、整理和比较，从质量、效用、款式、价格、品牌、售后服务等方面对不同商品进行评价，并最终确定购买意向，这一阶段属于（ ） A. 收集信息 B. 评价选择 C. 购买决策 D. 购后评价 二、判断题 1.计划购买的商品越复杂、单价越高，消费者收集信息的过程就越短。（ ） 2.只要消费者还没有付款，就仍存在未知，销售员应争取在店铺中完成消费者收集、评价与决策的全过程。（ ） 3.消费者对产品满意与否将影响其后续的购买决策。（ ） 三、填空题 1.消费者认知需要的结果是发起______。 2.个人来源、商业来源、______和经验来源是常用的四种信息收集渠道。 3.购后评价是消费者在购买产品之后采取的进一步行动，包括使用产品后可能产生的______以及购买商品后的典型行为。 四、名词解释题 1.购买决策（在消费者购买过程中） 五、问答题 在消费者购买过程中，了解购买过程的五个阶段有助于销售员更好地把握销售时机和提供服务。 （1）请按顺序写出消费者购买过程的五个阶段。 （2）请写出消费者收集信息的四种渠道。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商品销售》（高教版第二版－课程改革成果教材）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商品销售》（高教版第二版－课程改革成果教材）一课一练的第20练，练习内容为消费者的购买过程。 《商品销售》（高教版第二版－课程改革成果教材） 项目2 接近顾客 任务2.1 识别顾客需求 第20练 消费者的购买过程 一、单选题（每题只有一个正确答案） 1.消费者购买决策过程的起点是（ ） A. 收集信息 B. 评价选择 C. 认知需要 D. 购买决策 【答案】C 【解析】认知需要是消费者购买决策过程的起点。当消费者认识到有某种需要时，购买过程就开始了。 2.下列属于外部刺激引起消费者认知需要的是（ ） A. 饥饿感 B. 口渴 C. 看到商场促销广告 D. 身体疲劳 【答案】C 【解析】认知需要由内部刺激和外部刺激引起。饥饿感、口渴、身体疲劳属于内部刺激；看到商场促销广告属于外部刺激。 3.消费者对得到的信息进行分析、整理和比较，从质量、效用、款式、价格、品牌、售后服务等方面对不同商品进行评价，并最终确定购买意向，这一阶段属于（ ） A. 收集信息 B. 评价选择 C. 购买决策 D. 购后评价 【答案】B 【解析】评价选择是消费者对得到的信息进行分析、整理和比较，从质量、效用、款式、价格、品牌、售后服务等方面对不同的商品进行评价，并最终确定购买意向的过程。 二、判断题 1.计划购买的商品越复杂、单价越高，消费者收集信息的过程就越短。（ ） 【答案】错误 【解析】计划购买的商品越复杂、单价越高，消费者收集信息的过程就越长，而非越短。 2.只要消费者还没有付款，就仍存在未知，销售员应争取在店铺中完成消费者收集、评价与决策的全过程。（ ） 【答案】正确 【解析】一旦消费者离开店铺，新的刺激很可能导致消费者改变初衷，因此销售员应争取在店铺中完成消费者收集、评价与决策的全过程。 3.消费者对产品满意与否将影响其后续的购买决策。（ ） 【答案】正确 【解析】购后评价中，消费者对产品满意与否将影响其后续的购买决策，满意的顾客可能成为回头客并带来口碑。 三、填空题 1.消费者认知需要的结果是发起______。 【答案】购买 【解析】消费者认知需要的结果是发起购买，购买过程由此正式开始。 2.个人来源、商业来源、______和经验来源是常用的四种信息收集渠道。 【答案】公共来源 【解析】个人来源、商业来源、公共来源和经验来源是消费者常用的四种信息收集渠道。 3.购后评价是消费者在购买产品之后采取的进一步行动，包括使用产品后可能产生的______以及购买商品后的典型行为。 【答案】心理活动 【解析】购后评价包括使用产品后可能产生的心理活动以及购买商品后的典型行为。 四、名词解释题 1.购买决策（在消费者购买过程中） 【答案】购买决策是消费者购买过程中的重要阶段，指消费者根据所确定的购买意向做出购买决策，完成交易的过程。在决策前，消费者可能受到其他人态度或意外情况的影响，从而改变原有的购买意向。在店铺销售中，只要消费者还没有付款，就仍存在未知因素。 五、问答题 在消费者购买过程中，了解购买过程的五个阶段有助于销售员更好地把握销售时机和提供服务。 （1）请按顺序写出消费者购买过程的五个阶段。 （2）请写出消费者收集信息的四种渠道。 【答案】 （1）消费者购买过程的五个阶段（按顺序）： ① 认知需要； ② 收集信息； ③ 评价选择； ④ 购买决策； ⑤ 购后评价。 （2）消费者收集信息的四种渠道： ① 个人来源（如家人、朋友、同事等）； ② 商业来源（如广告、推销员、经销商等）； ③ 公共来源（如大众传播媒介、消费者组织等）； ④ 经验来源（如操作、实验和使用产品的经验）。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $