第16练 销售员的职责《商品销售》 （高教版第二版-课程改革成果教材）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商品销售》（高教版第二版－课程改革成果教材）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商品销售》（高教版第二版－课程改革成果教材）一课一练的第16练，练习内容为销售员的职责。 《商品销售》（高教版第二版－课程改革成果教材） 项目1 售前准备 任务1.4 售前心态 第16练 销售员的职责 一、单选题（每题只有一个正确答案） 1.销售员在推介产品前，首先应（ ） A. 准备好产品样品 B. 判断出客户的需求 C. 确定产品价格 D. 准备好销售合同 【答案】B 【解析】销售是具有针对性的，销售员应判断出客户的需求，弄清楚对方需要什么再进行针对性的产品推介。 2.关于促成交易的时机，下列说法正确的是（ ） A. 越早提出越好，可以给客户更多考虑时间 B. 越晚提出越好，让客户充分了解产品 C. 应在客户购买欲望最强烈的时刻提出 D. 应在客户完全没有购买欲望时提出 【答案】C 【解析】提出得过早，客户可能还没有购买欲望；提出得过晚，可能错过对方购买欲望最强烈的时刻。识别并捕捉成交信号是销售员的必修课。 3.销售员应找准优质的潜在客户，充分了解行业特性、产品特性、相关联行业与企业，做到知己知彼，这属于销售员职责中的（ ） A. 寻找客户 B. 推介产品 C. 促成交易 D. 完善服务 【答案】A 【解析】寻找客户要求销售员找准优质的潜在客户，充分了解行业特性、产品特性、相关联行业与企业，做到知己知彼。 二、判断题 1.销售员只需在售前做好充分准备即可，售中和售后服务不属于销售员的职责范围。（ ） 【答案】错误 【解析】销售员应具备良好的服务意识，尽量为客户提供完善的服务，包括售前、售中和售后全流程的服务。 2.销售员应学会维系和优化客户资源，这属于“完善服务”职责的一部分。（ ） 【答案】错误 【解析】学会维系和优化客户资源属于“寻找客户”职责的内容，而非“完善服务”。 3.识别并捕捉成交信号、促成交易是销售员的必修课。（ ） 【答案】正确 【解析】成交是很敏感的话题，识别并捕捉成交信号、促成交易是销售员的必修课。 三、填空题 1.销售员的职责包括寻找客户、推介产品、促成交易和______四个方面。 【答案】完善服务 【解析】销售员的职责包括寻找客户、推介产品、促成交易和完善服务四个方面。 2.销售员应找准优质的潜在客户，做到知己知彼，通过有效定位、找对真正的______者。 【答案】需求 【解析】销售员要通过有效定位、找对真正的需求者，并学会维系和优化客户资源。 3.销售员在运用新技术增强客户的售前和售中体验的同时，也应考虑运用信息化技术为客户提供优质的______服务。 【答案】售后 【解析】销售员应考虑运用信息化技术为客户提供优质的售后服务，提升客户对企业的整体满意度与认可度。 四、名词解释题 1.促成交易（在销售职责中） 【答案】促成交易是销售员职责的重要组成部分，指销售员在与客户沟通的过程中，识别并捕捉客户的购买信号，把握最佳成交时机，适时提出成交要求，促使客户做出购买决定的过程。成交时机提出得过早或过晚都可能导致销售失败，因此识别并捕捉成交信号是销售员的必修课。 五、问答题 在销售工作中，明确销售员的各项职责是有效开展销售活动的基础。 （1）请写出销售员职责的四个方面。 （2）请分别说明“推介产品”和“完善服务”的基本要求。 【答案】 （1）销售员职责的四个方面： ① 寻找客户； ② 推介产品； ③ 促成交易； ④ 完善服务。 （2）“推介产品”和“完善服务”的基本要求： ① 推介产品：销售员应先判断出客户的需求，弄清楚对方需要什么，再进行有针对性的产品推介； ② 完善服务：销售员应具备良好的服务意识，提供从售前到售后的全程服务，运用信息化技术提升客户满意度与认可度。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商品销售》（高教版第二版－课程改革成果教材）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商品销售》（高教版第二版－课程改革成果教材）一课一练的第16练，练习内容为销售员的职责。 《商品销售》（高教版第二版－课程改革成果教材） 项目1 售前准备 任务1.4 售前心态 第16练 销售员的职责 一、单选题（每题只有一个正确答案） 1.销售员在推介产品前，首先应（ ） A. 准备好产品样品 B. 判断出客户的需求 C. 确定产品价格 D. 准备好销售合同 2.关于促成交易的时机，下列说法正确的是（ ） A. 越早提出越好，可以给客户更多考虑时间 B. 越晚提出越好，让客户充分了解产品 C. 应在客户购买欲望最强烈的时刻提出 D. 应在客户完全没有购买欲望时提出 3.销售员应找准优质的潜在客户，充分了解行业特性、产品特性、相关联行业与企业，做到知己知彼，这属于销售员职责中的（ ） A. 寻找客户 B. 推介产品 C. 促成交易 D. 完善服务 二、判断题 1.销售员只需在售前做好充分准备即可，售中和售后服务不属于销售员的职责范围。（ ） 2.销售员应学会维系和优化客户资源，这属于“完善服务”职责的一部分。（ ） 3.识别并捕捉成交信号、促成交易是销售员的必修课。（ ） 三、填空题 1.销售员的职责包括寻找客户、推介产品、促成交易和______四个方面。 2.销售员应找准优质的潜在客户，做到知己知彼，通过有效定位、找对真正的______者。 3.销售员在运用新技术增强客户的售前和售中体验的同时，也应考虑运用信息化技术为客户提供优质的______服务。 四、名词解释题 1.促成交易（在销售职责中） 五、问答题 在销售工作中，明确销售员的各项职责是有效开展销售活动的基础。 （1）请写出销售员职责的四个方面。 （2）请分别说明“推介产品”和“完善服务”的基本要求。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $