第3卷 出口商品与目标市场【考点】《国际贸易实务》浙江省（单独招生考试）《外贸类考纲百套卷》（原卷版+解析版）

编写说明：浙江省（单独招生考试）《外贸类考纲百套卷》，依据《浙江省高校招生职业技能考试大纲 外贸类理论知识》编写。本专辑涵盖4门课程，且每门课程均采用三阶递进式训练体系：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲“掌握”“理解”要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第3卷为考点训练卷，按《国际贸易实务》范围和要求编写。具体内容为： 一、贸易准备： 了解：关税和非关税措施的含义、种类， 出 口商品， 目标市场，寻找国外顾客的方法，交易磋商的四个环节及注意事项。 理解：发盘及接受的构成条件及法律效力。 应用：能根据国际贸易规则分析和处理进出口业务中有关交易磋商的各种纠纷。 浙江省《外贸类考纲百套卷》第3卷 《国际贸易实务》 出口商品与目标市场 考点训练卷 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题2分，共40分） 1. 外贸业务员初入纺织品岗位时，先到生产车间了解规格、成分、包装和生产能力，主要目的是（ ）。 A. 判断客户付款方式 B. 熟悉出口商品 C. 选择运输路线 D. 办理进口许可证 2. 面料检测报告中“色牢度”“缩水率”“克重”等信息，主要用于判断产品的（ ）。 A. 付款风险 B. 市场容量 C. 技术指标 D. 汇率成本 3. 客户要求连续六个月分批交货，业务员核实旺季排产、库存和外协加工能力，主要是判断（ ）。 A. 供货保障能力 B. 市场全面覆盖能力 C. 价格管制能力 D. 进口替代能力 4. 样品寄出前，业务员核对实物规格、包装标签和客户确认记录，主要为了减少（ ）。 A. 汇率波动风险 B. 产品生命周期缩短 C. 消费群体细分偏差 D. 样品与大货理解偏差 5. 调研某国咖啡机市场时，业务员重点收集当地生产量、进口量、主要进口企业和消费数量，这些资料主要反映（ ）。 A. 供求关系与竞争情形 B. 宗教风俗与语言文字 C. 政党体系与国家结构 D. 产品包装与商标规定 6. 使用Google Trends比较多个国家对“TEXTILE”的搜索热度，较适合用于（ ）。 A. 确定海关税号 B. 计算保险金额 C. 判断客户信用等级 D. 发现潜在目标市场 7. 将国际市场按洲际、地区、国别、气候和地形划分，采用的是（ ）。 A. 心理因素细分 B. 购买行为细分 C. 地理环境因素细分 D. 人口因素细分 8. 按年龄、性别、收入、职业、受教育程度等变量划分国际市场，属于（ ）。 A. 地理环境因素细分 B. 人口因素细分 C. 心理因素细分 D. 购买行为细分 9. 消费者购买同一类产品时分别追求环保、耐用或时尚等不同利益，据此划分市场属于（ ）。 A. 购买行为特点细分 B. 地理环境因素细分 C. 政治环境细分 D. 经济环境细分 10. 企业比较多个国外市场时，把需求规模、增长速度、竞争强度和进入成本同时纳入评价，体现的是（ ）。 A. 产品同质性判断 B. 市场同质性判断 C. 市场吸引力综合评价 D. 竞争者价格跟随 11. 规模较小的企业集中资源服务一个细分市场，以形成专业优势，这种目标市场选择模式是（ ）。 A. 全面进入 B. 产品专业化 C. 市场专业化 D. 单一市场集中化 12. 企业用同一类产品服务多个顾客群体，例如向不同实验室提供显微镜，属于（ ）。 A. 市场专业化 B. 产品专业化 C. 选择性专业化 D. 全线覆盖 13. 消费者购买电风扇真正追求降温功能，降温功能属于产品整体概念中的（ ）。 A. 形式产品 B. 附加产品 C. 核心产品 D. 延伸服务 14. 产品进入成熟期后，市场竞争激烈、需求趋于饱和，较适合的策略是（ ）。 A. 改进市场、产品和营销组合 B. 停止售后服务并退出市场 C. 维持原有价格不变 D. 放弃渠道建设和促销 15. 企业把国内现有产品不作改变推向国外，并采用统一沟通方式，这种产品策略是（ ）。 A. 调整沟通 B. 调整产品 C. 双重调整 D. 直接延伸 16. 自行车在一国作为通勤工具，在另一国主要满足休闲需求，产品不变但宣传重点调整，适合采用（ ）。 A. 产品创新 B. 调整产品 C. 调整沟通 D. 直接延伸 17. 某食品企业根据海外消费者口味重新开发低糖新品，并专门设计推广内容，较接近（ ）。 A. 直接延伸 B. 产品创新 C. 市场专业化 D. 随行就市 18. 国际定价中，关税、报关、文件处理费用属于影响价格的（ ）。 A. 成本因素 B. 审美因素 C. 心理细分因素 D. 产品生命周期因素 19. 进口国消费者收入提高后，对高端清洁电器的接受度增强，企业据此进入市场，主要看中的是（ ）。 A. 进口押金限制 B. 产品同质性 C. 政府采购惯例 D. 市场需求变化 20. 企业选择国外分销渠道时，发现某国中间商储运和促销成本较高，最终报价也需上调，说明渠道策略会影响（ ）。 A. 产品原材料 B. 国际市场价格 C. 社会阶层构成 D. 产品生命周期 二、是非选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分） 21. （ ）客户确认样品后，大货生产中的包装材质、标签文字和规格型号仍应按确认内容执行。 22. （ ）原材料价格变化可能影响产品总成本和出口报价判断。 23. （ ）国际市场调研若只关注人口数量，容易忽视购买力、消费习惯和竞争状况。 24. （ ）地理位置相近的国家在政治、经济和文化方面通常无需再作细分比较。 25. （ ）社会文化差异会影响产品款式、包装颜色、广告表达和促销方式。 26. （ ）目标市场所在国教育水平较低时，产品说明、使用维护和促销方式也应相应调整。 27. （ ）企业资源有限且目标细分市场明确时，集中市场策略可能比全面覆盖更稳妥。 28. （ ）产品处于投入期时，消费者熟悉度高，促销费用低，企业利润通常已经达到最高点。 29. （ ）直接延伸可以节约产品和广告标准化成本，但忽视当地差异时也可能失败。 30. （ ）同一产品进入不同国家市场时，核心功能一致，渠道结构和购买习惯对进入安排影响较小。 三、案例分析题（本大题共1小题，共20分） 31. 浙江安禾竹品有限公司拟开发海外市场，主推竹制保温杯和竹纤维收纳盒。业务员收集到三方面信息：欧洲部分市场环保意识强，消费者重视认证、设计感和可持续包装，但法规要求细致、竞争品牌多；中东部分市场礼品消费较旺，节庆季需求明显，客户重视包装档次和交货稳定性；南美部分市场人口规模较大，价格敏感度较高，分销渠道层级较多，物流周期较长。公司目前资金和人员有限，产品设计能力较强，但海外售后网络尚不完善。 请问： （1）安禾公司在选择主推出口商品前，应重点熟悉哪些产品信息？ （2）结合材料，企业选择目标市场时应重点比较哪些因素？ （3）若公司先进入一个市场，欧洲、中东、南美三个方向中哪个更适合作为优先目标？说明理由。 （4）针对优先目标市场，产品、包装、价格和渠道方面可提出哪些建议？ 四、计算题（本大题共1小题，共20分） 32. 浙江启越户外用品有限公司准备选择一个目标市场出口运动水壶。公司采用加权评分法比较A、B、C三个市场，各指标权重和评分如下： 需求潜力权重30％，购买力权重20％，竞争优势权重20％，渠道可进入性权重15％，合规风险控制权重15％。各项评分满分100分，合规风险控制评分越高表示风险越可控。 A市场评分依次为80、75、65、70、60；B市场评分依次为70、85、75、60、80；C市场评分依次为90、60、55、80、50。 若选择得分最高的市场，公司预计第一年在该市场可实现4％的市场占有率，该市场同类产品年需求量为120000件；预计每件出口销售收入36元，单位变动成本和渠道费用合计27元，第一年市场开发固定费用30000元。 试计算： （1）A、B、C三个市场的加权总分。 （2）应优先选择的目标市场。 （3）该市场第一年预计销售数量。 （4）该市场第一年预计经营收益。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：浙江省（单独招生考试）《外贸类考纲百套卷》，依据《浙江省高校招生职业技能考试大纲 外贸类理论知识》编写。本专辑涵盖4门课程，且每门课程均采用三阶递进式训练体系：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲“掌握”“理解”要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第3卷为考点训练卷，按《国际贸易实务》范围和要求编写。具体内容为： 一、贸易准备： 了解：关税和非关税措施的含义、种类， 出 口商品， 目标市场，寻找国外顾客的方法，交易磋商的四个环节及注意事项。 理解：发盘及接受的构成条件及法律效力。 应用：能根据国际贸易规则分析和处理进出口业务中有关交易磋商的各种纠纷。 浙江省《外贸类考纲百套卷》第3卷 《国际贸易实务》 出口商品与目标市场 考点训练卷 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题2分，共40分） 1. 外贸业务员初入纺织品岗位时，先到生产车间了解规格、成分、包装和生产能力，主要目的是（ ）。 A. 判断客户付款方式 B. 熟悉出口商品 C. 选择运输路线 D. 办理进口许可证 【答案】B 【解析】出口业务准备首先要熟悉产品，掌握规格、成分、包装、工艺和供货能力，才能准确报价和开发客户。 2. 面料检测报告中“色牢度”“缩水率”“克重”等信息，主要用于判断产品的（ ）。 A. 付款风险 B. 市场容量 C. 技术指标 D. 汇率成本 【答案】C 【解析】色牢度、缩水率、克重等属于产品性能和质量方面的技术指标。 3. 客户要求连续六个月分批交货，业务员核实旺季排产、库存和外协加工能力，主要是判断（ ）。 A. 供货保障能力 B. 市场全面覆盖能力 C. 价格管制能力 D. 进口替代能力 【答案】A 【解析】持续分批交货依赖稳定生产、库存和配套加工安排，核实这些内容有助于判断能否按期履约。 4. 样品寄出前，业务员核对实物规格、包装标签和客户确认记录，主要为了减少（ ）。 A. 汇率波动风险 B. 产品生命周期缩短 C. 消费群体细分偏差 D. 样品与大货理解偏差 【答案】D 【解析】样品是客户确认产品的重要依据，规格、包装和标签不一致容易造成后续大货争议。 5. 调研某国咖啡机市场时，业务员重点收集当地生产量、进口量、主要进口企业和消费数量，这些资料主要反映（ ）。 A. 供求关系与竞争情形 B. 宗教风俗与语言文字 C. 政党体系与国家结构 D. 产品包装与商标规定 【答案】A 【解析】生产量、进口量、进口企业和消费数量能帮助判断供求状况及竞争格局。 6. 使用Google Trends比较多个国家对“TEXTILE”的搜索热度，较适合用于（ ）。 A. 确定海关税号 B. 计算保险金额 C. 判断客户信用等级 D. 发现潜在目标市场 【答案】D 【解析】搜索热度和趋势可作为判断产品区域关注度和潜在市场机会的参考。 7. 将国际市场按洲际、地区、国别、气候和地形划分，采用的是（ ）。 A. 心理因素细分 B. 购买行为细分 C. 地理环境因素细分 D. 人口因素细分 【答案】C 【解析】洲际、地区、国别、气候和地形都属于地理环境因素。 8. 按年龄、性别、收入、职业、受教育程度等变量划分国际市场，属于（ ）。 A. 地理环境因素细分 B. 人口因素细分 C. 心理因素细分 D. 购买行为细分 【答案】B 【解析】年龄、性别、收入、职业、教育程度等是典型的人口变量。 9. 消费者购买同一类产品时分别追求环保、耐用或时尚等不同利益，据此划分市场属于（ ）。 A. 购买行为特点细分 B. 地理环境因素细分 C. 政治环境细分 D. 经济环境细分 【答案】A 【解析】追求利益属于购买行为变量，可据此把消费者划分为不同群体。 10. 企业比较多个国外市场时，把需求规模、增长速度、竞争强度和进入成本同时纳入评价，体现的是（ ）。 A. 产品同质性判断 B. 市场同质性判断 C. 市场吸引力综合评价 D. 竞争者价格跟随 【答案】C 【解析】目标市场选择不能只看单一指标，需要综合比较市场机会、竞争状况和进入成本。 11. 规模较小的企业集中资源服务一个细分市场，以形成专业优势，这种目标市场选择模式是（ ）。 A. 全面进入 B. 产品专业化 C. 市场专业化 D. 单一市场集中化 【答案】D 【解析】单一市场集中化适合资源有限的企业聚焦一个较小细分市场，建立专业优势。 12. 企业用同一类产品服务多个顾客群体，例如向不同实验室提供显微镜，属于（ ）。 A. 市场专业化 B. 产品专业化 C. 选择性专业化 D. 全线覆盖 【答案】B 【解析】产品专业化是围绕某一类产品服务多个细分市场或顾客群体。 13. 消费者购买电风扇真正追求降温功能，降温功能属于产品整体概念中的（ ）。 A. 形式产品 B. 附加产品 C. 核心产品 D. 延伸服务 【答案】C 【解析】核心产品是消费者购买商品时真正追求的基本效用和利益。 14. 产品进入成熟期后，市场竞争激烈、需求趋于饱和，较适合的策略是（ ）。 A. 改进市场、产品和营销组合 B. 停止售后服务并退出市场 C. 维持原有价格不变 D. 放弃渠道建设和促销 【答案】A 【解析】成熟期应通过市场、产品和营销组合改进来延长产品生命力。 15. 企业把国内现有产品不作改变推向国外，并采用统一沟通方式，这种产品策略是（ ）。 A. 调整沟通 B. 调整产品 C. 双重调整 D. 直接延伸 【答案】D 【解析】直接延伸强调产品和沟通方式都不作改变，直接进入国际市场。 16. 自行车在一国作为通勤工具，在另一国主要满足休闲需求，产品不变但宣传重点调整，适合采用（ ）。 A. 产品创新 B. 调整产品 C. 调整沟通 D. 直接延伸 【答案】C 【解析】产品用途和需求理解不同而产品本身不变时，应调整沟通方式和宣传诉求。 17. 某食品企业根据海外消费者口味重新开发低糖新品，并专门设计推广内容，较接近（ ）。 A. 直接延伸 B. 产品创新 C. 市场专业化 D. 随行就市 【答案】B 【解析】针对目标市场重新研究和开发产品，并进行专门沟通，属于产品创新策略。 18. 国际定价中，关税、报关、文件处理费用属于影响价格的（ ）。 A. 成本因素 B. 审美因素 C. 心理细分因素 D. 产品生命周期因素 【答案】A 【解析】关税、报关和文件处理费用会直接进入国际营销成本，影响出口价格制定。 19. 进口国消费者收入提高后，对高端清洁电器的接受度增强，企业据此进入市场，主要看中的是（ ）。 A. 进口押金限制 B. 产品同质性 C. 政府采购惯例 D. 市场需求变化 【答案】D 【解析】收入增长改变购买力和需求层次，是判断目标市场机会的重要依据。 20. 企业选择国外分销渠道时，发现某国中间商储运和促销成本较高，最终报价也需上调，说明渠道策略会影响（ ）。 A. 产品原材料 B. 国际市场价格 C. 社会阶层构成 D. 产品生命周期 【答案】B 【解析】国际分销渠道成本差异会进入产品价格，渠道选择会影响定价决策。 二、是非选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分） 21. （ ）客户确认样品后，大货生产中的包装材质、标签文字和规格型号仍应按确认内容执行。 【答案】√ 【解析】样品确认是后续履约的重要依据，包装、标签和规格变化都可能影响客户验收。 22. （ ）原材料价格变化可能影响产品总成本和出口报价判断。 【答案】√ 【解析】原材料成本是产品成本的重要组成部分，价格变化会影响报价空间和接单风险。 23. （ ）国际市场调研若只关注人口数量，容易忽视购买力、消费习惯和竞争状况。 【答案】√ 【解析】人口规模不能直接等同于有效需求，仍需结合收入、渠道、竞争和消费结构判断。 24. （ ）地理位置相近的国家在政治、经济和文化方面通常无需再作细分比较。 【答案】× 【解析】地理接近不代表市场特征相同，文化、经济、法律和消费习惯差异仍可能很大。 25. （ ）社会文化差异会影响产品款式、包装颜色、广告表达和促销方式。 【答案】√ 【解析】文化因素渗透到产品、价格、渠道和促销等环节，尤其影响包装、审美和沟通方式。 26. （ ）目标市场所在国教育水平较低时，产品说明、使用维护和促销方式也应相应调整。 【答案】√ 【解析】教育水平会影响消费者理解产品、使用产品和接受促销信息的能力。 27. （ ）企业资源有限且目标细分市场明确时，集中市场策略可能比全面覆盖更稳妥。 【答案】√ 【解析】资源有限的企业通常不宜分散投入，聚焦细分市场有利于形成竞争优势。 28. （ ）产品处于投入期时，消费者熟悉度高，促销费用低，企业利润通常已经达到最高点。 【答案】× 【解析】投入期消费者认知不足，销售增长慢，推广费用较高，企业利润往往较低甚至亏损。 29. （ ）直接延伸可以节约产品和广告标准化成本，但忽视当地差异时也可能失败。 【答案】√ 【解析】直接延伸有统一形象和成本优势，但若不适应目标市场需求与文化，容易影响销售。 30. （ ）同一产品进入不同国家市场时，核心功能一致，渠道结构和购买习惯对进入安排影响较小。 【答案】× 【解析】不同国家渠道效率、中间商成本和购买习惯不同，企业仍需调整分销和沟通安排。 三、案例分析题（本大题共1小题，共20分） 31. 浙江安禾竹品有限公司拟开发海外市场，主推竹制保温杯和竹纤维收纳盒。业务员收集到三方面信息：欧洲部分市场环保意识强，消费者重视认证、设计感和可持续包装，但法规要求细致、竞争品牌多；中东部分市场礼品消费较旺，节庆季需求明显，客户重视包装档次和交货稳定性；南美部分市场人口规模较大，价格敏感度较高，分销渠道层级较多，物流周期较长。公司目前资金和人员有限，产品设计能力较强，但海外售后网络尚不完善。 请问： （1）安禾公司在选择主推出口商品前，应重点熟悉哪些产品信息？ （2）结合材料，企业选择目标市场时应重点比较哪些因素？ （3）若公司先进入一个市场，欧洲、中东、南美三个方向中哪个更适合作为优先目标？说明理由。 （4）针对优先目标市场，产品、包装、价格和渠道方面可提出哪些建议？ 【答案】 （1）应重点熟悉产品原材料、规格型号、功能特点、质量指标、包装方式、生产能力、交货周期、成本构成、适用认证要求以及同类产品竞争优势。 （2）应比较市场需求潜力、消费者购买力、文化和节庆消费习惯、法律与认证要求、竞争强度、物流条件、渠道成本，以及企业自身资金、人员、设计和售后能力是否匹配。 （3）可优先选择欧洲环保消费群体。理由是该市场需求与竹制、环保、可持续包装等产品特点匹配，公司设计能力较强，能支撑差异化定位；但进入前需评估认证成本和竞争压力。若企业短期资金压力较大，也可把中东礼品消费市场作为阶段性备选，因为其节庆需求明确、包装档次要求与产品开发方向较容易结合。 （4）产品方面应突出环保材质、实用功能和设计感，必要时调整规格和功能；包装方面应采用可回收材料并符合当地标签要求；价格方面应把认证、包装、物流和渠道费用计入成本，避免单纯低价竞争；渠道方面可先选择专业环保用品渠道、跨境平台或当地进口商合作，逐步建立售后和客户反馈机制。 四、计算题（本大题共1小题，共20分） 32. 浙江启越户外用品有限公司准备选择一个目标市场出口运动水壶。公司采用加权评分法比较A、B、C三个市场，各指标权重和评分如下： 需求潜力权重30％，购买力权重20％，竞争优势权重20％，渠道可进入性权重15％，合规风险控制权重15％。各项评分满分100分，合规风险控制评分越高表示风险越可控。 A市场评分依次为80、75、65、70、60；B市场评分依次为70、85、75、60、80；C市场评分依次为90、60、55、80、50。 若选择得分最高的市场，公司预计第一年在该市场可实现4％的市场占有率，该市场同类产品年需求量为120000件；预计每件出口销售收入36元，单位变动成本和渠道费用合计27元，第一年市场开发固定费用30000元。 试计算： （1）A、B、C三个市场的加权总分。 （2）应优先选择的目标市场。 （3）该市场第一年预计销售数量。 （4）该市场第一年预计经营收益。 【答案】 （1）A市场加权总分＝80×30％＋75×20％＋65×20％＋70×15％＋60×15％＝71.5（分）。B市场加权总分＝70×30％＋85×20％＋75×20％＋60×15％＋80×15％＝74（分）。C市场加权总分＝90×30％＋60×20％＋55×20％＋80×15％＋50×15％＝69.5（分）。 （2）B市场得分最高，应优先选择B市场。 （3）第一年预计销售数量＝120000×4％＝4800（件）。 （4）单位贡献＝36－27＝9（元）；第一年预计经营收益＝4800×9－30000＝13200（元）。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $