模块 1 单元 3 商务谈判 《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）单元过关卷（原卷版+解析版）

《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教） 模块 1 语言沟通 单元 3 商务谈判 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共15小题，每小题2分，共30分。每小题只有一个正确答案） 1. 商务谈判就是关于商业事务的谈判，具体指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为满足各自经济利益需要而进行磋商的经济交往活动。下列各称谓中，与商务谈判含义一致的是（ ） A. 经济谈判 B. 政治谈判 C. 军事谈判 D. 外交谈判 2. 商务谈判具有利益性特征，以为己方谋取较大经济利益为目的。这一特征决定了商务谈判是以什么为核心的谈判（ ） A. 数量 B. 价格 C. 质量 D. 品牌 3. 商务谈判具有平等性特征，即参加谈判的各方不论组织大小或实力强弱，在价值规律和相互关系上都是平等的。这一特征要求谈判必须遵循（ ） A. 弱肉强食 B. 单方主导 C. 价值规律与等价交换 D. 平均分配 4. 商务谈判具有多样性特征，指当事人多种多样，既有企业或其他经济法人之间的谈判，也有个人之间的谈判，还有各层次之间交叉进行的谈判。下列有关多样性的理解，正确的是（ ） A. 多样性指谈判当事人的身份和层次多种多样 B. 多样性指谈判内容的种类多种多样 C. 多样性指谈判地点的分布多种多样 D. 多样性指谈判时间的安排多种多样 5. 商务谈判具有组织性特征。早期货物贸易常由一人完成，而现代谈判领域扩大到技术贸易、劳务贸易、投资合作等方面，交易条款多而复杂。对于大型综合性的一揽子谈判，通常应当（ ） A. 仍由一人独立决策 B. 完全交由对方拟定条款 C. 仅由法务人员负责 D. 成立谈判小组，由各方面专家分工协作 6. 商务谈判的信实原则包含诚实与守信两层含义。关于诚实，下列说法中正确的是（ ） A. 诚实就是要坦诚，必须把一切意图和盘托出 B. 诚实的要义在于不欺诈，但并不等同于要把一切和盘托出 C. 诚实就是尽量多透露己方底牌以显示诚意 D. 诚实要求谈判者逢人便讲明全部计划 7. 谈判陷入僵局时，双方代表决定各自调整目标、寻找可替代方案，以退为进。这体现了商务谈判的（ ） A. 信实原则 B. 相容原则 C. 互利原则 D. 守法原则 8. 商务谈判中，“有予有取、双方都是赢家”体现的是（ ） A. 相容原则 B. 互利原则 C. 守法原则 D. 信实原则 9. 下列关于商务谈判守法原则的说法，正确的是（ ） A. 与法律相悖的协议经双方同意仍可有效 B. 跨国谈判只需遵守己方国家法律 C. 为促成交易可适当突破法律限制 D. 协议的权利义务受法律保护，违法协议无效 10. 在商务谈判的观察技巧中，“眼睛的语言”能反映对手的情绪状态。当人们处于兴奋、喜欢、肯定的情绪中时，其瞳孔会（ ） A. 放大，眼睛显得非常有神 B. 缩小，眼睛显得暗淡无光 C. 保持原状不变 D. 先缩小后放大 11. 谈判对手眉头突然下拉、倒竖，借助“眉毛的语言”可判断其处于（ ）的情绪中 A. 惊喜 B. 愤怒、不满 C. 困窘、思索 D. 高兴或疑问 12. 当谈判对手渐渐撅起嘴巴时，依据“嘴巴的语言”可判断其处于（ ）状态 A. 认真倾听 B. 意志坚决 C. 不满意或准备向对手进攻 D. 倦怠懒散 13. 下列肢体动作中，表示对手不愿意与人接触的是（ ） A. 手臂交叉置于胸前、两腿交叠 B. 微微抬头、手臂放桌上并注视对方 C. 两手手指并拢放胸前 D. 握手时用力较大 14. 握手时对方手掌向下，这一动作表明其希望（ ） A. 表现性格软弱、处于被动劣势 B. 表示热烈欢迎或真诚感谢 C. 流露内心的焦虑与不安 D. 取得主动、优势或支配的地位 15. 在商务谈判的应答技巧中，当遇到一时难以回答的问题时，要求对方再次阐述其所问的问题。这一做法的主要作用在于（ ） A. 让对方暴露更多底牌以占据上风 B. 变相拒绝回答以回避难题 C. 迫使对方当场做出承诺 D. 为自己争取思考和组织回答的时间 二、多项选择题（本大题共10小题，每小题3分，共30分。每小题有两个或两个以上正确答案，多选、少选、错选均不得分） 16. 商务谈判是商品经济的产物，关于商务谈判的概念与性质，下列表述正确的有（ ） A. 商务谈判就是关于商业事务的谈判 B. 它是两个或两个以上从事商务活动的组织或个人为满足各自经济利益需要而进行的磋商 C. 因有人称之为经济谈判，故其本质是一种经济交往活动 D. 它只发生在买卖双方当面会谈时，不涉及任何书面往来 17. 商务谈判的利益性特征决定了它是以价格为核心的谈判。下列做法中，能够体现或契合该特征要求的有（ ） A. 在价格上坚持己方合理利益，不轻易放弃核心诉求 B. 在价格之外，从其他利益因素上争取更多利益以促成一致 C. 完全不考虑价格，只谈情感与情谊 D. 将其他利益上的得与失折算为一定的价格来体现 18. 两家实力悬殊的企业进行商务谈判时，强势方拒绝任何让步并强制对方接受条件。该行为违背平等性的方面有（ ） A. 价值规律面前各方平等 B. 谈判应兼顾双方经济利益 C. 利益分配必须绝对平均 D. 可通过等价交换实现利益平衡 19. 商务谈判的相容原则提倡相互理解、以退为进。下列表述中，符合相容原则要求的有（ ） A. 遇到冲突应寸步不让，以强硬压制对方 B. 心胸开阔、态度谦和，遇到冲突不急躁 C. 陷入僵局时带着诚意调整目标或寻找可替代利益方案 D. 为尽快签约，对对方一切要求均无条件接受 20. 一份谈判协议若只让一方享有权利而不承担义务，其违背的原则及正确导向包括（ ） A. 违背了互利原则 B. 属于不平等的权利义务安排 C. 只要强势方满意即可接受 D. 谈判应使双方都感到有所得 21. 守法原则包含守法和用法两方面。下列做法中，符合守法原则要求的有（ ） A. 为促成交易，可酌情生产销售假冒劣质产品 B. 国内谈判签约须遵守本国政策、法律、条例 C. 跨国谈判应遵守合同中承认的对方国家有关法规或国际法规 D. 企业利益受侵犯时，依法向对方追究责任 22. 观察技巧中“眉毛的语言”可辅助判断对手情绪。下列对应关系中，正确的有（ ） A. 处于惊喜情绪时，眉毛多为上扬 B. 处于愤怒、不满时，眉毛常常上挑 C. 处于困窘、思索时，眉毛常常皱起 D. 处于高兴或疑问时，眉毛多为下拉或倒竖 23. 在商务谈判中，说服技巧的整体要求包含多个要点。下列各项均属于说服技巧内容的有（ ） A. 明确说服目标，清楚尚有哪些问题需取得一致 B. 尊重、理解谈判对手，将其视为有感情需要的人 C. 帮助对方寻找说服其背后利益集团的依据 D. 树立良好的说服者形象，以理服人而非强词夺理 24. 应答技巧中有“降低对方追问的兴趣”一项。下列做法有助于降低对方继续追问兴趣的有（ ） A. 回答时避免让对方抓住关键之处继续提问 B. 即便回答偶有疏漏，也设法不让对方继续追问 C. 主动把未确定的细节全盘托出以显坦诚 D. 对每一个问题都详细展开，鼓励对方多问 25. 说服技巧中针对比较顽固的对手可运用“迂回法”。关于迂回法，下列理解正确的有（ ） A. 迂回法就是当面与对方激烈辩论以压倒对方 B. 迂回法要求从正面直接强攻对方观点 C. 迂回法先避开主题，谈论对方感兴趣的事以寻找弱点 D. 迂回法待找到弱点、逐渐切入后再把话转入主题晓以利害 三、填空题（本大题共10小题，每小题2分，共20分） 26. 商务谈判就是关于商业事务的谈判，也有人称之为______。 27. 商务谈判的利益性特征决定了它是以______为核心的谈判，因为价格最直接地表明双方的经济利益。 28. 商务谈判的平等性特征要求各方遵循______并根据等价交换的原则进行。 29. 商务谈判的多样性特征指当事人多样，买者可以通过______同质量好、价格合理的卖者建立谈判与买卖关系。 30. 现代商务谈判领域扩大、条款复杂，大型综合性的一揽子谈判必须成立______，由各方面专家分工协作。 31. 商务谈判的信实原则即诚实与守信原则，其中诚实的要义在于不欺诈，但并不等同于要把一切______。 32. 互利原则指出谈判可能出现四种结果，其中双方应努力争取的是你赢我赢，即达到______。 33. 守法原则要求谈判在法律环境下进行，若达成的协议与法律相悖，则是______协议，对双方没有约束力。 34. 观察技巧中“眼睛的语言”指出，人们处于兴奋、喜欢、肯定的情绪中时，瞳孔会______。 35. 握手时若对方将手掌向下握住己方的手，表示其想取得主动、优势或______的地位。 四、简答题（本大题共2小题，每小题5分，共10分） 36. 简述商务谈判的四项基本原则及其核心内涵。 37. 简述商务谈判中应答的技巧主要包括哪些方面。 五、案例分析题（本大题共1小题，共10分） 38. 华晟移动通信器材公司向银行融资，双方代表已接触过几次，这次在银行的办公室内做最后洽谈。公司代表提出以不动产作抵押，要求以4％的利息贷款1亿元、3年后一次性清偿本息。银行代表提出异议，认为这栋大楼不足以抵押贷款1亿元。公司代表称是老客户、一向信誉好、前几次贷款都如期归还，请求银行给予照顾。银行代表建议每年还1次、3年还清、利率按8％。公司代表提出利率折中按6％、分3次偿还，双方最终达成协议。 （1）材料中公司代表称“是老客户、一向信誉好、前几次贷款都如期归还”，并请求银行“给予照顾”。这体现了商务谈判哪一原则的要求？请说明该原则在“守信”方面的内涵。（3分） （2）银行代表最初坚持8％利率，公司代表最终提出折中按6％、分3次偿还，双方才达成协议。结合相容原则，说明谈判中妥协与让步的意义。（4分） （3）若你作为公司的谈判代表，可运用哪些说服技巧来争取更有利的条件？请列举两种并简要说明。（3分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教） 模块 1 语言沟通 单元 3 商务谈判 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共15小题，每小题2分，共30分。每小题只有一个正确答案） 1. 商务谈判就是关于商业事务的谈判，具体指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为满足各自经济利益需要而进行磋商的经济交往活动。下列各称谓中，与商务谈判含义一致的是（ ） A. 经济谈判 B. 政治谈判 C. 军事谈判 D. 外交谈判 【答案】A 【解析】商务谈判就是关于商业事务的谈判，也有人称之为经济谈判；它是以满足各自经济利益需要为目的的经济交往活动，并非政治、军事或外交谈判。 2. 商务谈判具有利益性特征，以为己方谋取较大经济利益为目的。这一特征决定了商务谈判是以什么为核心的谈判（ ） A. 数量 B. 价格 C. 质量 D. 品牌 【答案】B 【解析】利益性特征决定了商务谈判是以价格为核心的谈判，因为价格最直接地表明谈判双方的经济利益，双方在其他利益上的得与失在很多情况下都可以折算为一定的价格。 3. 商务谈判具有平等性特征，即参加谈判的各方不论组织大小或实力强弱，在价值规律和相互关系上都是平等的。这一特征要求谈判必须遵循（ ） A. 弱肉强食 B. 单方主导 C. 价值规律与等价交换 D. 平均分配 【答案】C 【解析】平等性特征要求商务谈判遵循价值规律并根据等价交换的原则进行；平等并非绝对平均，而是达到双方利益的平衡。A、B违背平等，D混淆了平等与平均。 4. 商务谈判具有多样性特征，指当事人多种多样，既有企业或其他经济法人之间的谈判，也有个人之间的谈判，还有各层次之间交叉进行的谈判。下列有关多样性的理解，正确的是（ ） A. 多样性指谈判当事人的身份和层次多种多样 B. 多样性指谈判内容的种类多种多样 C. 多样性指谈判地点的分布多种多样 D. 多样性指谈判时间的安排多种多样 【答案】A 【解析】商务谈判的多样性指当事人多种多样，包括企业间、个人间及各层次交叉进行的谈判，而非仅指内容、地点或时间的多样。 5. 商务谈判具有组织性特征。早期货物贸易常由一人完成，而现代谈判领域扩大到技术贸易、劳务贸易、投资合作等方面，交易条款多而复杂。对于大型综合性的一揽子谈判，通常应当（ ） A. 仍由一人独立决策 B. 完全交由对方拟定条款 C. 仅由法务人员负责 D. 成立谈判小组，由各方面专家分工协作 【答案】D 【解析】组织性特征要求大型综合性谈判必须成立谈判小组，由各方面专家组成，分工协作处理谈判中的有关事务，而非由一人包办。 6. 商务谈判的信实原则包含诚实与守信两层含义。关于诚实，下列说法中正确的是（ ） A. 诚实就是要坦诚，必须把一切意图和盘托出 B. 诚实的要义在于不欺诈，但并不等同于要把一切和盘托出 C. 诚实就是尽量多透露己方底牌以显示诚意 D. 诚实要求谈判者逢人便讲明全部计划 【答案】B 【解析】信实原则中的诚实要义在于不欺诈，而不是等同于要把一切和盘托出；一个精明的谈判者决不会透露全部意图。A、C、D均误解了诚实的含义。 7. 谈判陷入僵局时，双方代表决定各自调整目标、寻找可替代方案，以退为进。这体现了商务谈判的（ ） A. 信实原则 B. 相容原则 C. 互利原则 D. 守法原则 【答案】B 【解析】相容原则要求心胸开阔、态度谦和，遇冲突避开锋芒、以退为进；陷入僵局时带诚意调整目标或寻找替代方案。 8. 商务谈判中，“有予有取、双方都是赢家”体现的是（ ） A. 相容原则 B. 互利原则 C. 守法原则 D. 信实原则 【答案】B 【解析】互利即平等互利，是指谈判双方有予有取，双方都是赢家；你赢我赢表明双方达到了互惠互利。 9. 下列关于商务谈判守法原则的说法，正确的是（ ） A. 与法律相悖的协议经双方同意仍可有效 B. 跨国谈判只需遵守己方国家法律 C. 为促成交易可适当突破法律限制 D. 协议的权利义务受法律保护，违法协议无效 【答案】D 【解析】守法原则要求协议的权利义务受法律保护，若与法律相悖则为无效协议，对双方都没有约束力；跨国谈判应遵守合同中承认的对方国家或国际法规。 10. 在商务谈判的观察技巧中，“眼睛的语言”能反映对手的情绪状态。当人们处于兴奋、喜欢、肯定的情绪中时，其瞳孔会（ ） A. 放大，眼睛显得非常有神 B. 缩小，眼睛显得暗淡无光 C. 保持原状不变 D. 先缩小后放大 【答案】A 【解析】眼睛的语言指出：处于兴奋、喜欢、肯定的情绪中时，瞳孔会放大，眼睛显得非常有神；处于痛苦、厌恶、否定的情绪中时瞳孔会缩小，眼睛暗淡无光。 11. 谈判对手眉头突然下拉、倒竖，借助“眉毛的语言”可判断其处于（ ）的情绪中 A. 惊喜 B. 愤怒、不满 C. 困窘、思索 D. 高兴或疑问 【答案】B 【解析】眉毛的语言：惊喜时眉毛上扬；愤怒、不满时眉毛多为下拉或倒竖；困窘、思索时眉毛常常皱起；高兴或疑问时眉毛常常上挑。 12. 当谈判对手渐渐撅起嘴巴时，依据“嘴巴的语言”可判断其处于（ ）状态 A. 认真倾听 B. 意志坚决 C. 不满意或准备向对手进攻 D. 倦怠懒散 【答案】C 【解析】嘴巴的语言：嘴角稍向后或向上拉表示注意倾听；紧紧抿住嘴唇表示意志坚决；撅起嘴巴表示不满意或准备向对手进攻；嘴唇张开显倦怠懒散。 13. 下列肢体动作中，表示对手不愿意与人接触的是（ ） A. 手臂交叉置于胸前、两腿交叠 B. 微微抬头、手臂放桌上并注视对方 C. 两手手指并拢放胸前 D. 握手时用力较大 【答案】A 【解析】四肢的语言：手臂交叉置于胸前同时两腿交叠，表示不愿意与人接触；微微抬头、手臂放桌上、两腿交叉于前并注视对方，才表示产生浓厚兴趣；两手并拢放胸前表示自信。 14. 握手时对方手掌向下，这一动作表明其希望（ ） A. 表现性格软弱、处于被动劣势 B. 表示热烈欢迎或真诚感谢 C. 流露内心的焦虑与不安 D. 取得主动、优势或支配的地位 【答案】D 【解析】握手时手掌向下表示想取得主动、优势或支配的地位；手掌向上是性格软弱、处于被动劣势；用两只手握住对方一只手并上下摆，才表示热烈欢迎、真诚感谢或有求于人。 15. 在商务谈判的应答技巧中，当遇到一时难以回答的问题时，要求对方再次阐述其所问的问题。这一做法的主要作用在于（ ） A. 让对方暴露更多底牌以占据上风 B. 变相拒绝回答以回避难题 C. 迫使对方当场做出承诺 D. 为自己争取思考和组织回答的时间 【答案】D 【解析】应答技巧中，要求对方再次阐述所问问题，实际上是为自己争取思考时间；在对方再次阐述时我方可考虑如何作答，这种心理不应让对方察觉。 二、多项选择题（本大题共10小题，每小题3分，共30分。每小题有两个或两个以上正确答案，多选、少选、错选均不得分） 16. 商务谈判是商品经济的产物，关于商务谈判的概念与性质，下列表述正确的有（ ） A. 商务谈判就是关于商业事务的谈判 B. 它是两个或两个以上从事商务活动的组织或个人为满足各自经济利益需要而进行的磋商 C. 因有人称之为经济谈判，故其本质是一种经济交往活动 D. 它只发生在买卖双方当面会谈时，不涉及任何书面往来 【答案】ABC 【解析】商务谈判是商品经济的产物，是关于商业事务的谈判，由两个及以上商务组织或个人为满足各自经济利益而磋商，本质为经济交往活动；该概念并未限定其只发生在当面会谈，也不排斥书面等形式，故D错误。 17. 商务谈判的利益性特征决定了它是以价格为核心的谈判。下列做法中，能够体现或契合该特征要求的有（ ） A. 在价格上坚持己方合理利益，不轻易放弃核心诉求 B. 在价格之外，从其他利益因素上争取更多利益以促成一致 C. 完全不考虑价格，只谈情感与情谊 D. 将其他利益上的得与失折算为一定的价格来体现 【答案】ABD 【解析】利益性特征以价格为核心，一方面坚持价格上的利益，另一方面也可在价格之外争取其他利益；其他利益的得失可折算为价格。C项抛弃价格核心，违背利益性特征。 18. 两家实力悬殊的企业进行商务谈判时，强势方拒绝任何让步并强制对方接受条件。该行为违背平等性的方面有（ ） A. 价值规律面前各方平等 B. 谈判应兼顾双方经济利益 C. 利益分配必须绝对平均 D. 可通过等价交换实现利益平衡 【答案】ABD 【解析】平等性指各方不论大小强弱在价值规律和关系上平等；平等不等于绝对平均，而是达到平衡、相互满意；无视平等、只逼对方让步无法达成协议。 19. 商务谈判的相容原则提倡相互理解、以退为进。下列表述中，符合相容原则要求的有（ ） A. 遇到冲突应寸步不让，以强硬压制对方 B. 心胸开阔、态度谦和，遇到冲突不急躁 C. 陷入僵局时带着诚意调整目标或寻找可替代利益方案 D. 为尽快签约，对对方一切要求均无条件接受 【答案】BC 【解析】相容原则要求心胸开阔、态度谦和，遇冲突避开锋芒、以退为进；僵局时带诚意调整目标或寻找替代方案。A强硬压制、D无原则全盘接受均违背相容原则（相容并非无原则妥协忍让）。 20. 一份谈判协议若只让一方享有权利而不承担义务，其违背的原则及正确导向包括（ ） A. 违背了互利原则 B. 属于不平等的权利义务安排 C. 只要强势方满意即可接受 D. 谈判应使双方都感到有所得 【答案】ABD 【解析】互利即平等互利，协议权利义务对等，一方享有权利也承担义务；只要双方都满意即有所得，即遵循互利；只享权利不尽义务属不平等安排，违背互利。 21. 守法原则包含守法和用法两方面。下列做法中，符合守法原则要求的有（ ） A. 为促成交易，可酌情生产销售假冒劣质产品 B. 国内谈判签约须遵守本国政策、法律、条例 C. 跨国谈判应遵守合同中承认的对方国家有关法规或国际法规 D. 企业利益受侵犯时，依法向对方追究责任 【答案】BCD 【解析】守法原则要求国内签约遵守本国政策法规，跨国谈判遵守承认的对方国家或国际法规；利益受侵犯应依法追责。A项生产销售假冒劣质产品触犯法律，违背守法原则。 22. 观察技巧中“眉毛的语言”可辅助判断对手情绪。下列对应关系中，正确的有（ ） A. 处于惊喜情绪时，眉毛多为上扬 B. 处于愤怒、不满时，眉毛常常上挑 C. 处于困窘、思索时，眉毛常常皱起 D. 处于高兴或疑问时，眉毛多为下拉或倒竖 【答案】AC 【解析】眉毛的语言：惊喜时上扬；愤怒、不满时下拉或倒竖；困窘、思索时皱起；高兴或疑问时上挑。B、D的对应关系恰恰写反了。 23. 在商务谈判中，说服技巧的整体要求包含多个要点。下列各项均属于说服技巧内容的有（ ） A. 明确说服目标，清楚尚有哪些问题需取得一致 B. 尊重、理解谈判对手，将其视为有感情需要的人 C. 帮助对方寻找说服其背后利益集团的依据 D. 树立良好的说服者形象，以理服人而非强词夺理 【答案】ABCD 【解析】说服技巧包括：明确说服目标、尊重理解对手、帮助对方找说服背后利益集团的依据、树立良好说服者形象、运用适当计谋。四项均属所列要点。 24. 应答技巧中有“降低对方追问的兴趣”一项。下列做法有助于降低对方继续追问兴趣的有（ ） A. 回答时避免让对方抓住关键之处继续提问 B. 即便回答偶有疏漏，也设法不让对方继续追问 C. 主动把未确定的细节全盘托出以显坦诚 D. 对每一个问题都详细展开，鼓励对方多问 【答案】AB 【解析】降低对方追问兴趣要求回答时注意不让对方抓住关键之处继续提问，即便偶有疏漏也要设法降低其追问兴趣。C、D反而会刺激对方追问，不符合该技巧。 25. 说服技巧中针对比较顽固的对手可运用“迂回法”。关于迂回法，下列理解正确的有（ ） A. 迂回法就是当面与对方激烈辩论以压倒对方 B. 迂回法要求从正面直接强攻对方观点 C. 迂回法先避开主题，谈论对方感兴趣的事以寻找弱点 D. 迂回法待找到弱点、逐渐切入后再把话转入主题晓以利害 【答案】CD 【解析】迂回法指对方难听进正面道理时，不强行辩论，暂避主题，谈论对方感兴趣之事找到弱点，再逐渐切入主题、晓以利害。A、B的正面强攻违背迂回法本意。 三、填空题（本大题共10小题，每小题2分，共20分） 26. 商务谈判就是关于商业事务的谈判，也有人称之为______。 【答案】经济谈判 【解析】商务谈判就是关于商业事务的谈判，也有人称之为经济谈判；它是为满足各自经济利益需要而磋商的经济交往活动。 27. 商务谈判的利益性特征决定了它是以______为核心的谈判，因为价格最直接地表明双方的经济利益。 【答案】价格 【解析】利益性特征决定了商务谈判是以价格为核心的谈判，双方在其他利益上的得与失在很多情况下都可以折算为一定的价格，通过价格高低得到体现。 28. 商务谈判的平等性特征要求各方遵循______并根据等价交换的原则进行。 【答案】价值规律 【解析】平等性特征要求商务谈判遵循价值规律并根据等价交换原则进行，各方不论组织大小或实力强弱，在价值规律和相互关系上都是平等的。 29. 商务谈判的多样性特征指当事人多样，买者可以通过______同质量好、价格合理的卖者建立谈判与买卖关系。 【答案】货比三家 【解析】多样性指当事人多种多样，买者可通过货比三家，同商品质量好、价格合理的卖者建立谈判关系和买卖关系。 30. 现代商务谈判领域扩大、条款复杂，大型综合性的一揽子谈判必须成立______，由各方面专家分工协作。 【答案】谈判小组 【解析】组织性特征要求大型综合性谈判成立谈判小组，由各方面专家组成，分工协作处理谈判中的有关事务。 31. 商务谈判的信实原则即诚实与守信原则，其中诚实的要义在于不欺诈，但并不等同于要把一切______。 【答案】和盘托出 【解析】信实原则中的诚实要义在于不欺诈，而不是等同于要把一切和盘托出；一个精明的谈判者决不会透露全部意图。 32. 互利原则指出谈判可能出现四种结果，其中双方应努力争取的是你赢我赢，即达到______。 【答案】互惠互利 【解析】四种结果为你赢我输、你输我赢、你输我输、你赢我赢；你赢我赢表明双方达到了互惠互利，是谈判双方应努力争取的结果。 33. 守法原则要求谈判在法律环境下进行，若达成的协议与法律相悖，则是______协议，对双方没有约束力。 【答案】无效 【解析】守法原则要求协议的权利义务受法律保护，与法律相悖的协议无效，对双方都没有约束力；不履行义务须承担法律责任。 34. 观察技巧中“眼睛的语言”指出，人们处于兴奋、喜欢、肯定的情绪中时，瞳孔会______。 【答案】放大 【解析】眼睛的语言：处于兴奋、喜欢、肯定情绪时瞳孔放大、眼睛有神；处于痛苦、厌恶、否定情绪时瞳孔缩小、眼睛暗淡无光。 35. 握手时若对方将手掌向下握住己方的手，表示其想取得主动、优势或______的地位。 【答案】支配 【解析】握手时手掌向下表示想取得主动、优势或支配的地位；手掌向上则表现软弱、被动，受人支配。 四、简答题（本大题共2小题，每小题5分，共10分） 36. 简述商务谈判的四项基本原则及其核心内涵。 【答案】 商务谈判的四项基本原则及其核心内涵如下： ①信实原则：诚实不欺诈、守信一诺千金，言而有信； ②相容原则：相互理解、相互容忍，以退为进，把原则性与灵活性结合； ③互利原则：平等互利，有予有取，争取你赢我赢的双赢结果； ④守法原则：在法律环境下谈判，做到守法和用法，协议受法律保护。 37. 简述商务谈判中应答的技巧主要包括哪些方面。 【答案】 商务谈判中应答的技巧主要包括以下六个方面： ①缜密思考，回答前经过再三思考； ②礼貌拒绝，对与主题无关或不值得回答的问题可拒绝或搁置； ③以问代答，把不便回答的问题巧妙回传给对方； ④有理有据，一般问题依据有理有利原则，避免用胁迫、蔑视的口气； ⑤降低对方追问的兴趣，不让对方抓住一点继续发问； ⑥要求对方再次阐述所问问题，为自己争取思考时间。 五、案例分析题（本大题共1小题，共10分） 38. 华晟移动通信器材公司向银行融资，双方代表已接触过几次，这次在银行的办公室内做最后洽谈。公司代表提出以不动产作抵押，要求以4％的利息贷款1亿元、3年后一次性清偿本息。银行代表提出异议，认为这栋大楼不足以抵押贷款1亿元。公司代表称是老客户、一向信誉好、前几次贷款都如期归还，请求银行给予照顾。银行代表建议每年还1次、3年还清、利率按8％。公司代表提出利率折中按6％、分3次偿还，双方最终达成协议。 （1）材料中公司代表称“是老客户、一向信誉好、前几次贷款都如期归还”，并请求银行“给予照顾”。这体现了商务谈判哪一原则的要求？请说明该原则在“守信”方面的内涵。（3分） （2）银行代表最初坚持8％利率，公司代表最终提出折中按6％、分3次偿还，双方才达成协议。结合相容原则，说明谈判中妥协与让步的意义。（4分） （3）若你作为公司的谈判代表，可运用哪些说服技巧来争取更有利的条件？请列举两种并简要说明。（3分） 【答案】 （1）体现了信实原则的要求。 信实原则即诚实与守信原则；其中“守信”即一诺千金，是取信于人的根本。 它要求谈判者深思熟虑，少发表或不发表未成熟的看法；不随便向对方做出承诺，只有在必要且自己能够做到时才做出承诺。 （2）相容原则要求谈判者相互理解、相互容忍，遇到冲突以退为进。 妥协与让步并非坏事，而是以退为进，有助于促成谈判目标的实现。 陷入僵局时，双方应在一定条件下带着诚意调整目标或寻找可替代的利益方案。 该妥协而不妥协、该让步而不让步，可能导致谈判破裂，给双方都带来损失。 （3）示例： ①明确说服目标，先厘清必须达成一致与可让步的议题，再决定如何争取。 ②尊重、理解谈判对手，把银行视为有感情需要的一方，理解其风险顾虑，减少对方反感。 ③运用“下台阶”法或“迂回法”，先肯定对方合理之处或暂避主题寻找弱点，再切入己方主张。答出任意两种并说明即可。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $