项目 6 任务 6.1 营业推广方式选择 （练习）-《营销策划与执行》（高教版第二版-课程改革成果教材）【上好课】（原卷版+解析版）

《营销策划与执行》（高教版第二版-课程改革成果教材） 项目 6 营业推广策划 任务 6.1 营业推广方式选择 一、单项选择题（本大题共8题，每题只有一个正确答案） 1.营业推广的基本性质可归纳为（ ）。 A. 长期形象传播活动 B. 短期购买刺激活动 C. 日常人员管理活动 D. 产品生产控制活动 【答案】B 【解析】营业推广又称销售促进，是运用短期促销工具刺激消费者或中间商迅速或大量购买特定产品的促销活动。 2.按推广对象归类，销售竞赛、超额提成和年终分红主要面向（ ）。 A. 消费者 B. 中间商 C. 推销人员 D. 供应商 【答案】C 【解析】销售竞赛、超额提成和年终分红均用于激励企业推销人员。 3.下列工具中，主要用于帮助中间商提高产品推销能力的是（ ）。 A. 赠送样品 B. 购买积分 C. 以旧换新 D. 销售培训 【答案】D 【解析】销售培训通过介绍产品知识、销售方法等帮助中间商提高推销能力；其余三项主要用于刺激消费者购买。 4.松岚日化准备推出旅行装洗衣凝珠，希望目标顾客先试用再决定是否购买。审核备选方式时，宜通过的是（ ）。 A. 赠送样品 B. 年终分红 C. 销售培训 D. 陈列折让 【答案】A 【解析】赠送样品能让消费者直接试用产品，适合新品投入市场时促进认知和试用。 5.商品进入衰退期后，营业推广工作的重点宜调整为（ ）。 A. 普遍赠送完整商品 B. 增加销售并处理积压库存 C. 长期维持高额促销投入 D. 只开展销售人员培训 【答案】B 【解析】衰退期应适当减少促销投入，并通过折扣、降价、清货折让等方式增加销售、处理积压库存。 6.朗原商贸在规定期限内按经销商进货额给予低于价目单价格的优惠。该方式应归入（ ）。 A. 价格折扣 B. 现场示范 C. 特价包装 D. 现金换券 【答案】A 【解析】生产商在指定时间内按中间商购货情况给予低于价目单价格的直接优惠，属于价格折扣。 7.企业选择营业推广方式时，合理的决策顺序是（ ）。 A. 先照搬竞争者做法，再确定推广目标 B. 先明确推广目标，再综合分析相关因素 C. 先确定包装颜色，再核算费用预算 D. 先扩大促销力度，再判断商品阶段 【答案】B 【解析】营业推广目标决定工具选择方向，随后还要综合分析对象、生命周期、淡旺季、商品种类、竞争和费用预算等因素。 8.湖汀食品把麦片与量杯组合包装，并以低于分别购买的价格销售。对该方案作方式判断，应选择（ ）。 A. 免费商品 B. 活动奖励 C. 特价包装 D. 超额提成 【答案】C 【解析】以组合包装形式按低于正常价格向消费者提供产品，属于特价包装。 二、是非选择题（本大题共8题，正确的填“√”，错误的填“×”） 9.营业推广通常作为广告、人员推销或公共关系的短期辅助方式，接触面相对较窄。（ ） 【答案】√ 【解析】短期辅助和接触面相对较窄是营业推广的主要特点。 10.营业推广工具使用越频繁，商品档次和顾客信任就越容易提高。（ ） 【答案】× 【解析】过度使用营业推广工具可能降低商品档次，甚至引起顾客逆反心理。 11.赠送样品有利于介绍新产品，但选择时仍需考虑成本、商品种类和实施可行性。（ ） 【答案】√ 【解析】样品派送虽能缩短新品与顾客之间的距离，但成本较高，并非适合所有商品。 12.优惠券只能印制在纸张上，不能通过短信、购物网站或二维码发放。（ ） 【答案】× 【解析】优惠券既可采用纸质形式，也可通过短信、购物网站、二维码等电子途径发放。 13.制造厂商开展营业推广时，推广对象可以包括中间商和本企业推销人员。（ ） 【答案】√ 【解析】制造厂商可通过折让等方式激励中间商，也可通过竞赛、提成等方式激励推销人员。 14.商品处于投入期时，现场示范和样品派送有助于促进目标顾客认知与试用。（ ） 【答案】√ 【解析】投入期的推广重点之一是诱使目标顾客试用新品，现场示范和样品派送与该目标相符。 15.面对竞争者减价，企业只需采用相同幅度跟进，无须分析双方力量对比和市场定位。（ ） 【答案】× 【解析】竞争应对可选择跟进、模仿、回避或创新，具体选择取决于力量对比、市场定位和竞争策略。 16.营业推广费用预算会影响工具和媒体的选择，企业应结合经济实力判断方案能否实施。（ ） 【答案】√ 【解析】不同工具和媒体的成本存在差异，费用预算是选择营业推广方式时必须考虑的因素。 三、填空题（本大题共5题） 17.营业推广又称__________，英文简称为SP。 【答案】销售促进 【解析】营业推广即销售促进，英文为sales promotion，简称SP。 18.顾客用少量现金换取超量购物券的推广方式称为__________。 【答案】现金换券 【解析】现金换券通过少量现金换取更高面值购物券来刺激消费。 19.消费者购买达到规定数量后额外获得商品的推广方式称为__________。 【答案】免费商品 【解析】免费商品是消费者按要求购买产品后获得额外商品奖励的推广方式，可用于刺激增量购买。 20.选择营业推广方式时，除了目标、对象、生命周期、淡旺季和商品种类，还要考虑竞争因素及费用__________。 【答案】预算 【解析】企业需要根据竞争情况作出应对，并结合费用预算判断工具选择和实施可行性。 21.成熟期商品可采用有奖销售、代金券和积分兑换等方式刺激顾客__________购买。 【答案】大量 【解析】成熟期推广可通过多种利益刺激吸引竞争品牌顾客，并促进大量购买。 四、名词解释题（本大题共3题） 22.营业推广 【答案】营业推广又称销售促进，是运用各种短期促销工具，刺激消费者或中间商迅速或大量购买特定产品的促销活动方式。 23.以旧换新 【答案】以旧换新是消费者购买新商品时交回同类旧商品，并按规定获得一定价格优惠的营业推广方式。 24.陈列折让 【答案】陈列折让是生产商为补偿零售商对其产品进行特别陈列而给予的一种折让。 五、问答题（本大题共1题） 25.北棠生活馆计划扩大夏季时令商品销量。请说明选择并优化营业推广方式时应考虑的主要因素。 【答案】 （1）明确营业推广目标，判断活动侧重试用、增量购买、库存处理还是渠道激励。 （2）确定推广对象，区分消费者、中间商和推销人员，选择与对象匹配的工具。 （3）分析商品所处的生命周期阶段，并依据投入期、成长期、成熟期或衰退期调整方式。 （4）结合销售淡旺季和商品种类，判断折扣、样品、积分、特价包装等方式的适用性。 （5）关注竞争者的促销行为，并结合自身竞争地位和市场定位选择跟进、回避或创新策略。 （6）核算营业推广费用预算，比较不同工具和媒体的成本及实施可行性。 （7）合理组合并细化各项推广方式，控制使用频率和力度，避免损害商品档次及品牌形象。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 《营销策划与执行》（高教版第二版-课程改革成果教材） 项目 6 营业推广策划 任务 6.1 营业推广方式选择 一、单项选择题（本大题共8题，每题只有一个正确答案） 1.营业推广的基本性质可归纳为（ ）。 A. 长期形象传播活动 B. 短期购买刺激活动 C. 日常人员管理活动 D. 产品生产控制活动 2.按推广对象归类，销售竞赛、超额提成和年终分红主要面向（ ）。 A. 消费者 B. 中间商 C. 推销人员 D. 供应商 3.下列工具中，主要用于帮助中间商提高产品推销能力的是（ ）。 A. 赠送样品 B. 购买积分 C. 以旧换新 D. 销售培训 4.松岚日化准备推出旅行装洗衣凝珠，希望目标顾客先试用再决定是否购买。审核备选方式时，宜通过的是（ ）。 A. 赠送样品 B. 年终分红 C. 销售培训 D. 陈列折让 5.商品进入衰退期后，营业推广工作的重点宜调整为（ ）。 A. 普遍赠送完整商品 B. 增加销售并处理积压库存 C. 长期维持高额促销投入 D. 只开展销售人员培训 6.朗原商贸在规定期限内按经销商进货额给予低于价目单价格的优惠。该方式应归入（ ）。 A. 价格折扣 B. 现场示范 C. 特价包装 D. 现金换券 7.企业选择营业推广方式时，合理的决策顺序是（ ）。 A. 先照搬竞争者做法，再确定推广目标 B. 先明确推广目标，再综合分析相关因素 C. 先确定包装颜色，再核算费用预算 D. 先扩大促销力度，再判断商品阶段 8.湖汀食品把麦片与量杯组合包装，并以低于分别购买的价格销售。对该方案作方式判断，应选择（ ）。 A. 免费商品 B. 活动奖励 C. 特价包装 D. 超额提成 二、是非选择题（本大题共8题，正确的填“√”，错误的填“×”） 9.营业推广通常作为广告、人员推销或公共关系的短期辅助方式，接触面相对较窄。（ ） 10.营业推广工具使用越频繁，商品档次和顾客信任就越容易提高。（ ） 11.赠送样品有利于介绍新产品，但选择时仍需考虑成本、商品种类和实施可行性。（ ） 12.优惠券只能印制在纸张上，不能通过短信、购物网站或二维码发放。（ ） 13.制造厂商开展营业推广时，推广对象可以包括中间商和本企业推销人员。（ ） 14.商品处于投入期时，现场示范和样品派送有助于促进目标顾客认知与试用。（ ） 15.面对竞争者减价，企业只需采用相同幅度跟进，无须分析双方力量对比和市场定位。（ ） 16.营业推广费用预算会影响工具和媒体的选择，企业应结合经济实力判断方案能否实施。（ ） 三、填空题（本大题共5题） 17.营业推广又称__________，英文简称为SP。 18.顾客用少量现金换取超量购物券的推广方式称为__________。 19.消费者购买达到规定数量后额外获得商品的推广方式称为__________。 20.选择营业推广方式时，除了目标、对象、生命周期、淡旺季和商品种类，还要考虑竞争因素及费用__________。 21.成熟期商品可采用有奖销售、代金券和积分兑换等方式刺激顾客__________购买。 四、名词解释题（本大题共3题） 22.营业推广 23.以旧换新 24.陈列折让 五、问答题（本大题共1题） 25.北棠生活馆计划扩大夏季时令商品销量。请说明选择并优化营业推广方式时应考虑的主要因素。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $