第101卷 广告与人员推销【考点】《市场营销》甘肃省（中职升学考试）《财经商贸类考纲百套卷》（原卷版+解析版）

编写说明：甘肃省（中职升学考试）《财经商贸类考纲百套卷》，依据《甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试类别科目及考试大纲——财经商贸类》编写。本专辑涵盖3门课程，且每门课程均采用三阶递进式训练体系：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲“掌握”“理解”要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第101卷为考点训练卷，按《市场营销》范围和要求编写。具体内容为： 第九章 促销组合： 了解促销和促销组合概念，掌握广告、人员推销的特点、形式和适用情境。 甘肃省《财经商贸类考纲百套卷》第101卷 《市场营销》 广告与人员推销 考点训练卷 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共15小题，每小题2分，共30分。每小题只有一个选项符合题意） 1.某银发智能手表品牌通过电视、社区电梯屏和短视频向老年人子女传递“一键呼叫、定位提醒”信息，主要采用（ ）。 A.人员推销 B.营业推广 C.公共关系 D.广告 2.某工业设备企业面对少量大客户，需要深入了解需求并反复沟通方案，较适合采用（ ）。 A.人员推销 B.尾数定价 C.密集分销 D.产品组合扩展 3.广告与人员推销相比，广告的突出特点是（ ）。 A.反馈最直接且可立即定制方案 B.传播覆盖较广，但个别异议处理较弱 C.只适合少数大客户 D.无需明确目标受众 4.人员推销的优势主要体现为（ ）。 A.不能解释复杂产品 B.可根据顾客反应进行双向沟通 C.只能用于低价日用品 D.无法收集市场信息 5.某新上市学习平板需要快速提高家长认知，企业先投放科普短视频和校园周边户外广告。该做法优先解决的是（ ）。 A.提高目标顾客知晓度 B.取消售后服务 C.改变产品生命周期 D.替代渠道设计 6.若企业销售康复训练设备，产品价格高、购买风险感强，只依靠广告成交的局限是（ ）。 A.无法形成任何知晓 B.一定会损害品牌形象 C.会取消顾客试用需求 D.难以充分处理个性化疑问和购买异议 7.人员推销工作中，接近顾客后的关键任务之一是（ ）。 A.完全不听顾客问题 B.立即结束沟通 C.介绍产品利益并处理异议 D.只发送统一海报 8.某品牌广告强调“适合银发人群使用的大字显示和一键呼叫”。该广告诉求主要围绕（ ）。 A.仓储流程 B.目标顾客利益 C.企业内部排班 D.经销商返点 9.下列关于促销的理解，正确的是（ ）。 A.促销是企业与目标顾客沟通信息、影响购买行为的活动 B.促销只等于降价 C.促销与广告没有关系 D.促销只能在线下进行 10.企业为新产品选择广告媒体时，较合理的依据是（ ）。 A.销售人员拜访路线 B.经销商返利方式 C.目标受众接触习惯、传播目标和预算 D.终端陈列规则 11.人员推销中的“处理异议”是指（ ）。 A.忽视顾客顾虑 B.针对顾客疑问进行解释和沟通 C.停止介绍产品 D.只重复广告口号 12.某职业培训机构面向企业客户销售定制课程，销售人员先调查岗位能力需求，再设计课程方案。该做法体现人员推销的（ ）。 A.单向传播 B.无须准备 C.只追求曝光 D.顾问式沟通特点 13.广告文案若只夸大效果、缺少产品利益依据，最可能削弱（ ）。 A.传播可信度 B.包装规格 C.渠道宽度 D.产品线深度 14.比较广告与人员推销的适用情境，下列说法较恰当的是（ ）。 A.广告只能用于工业品 B.人员推销不能处理异议 C.广告适合大范围传递信息，人员推销适合复杂沟通 D.二者都只服务短期折扣 15.若企业预算有限且目标客户数量很少、单笔价值高，优先采用的促销方式通常是（ ）。 A.大众电视广告全覆盖 B.无差别户外广告 C.重点客户人员推销 D.只做品牌口号曝光 二、多项选择题（本大题共10小题，每小题3分，共30分。每小题有两个或两个以上正确选项，少选、多选、错选均不得分） 16.某高价值复杂产品上市时，既要扩大目标顾客知晓，又要处理个别顾客疑问，较适合组合使用的促销方式有（ ）。 A.广告 B.人员推销 C.营业推广 D.公共关系 17.广告媒体选择应考虑的因素有（ ）。 A.渠道成员返利比例 B.目标受众接触习惯 C.人员推销拜访路线 D.产品传播目标 18.人员推销适用性较强的情境有（ ）。 A.产品复杂、需要解释 B.目标只在于大范围低成本曝光 C.需要处理顾客异议 D.只追求短期广告曝光 19.广告诉求设计需要避免的问题有（ ）。 A.夸大产品效果 B.信息真实清楚 C.根据目标顾客利益表达 D.与产品定位相矛盾 20.人员推销工作步骤中，通常包含的内容有（ ）。 A.取消售后跟进 B.寻找和识别潜在顾客 C.接近顾客并介绍产品 D.忽视顾客异议 21.广告的主要作用可能包括（ ）。 A.替代复杂产品的全部面对面沟通 B.保证所有顾客立即购买 C.传递核心利益 D.塑造品牌形象 22.企业开展人员推销时，需要管理的内容有（ ）。 A.推销人员培训 B.销售过程规范 C.客户信息反馈 D.让销售人员随意承诺 23.对比广告和人员推销，下列表述正确的有（ ）。 A.广告传播范围通常较广 B.广告一定比人员推销成交率高 C.人员推销互动性较强 D.人员推销更便于处理个别疑问 24.新产品导入期进行广告传播时，应重点关注（ ）。 A.隐藏产品用途 B.建立基本知晓 C.说明核心利益 D.降低顾客理解成本 25.人员推销中需要避免的做法有（ ）。 A.不了解顾客需求就直接报价 B.忽视顾客异议 C.根据反馈调整沟通重点 D.夸大承诺超出服务能力 三、判断题（本大题共10小题，每小题1分，共10分。正确的打“√”，错误的打“×”） 26.某新能源汽车广告能扩大知晓，但顾客关于续航和充电的个别疑问仍需要销售顾问跟进。（ ） 27.人员推销面对组织客户时，应先了解需求，再提出方案。（ ） 28.广告媒体选择只看企业想投放什么媒体，无需考虑目标受众接触习惯。（ ） 29.对高价值、复杂设备来说，广告可建立认知，人员推销可承担方案说明和异议处理。（ ） 30.人员推销中，处理异议就是回避顾客疑问，尽快结束沟通。（ ） 31.广告诉求如果脱离产品真实利益，可能降低传播可信度。（ ） 32.客户数量少、单笔价值高时，重点客户人员推销通常比无差别大众广告更有针对性。（ ） 33.广告传播范围较广，因此一定比人员推销更适合所有交易情境。（ ） 34.销售顾问随意夸大售后承诺，可能带来信任和履约风险。（ ） 35.广告和人员推销都属于促销组合方式，选择时应结合产品特点和营销目标。（ ） 四、案例分析题（本大题共3小题，每小题10分，共30分） 36.某新能源汽车品牌在甘肃区域推广家用小型电动车。短视频广告上线后，咨询量明显增加，但消费者集中询问续航衰减、冬季充电、安全和售后。企业准备安排销售顾问邀约试驾，并建立线索跟进表。根据上述内容，请回答以下问题： （1）广告在本案例中主要发挥什么作用？（2分） （2）为什么需要人员推销配合？（3分） （3）销售顾问应重点处理哪些异议？（3分） （4）广告线索与人员推销如何衔接？（2分） 37.某职业培训机构向企业客户销售“直播运营岗位能力提升班”。机构先发布公众号案例广告，再由课程顾问拜访人力资源负责人，了解岗位需求、预算和决策流程后设计方案。根据上述内容，请回答以下问题： （1）公众号广告适合承担哪些传播任务？（2分） （2）该业务为什么更需要人员推销？（3分） （3）课程顾问拜访前应准备哪些信息？（3分） （4）如何避免人员推销中的过度承诺？（2分） 38.某银发智能手表品牌面向老年人及其子女推广，广告突出大字显示、定位提醒和一键呼叫。线下体验活动中，老年顾客担心操作复杂，子女顾客担心续费、隐私和误报。根据上述内容，请回答以下问题： （1）该广告诉求围绕了哪些目标顾客利益？（2分） （2）线下人员推销应如何分别沟通老年顾客和子女顾客？（3分） （3）销售人员应重点处理哪些异议？（3分） （4）广告和人员推销各自的价值是什么？（2分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：甘肃省（中职升学考试）《财经商贸类考纲百套卷》，依据《甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试类别科目及考试大纲——财经商贸类》编写。本专辑涵盖3门课程，且每门课程均采用三阶递进式训练体系：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲“掌握”“理解”要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第101卷为考点训练卷，按《市场营销》范围和要求编写。具体内容为： 第九章 促销组合： 了解促销和促销组合概念，掌握广告、人员推销的特点、形式和适用情境。 甘肃省《财经商贸类考纲百套卷》第101卷 《市场营销》 广告与人员推销 考点训练卷 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共15小题，每小题2分，共30分。每小题只有一个选项符合题意） 1.某银发智能手表品牌通过电视、社区电梯屏和短视频向老年人子女传递“一键呼叫、定位提醒”信息，主要采用（ ）。 A.人员推销 B.营业推广 C.公共关系 D.广告 【答案】D 【解析】广告通过媒体向目标受众传播产品利益，适合扩大知晓和建立初步认知。 2.某工业设备企业面对少量大客户，需要深入了解需求并反复沟通方案，较适合采用（ ）。 A.人员推销 B.尾数定价 C.密集分销 D.产品组合扩展 【答案】A 【解析】人员推销适合购买决策复杂、客户数量较少、需要双向沟通和方案解释的情境。 3.广告与人员推销相比，广告的突出特点是（ ）。 A.反馈最直接且可立即定制方案 B.传播覆盖较广，但个别异议处理较弱 C.只适合少数大客户 D.无需明确目标受众 【答案】B 【解析】广告覆盖面较广，适合告知和提醒；处理个别顾虑通常需要人员推销补充。 4.人员推销的优势主要体现为（ ）。 A.不能解释复杂产品 B.可根据顾客反应进行双向沟通 C.只能用于低价日用品 D.无法收集市场信息 【答案】B 【解析】人员推销能够面对面沟通、处理异议、收集信息，适合复杂产品和重要客户。 5.某新上市学习平板需要快速提高家长认知，企业先投放科普短视频和校园周边户外广告。该做法优先解决的是（ ）。 A.提高目标顾客知晓度 B.取消售后服务 C.改变产品生命周期 D.替代渠道设计 【答案】A 【解析】广告能扩大知晓范围，帮助目标顾客理解产品利益，适合新品导入期的认知建立。 6.若企业销售康复训练设备，产品价格高、购买风险感强，只依靠广告成交的局限是（ ）。 A.无法形成任何知晓 B.一定会损害品牌形象 C.会取消顾客试用需求 D.难以充分处理个性化疑问和购买异议 【答案】D 【解析】高价值复杂产品需要方案说明、试用沟通和异议处理，广告难以承担全部沟通。 7.人员推销工作中，接近顾客后的关键任务之一是（ ）。 A.完全不听顾客问题 B.立即结束沟通 C.介绍产品利益并处理异议 D.只发送统一海报 【答案】C 【解析】人员推销需要展示产品、说明利益、倾听问题并处理异议，推动顾客决策。 8.某品牌广告强调“适合银发人群使用的大字显示和一键呼叫”。该广告诉求主要围绕（ ）。 A.仓储流程 B.目标顾客利益 C.企业内部排班 D.经销商返点 【答案】B 【解析】广告诉求应围绕目标顾客关心的功能、利益和价值。大字显示和一键呼叫对应银发人群需求。 9.下列关于促销的理解，正确的是（ ）。 A.促销是企业与目标顾客沟通信息、影响购买行为的活动 B.促销只等于降价 C.促销与广告没有关系 D.促销只能在线下进行 【答案】A 【解析】促销强调信息沟通和购买影响，广告、人员推销等都属于促销组合内容。 10.企业为新产品选择广告媒体时，较合理的依据是（ ）。 A.销售人员拜访路线 B.经销商返利方式 C.目标受众接触习惯、传播目标和预算 D.终端陈列规则 【答案】C 【解析】广告媒体选择应结合目标受众、传播目标、产品特点、媒体覆盖和预算。 11.人员推销中的“处理异议”是指（ ）。 A.忽视顾客顾虑 B.针对顾客疑问进行解释和沟通 C.停止介绍产品 D.只重复广告口号 【答案】B 【解析】处理异议要求推销人员理解顾客顾虑，提供事实说明和解决方案。 12.某职业培训机构面向企业客户销售定制课程，销售人员先调查岗位能力需求，再设计课程方案。该做法体现人员推销的（ ）。 A.单向传播 B.无须准备 C.只追求曝光 D.顾问式沟通特点 【答案】D 【解析】面对组织客户和定制课程，人员推销应调查需求、提出方案并持续沟通，体现顾问式特点。 13.广告文案若只夸大效果、缺少产品利益依据，最可能削弱（ ）。 A.传播可信度 B.包装规格 C.渠道宽度 D.产品线深度 【答案】A 【解析】广告诉求需要真实、清楚并与产品利益匹配，夸大宣传会降低可信度。 14.比较广告与人员推销的适用情境，下列说法较恰当的是（ ）。 A.广告只能用于工业品 B.人员推销不能处理异议 C.广告适合大范围传递信息，人员推销适合复杂沟通 D.二者都只服务短期折扣 【答案】C 【解析】广告适合广泛告知，人员推销适合面对面沟通、方案说明和异议处理。 15.若企业预算有限且目标客户数量很少、单笔价值高，优先采用的促销方式通常是（ ）。 A.大众电视广告全覆盖 B.无差别户外广告 C.重点客户人员推销 D.只做品牌口号曝光 【答案】C 【解析】客户少且单笔价值高时，人员推销能集中资源，进行深度沟通和方案跟进。 二、多项选择题（本大题共10小题，每小题3分，共30分。每小题有两个或两个以上正确选项，少选、多选、错选均不得分） 16.某高价值复杂产品上市时，既要扩大目标顾客知晓，又要处理个别顾客疑问，较适合组合使用的促销方式有（ ）。 A.广告 B.人员推销 C.营业推广 D.公共关系 【答案】AB 【解析】广告适合扩大目标顾客知晓，人员推销适合进行方案说明和处理个别疑问。营业推广更偏向短期刺激购买，公共关系更偏向公众关系和信任建设，与题干的主要目标不完全匹配。 17.广告媒体选择应考虑的因素有（ ）。 A.渠道成员返利比例 B.目标受众接触习惯 C.人员推销拜访路线 D.产品传播目标 【答案】BD 【解析】广告媒体选择要看目标受众、传播目标、产品特点和预算。返利比例和拜访路线不属于广告媒体选择核心依据。 18.人员推销适用性较强的情境有（ ）。 A.产品复杂、需要解释 B.目标只在于大范围低成本曝光 C.需要处理顾客异议 D.只追求短期广告曝光 【答案】AC 【解析】人员推销适合复杂产品和异议处理。大范围低成本曝光更接近广告优势。 19.广告诉求设计需要避免的问题有（ ）。 A.夸大产品效果 B.信息真实清楚 C.根据目标顾客利益表达 D.与产品定位相矛盾 【答案】AD 【解析】广告诉求应真实、清楚、围绕目标顾客利益并与定位一致。夸大效果和定位矛盾会削弱可信度。 20.人员推销工作步骤中，通常包含的内容有（ ）。 A.取消售后跟进 B.寻找和识别潜在顾客 C.接近顾客并介绍产品 D.忽视顾客异议 【答案】BC 【解析】人员推销通常包括寻找顾客、接近、介绍、处理异议、促成交易和跟进服务。 21.广告的主要作用可能包括（ ）。 A.替代复杂产品的全部面对面沟通 B.保证所有顾客立即购买 C.传递核心利益 D.塑造品牌形象 【答案】CD 【解析】广告能传递产品利益并塑造品牌形象，但不能替代复杂沟通，也不能保证立即购买。 22.企业开展人员推销时，需要管理的内容有（ ）。 A.推销人员培训 B.销售过程规范 C.客户信息反馈 D.让销售人员随意承诺 【答案】ABC 【解析】人员推销管理要关注培训、过程、反馈和服务规范。随意承诺会损害信任。 23.对比广告和人员推销，下列表述正确的有（ ）。 A.广告传播范围通常较广 B.广告一定比人员推销成交率高 C.人员推销互动性较强 D.人员推销更便于处理个别疑问 【答案】ACD 【解析】广告覆盖面广，人员推销互动性强、便于处理个别疑问。成交率高低取决于产品、顾客和执行。 24.新产品导入期进行广告传播时，应重点关注（ ）。 A.隐藏产品用途 B.建立基本知晓 C.说明核心利益 D.降低顾客理解成本 【答案】BCD 【解析】导入期广告应帮助顾客认识产品、理解利益和降低理解成本。隐藏用途会阻碍接受。 25.人员推销中需要避免的做法有（ ）。 A.不了解顾客需求就直接报价 B.忽视顾客异议 C.根据反馈调整沟通重点 D.夸大承诺超出服务能力 【答案】ABD 【解析】人员推销应先了解需求，认真处理异议，承诺与服务能力匹配。根据反馈调整沟通是合理做法。 三、判断题（本大题共10小题，每小题1分，共10分。正确的打“√”，错误的打“×”） 26.某新能源汽车广告能扩大知晓，但顾客关于续航和充电的个别疑问仍需要销售顾问跟进。（ ） 【答案】√ 【解析】广告适合传播信息，人员推销更适合处理个别疑问。 27.人员推销面对组织客户时，应先了解需求，再提出方案。（ ） 【答案】√ 【解析】组织客户购买复杂，需求诊断是有效推销的基础。 28.广告媒体选择只看企业想投放什么媒体，无需考虑目标受众接触习惯。（ ） 【答案】× 【解析】目标受众接触习惯直接影响广告触达效率。 29.对高价值、复杂设备来说，广告可建立认知，人员推销可承担方案说明和异议处理。（ ） 【答案】√ 【解析】两种促销方式可以互补。 30.人员推销中，处理异议就是回避顾客疑问，尽快结束沟通。（ ） 【答案】× 【解析】处理异议应回应顾客顾虑并提供可信解释。 31.广告诉求如果脱离产品真实利益，可能降低传播可信度。（ ） 【答案】√ 【解析】夸大或偏离利益会损害信任。 32.客户数量少、单笔价值高时，重点客户人员推销通常比无差别大众广告更有针对性。（ ） 【答案】√ 【解析】人员推销能集中资源进行深度沟通。 33.广告传播范围较广，因此一定比人员推销更适合所有交易情境。（ ） 【答案】× 【解析】交易情境不同，促销方式选择也不同。 34.销售顾问随意夸大售后承诺，可能带来信任和履约风险。（ ） 【答案】√ 【解析】人员推销需要规范承诺和过程管理。 35.广告和人员推销都属于促销组合方式，选择时应结合产品特点和营销目标。（ ） 【答案】√ 【解析】促销组合选择应服务目标并匹配产品特性。 四、案例分析题（本大题共3小题，每小题10分，共30分） 36.某新能源汽车品牌在甘肃区域推广家用小型电动车。短视频广告上线后，咨询量明显增加，但消费者集中询问续航衰减、冬季充电、安全和售后。企业准备安排销售顾问邀约试驾，并建立线索跟进表。根据上述内容，请回答以下问题： （1）广告在本案例中主要发挥什么作用？（2分） （2）为什么需要人员推销配合？（3分） （3）销售顾问应重点处理哪些异议？（3分） （4）广告线索与人员推销如何衔接？（2分） 【答案】 （1）广告主要用于扩大知晓、传递核心卖点并获取潜在顾客线索。 （2）新能源汽车购买价值高、风险感强，消费者需要试驾、方案说明、使用成本解释和异议处理。 （3）应处理续航真实性、冬季充电、安全性能、售后保障、保险和长期使用成本等异议。 （4）广告收集线索后，销售顾问按需求分层邀约试驾，记录异议和跟进状态，再反馈给广告内容优化。 37.某职业培训机构向企业客户销售“直播运营岗位能力提升班”。机构先发布公众号案例广告，再由课程顾问拜访人力资源负责人，了解岗位需求、预算和决策流程后设计方案。根据上述内容，请回答以下问题： （1）公众号广告适合承担哪些传播任务？（2分） （2）该业务为什么更需要人员推销？（3分） （3）课程顾问拜访前应准备哪些信息？（3分） （4）如何避免人员推销中的过度承诺？（2分） 【答案】 （1）公众号广告适合展示案例、建立初步信任、说明课程价值并吸引线索。 （2）企业培训客户数量较少、单笔价值高、需求差异大，需要诊断需求、定制方案和多轮沟通。 （3）应了解企业行业、岗位能力要求、培训预算、决策流程、过往培训情况和可能异议。 （4）应依据课程能力、师资安排和服务边界承诺，形成书面方案和交付标准。 38.某银发智能手表品牌面向老年人及其子女推广，广告突出大字显示、定位提醒和一键呼叫。线下体验活动中，老年顾客担心操作复杂，子女顾客担心续费、隐私和误报。根据上述内容，请回答以下问题： （1）该广告诉求围绕了哪些目标顾客利益？（2分） （2）线下人员推销应如何分别沟通老年顾客和子女顾客？（3分） （3）销售人员应重点处理哪些异议？（3分） （4）广告和人员推销各自的价值是什么？（2分） 【答案】 （1）围绕安全、便利、关怀、应急联系和家人安心等利益。 （2）对老年顾客应强调操作简单、字体清晰和现场体验；对子女顾客应说明定位提醒、隐私保护、续费规则和售后保障。 （3）应处理操作复杂、费用不透明、隐私安全、误报漏报和售后响应等异议。 （4）广告建立认知并突出利益，人员推销通过体验演示、个性化解释和异议处理推动决策。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $