第99卷 渠道选择与中间商【考点】《市场营销》甘肃省（中职升学考试）《财经商贸类考纲百套卷》（原卷版+解析版）

编写说明：甘肃省（中职升学考试）《财经商贸类考纲百套卷》，依据《甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试类别科目及考试大纲——财经商贸类》编写。本专辑涵盖3门课程，且每门课程均采用三阶递进式训练体系：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲“掌握”“理解”要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第99卷为考点训练卷，按《市场营销》范围和要求编写。具体内容为： 第八章 分销策略： 掌握影响分销渠道选择的因素，熟悉中间商类型和选择。 甘肃省《财经商贸类考纲百套卷》第99卷 《市场营销》 渠道选择与中间商 考点训练卷 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共15小题，每小题2分，共30分。每小题只有一个选项符合题意） 1.乳品企业把低温鲜奶销往周边城市，既要保证冷链配送，又要进入社区便利店。若企业资源有限，渠道选择应优先判断（ ）。 A.是否先做大范围形象广告 B.是否采用高端撇脂定价 C.渠道成员能否稳定履约并覆盖目标终端 D.是否把所有产品交给同一经销商 2.某智能穿戴品牌在省会城市设体验店，同时通过直营网店销售同款产品。该企业同时采用的渠道类型是（ ）。 A.直接渠道 B.单一批发渠道 C.完全代理渠道 D.无店铺分销取消实体体验 3.家用净水设备安装复杂、客单价高，企业资源有限。若追求渠道层级越多越好，最可能产生的风险是（ ）。 A.渠道覆盖一定下降 B.服务标准更容易统一 C.顾客购买风险自动降低 D.安装说明失真和售后责任模糊 4.对比批发商与零售商，二者核心差异主要在于（ ）。 A.是否参与广告投放 B.主要服务对象和交易环节不同 C.是否使用线上平台 D.是否必须代理进口产品 5.某农产品品牌选择当地社区团长作为销售节点，团长负责收集订单、组织提货并反馈顾客意见。该中间商更接近（ ）。 A.生产者 B.广告媒体 C.零售型中间商 D.产品研发部门 6.高端净水设备企业筛选中间商时，同时比较专业讲解、安装协调、售后响应和区域客户资源。该筛选思路主要体现（ ）。 A.中间商能力与产品服务要求匹配 B.只按最低进货价选择渠道 C.把公共关系活动当作渠道选择 D.用营业推广替代渠道服务 7.某企业认为“中间商越少，渠道效率必然越高”。对此判断较合理的是（ ）。 A.正确，中间商数量减少必然降低总成本 B.正确，中间商会完全削弱企业控制力 C.错误，中间商数量与渠道效率没有任何联系 D.错误，应结合市场覆盖、服务能力和成本综合判断 8.某县域酒类品牌希望进入乡镇餐饮和便利店，但自建销售队伍成本高。较合理的做法是（ ）。 A.只保留企业直营网店 B.借助熟悉当地终端的经销商并明确区域规则 C.取消线下终端展示 D.把促销活动等同于渠道建设 9.选择中间商时，若候选商销售竞品较多且服务口碑弱，企业优先应采取（ ）。 A.评估其品牌冲突和服务风险 B.直接交给其独家代理 C.停止考察其他渠道 D.只比较门店装修面积 10.某企业销售大型商用咖啡机，顾客多为餐饮店，购买前需试机和方案说明。该产品渠道策略更适合（ ）。 A.低价批量铺货到所有便利店 B.只依靠匿名短链接成交 C.选择具备演示和维护能力的专业渠道 D.取消售前咨询环节 11.下列关于分销渠道的理解，较准确的是（ ）。 A.分销渠道只指产品运输路线 B.分销渠道只存在于线下市场 C.分销渠道等同于广告媒体组合 D.分销渠道包含产品从生产者到消费者的流通路径及相关组织 12.某食品企业面对保质期短、购买频率高、消费群体分散的产品，渠道选择中更需要重视（ ）。 A.商标字体是否复杂 B.覆盖效率和配送及时性 C.统一使用高端定价 D.取消终端陈列 13.某企业把同一产品交给多家经销商，却没有区域、价格和客户归属规则，最可能引发（ ）。 A.渠道成员主动提升服务标准 B.顾客需求自动增长 C.区域冲突和价格混乱 D.产品生命周期延长 14.企业选择中间商时，以下做法较稳妥的是（ ）。 A.比较目标顾客匹配、销售能力、服务水平和合作信誉 B.只看短期进货量 C.只选择愿意最低价销售者 D.忽视其经营竞品情况 15.某品牌准备进入校园便利店渠道，若目标是触达学生日常高频购买场景，最应匹配的中间商类型是（ ）。 A.工业品代理商 B.只服务生产企业的原料商 C.单纯广告制作机构 D.面向终端消费者的零售商 二、多项选择题（本大题共10小题，每小题3分，共30分。每小题有两个或两个以上正确选项，少选、多选、错选均不得分） 16.影响分销渠道选择的产品因素有（ ）。 A.保质期和易腐性 B.安装或说明复杂程度 C.渠道成员返利方式 D.区域经销商数量 17.选择中间商时，企业应重点考察的内容有（ ）。 A.经营信誉 B.服务能力 C.是否完全不销售任何其他品牌 D.目标顾客覆盖能力 18.关于直接渠道和间接渠道，下列理解正确的有（ ）。 A.直接渠道有利于企业更贴近顾客 B.间接渠道一定无法提供服务 C.间接渠道可能提高市场覆盖效率 D.直接渠道一定成本最低 19.企业选择较短渠道时，通常可能基于的原因有（ ）。 A.产品需要强服务控制 B.市场范围极广且顾客高度分散 C.产品单价高且购买决策复杂 D.企业希望直接获取顾客反馈 20.属于中间商功能的有（ ）。 A.决定企业全部研发方向 B.提供交易便利 C.替代企业质量管理 D.反馈终端需求信息 21.渠道选择中需要规避的问题有（ ）。 A.根据产品特性设置服务标准 B.只看网点数量忽视服务质量 C.忽视目标顾客购买习惯 D.缺少中间商冲突风险评估 22.对高端耐用消费品选择渠道时，较合理的考虑有（ ）。 A.终端体验展示能力 B.售后服务承接能力 C.是否能进行专业说明 D.是否把价格降到最低 23.企业进入社区团购渠道前，应评估的内容有（ ）。 A.是否可以取消售后服务 B.只看团长粉丝数量 C.价格体系对原有渠道的影响 D.消费者取货便利性 24.下列关于渠道宽度选择的说法，正确的有（ ）。 A.密集分销适合所有高端定制品 B.选择性分销有利于兼顾覆盖与控制 C.独家分销有助于强化控制但覆盖有限 D.渠道宽度只由经销商数量决定 25.企业采用独家分销时，可能带来的影响有（ ）。 A.有利于强化渠道控制 B.更适合所有低价高频便利品 C.可以弱化中间商服务标准 D.市场覆盖范围可能受限 三、判断题（本大题共10小题，每小题1分，共10分。正确的打“√”，错误的打“×”） 26.低温鲜奶企业选择渠道时，若社区终端覆盖强但冷链能力弱，也应先评估履约风险。（ ） 27.某智能设备企业选择经销商时，只比较进货量，忽视安装培训和售后能力，这种选择存在风险。（ ） 28.企业使用间接渠道后，就无法获得任何顾客反馈。（ ） 29.高端定制产品通常更适合无差别密集铺货，以扩大所有终端覆盖。（ ） 30.县域企业借助熟悉当地终端的经销商，可能降低自建渠道成本并提高覆盖效率。（ ） 31.独家分销有利于渠道控制，也可能带来市场覆盖不足的问题。（ ） 32.渠道越长，顾客服务质量一定越高。（ ） 33.选择中间商时，应关注其目标顾客覆盖、信誉、服务能力和合作规则执行情况。（ ） 34.社区团购渠道只要价格低，就不需要考虑原有渠道冲突。（ ） 35.分销渠道设计要在覆盖效率、服务控制和成本之间进行权衡。（ ） 四、案例分析题（本大题共3小题，每小题10分，共30分） 36.某县域冷链乳品企业计划把“低温鲜奶＋低糖酸奶”进入兰州及周边城市。企业有自营小程序，但履约半径有限；候选渠道包括社区便利店、即时零售平台、团购团长和区域经销商。部分平台承诺销量，但冷链交付记录不稳定。根据上述内容，请回答以下问题： （1）该企业选择渠道时应优先评估哪些产品和顾客因素？（3分） （2）比较自营小程序与即时零售平台在渠道控制和覆盖效率上的差异。（3分） （3）选择区域经销商或团购团长时，应设置哪些准入条件？（2分） （4）提出一个兼顾覆盖、服务和冲突控制的渠道组合方案。（2分） 37.某职业教育数字课程企业销售“直播电商实训系统”，客户主要是中职学校和培训机构。产品需要演示、试用、教师培训和后续技术支持。企业想在甘肃省内快速拓展，但销售团队只有5人。候选渠道包括教育装备代理商、直营网销和区域服务商。根据上述内容，请回答以下问题： （1）该产品更适合怎样的渠道长度？说明理由。（2分） （2）选择教育装备代理商时应重点考察哪些能力？（3分） （3）如果完全依靠普通电商平台销售，可能出现哪些问题？（3分） （4）请设计一种较合理的中间商合作模式。（2分） 38.某敏感肌护肤品牌准备进入省会市场。产品客单价较高，消费者关注成分安全、试用体验和售后咨询。候选渠道包括美妆集合店、皮肤管理门店、内容电商达人和品牌直营网店。企业担心达人低价带货冲击线下形象。根据上述内容，请回答以下问题： （1）该品牌选择渠道时应重点考虑哪些顾客因素？（2分） （2）美妆集合店和皮肤管理门店分别适合承担什么渠道功能？（3分） （3）内容电商达人作为中间商可能带来哪些风险？（3分） （4）企业应怎样设置渠道规则以降低冲突？（2分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：甘肃省（中职升学考试）《财经商贸类考纲百套卷》，依据《甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试类别科目及考试大纲——财经商贸类》编写。本专辑涵盖3门课程，且每门课程均采用三阶递进式训练体系：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲“掌握”“理解”要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第99卷为考点训练卷，按《市场营销》范围和要求编写。具体内容为： 第八章 分销策略： 掌握影响分销渠道选择的因素，熟悉中间商类型和选择。 甘肃省《财经商贸类考纲百套卷》第99卷 《市场营销》 渠道选择与中间商 考点训练卷 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共15小题，每小题2分，共30分。每小题只有一个选项符合题意） 1.乳品企业把低温鲜奶销往周边城市，既要保证冷链配送，又要进入社区便利店。若企业资源有限，渠道选择应优先判断（ ）。 A.是否先做大范围形象广告 B.是否采用高端撇脂定价 C.渠道成员能否稳定履约并覆盖目标终端 D.是否把所有产品交给同一经销商 【答案】C 【解析】低温鲜奶的渠道关键在冷链、配送时效和终端覆盖。广告和定价会影响销售，但不能替代渠道履约能力。 2.某智能穿戴品牌在省会城市设体验店，同时通过直营网店销售同款产品。该企业同时采用的渠道类型是（ ）。 A.直接渠道 B.单一批发渠道 C.完全代理渠道 D.无店铺分销取消实体体验 【答案】A 【解析】体验店和直营网店都由企业自有触点直接面对消费者，体现直接渠道。若通过经销商销售，才涉及间接渠道。 3.家用净水设备安装复杂、客单价高，企业资源有限。若追求渠道层级越多越好，最可能产生的风险是（ ）。 A.渠道覆盖一定下降 B.服务标准更容易统一 C.顾客购买风险自动降低 D.安装说明失真和售后责任模糊 【答案】D 【解析】复杂耐用品需要服务控制。渠道层级过多可能导致说明失真、责任边界不清和服务体验下降。 4.对比批发商与零售商，二者核心差异主要在于（ ）。 A.是否参与广告投放 B.主要服务对象和交易环节不同 C.是否使用线上平台 D.是否必须代理进口产品 【答案】B 【解析】批发商通常面向再销售者或组织客户，零售商主要面向最终消费者。线上平台和广告投放不能区分二者本质。 5.某农产品品牌选择当地社区团长作为销售节点，团长负责收集订单、组织提货并反馈顾客意见。该中间商更接近（ ）。 A.生产者 B.广告媒体 C.零售型中间商 D.产品研发部门 【答案】C 【解析】社区团长面向最终消费者组织交易和服务，承担零售环节职能，属于靠近终端的中间商形式。 6.高端净水设备企业筛选中间商时，同时比较专业讲解、安装协调、售后响应和区域客户资源。该筛选思路主要体现（ ）。 A.中间商能力与产品服务要求匹配 B.只按最低进货价选择渠道 C.把公共关系活动当作渠道选择 D.用营业推广替代渠道服务 【答案】A 【解析】高端且安装复杂的产品，应选择具备讲解、安装、售后和客户覆盖能力的中间商。 7.某企业认为“中间商越少，渠道效率必然越高”。对此判断较合理的是（ ）。 A.正确，中间商数量减少必然降低总成本 B.正确，中间商会完全削弱企业控制力 C.错误，中间商数量与渠道效率没有任何联系 D.错误，应结合市场覆盖、服务能力和成本综合判断 【答案】D 【解析】渠道长短要结合产品、市场、顾客和企业资源判断。减少中间商可能提升控制力，也可能降低覆盖效率。 8.某县域酒类品牌希望进入乡镇餐饮和便利店，但自建销售队伍成本高。较合理的做法是（ ）。 A.只保留企业直营网店 B.借助熟悉当地终端的经销商并明确区域规则 C.取消线下终端展示 D.把促销活动等同于渠道建设 【答案】B 【解析】乡镇终端分散，借助经销商能提高覆盖效率；同时要通过区域和价格规则降低渠道冲突。 9.选择中间商时，若候选商销售竞品较多且服务口碑弱，企业优先应采取（ ）。 A.评估其品牌冲突和服务风险 B.直接交给其独家代理 C.停止考察其他渠道 D.只比较门店装修面积 【答案】A 【解析】中间商选择要关注经营能力、信誉、服务水平、冲突风险和目标市场适配，不能只看表面规模。 10.某企业销售大型商用咖啡机，顾客多为餐饮店，购买前需试机和方案说明。该产品渠道策略更适合（ ）。 A.低价批量铺货到所有便利店 B.只依靠匿名短链接成交 C.选择具备演示和维护能力的专业渠道 D.取消售前咨询环节 【答案】C 【解析】商用设备购买决策复杂，专业演示、方案沟通和维护能力对成交和复购有关键作用。 11.下列关于分销渠道的理解，较准确的是（ ）。 A.分销渠道只指产品运输路线 B.分销渠道只存在于线下市场 C.分销渠道等同于广告媒体组合 D.分销渠道包含产品从生产者到消费者的流通路径及相关组织 【答案】D 【解析】分销渠道涉及流通路径、渠道成员、交易、信息和服务等内容，线上线下都可能存在。 12.某食品企业面对保质期短、购买频率高、消费群体分散的产品，渠道选择中更需要重视（ ）。 A.商标字体是否复杂 B.覆盖效率和配送及时性 C.统一使用高端定价 D.取消终端陈列 【答案】B 【解析】高频、易耗、保质期短的产品依赖及时配送和较高市场覆盖，渠道效率影响销售稳定性。 13.某企业把同一产品交给多家经销商，却没有区域、价格和客户归属规则，最可能引发（ ）。 A.渠道成员主动提升服务标准 B.顾客需求自动增长 C.区域冲突和价格混乱 D.产品生命周期延长 【答案】C 【解析】缺少渠道边界容易引发跨区销售、低价竞争和服务责任争议。 14.企业选择中间商时，以下做法较稳妥的是（ ）。 A.比较目标顾客匹配、销售能力、服务水平和合作信誉 B.只看短期进货量 C.只选择愿意最低价销售者 D.忽视其经营竞品情况 【答案】A 【解析】中间商选择要综合考察市场覆盖、经营能力、服务水平、信誉和合作匹配，单看进货量或低价会增加渠道风险。 15.某品牌准备进入校园便利店渠道，若目标是触达学生日常高频购买场景，最应匹配的中间商类型是（ ）。 A.工业品代理商 B.只服务生产企业的原料商 C.单纯广告制作机构 D.面向终端消费者的零售商 【答案】D 【解析】校园便利店直接服务学生消费者，属于零售商场景。代理商和广告机构不能替代终端零售触达。 二、多项选择题（本大题共10小题，每小题3分，共30分。每小题有两个或两个以上正确选项，少选、多选、错选均不得分） 16.影响分销渠道选择的产品因素有（ ）。 A.保质期和易腐性 B.安装或说明复杂程度 C.渠道成员返利方式 D.区域经销商数量 【答案】AB 【解析】保质期和安装说明复杂程度属于产品因素，会影响渠道长短、服务要求和配送方式。返利方式和经销商数量属于渠道管理因素。 17.选择中间商时，企业应重点考察的内容有（ ）。 A.经营信誉 B.服务能力 C.是否完全不销售任何其他品牌 D.目标顾客覆盖能力 【答案】ABD 【解析】中间商选择要看信誉、服务、市场覆盖和合作意愿。完全不销售其他品牌并非所有情境下的必要条件。 18.关于直接渠道和间接渠道，下列理解正确的有（ ）。 A.直接渠道有利于企业更贴近顾客 B.间接渠道一定无法提供服务 C.间接渠道可能提高市场覆盖效率 D.直接渠道一定成本最低 【答案】AC 【解析】直接渠道有利于掌握顾客信息，间接渠道有助于覆盖市场。服务能力和成本高低需结合具体情境判断。 19.企业选择较短渠道时，通常可能基于的原因有（ ）。 A.产品需要强服务控制 B.市场范围极广且顾客高度分散 C.产品单价高且购买决策复杂 D.企业希望直接获取顾客反馈 【答案】ACD 【解析】短渠道有利于服务控制和顾客反馈，适合高单价、复杂决策产品。顾客高度分散时常需要借助中间商覆盖。 20.属于中间商功能的有（ ）。 A.决定企业全部研发方向 B.提供交易便利 C.替代企业质量管理 D.反馈终端需求信息 【答案】BD 【解析】中间商能便利交易并反馈终端需求信息。研发方向和质量管理仍需企业结合市场与产品实际判断。 21.渠道选择中需要规避的问题有（ ）。 A.根据产品特性设置服务标准 B.只看网点数量忽视服务质量 C.忽视目标顾客购买习惯 D.缺少中间商冲突风险评估 【答案】BCD 【解析】渠道选择应综合产品、顾客、服务和冲突风险。根据产品特性设置服务标准属于合理做法。 22.对高端耐用消费品选择渠道时，较合理的考虑有（ ）。 A.终端体验展示能力 B.售后服务承接能力 C.是否能进行专业说明 D.是否把价格降到最低 【答案】ABC 【解析】高端耐用消费品需要体验、讲解和服务。最低价不一定符合定位，也可能损害品牌价值。 23.企业进入社区团购渠道前，应评估的内容有（ ）。 A.是否可以取消售后服务 B.只看团长粉丝数量 C.价格体系对原有渠道的影响 D.消费者取货便利性 【答案】CD 【解析】社区团购要评估价格体系影响和顾客取货便利性，也要关注履约与服务。售后服务不能取消，粉丝数量不能替代履约能力。 24.下列关于渠道宽度选择的说法，正确的有（ ）。 A.密集分销适合所有高端定制品 B.选择性分销有利于兼顾覆盖与控制 C.独家分销有助于强化控制但覆盖有限 D.渠道宽度只由经销商数量决定 【答案】BC 【解析】渠道宽度要服务于定位、覆盖和控制目标。高端定制品通常不适合无差别密集分销，经销商数量也不能单独决定渠道宽度。 25.企业采用独家分销时，可能带来的影响有（ ）。 A.有利于强化渠道控制 B.更适合所有低价高频便利品 C.可以弱化中间商服务标准 D.市场覆盖范围可能受限 【答案】AD 【解析】独家分销有利于控制价格、服务和品牌形象，但覆盖范围可能受限。低价高频便利品通常更重视广覆盖，中间商服务标准也不能弱化。 三、判断题（本大题共10小题，每小题1分，共10分。正确的打“√”，错误的打“×”） 26.低温鲜奶企业选择渠道时，若社区终端覆盖强但冷链能力弱，也应先评估履约风险。（ ） 【答案】√ 【解析】产品特性决定渠道要求，冷链不足会直接影响质量和顾客体验。 27.某智能设备企业选择经销商时，只比较进货量，忽视安装培训和售后能力，这种选择存在风险。（ ） 【答案】√ 【解析】复杂产品需要中间商具备讲解、安装和售后能力。 28.企业使用间接渠道后，就无法获得任何顾客反馈。（ ） 【答案】× 【解析】经销商、零售商和平台也可以成为顾客反馈来源，关键在于信息机制。 29.高端定制产品通常更适合无差别密集铺货，以扩大所有终端覆盖。（ ） 【答案】× 【解析】高端定制产品更重视服务、形象和控制，密集铺货可能稀释定位。 30.县域企业借助熟悉当地终端的经销商，可能降低自建渠道成本并提高覆盖效率。（ ） 【答案】√ 【解析】中间商的本地网络有助于覆盖分散终端。 31.独家分销有利于渠道控制，也可能带来市场覆盖不足的问题。（ ） 【答案】√ 【解析】独家分销的控制力较强，覆盖面通常有限。 32.渠道越长，顾客服务质量一定越高。（ ） 【答案】× 【解析】渠道长度与服务质量没有必然正向关系，要看成员能力和管理规则。 33.选择中间商时，应关注其目标顾客覆盖、信誉、服务能力和合作规则执行情况。（ ） 【答案】√ 【解析】这些因素共同影响渠道效率和风险。 34.社区团购渠道只要价格低，就不需要考虑原有渠道冲突。（ ） 【答案】× 【解析】低价渠道可能冲击原有价格体系和经销商积极性。 35.分销渠道设计要在覆盖效率、服务控制和成本之间进行权衡。（ ） 【答案】√ 【解析】渠道决策往往涉及覆盖、控制、成本和顾客体验的平衡。 四、案例分析题（本大题共3小题，每小题10分，共30分） 36.某县域冷链乳品企业计划把“低温鲜奶＋低糖酸奶”进入兰州及周边城市。企业有自营小程序，但履约半径有限；候选渠道包括社区便利店、即时零售平台、团购团长和区域经销商。部分平台承诺销量，但冷链交付记录不稳定。根据上述内容，请回答以下问题： （1）该企业选择渠道时应优先评估哪些产品和顾客因素？（3分） （2）比较自营小程序与即时零售平台在渠道控制和覆盖效率上的差异。（3分） （3）选择区域经销商或团购团长时，应设置哪些准入条件？（2分） （4）提出一个兼顾覆盖、服务和冲突控制的渠道组合方案。（2分） 【答案】 （1）应评估保质期、冷链要求、配送时效、复购频率、目标顾客购买便利性、终端保鲜能力和售后反馈机制。 （2）自营小程序便于掌握顾客数据和控制服务，但获客和配送半径有限；即时零售平台覆盖效率高、触达便利，但价格、履约和服务标准需要企业加强管理。 （3）应考察冷链履约、终端覆盖、价格执行、服务口碑、信息反馈和是否愿意遵守区域及售后规则。 （4）可由自营小程序沉淀会员，社区便利店承担展示和即时购买，即时零售平台补充配送需求，区域经销商覆盖分散终端，同时统一价格边界和冷链服务标准。 37.某职业教育数字课程企业销售“直播电商实训系统”，客户主要是中职学校和培训机构。产品需要演示、试用、教师培训和后续技术支持。企业想在甘肃省内快速拓展，但销售团队只有5人。候选渠道包括教育装备代理商、直营网销和区域服务商。根据上述内容，请回答以下问题： （1）该产品更适合怎样的渠道长度？说明理由。（2分） （2）选择教育装备代理商时应重点考察哪些能力？（3分） （3）如果完全依靠普通电商平台销售，可能出现哪些问题？（3分） （4）请设计一种较合理的中间商合作模式。（2分） 【答案】 （1）更适合较短渠道并结合专业代理。产品复杂、决策周期较长，需要方案演示、试用和培训，企业又需要借助外部力量扩大覆盖。 （2）应考察教育客户资源、方案讲解能力、培训交付能力、售后服务能力、信誉、价格执行和竞品代理冲突。 （3）普通电商平台难以完成学校采购沟通、方案适配、试用组织、教师培训和长期技术支持，成交质量和服务承接都可能不足。 （4）企业负责产品标准、核心演示和培训体系，选择少量专业代理商覆盖区域客户，区域服务商承担培训和售后，线上渠道用于线索收集和续费服务。 38.某敏感肌护肤品牌准备进入省会市场。产品客单价较高，消费者关注成分安全、试用体验和售后咨询。候选渠道包括美妆集合店、皮肤管理门店、内容电商达人和品牌直营网店。企业担心达人低价带货冲击线下形象。根据上述内容，请回答以下问题： （1）该品牌选择渠道时应重点考虑哪些顾客因素？（2分） （2）美妆集合店和皮肤管理门店分别适合承担什么渠道功能？（3分） （3）内容电商达人作为中间商可能带来哪些风险？（3分） （4）企业应怎样设置渠道规则以降低冲突？（2分） 【答案】 （1）应考虑顾客对成分解释、试用体验、信任背书、售后咨询、购买便利和价格透明的需求。 （2）美妆集合店适合扩大触达、陈列试用和便捷购买；皮肤管理门店适合专业解释、使用指导、信任建立和售后咨询。 （3）可能带来低价冲击、夸大宣传、售后承接不足、内容失真和品牌形象受损。 （4）应明确价格底线、内容表达边界、售后责任、试用反馈机制和不同渠道的权益分工。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $