第92卷 消费者购买行为分析【考点】《市场营销》甘肃省（中职升学考试）《财经商贸类考纲百套卷》（原卷版+解析版）

编写说明：甘肃省（中职升学考试）《财经商贸类考纲百套卷》，依据《甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试类别科目及考试大纲——财经商贸类》编写。本专辑涵盖3门课程，且每门课程均采用三阶递进式训练体系：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲“掌握”“理解”要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第92卷为考点训练卷，按《市场营销》范围和要求编写。具体内容为： 第四章 消费者市场购买行为： 掌握影响消费者购买行为的主要因素，熟悉消费者购买决策过程。 甘肃省《财经商贸类考纲百套卷》第92卷 《市场营销》 消费者购买行为分析 考点训练卷 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共15小题，每小题2分，共30分。每小题只有一个选项符合题意） 1.社区居民为家庭生活购买早餐、文具和日用品，这类购买主要发生在（ ）。 A.生产者市场 B.中间商市场 C.消费者市场 D.政府市场 【答案】C 【解析】消费者市场以个人或家庭生活消费为目的，区别于生产、转售或公共采购市场。 2.结合门店零售场景，消费者市场与生产者市场相比更突出的特点是（ ）。 A.购买者人数少且购买量大 B.需求具有多样性和分散性 C.购买多为专业化集中采购 D.购买目的主要是再生产 【答案】B 【解析】消费者市场购买者众多、需求多样、购买分散，通常用于生活消费。 3.学生购买运动鞋时受到同学评价影响，该行为符合购买行为影响因素中的（ ）。 A.社会因素 B.自然因素 C.技术因素 D.法律因素 【答案】A 【解析】相关群体、家庭、社会角色等属于社会因素，会影响消费者态度和选择。 4.若门店按年龄、职业和收入差异分析顾客购买行为，主要是在分析（ ）。 A.政治因素 B.供应因素 C.自然因素 D.个人因素 【答案】D 【解析】年龄、职业、经济状况、生活方式等属于个人因素。 5.消费者意识到“需要一部学习平板”时，处于购买决策过程的（ ）。 A.评价方案 B.购后评价 C.信息收集 D.确认需要 【答案】D 【解析】购买决策通常从确认需要开始。口渴使消费者意识到需求，是购买过程的起点。 6.对比两款手机的价格、功能和售后服务，属于购买决策过程中的（ ）。 A.确认需要 B.评价方案 C.信息收集 D.购后行为 【答案】B 【解析】比较不同备选方案的属性和优劣属于评价方案阶段。 7.下列最能体现心理因素影响购买行为的是（ ）。 A.家庭成员建议购买 B.消费者认为某品牌更可靠 C.收入水平提高 D.年龄增长导致需求变化 【答案】B 【解析】信念和态度属于心理因素。消费者认为某品牌可靠，是品牌认知和态度影响购买。 8.消费者购买后认为商品质量低于预期并给出差评，属于（ ）。 A.确认需要 B.购后行为 C.信息收集 D.方案评价 【答案】B 【解析】购买后的满意或不满意、投诉、复购或差评都属于购后行为。 9.分析消费者购买行为时，以下哪项不属于消费者购买行为所强调的主要影响因素（ ）。 A.文化因素 B.社会因素 C.个人因素 D.门店进货批次编号 【答案】D 【解析】文化、社会、个人、心理因素是常见影响消费者购买行为的因素。门店进货批次编号属于商品管理信息，不是消费者购买行为的主要影响因素。 10.某学生购买运动鞋时受“班级同学都穿某品牌”的影响明显，这主要体现了（ ）。 A.供应商影响 B.自然环境影响 C.相关群体影响 D.配送路线影响 【答案】C 【解析】同学属于相关群体，其评价和行为会影响消费者购买选择。 11.消费者先从短视频了解产品，再到门店试用，最后下单购买。该过程说明（ ）。 A.购买行为只受价格影响 B.消费者不需要信息收集 C.购后评价先于确认需要 D.购买决策可能包含多个信息来源 【答案】D 【解析】消费者信息收集来源多样，包括网络、他人介绍、门店体验等。 12.同一消费者买矿泉水和买电脑时决策复杂程度不同，核心原因是（ ）。 A.消费者市场不存在差异 B.电脑不属于消费品 C.产品价格、风险和参与程度不同 D.矿泉水必须集体购买 【答案】C 【解析】价格高、风险大、使用周期长的商品通常需要更复杂的信息收集和方案评价。 13.商家只研究顾客购买前的信息收集，不关注购后满意度，最可能忽视（ ）。 A.顾客复购和口碑形成 B.商品陈列面积 C.直播间陈列规则 D.供应商注册资本 【答案】A 【解析】购后满意度会影响复购、投诉和口碑，是消费者购买行为分析的重要环节。 14.下列关于消费者购买决策过程顺序较合理的是（ ）。 A.确认需要－信息收集－评价方案－购买决策－购后行为 B.信息收集－购后行为－确认需要－购买决策 C.购买决策－确认需要－评价方案－购后行为 D.评价方案－确认需要－购买决策－信息收集 【答案】A 【解析】常见购买决策过程为确认需要、信息收集、评价方案、购买决策和购后行为。 15.消费者认为“价格高的一定更好”，从影响因素看更接近（ ）。 A.供应商因素 B.信念或态度影响 C.自然环境影响 D.法律制度影响 【答案】B 【解析】消费者对价格与质量关系的主观判断属于信念或态度，会影响购买行为。 二、多项选择题（本大题共10小题，每小题3分，共30分。每小题有两个或两个以上正确选项，少选、多选、错选均不得分） 16.企业研究消费者市场时，需要把握哪些市场特点（ ）。 A.购买者众多 B.需求多样 C.购买者极少且集中 D.购买目的主要是转售 【答案】AB 【解析】消费者市场购买者众多、需求多样且分散，购买目的主要是生活消费。 17.分析学生购买文具受他人影响时，哪些因素属于社会因素（ ）。 A.家庭意见 B.职业收入 C.同学推荐 D.个人年龄 【答案】AC 【解析】家庭、同学等相关群体属于社会因素。职业、收入、年龄属于个人因素。 18.门店按顾客年龄和经济状况判断购买差异，涉及哪些个人因素（ ）。 A.年龄阶段 B.家庭角色期待 C.相关群体示范 D.经济状况 【答案】AD 【解析】年龄和经济状况属于个人因素；家庭角色、相关群体属于社会因素。 19.从心理因素看，哪些内容会影响消费者购买选择（ ）。 A.政府政策 B.购买动机 C.对品牌的态度 D.供应商交货 【答案】BC 【解析】购买动机、信念和态度属于心理因素。政策和供应商交货不是消费者心理因素。 20.对比购买前后行为，哪些环节属于购买决策过程本身（ ）。 A.制定竞品促销排期 B.确认需要 C.供应商安排补货 D.信息收集 【答案】BD 【解析】确认需要、信息收集、评价方案、购买决策和购后行为构成常见购买决策过程。竞品促销排期和供应商补货不属于消费者决策过程。 21.企业跟踪顾客购买后反应时，应关注哪些行为表现（ ）。 A.供应商报价 B.购买前比较品牌 C.复购 D.投诉或差评 【答案】CD 【解析】复购、投诉和差评都是购买后的反应。供应商报价不是消费者行为，购买前比较品牌属于评价方案阶段。 22.下列情境中，体现信息收集的有（ ）。 A.查看商品评价 B.询问朋友使用体验 C.比较不同品牌参数 D.购买后申请售后 【答案】ABC 【解析】查看评价、询问体验和比较参数都属于购买前信息收集或评价准备。购买后申请售后属于购后行为。 23.某消费者购买护肤品时受到地域饮食习惯、收入水平和朋友推荐的共同影响。下列判断正确的有（ ）。 A.文化背景会影响消费偏好 B.个人收入会影响购买能力 C.购买决策不受心理因素影响 D.相关群体可能影响品牌选择 【答案】ABD 【解析】根据消费者行为学理论，影响消费者购买决策的因素主要包括文化因素、社会因素、个人因素和心理因素四大类。A项正确，地域饮食习惯属于文化因素中的亚文化层面，会深刻影响消费者对护肤品成分、功效的偏好；B项正确，收入水平直接决定消费者的购买预算和可选择品牌档次，是最核心的个人因素之一；D项正确，朋友推荐属于社会因素中的“相关群体”（参照群体），消费者的品牌选择往往会受到身边人使用体验和口碑的显著影响；C项错误，心理因素（如动机、知觉、学习、信念与态度）始终贯穿整个购买决策过程，消费者在选择护肤品时的功效期待、品牌信任度等均为心理因素的表现，不可能不影响决策，故“不受心理因素影响”的判断过于绝对且与事实相悖。 24.企业开展消费者行为分析时，需要规避哪些误判做法（ ）。 A.只看一次购买，不看复购 B.持续分析购买前和购后反应 C.忽视相关群体影响 D.不区分购买前比较和购后评价 【答案】ACD 【解析】只看单次购买会忽视复购，忽视相关群体会漏掉社会因素，不区分购买阶段会误判购买障碍。持续分析购买前和购后反应是正确做法。 25.分析消费者购买行为时，哪些因素是高频影响因素（ ）。 A.货架陈列顺序 B.文化因素 C.社会因素 D.心理因素 【答案】BCD 【解析】文化、社会、个人、心理因素是消费者购买行为主要影响因素。货架陈列顺序可能影响现场注意，但不属于本章强调的消费者购买行为主要影响因素类别。 三、判断题（本大题共10小题，每小题1分，共10分。正确的打“√”，错误的打“×”） 26.消费者市场购买者众多，需求具有多样性。（ ） 【答案】√ 【解析】消费者市场面向个人和家庭生活消费，需求分散且差异明显。 27.消费者购买行为只受价格影响。（ ） 【答案】× 【解析】购买行为还受文化、社会、个人、心理等因素影响。 28.相关群体和家庭可能影响消费者购买选择。（ ） 【答案】√ 【解析】相关群体和家庭属于社会因素。 29.消费者购买决策通常从确认需要开始。（ ） 【答案】√ 【解析】确认需要是购买决策过程的起点。 30.购后评价不会影响复购和口碑。（ ） 【答案】× 【解析】购后满意度会影响复购、推荐、投诉和口碑。 31.消费者收入水平属于个人因素之一。（ ） 【答案】√ 【解析】经济状况会影响购买能力和购买选择。 32.评价方案阶段通常发生在购买之后。（ ） 【答案】× 【解析】评价方案通常发生在购买决策之前。 33.消费者对品牌的信任属于心理因素影响。（ ） 【答案】√ 【解析】信念和态度属于心理因素。 34.购买复杂商品时，消费者通常更可能进行信息收集和比较。（ ） 【答案】√ 【解析】价格高、风险大或重要性高的商品通常决策过程更复杂。 35.消费者市场的购买目的主要是生产加工后再出售。（ ） 【答案】× 【解析】消费者市场购买目的主要是生活消费。 四、案例分析题（本大题共3小题，每小题10分，共30分） 36.某国货护肤品牌在短视频平台推广“敏感肌修护面霜”。数据显示，18－25岁消费者主要通过测评博主了解产品，关注成分安全和真实评价；26－35岁消费者更看重修护效果和复购体验；部分消费者加入购物车后没有付款，原因包括担心过敏、价格偏高、朋友推荐了竞品。品牌准备优化内容种草和售后保障。要求：根据上述内容，请回答以下问题： （1）案例中体现了哪些影响消费者购买行为的因素？（3分） （2）消费者“加入购物车后没有付款”可能处于购买决策过程的哪些阶段？（2分） （3）朋友推荐竞品属于哪类影响因素？品牌应如何应对？（2分） （4）请从购买决策过程角度提出三条营销改进建议。（3分） 【答案】 （1）体现了个人因素，如年龄阶段；心理因素，如担心过敏、对成分安全的信任；社会因素，如朋友推荐和博主影响；也体现了价格感知对购买行为的影响。 （2）可能处于信息收集、评价方案或购买决策前的犹豫阶段。消费者已产生需求并接触产品，但仍在比较风险、价格和竞品。 （3）朋友推荐竞品属于社会因素中的相关群体影响。品牌可通过真实用户评价、试用装、过敏保障、专业成分说明和售后承诺降低顾客顾虑。 （4）信息收集阶段提供成分解释和真实测评；评价方案阶段突出与竞品的修护差异和价格价值；购买决策阶段提供试用、优惠和售后保障；购后阶段跟进使用反馈，促进复购和口碑。 37.某新能源汽车品牌发现，不同车主对售后服务评价差异明显：网约车司机关注维修等待时间和替换车，家庭车主关注儿童安全和充电便利，年轻车主关注App远程控制和智能功能更新。一些车主购车前受亲友口碑影响，购车后在车友群分享用车体验，影响潜在顾客。要求：根据上述内容，请回答以下问题： （1）不同车主需求差异体现了哪些消费者购买行为影响因素？（3分） （2）车友群分享用车体验属于购买决策过程中的哪一环节？会影响哪些人？（2分） （3）为什么企业不能只分析购车前行为，还要分析购后行为？（2分） （4）请为该品牌提出三条基于消费者行为分析的售后改进措施。（3分） 【答案】 （1）体现了个人因素，如职业、家庭生命周期、生活方式；心理因素，如对安全、便利、智能体验的重视；社会因素，如亲友口碑和车友群影响。 （2）车主分享体验属于购后行为，同时会成为潜在顾客信息收集的重要来源，影响他们的品牌信任和方案评价。 （3）购后行为会影响满意度、复购、推荐、投诉和口碑扩散。新能源汽车购买金额高、使用周期长，购后体验对潜在顾客影响更明显。 （4）为网约车司机提供快速维修和替换车；为家庭车主提供充电安全指导和儿童友好服务；为年轻车主提供App功能更新说明和智能服务体验；同时建立车主反馈跟进机制。 38.某在线职业培训平台推出“短视频运营证书班”。报名页面访问量较高，但转化率低。调研发现：应届中职学生担心学不会，转岗人群关注就业效果，小微商家关注能否马上用于店铺引流；家长更关注课程是否正规和费用是否合理。平台原计划用统一广告语“人人都能成为运营高手”，后准备分人群调整宣传内容。要求：根据上述内容，请回答以下问题： （1）不同人群的购买顾虑分别体现哪些心理或个人因素？（3分） （2）家长意见对学生报名可能产生什么影响？属于哪类因素？（2分） （3）统一广告语有什么问题？（2分） （4）请按消费者购买决策过程提出平台优化转化率的措施。（3分） 【答案】 （1）学生担心学不会体现能力感和风险感知；转岗人群关注就业效果体现职业和经济目标；小微商家关注引流效果体现使用目的和收益预期；家长关注正规性和费用体现支付与信任顾虑。 （2）家长意见会影响学生对课程可信度和费用合理性的判断，属于社会因素中的家庭影响。 （3）统一广告语过于笼统，没有回应不同顾客群体的核心顾虑，也容易显得夸大，削弱信任。 （4）确认需要阶段突出不同人群痛点；信息收集阶段提供课程资质、试听课和真实案例；评价方案阶段展示就业、店铺引流和学习支持差异；购买决策阶段设置分期、答疑和退费规则；购后阶段跟进学习效果和口碑。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：甘肃省（中职升学考试）《财经商贸类考纲百套卷》，依据《甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试类别科目及考试大纲——财经商贸类》编写。本专辑涵盖3门课程，且每门课程均采用三阶递进式训练体系：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲“掌握”“理解”要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第92卷为考点训练卷，按《市场营销》范围和要求编写。具体内容为： 第四章 消费者市场购买行为： 掌握影响消费者购买行为的主要因素，熟悉消费者购买决策过程。 甘肃省《财经商贸类考纲百套卷》第92卷 《市场营销》 消费者购买行为分析 考点训练卷 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共15小题，每小题2分，共30分。每小题只有一个选项符合题意） 1.社区居民为家庭生活购买早餐、文具和日用品，这类购买主要发生在（ ）。 A.生产者市场 B.中间商市场 C.消费者市场 D.政府市场 2.结合门店零售场景，消费者市场与生产者市场相比更突出的特点是（ ）。 A.购买者人数少且购买量大 B.需求具有多样性和分散性 C.购买多为专业化集中采购 D.购买目的主要是再生产 3.学生购买运动鞋时受到同学评价影响，该行为符合购买行为影响因素中的（ ）。 A.社会因素 B.自然因素 C.技术因素 D.法律因素 4.若门店按年龄、职业和收入差异分析顾客购买行为，主要是在分析（ ）。 A.政治因素 B.供应因素 C.自然因素 D.个人因素 5.消费者意识到“需要一部学习平板”时，处于购买决策过程的（ ）。 A.评价方案 B.购后评价 C.信息收集 D.确认需要 6.对比两款手机的价格、功能和售后服务，属于购买决策过程中的（ ）。 A.确认需要 B.评价方案 C.信息收集 D.购后行为 7.下列最能体现心理因素影响购买行为的是（ ）。 A.家庭成员建议购买 B.消费者认为某品牌更可靠 C.收入水平提高 D.年龄增长导致需求变化 8.消费者购买后认为商品质量低于预期并给出差评，属于（ ）。 A.确认需要 B.购后行为 C.信息收集 D.方案评价 9.分析消费者购买行为时，以下哪项不属于消费者购买行为所强调的主要影响因素（ ）。 A.文化因素 B.社会因素 C.个人因素 D.门店进货批次编号 10.某学生购买运动鞋时受“班级同学都穿某品牌”的影响明显，这主要体现了（ ）。 A.供应商影响 B.自然环境影响 C.相关群体影响 D.配送路线影响 11.消费者先从短视频了解产品，再到门店试用，最后下单购买。该过程说明（ ）。 A.购买行为只受价格影响 B.消费者不需要信息收集 C.购后评价先于确认需要 D.购买决策可能包含多个信息来源 12.同一消费者买矿泉水和买电脑时决策复杂程度不同，核心原因是（ ）。 A.消费者市场不存在差异 B.电脑不属于消费品 C.产品价格、风险和参与程度不同 D.矿泉水必须集体购买 13.商家只研究顾客购买前的信息收集，不关注购后满意度，最可能忽视（ ）。 A.顾客复购和口碑形成 B.商品陈列面积 C.直播间陈列规则 D.供应商注册资本 14.下列关于消费者购买决策过程顺序较合理的是（ ）。 A.确认需要－信息收集－评价方案－购买决策－购后行为 B.信息收集－购后行为－确认需要－购买决策 C.购买决策－确认需要－评价方案－购后行为 D.评价方案－确认需要－购买决策－信息收集 15.消费者认为“价格高的一定更好”，从影响因素看更接近（ ）。 A.供应商因素 B.信念或态度影响 C.自然环境影响 D.法律制度影响 二、多项选择题（本大题共10小题，每小题3分，共30分。每小题有两个或两个以上正确选项，少选、多选、错选均不得分） 16.企业研究消费者市场时，需要把握哪些市场特点（ ）。 A.购买者众多 B.需求多样 C.购买者极少且集中 D.购买目的主要是转售 17.分析学生购买文具受他人影响时，哪些因素属于社会因素（ ）。 A.家庭意见 B.职业收入 C.同学推荐 D.个人年龄 18.门店按顾客年龄和经济状况判断购买差异，涉及哪些个人因素（ ）。 A.年龄阶段 B.家庭角色期待 C.相关群体示范 D.经济状况 19.从心理因素看，哪些内容会影响消费者购买选择（ ）。 A.政府政策 B.购买动机 C.对品牌的态度 D.供应商交货 20.对比购买前后行为，哪些环节属于购买决策过程本身（ ）。 A.制定竞品促销排期 B.确认需要 C.供应商安排补货 D.信息收集 21.企业跟踪顾客购买后反应时，应关注哪些行为表现（ ）。 A.供应商报价 B.购买前比较品牌 C.复购 D.投诉或差评 22.下列情境中，体现信息收集的有（ ）。 A.查看商品评价 B.询问朋友使用体验 C.比较不同品牌参数 D.购买后申请售后 23.某消费者购买护肤品时受到地域饮食习惯、收入水平和朋友推荐的共同影响。下列判断正确的有（ ）。 A.文化背景会影响消费偏好 B.个人收入会影响购买能力 C.购买决策不受心理因素影响 D.相关群体可能影响品牌选择 24.企业开展消费者行为分析时，需要规避哪些误判做法（ ）。 A.只看一次购买，不看复购 B.持续分析购买前和购后反应 C.忽视相关群体影响 D.不区分购买前比较和购后评价 25.分析消费者购买行为时，哪些因素是高频影响因素（ ）。 A.货架陈列顺序 B.文化因素 C.社会因素 D.心理因素 三、判断题（本大题共10小题，每小题1分，共10分。正确的打“√”，错误的打“×”） 26.消费者市场购买者众多，需求具有多样性。（ ） 27.消费者购买行为只受价格影响。（ ） 28.相关群体和家庭可能影响消费者购买选择。（ ） 29.消费者购买决策通常从确认需要开始。（ ） 30.购后评价不会影响复购和口碑。（ ） 31.消费者收入水平属于个人因素之一。（ ） 32.评价方案阶段通常发生在购买之后。（ ） 33.消费者对品牌的信任属于心理因素影响。（ ） 34.购买复杂商品时，消费者通常更可能进行信息收集和比较。（ ） 35.消费者市场的购买目的主要是生产加工后再出售。（ ） 四、案例分析题（本大题共3小题，每小题10分，共30分） 36.某国货护肤品牌在短视频平台推广“敏感肌修护面霜”。数据显示，18－25岁消费者主要通过测评博主了解产品，关注成分安全和真实评价；26－35岁消费者更看重修护效果和复购体验；部分消费者加入购物车后没有付款，原因包括担心过敏、价格偏高、朋友推荐了竞品。品牌准备优化内容种草和售后保障。要求：根据上述内容，请回答以下问题： （1）案例中体现了哪些影响消费者购买行为的因素？（3分） （2）消费者“加入购物车后没有付款”可能处于购买决策过程的哪些阶段？（2分） （3）朋友推荐竞品属于哪类影响因素？品牌应如何应对？（2分） （4）请从购买决策过程角度提出三条营销改进建议。（3分） 37.某新能源汽车品牌发现，不同车主对售后服务评价差异明显：网约车司机关注维修等待时间和替换车，家庭车主关注儿童安全和充电便利，年轻车主关注App远程控制和智能功能更新。一些车主购车前受亲友口碑影响，购车后在车友群分享用车体验，影响潜在顾客。要求：根据上述内容，请回答以下问题： （1）不同车主需求差异体现了哪些消费者购买行为影响因素？（3分） （2）车友群分享用车体验属于购买决策过程中的哪一环节？会影响哪些人？（2分） （3）为什么企业不能只分析购车前行为，还要分析购后行为？（2分） （4）请为该品牌提出三条基于消费者行为分析的售后改进措施。（3分） 38.某在线职业培训平台推出“短视频运营证书班”。报名页面访问量较高，但转化率低。调研发现：应届中职学生担心学不会，转岗人群关注就业效果，小微商家关注能否马上用于店铺引流；家长更关注课程是否正规和费用是否合理。平台原计划用统一广告语“人人都能成为运营高手”，后准备分人群调整宣传内容。要求：根据上述内容，请回答以下问题： （1）不同人群的购买顾虑分别体现哪些心理或个人因素？（3分） （2）家长意见对学生报名可能产生什么影响？属于哪类因素？（2分） （3）统一广告语有什么问题？（2分） （4）请按消费者购买决策过程提出平台优化转化率的措施。（3分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $