项目 6 任务 6.1 营业推广方式选择 《营销策划与执行》（高教版第二版-课程改革成果教材）单元过关卷（原卷版+解析版）

《营销策划与执行》（高教版第二版-课程改革成果教材） 项目 6 营业推广策划 任务 6.1 营业推广方式选择 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共15小题，每小题2分，共30分。每小题只有一个正确答案） 1.营业推广最突出的作用是（ ）。 A. 长期塑造组织形象 B. 促使顾客迅速采取购买行动 C. 持续扩大信息接触范围 D. 完全替代人员推销 2.“短时辅助，接触面窄”说明营业推广通常需要（ ）。 A. 独立承担全部促销任务 B. 长期保持统一刺激力度 C. 面向所有公众持续传播 D. 配合广告、人员推销或公关活动使用 3.促使消费者了解新产品用途并亲自感受产品利益，较有效的做法是（ ）。 A. 派送试用品 B. 给予陈列补偿 C. 开展年终分红 D. 提供批量进货优惠 4.消费者凭商家发放的凭证少付部分商品价款，商家采用的是（ ）。 A. 现场示范 B. 购买积分 C. 优惠券 D. 销售竞赛 5.顾客达到规定购买金额后免费获得小商品，这种刺激购买的方式是（ ）。 A. 活动奖励 B. 赠送礼品 C. 价格折扣 D. 厂家指导 6.顾客支付100元取得面值200元的购物券，准确反映这种做法的是（ ）。 A. 用少量现金换取超量购物券 B. 凭券减免特定商品部分价款 C. 直接调低商品零售价格 D. 按购买金额累计积分 7.按顾客购买金额累计分值，并在活动期设置双倍分值，主要用于（ ）。 A. 补偿零售商广告支出 B. 指导中间商陈列商品 C. 培训销售人员掌握产品 D. 鼓励顾客增加购买 8.消费者参加技能竞赛或知识比赛并获得奖励，采用的是（ ）。 A. 赠送样品 B. 减价优惠 C. 活动奖励 D. 现场陈列 9.将两件配套商品组合包装，并在包装上标明低于正常合计价格，体现的是（ ）。 A. 特价包装 B. 直接减价 C. 现金换券 D. 购物积分 10.生产商补偿零售商设置专区突出展示其产品的支出，适合采用（ ）。 A. 广告折让 B. 免费样品 C. 超额提成 D. 陈列折让 11.激励销售人员超额完成任务并开拓新客户，较有针对性的措施是（ ）。 A. 赠送优惠券 B. 超额提成 C. 特价包装 D. 广告折让 12.一款低成本日用品刚进入市场，推广目标是让目标顾客试用。较合适的安排是（ ）。 A. 清理积压库存并减少投入 B. 组织中间商年终分红 C. 在终端铺货后派送小容量试用品 D. 长期连续实施大幅降价 13.一款日用品进入成熟期，推广重点是刺激大量购买并吸引竞争产品的顾客。适宜采用（ ）。 A. 有奖销售和积分兑换 B. 只开展内部员工培训 C. 停止面向消费者的刺激 D. 仅发布产品技术资料 14.冬季商品进入旺季后，零售店希望增加复购和购买数量。选择方式时应重点对应（ ）。 A. 新品试用与市场认知 B. 再次购买与大量购买 C. 剩余货品清理与资金回笼 D. 减少投入与退出市场 15.竞争门店推出高力度促销后，本店准备决定跟进、回避或创新。作出选择的主要依据是（ ）。 A. 商品包装的印刷颜色 B. 销售人员的个人偏好 C. 赠品仓库的摆放位置 D. 双方力量对比及本店市场定位 二、是非选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分。判断下列表述是否正确，正确的打“√”，错误的打“×”） 16.（ ）营业推广具有灵活多样、适应性强的特点，可针对不同对象选择不同方式。 17.（ ）营业推广使用越频繁，商品档次和顾客信任度就越高。 18.（ ）制造厂商开展营业推广时，可同时面向中间商和本企业销售人员。 19.（ ）现场示范通过可见、可闻、可触的方式帮助消费者了解新产品。 20.（ ）特价包装就是不改变包装、直接调低单件商品零售价。 21.（ ）价格折扣主要面向中间商，可鼓励其增加购货量或经销新产品。 22.（ ）衰退期应继续扩大促销投入，以建立长期品牌认知为首要目标。 23.（ ）商品处在旺季前时，推广可影响购买决策并争取竞争产品的消费者。 24.（ ）选择营业推广方式只需考虑商品生命周期，无须考虑预算和竞争者行为。 25.（ ）多种营业推广方式可以组合运用，但组合前仍需分析目标、商品特性和实施条件。 三、填空题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 26.营业推广英文为sales promotion，缩写为______。 27.赠送样品是介绍新产品最有效也是最______的方式。 28.对零售商突出宣传生产商产品所给予的补偿统称为______。 29.选择营业推广方式时，首要考虑的因素是营业推广______。 30.旺季结束后开展推广，通常要出售剩余货品、回笼资金并减少商品______的风险。 四、名词解释（本大题共4小题，每小题5分，共20分） 31.推动资金 32.免费广告品 33.品牌转换者 34.免费商品 五、问答题（本大题共2小题，每小题10分，共20分） 35.选择营业推广方式时需要综合分析多方面条件。 （1）首要考虑的因素是什么？（2分） （2）商品特性方面应分析哪些内容？（4分） （3）还应考虑哪些外部与实施条件？（4分） 36.一家零售店准备推广刚上市的低成本洗护试用装，同时希望增加门店人气。 （1）可选择哪些面向消费者的方式？（4分） （2）派送试用品需要满足哪些条件？（3分） （3）怎样避免营业推广产生负面效应？（3分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 《营销策划与执行》（高教版第二版-课程改革成果教材） 项目 6 营业推广策划 任务 6.1 营业推广方式选择 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共15小题，每小题2分，共30分。每小题只有一个正确答案） 1.营业推广最突出的作用是（ ）。 A. 长期塑造组织形象 B. 促使顾客迅速采取购买行动 C. 持续扩大信息接触范围 D. 完全替代人员推销 【答案】B 【解析】营业推广通过短期诱因刺激需求，重在鼓励消费者或中间商迅速或大量购买特定产品。 2.“短时辅助，接触面窄”说明营业推广通常需要（ ）。 A. 独立承担全部促销任务 B. 长期保持统一刺激力度 C. 面向所有公众持续传播 D. 配合广告、人员推销或公关活动使用 【答案】D 【解析】营业推广是一种短期、辅助性促销方式，常与广告、人员推销或公关活动配合使用。 3.促使消费者了解新产品用途并亲自感受产品利益，较有效的做法是（ ）。 A. 派送试用品 B. 给予陈列补偿 C. 开展年终分红 D. 提供批量进货优惠 【答案】A 【解析】派送试用品可让消费者直接试用，是介绍新产品有效但费用较高的方式。 4.消费者凭商家发放的凭证少付部分商品价款，商家采用的是（ ）。 A. 现场示范 B. 购买积分 C. 优惠券 D. 销售竞赛 【答案】C 【解析】优惠券是提供给消费者的优惠凭证，持券者可免付特定商品的一部分价款。 5.顾客达到规定购买金额后免费获得小商品，这种刺激购买的方式是（ ）。 A. 活动奖励 B. 赠送礼品 C. 价格折扣 D. 厂家指导 【答案】B 【解析】赠送礼品是在顾客购买产品或达到规定金额时免费提供礼品，以增强购买欲望。 6.顾客支付100元取得面值200元的购物券，准确反映这种做法的是（ ）。 A. 用少量现金换取超量购物券 B. 凭券减免特定商品部分价款 C. 直接调低商品零售价格 D. 按购买金额累计积分 【答案】A 【解析】这种做法是现金换券，核心是消费者用少量现金换取面值更高的购物券；它不同于免费或附带发放的优惠券。 7.按顾客购买金额累计分值，并在活动期设置双倍分值，主要用于（ ）。 A. 补偿零售商广告支出 B. 指导中间商陈列商品 C. 培训销售人员掌握产品 D. 鼓励顾客增加购买 【答案】D 【解析】购买积分按消费金额计分，积分翻倍能提高额外购买的吸引力。 8.消费者参加技能竞赛或知识比赛并获得奖励，采用的是（ ）。 A. 赠送样品 B. 减价优惠 C. 活动奖励 D. 现场陈列 【答案】C 【解析】活动奖励通过竞赛、征集等促销活动吸引消费者参与，并向优胜者提供奖励。 9.将两件配套商品组合包装，并在包装上标明低于正常合计价格，体现的是（ ）。 A. 特价包装 B. 直接减价 C. 现金换券 D. 购物积分 【答案】A 【解析】特价包装以特别包装低价提供产品，组合包装是其常见形式；它强调包装组合及包装标价，不是单件商品直接调低零售价。 10.生产商补偿零售商设置专区突出展示其产品的支出，适合采用（ ）。 A. 广告折让 B. 免费样品 C. 超额提成 D. 陈列折让 【答案】D 【解析】陈列折让用于补偿零售商对生产商产品进行特别陈列的投入。 11.激励销售人员超额完成任务并开拓新客户，较有针对性的措施是（ ）。 A. 赠送优惠券 B. 超额提成 C. 特价包装 D. 广告折让 【答案】B 【解析】超额提成直接面向销售人员，可激励其积极推销、开拓市场和发展新客户。 12.一款低成本日用品刚进入市场，推广目标是让目标顾客试用。较合适的安排是（ ）。 A. 清理积压库存并减少投入 B. 组织中间商年终分红 C. 在终端铺货后派送小容量试用品 D. 长期连续实施大幅降价 【答案】C 【解析】投入期重在促进认知和试用。低成本、可制成小容量包装的日用品适合派样，并应与终端铺货相配合。 13.一款日用品进入成熟期，推广重点是刺激大量购买并吸引竞争产品的顾客。适宜采用（ ）。 A. 有奖销售和积分兑换 B. 只开展内部员工培训 C. 停止面向消费者的刺激 D. 仅发布产品技术资料 【答案】A 【解析】成熟期可通过有奖销售、优惠凭证和积分兑换等方式刺激大量购买、保持市场占有率。 14.冬季商品进入旺季后，零售店希望增加复购和购买数量。选择方式时应重点对应（ ）。 A. 新品试用与市场认知 B. 再次购买与大量购买 C. 剩余货品清理与资金回笼 D. 减少投入与退出市场 【答案】B 【解析】旺季营业推广目标主要是鼓励再次购买和大量购买，并可促进顾客接受延伸产品。 15.竞争门店推出高力度促销后，本店准备决定跟进、回避或创新。作出选择的主要依据是（ ）。 A. 商品包装的印刷颜色 B. 销售人员的个人偏好 C. 赠品仓库的摆放位置 D. 双方力量对比及本店市场定位 【答案】D 【解析】应对竞争者促销行为，需要结合双方力量对比、企业市场定位和竞争策略选择跟进、模仿、回避或创新。 二、是非选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分。判断下列表述是否正确，正确的打“√”，错误的打“×”） 16.（ ）营业推广具有灵活多样、适应性强的特点，可针对不同对象选择不同方式。 【答案】√ 【解析】营业推广工具种类丰富，企业可依据推广对象和目标灵活选用。 17.（ ）营业推广使用越频繁，商品档次和顾客信任度就越高。 【答案】× 【解析】过度使用营业推广可能降低商品档次，引发品质怀疑或顾客逆反心理。 18.（ ）制造厂商开展营业推广时，可同时面向中间商和本企业销售人员。 【答案】√ 【解析】制造厂商在渠道中的角色决定其推广对象包括中间商和企业销售人员。 19.（ ）现场示范通过可见、可闻、可触的方式帮助消费者了解新产品。 【答案】√ 【解析】现场示范在营业场所介绍产品用途和使用方法，能增强顾客感知并促进购买。 20.（ ）特价包装就是不改变包装、直接调低单件商品零售价。 【答案】× 【解析】特价包装强调采用减价包装或组合包装，并在标签或包装上体现优惠；直接调低零售价是减价优惠。 21.（ ）价格折扣主要面向中间商，可鼓励其增加购货量或经销新产品。 【答案】√ 【解析】价格折扣是在指定时间内给予中间商低于价目单价格的直接优惠。 22.（ ）衰退期应继续扩大促销投入，以建立长期品牌认知为首要目标。 【答案】× 【解析】衰退期重在增加销售、处理积压库存，通常采用折扣或清货方式并减少促销投入。 23.（ ）商品处在旺季前时，推广可影响购买决策并争取竞争产品的消费者。 【答案】√ 【解析】旺季前的营业推广目标包括影响消费者购买决策和争取竞争产品的消费者。 24.（ ）选择营业推广方式只需考虑商品生命周期，无须考虑预算和竞争者行为。 【答案】× 【解析】除生命周期外，还应综合考虑目标、淡旺季、商品种类、竞争者行为和费用预算等因素。 25.（ ）多种营业推广方式可以组合运用，但组合前仍需分析目标、商品特性和实施条件。 【答案】√ 【解析】方式组合应建立在多因素分析基础上，并结合可行性进行优化。 三、填空题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 26.营业推广英文为sales promotion，缩写为______。 【答案】SP 【解析】sales promotion通常缩写为SP，中文又称销售促进。 27.赠送样品是介绍新产品最有效也是最______的方式。 【答案】昂贵 【解析】样品派送能直接促进试用，但制作、包装和派发费用较高。 28.对零售商突出宣传生产商产品所给予的补偿统称为______。 【答案】折让 【解析】折让是对零售商按要求突出宣传生产商产品的报答，包括广告补偿和陈列补偿。 29.选择营业推广方式时，首要考虑的因素是营业推广______。 【答案】目标 【解析】不同方式适合实现不同目标，因此明确目标是方式选择的首要环节。 30.旺季结束后开展推广，通常要出售剩余货品、回笼资金并减少商品______的风险。 【答案】积压 【解析】旺季后推广重在处理剩余货品，降低库存积压风险。 四、名词解释（本大题共4小题，每小题5分，共20分） 31.推动资金 【答案】 推动资金是生产商以现金或礼品形式给予经销商或其他销售人员的激励，用于鼓励其积极推销本企业产品、提高渠道推动力度。 32.免费广告品 【答案】 免费广告品是生产商向零售商无偿提供的、印有企业名称或标识的实用品，如钢笔、年历等，兼具使用价值和营业推广宣传作用。 33.品牌转换者 【答案】 品牌转换者是容易在不同品牌之间改变购买选择的消费者。营业推广可通过有吸引力的短期诱因，争取这类顾客转向本企业产品。 34.免费商品 【答案】 免费商品是生产商在中间商购买达到规定数量时，额外无偿提供一定数量货品的渠道激励方式，用于鼓励中间商增加进货量和积极经销产品。 五、问答题（本大题共2小题，每小题10分，共20分） 35.选择营业推广方式时需要综合分析多方面条件。 （1）首要考虑的因素是什么？（2分） （2）商品特性方面应分析哪些内容？（4分） （3）还应考虑哪些外部与实施条件？（4分） 【答案】 （1）首要考虑营业推广目标，使所选方式与促销对象及具体目标相匹配。（2分） （2）分析商品所处生命周期、销售淡旺季和商品种类，判断试用、复购、清货等需要。（4分） （3）分析企业渠道角色与竞争地位、竞争者促销行为，并结合经济实力和费用预算判断可行性。（4分） 36.一家零售店准备推广刚上市的低成本洗护试用装，同时希望增加门店人气。 （1）可选择哪些面向消费者的方式？（4分） （2）派送试用品需要满足哪些条件？（3分） （3）怎样避免营业推广产生负面效应？（3分） 【答案】 （1）可派送小容量试用品并配合现场示范，也可设置到店赠礼吸引人流。（4分） （2）产品应成本较低、可制成小容量独立包装，试用量足以体现利益，并在终端铺货后规范派送。（3分） （3）控制活动频率和持续时间，保持诚信与规则清晰，避免过度降价或显露急售意图。（3分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $