项目3 任务3.1 认识商品推介（教案）-《商品销售》（高教版第二版-课程改革成果教材）【上好课】

《商品销售》（高教版第二版-课程改革成果教材）【上好课】 项目3 商品推介 课题 项目3 任务3.1 认识商品推介 课型 新授课 课时 2 授课班级 授课时间 授课教师 教材分析 本课属于《商品销售》项目3“推介商品”的起始任务，承接前面识别顾客需求和有效接近顾客的学习内容，进一步把“了解顾客”转化为“有步骤地介绍商品”。课件围绕登门槛效应、商品推介标准流程、4S规范、语言介绍方法、演示示范和销售工具使用展开，既有概念认知，也有流程训练和模拟推介要求。教学重点不在于让学生机械背诵推介话术，而在于帮助学生理解推介必须先建立信任、确认需要，再把商品卖点与顾客需求匹配，并通过演示和证明增强说服力。通过商场推销实录、黄洁销售日志、保温杯对话辨析等材料，引导学生认识盲目直接推销容易引发反感，规范流程能提升沟通效率和成交可能，为后续电话推介、新媒体推介以及交易促成学习奠定基础。 学情分析 中职学生大多有被推销、观看导购介绍或向同伴推荐商品的生活经验，能感受到“强行推销”和“耐心介绍”的差异，但对商品推介的标准流程、语言规范和证据支撑缺乏系统认识。学生在模拟推介时常出现三类问题：一是还未确认需要就急于介绍商品，二是只堆砌参数而不会转化为顾客利益，三是缺少演示和证明，表达可信度不足。教学中宜从学生熟悉的保温杯、手机、文具、生活小家电等商品入手，采用对比案例、流程卡片、话术改写和角色扮演方式，使学生在观察、判断、练说、互评中形成“先需求、再卖点、后演示、用证明”的推介意识。 学习目标 （一）知识目标：准确理解登门槛效应的含义及其在商品推介中的应用逻辑；掌握商品推介“确认需要、分析商品、演示商品、出示证明”四个标准流程；熟悉商品推介4S规范、语言介绍方法、演示示范和销售工具的基本要求。 （二）能力目标：能够根据顾客需求选择合适的推介步骤，能把商品特点转化为顾客利益点，能运用实物演示、检测报告、顾客好评、销量数据等材料增强推介说服力；能够完成1款生活化商品的模拟推介。 （三）素养目标：树立真诚服务、尊重顾客、循序渐进沟通的职业意识，避免强行推销和夸大宣传，提升日常表达能力与岗位沟通素养。 学习重难点 学习重点：登门槛效应的商业应用逻辑；商品推介四个标准流程；确认需要与分析商品的衔接；演示商品和出示证明的作用；4S规范及语言介绍方法在推介中的运用。 学习难点：根据顾客真实需求选择推介重点；将商品参数转化为顾客能够感知的利益；区分“分析商品”“演示商品”“出示证明”三类表达；在模拟推介中做到流程完整、语言自然、证据充分而不过度推销。 教学方法 1. 案例教学法：以课件导入案例和教材任务情境贯穿教学，引导学生从具体销售现象中提炼岗位规则。 2. 问题引导法：围绕“为什么失败、怎样改进、怎样表达、如何促成”等问题链展开，促使学生主动分析推介行为。 3. 任务驱动法：设置观察记录、话术改写、角色扮演、同伴互评等任务，让学生在完成岗位任务中掌握知识。 4. 对比归纳法：通过成功做法与失误做法对比，帮助学生辨析关键步骤、表达规范和应对策略。 5. 即时检测法：将课件中的师生互动、背诵记忆和课堂练习穿插到教学过程中，及时反馈学生掌握情况。 课前准备 教师：准备任务3.1 PPT课件、商场推销实录案例、黄洁销售日志、保温杯对话流程卡、商品推介四步流程图、4S规范提示卡、模拟推介评价量规。 学生：课前观察一次线下门店或身边商品推荐行为；准备1款熟悉的生活化商品资料，包括商品图片、核心卖点、适用人群和可用于证明的材料。 教学媒体 多媒体设备、PPT课件、商品图片或实物、流程卡、推介话术记录单、同伴互评表、黑板或白板 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 创设情境，案例导入 1. 出示课件中的“商场推销实录”：推销员A强行拉住顾客推销办卡，被顾客明确拒绝；推销员B先请顾客填写小问卷、赠送小礼品，再循序渐进介绍产品并促成交易。 2. 组织学生对比两名推销员的做法，追问“同样是推介，为什么一个让人反感，一个更容易被接受”。教师板书“建立好感、了解需求、介绍产品、促成交易”四个关键词。 3. 引导学生联系自身被推销经历，思考如果要向同学推介一款保温杯，第一句话应该先问什么，而不是先说什么。由此导入“认识商品推介”主题，明确本课学习任务是掌握有策略、有流程、有证据的推介方法。 1. 观看商场推销实录，判断A、B两种做法带来的不同顾客感受。 2. 围绕“强推为什么失败、循序渐进为什么有效”进行小组交流。 3. 尝试写出向同学推介保温杯的第一句话，并说明自己先问需求还是先讲卖点。 以学生容易产生共鸣的推销场景导入，让学生先感受推介成败差异，再进入流程学习，降低概念理解难度，激发岗位学习兴趣。 探究新知一 登门槛效应与推介流程 1. 讲解登门槛效应。结合课件“小请求拉近距离，大请求促成交易”的表述，说明一个人接受较小要求后，往往更愿意接受较大要求。教师强调这不是诱导顾客，而是在尊重顾客基础上先建立信任、降低防备、增加沟通机会。 2. 回到导入案例，分析推销员B为什么先请顾客填问卷、送小礼品，再介绍产品。教师用“停留—交流—了解—推介”四步帮助学生理解登门槛效应在商品推介中的应用逻辑。 3. 讲解商品推介第一个流程“确认需要”。教师指出推介不能从商品开始，而应从顾客需要开始。通过“您平时是放在办公室用，还是带出门用”“您爱人平时打游戏多吗”等问句，引导学生理解观察、提问、倾听对确认需求的重要作用。 4. 讲解第二个流程“分析商品”。教师将“316不锈钢、保温时长、容量、便携性”等商品特点写在黑板上，要求学生把特点转化为“适合办公室饮水、适合通勤携带、老人使用更方便”等利益点，避免只讲参数。 5. 讲解第三个流程“演示商品”。结合课件中保温杯倒水不漏、手机现场打开游戏展示流畅度等例子，说明演示能让顾客直观感受商品功能和优势。教师提醒学生演示前要选择安全、可观察、与需求相关的环节。 6. 讲解第四个流程“出示证明”。以权威检测报告、顾客好评、销量数据、测评报告为例，说明证明材料可以打消疑虑、建立信任，但必须真实可靠，不可夸大或伪造。 7. 组织“流程连线”活动：给出四句对话，让学生判断分别属于确认需要、分析商品、演示商品、出示证明。教师即时点评易混点，尤其区分“介绍卖点”和“提供证明”的不同。 8. 结合黄洁销售日志进行流程复盘：先问游戏需求，再讲处理器和散热卖点，现场演示游戏流畅度，最后展示测评报告。教师引导学生形成“需—析—演—证”的速记框架。 课堂深化任务：教师发放“需求确认与卖点匹配记录单”，要求学生围绕同一款保温杯分别面对三类顾客：办公室久坐人员、经常通勤学生、给老人购买礼品的顾客。教师示范先不介绍商品，而是连续追问使用场景、携带频率、容量偏好和安全顾虑，再把学生回答整理成需求关键词。随后引导学生把同一商品的不同卖点重新排序：办公室顾客重视保温和容量，通勤学生重视便携和密封，老人礼品重视操作简单和安全材质。通过同商品、多顾客的比较，突出推介不是背诵固定话术，而是根据需要重新组织卖点。 课堂质检任务：教师给出三组容易混淆的话术，请学生判断问题所在并修改。第一组只讲参数，缺少顾客利益；第二组直接推荐热门款，缺少确认需要；第三组展示顾客好评却未说明与顾客需求的关系。教师要求学生用“因为您……所以这款……”句式重新表达，让推介逻辑更清晰。 1. 记录登门槛效应的含义，结合案例说明“小请求”怎样为后续推介创造条件。 2. 根据教师提供的保温杯、手机等材料，判断顾客可能需要并写出提问语句。 3. 将商品特点改写成顾客利益点，完成“特点—利益”转换表。 4. 参与流程连线和黄洁销售日志复盘，归纳商品推介四个标准流程。 通过案例复盘、流程拆解和话术改写，把抽象流程转化为可操作的岗位步骤，帮助学生建立规范推介的基本框架。 探究新知二 规范表达与模拟推介 1. 讲解商品推介4S规范。教师结合课件要求，从微笑服务、速度适当、真诚表达、专业标准等角度说明推介不仅要“说对”，还要“说得让顾客愿意听”。通过同一句话的生硬表达与亲和表达对比，让学生体会语气、节奏和态度对顾客接受度的影响。 2. 归纳语言介绍方法。教师引导学生把商品推介语言分为提问式、比较式、利益式、体验式、证明式、提示式、建议式、收束式等类型，并说明不同方法适用于流程的不同位置。 3. 设置“盲目直接推销”辨析。出示课件中“顾客想买送给老人的收音机，销售员直接推荐智能音箱”的情境，组织学生分析该行为跳过了确认需要，未考虑老人使用能力，可能导致推销失败和顾客反感。 4. 开展“话术修正”任务。教师提供错误话术：“这个现在最火，买这个吧。”要求学生改成三步表达：先确认需要，再匹配卖点，最后适度建议。示例：“您主要是送给老人日常听戏使用吗？如果需要操作简单、声音清楚，这款按键式收音机更合适，我可以现场给您演示音量和调台方式。” 5. 讲解演示示范和销售工具的使用。教师强调实物、图片、参数表、检测报告、顾客评价都属于辅助材料，使用时要服务于顾客需求，而不是堆满信息。要求学生判断不同商品更适合用哪类工具：保温杯适合演示密封和保温，手机适合演示运行和拍照，护肤品适合对比成分和适用肤质。 6. 组织小组模拟推介。每组选择一款生活化商品，按照“确认需要—分析商品—演示商品—出示证明”设计2分钟推介，必须包含至少1个开放式问题、2个利益化表达、1个演示动作、1份证明材料。 7. 使用评价量规进行同伴互评。评价维度包括流程完整、需求明确、卖点匹配、演示有效、证明真实、语言自然、服务态度七项。教师选择一组展示，指出其亮点和需要改进之处。 8. 回扣职业素养。教师强调商品推介的本质是帮助顾客理解商品是否适合自己，而不是用强迫、夸大或信息轰炸促成购买。规范推介既体现销售技能，也体现职业诚信。 分层训练安排：基础层学生完成四步流程排序和关键词填空，能说清“需—析—演—证”的先后关系；提高层学生完成一段1分钟商品推介，至少包含一个需求问题和一个证明材料；拓展层学生根据不同顾客需求调整推介顺序，说明为什么重点不同。教师在巡视时重点观察学生是否真正倾听顾客回答，是否把证明材料用于回应疑虑，而不是机械放在结尾。 课堂评价补充：模拟推介结束后，教师组织“二次改进一分钟”。每组根据同伴评价选择一个最薄弱环节重做，如需求提问不够开放、演示动作与卖点不匹配、证明材料可信度不足等。改进后由观察员用一句话说明变化，促使学生在即时修正中形成岗位反思习惯。 1. 对比不同推介话术的语气和效果，理解4S规范在沟通中的作用。 2. 修改盲目推销话术，将参数介绍改为需求导向、利益导向表达。 3. 小组完成2分钟模拟推介，展示准备的商品资料、演示动作和证明材料。 4. 根据评价量规进行同伴互评，记录本组推介的优点和改进点。 学生分工补充：组内设置顾客、销售员、观察员、记录员。观察员只记录销售员是否完成确认需要、分析商品、演示商品、出示证明四项动作，不评价声音大小等无关因素；记录员整理顾客需求关键词和对应卖点，展示时说明本组推介依据。 通过话术修正和模拟推介实现知识向技能转化，使学生在真实表达中掌握推介规范，增强服务意识和岗位实践能力。 课堂小结 1. 登门槛效应的核心是“小请求拉近距离，大请求促成交易”，商品推介应先建立信任，再逐步深入。 2. 商品推介标准流程为确认需要、分析商品、演示商品、出示证明，可速记为“需—析—演—证”。 3. 推介表达要符合4S规范，善用语言介绍方法，把商品特点转化为顾客利益，并用真实演示和证明增强说服力。 作业布置 1. 背诵商品推介四个标准流程及登门槛效应含义。 2. 选择1款生活化商品，完成“顾客需求—商品卖点—演示方式—证明材料”推介准备表。 3. 课后观察一次门店或线上商品介绍，记录其中是否体现确认需要、分析商品、演示商品、出示证明四个环节。 板书设计 项目3 任务3.1 认识商品推介 一、登门槛效应 小请求—建立信任—深入沟通—促成交易 二、商品推介标准流程 1. 确认需要：观察、提问、倾听 2. 分析商品：特点匹配需求，转化为利益 3. 演示商品：直观展示功能和优势 4. 出示证明：检测报告、顾客好评、销量数据、测评报告 三、规范推介 4S规范；语言介绍方法；演示示范；销售工具 四、职业要求 真诚服务、尊重顾客、证据真实、避免强推 教学反思 1. 本节课通过商场推销实录和黄洁销售日志导入，学生能较快理解盲目推销与流程化推介的差异，参与话术改写和模拟推介的积极性较高。 2. 学生容易把“分析商品”和“出示证明”混淆，后续教学可增加更多对话辨析，让学生说明判断依据。 3. 模拟推介中部分学生仍偏向背诵卖点，缺少真实倾听和追问，后续可继续安排角色扮演，强化需求确认和利益化表达训练。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $