项目 4 任务 4.4 促成商品交易 （练习）-《商品销售》（高教版第二版-教学改革成果教材）【上好课】（原卷版+解析版）

《商品销售》（高教版第二版-教学改革成果教材） 项目 4 交易促成 任务 4.4 促成商品交易 一、单项选择题 1.顾客频频点头、身体放松、专心倾听销售员说明，属于（ ）。 A.语言信号 B.行为信号 C.事态信号 D.价格信号 2.顾客询问交货时间、保修期限等细节，属于（ ）。 A.语言信号 B.行为信号 C.表情信号 D.事态信号 3.顾客主动提出换个环境再谈，属于（ ）。 A.语言信号 B.行为信号 C.事态信号 D.表情信号 4.顾客眼睛转动加快、嘴唇抿紧，体现为成交信号中的（ ）。 A.事态信号 B.语言信号 C.行为信号 D.表情信号 5.顾客对产品的问题已经问得比较清楚，销售员较适合先采用（ ）。 A.试用成交法 B.请求成交法 C.从众成交法 D.最后机会成交法 6.销售员假定顾客已经同意购买，再讨论具体问题，属于（ ）。 A.假定成交法 B.选择成交法 C.优惠成交法 D.异议成交法 7.销售员问顾客‘您是要一台还是两台’，属于（ ）。 A.请求成交法 B.假定成交法 C.选择成交法 D.总结利益成交法 8.销售员说‘现在购买可享受免费培训和三年维修’，属于（ ）。 A.保证成交法 B.试用成交法 C.从众成交法 D.优惠成交法 9.销售员提示‘很多同行都已经购买’，主要利用的是（ ）。 A.从众心理 B.价格心理 C.侥幸心理 D.怀旧心理 10.销售员把实体产品留给顾客试用一周，再促成购买，属于（ ）。 A.异议成交法 B.试用成交法 C.最后机会成交法 D.小点成交法 二、是非选择题 11.（ ）成交信号并不一定都会直接导致成交。 12.（ ）频频点头、向前倾等表现属于行为信号。 13.（ ）顾客已决定购买但在规格上犹豫时，适合使用选择成交法。 14.（ ）最后机会成交法中，提示的成交机会必须属实。 15.（ ）优惠成交法长期滥用可能助长顾客进一步要求优惠。 三、填空题 16.顾客在交谈中询问交货期、售后服务等问题，属于________信号。 17.顾客频频点头、开始计算总价，属于________信号。 18.顾客眉头舒展、微笑更真诚，属于________信号。 19.顾客主动提出更换洽谈环境，属于________信号。 20.销售员把商品留给顾客一段时间使用，再促成购买的方法叫________成交法。 四、名词解释 21.成交信号 22.请求成交法 23.选择成交法 五、问答题 24.顾客询问付款方式、保修期限后又沉默不语。销售员应怎样识别成交信号并选择成交方法？ 25.门店促销期内，顾客对商品满意但迟迟没有下单。请设计一套从确认信号到促成交易的实践步骤。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 《商品销售》（高教版第二版-教学改革成果教材） 项目 4 交易促成 任务 4.4 促成商品交易 一、单项选择题 1.顾客频频点头、身体放松、专心倾听销售员说明，属于（ ）。 A.语言信号 B.行为信号 C.事态信号 D.价格信号 【答案】B 【解析】频频点头、身体放松等属于行为信号。 2.顾客询问交货时间、保修期限等细节，属于（ ）。 A.语言信号 B.行为信号 C.表情信号 D.事态信号 【答案】A 【解析】询问交货期、保修等问题属于语言信号。 3.顾客主动提出换个环境再谈，属于（ ）。 A.语言信号 B.行为信号 C.事态信号 D.表情信号 【答案】C 【解析】改变谈判环境或程序，属于事态信号。 4.顾客眼睛转动加快、嘴唇抿紧，体现为成交信号中的（ ）。 A.事态信号 B.语言信号 C.行为信号 D.表情信号 【答案】D 【解析】眼神、嘴唇等面部表情变化属于表情信号。 5.顾客对产品的问题已经问得比较清楚，销售员较适合先采用（ ）。 A.试用成交法 B.请求成交法 C.从众成交法 D.最后机会成交法 【答案】B 【解析】当顾客问题较清楚且暂无新异议时，可直接请求成交。 6.销售员假定顾客已经同意购买，再讨论具体问题，属于（ ）。 A.假定成交法 B.选择成交法 C.优惠成交法 D.异议成交法 【答案】A 【解析】假定成交法是在假定顾客同意购买的基础上推进交易。 7.销售员问顾客‘您是要一台还是两台’，属于（ ）。 A.请求成交法 B.假定成交法 C.选择成交法 D.总结利益成交法 【答案】C 【解析】提供两个购买方案供顾客选择，属于选择成交法。 8.销售员说‘现在购买可享受免费培训和三年维修’，属于（ ）。 A.保证成交法 B.试用成交法 C.从众成交法 D.优惠成交法 【答案】D 【解析】通过附加优惠条件促成交易，属于优惠成交法。 9.销售员提示‘很多同行都已经购买’，主要利用的是（ ）。 A.从众心理 B.价格心理 C.侥幸心理 D.怀旧心理 【答案】A 【解析】从众成交法利用的是顾客的从众心理。 10.销售员把实体产品留给顾客试用一周，再促成购买，属于（ ）。 A.异议成交法 B.试用成交法 C.最后机会成交法 D.小点成交法 【答案】B 【解析】留给顾客一定时间使用产品，属于试用成交法。 二、是非选择题 11.（ ）成交信号并不一定都会直接导致成交。 【答案】√ 【解析】成交信号是促成交易的有利时机，但不必然导致成交。 12.（ ）频频点头、向前倾等表现属于行为信号。 【答案】√ 【解析】这些细微动作可用来判断顾客的成交倾向。 13.（ ）顾客已决定购买但在规格上犹豫时，适合使用选择成交法。 【答案】√ 【解析】教材说明选择成交法适用于顾客对某些细节仍有疑虑的情形。 14.（ ）最后机会成交法中，提示的成交机会必须属实。 【答案】√ 【解析】教材强调不能欺骗顾客，所提示机会必须真实。 15.（ ）优惠成交法长期滥用可能助长顾客进一步要求优惠。 【答案】√ 【解析】教材指出优惠成交法长期使用容易形成恶性循环。 三、填空题 16.顾客在交谈中询问交货期、售后服务等问题，属于________信号。 【答案】语言 【解析】这类问题从顾客的语言中显露成交倾向。 17.顾客频频点头、开始计算总价，属于________信号。 【答案】行为 【解析】这些动作属于成交时常见的行为信号。 18.顾客眉头舒展、微笑更真诚，属于________信号。 【答案】表情 【解析】面部表情变化反映顾客的购买倾向。 19.顾客主动提出更换洽谈环境，属于________信号。 【答案】事态 【解析】谈判环境或程序的变化属于事态信号。 20.销售员把商品留给顾客一段时间使用，再促成购买的方法叫________成交法。 【答案】试用 【解析】试用成交法是通过试用促成顾客购买。 四、名词解释 21.成交信号 【答案】 成交信号是顾客在接受销售员推销过程中，通过语言、行为、表情或事态变化表露出的购买倾向信息。 22.请求成交法 【答案】 请求成交法又称直接成交法，是销售员直截了当地向顾客提出购买建议，以促使顾客作出购买决定的方法。 23.选择成交法 【答案】 选择成交法是销售员向顾客提供若干购买方案，引导顾客在规格、数量、付款或交货时间等具体事项上作出选择并促成交易的方法。 五、问答题 24.顾客询问付款方式、保修期限后又沉默不语。销售员应怎样识别成交信号并选择成交方法？ 【答案】 销售员应把握成交时机，避免错失机会： 第一，询问付款方式和保修期限属于语言信号，说明顾客已经开始关注购买细节。 第二，沉默不语可能是行为信号，顾客正在比较、计算或下决心，销售员不宜继续堆砌介绍。 第三，应先用简明语言回答顾客最关心的问题，强化售后保障和付款便利。 第四，可采用请求成交法，如“如果这些条件都合适，我们现在帮您办理可以吗”。 第五，若顾客仍在颜色、数量或付款方式上犹豫，可改用选择成交法，提供两个清晰方案让顾客选择。 第六，成交语言要自然、真诚，不能制造虚假紧迫感或给顾客过强压力。 25.门店促销期内，顾客对商品满意但迟迟没有下单。请设计一套从确认信号到促成交易的实践步骤。 【答案】 销售员可按以下步骤推进： 第一，观察语言、行为、表情和事态信号，如询问优惠、反复查看样品、计算总价、主动咨询售后等。 第二，确认顾客最后顾虑，区分其是在犹豫价格、型号、使用效果还是售后保障。 第三，针对顾虑选择成交方法：价格顾虑可用优惠成交法，售后顾虑可用保证成交法，型号犹豫可用选择成交法。 第四，若促销机会真实且有限，可适度使用最后机会成交法，说明活动期限或库存情况。 第五，对复杂商品可先总结顾客关注的利益点，再用总结利益成交法帮助其形成决策。 第六，顾客表示同意后，应立即确认型号、数量、付款、配送和售后事项，完成交易闭环。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $