项目 3 任务 3.1 认识商品推介 （练习）-《商品销售》（高教版第二版-教学改革成果教材）【上好课】（原卷版+解析版）

《商品销售》（高教版第二版-教学改革成果教材） 项目 3 推介商品 任务 3.1 认识商品推介 一、单项选择题 1.顾客只说‘先看看’，销售员进行商品推介时首先应做的是（ ）。 A.立即介绍全部功能 B.先确认顾客需要 C.马上出示证明 D.反复强调价格优惠 2.说明商品能够为顾客带来的利益，属于商品推介中的（ ）。 A.分析商品 B.确认需要 C.出示证明 D.演示商品 3.让顾客亲身感受商品，以证实销售员介绍内容的步骤是（ ）。 A.确认需要 B.分析商品 C.演示商品 D.出示证明 4.出示调查数据、广告、顾客推荐书等材料，属于商品推介中的（ ）。 A.分析商品 B.演示商品 C.确认需要 D.出示证明 5.商品推介中的4S原则，最能体现‘诚恳’要求的是（ ）。 A.speed B.smart C.smile D.sincerity 6.把商品与顾客的生活联系起来，从而更容易打动顾客的方法是（ ）。 A.联想法 B.示范法 C.比较法 D.归纳法 7.让顾客从不同角度观察商品，主要属于哪种刺激方式（ ）。 A.味觉刺激 B.视觉刺激 C.嗅觉刺激 D.触觉刺激 8.让顾客亲自品尝样品，属于商品演示中的（ ）。 A.视觉刺激 B.听觉刺激 C.触觉刺激 D.味觉刺激 9.在条件允许时向顾客演示商品，主要是为了（ ）。 A.证实销售员对商品的解释并消除顾客疑虑 B.尽量延长推介时间 C.把所有商品一次讲完 D.替代顾客的判断 10.商品推介时先确认需要、再分析商品、再演示商品、最后出示证明，这样安排的主要原因是（ ）。 A.让销售员多说几轮 B.便于顾客迅速下单 C.做到有的放矢、逐步增强信心 D.先展示商品再考虑需求 二、是非选择题 11.商品推介时应先分析商品，再确认顾客需要。（ ） 12.商品推介中的演示商品，可以让顾客亲身感受商品特点。（ ） 13.4S原则中的微笑和诚恳，体现的是推介过程中的服务态度。（ ） 14.联想法的作用之一，是使商品脱离现实生活、增加神秘感。（ ） 15.出示证明有助于增强顾客对产品的认识和信心。（ ） 三、填空题 16.商品推介主要有确认需要、分析商品、演示商品和________四个步骤。 17.4S原则中的 sincerity 指________。 18.让顾客从不同角度观察商品，属于________刺激。 19.把商品与顾客生活联系起来的语言介绍方法叫________法。 20.出示调查研究的数据、广告、顾客推荐书等，属于________。 四、名词解释 21.商品推介 22.4S原则 23.联想法 五、问答题 24.顾客进店后只说“先看看”，但在一款商品前停留较久。请设计一套从确认需要到出示证明的实践推介流程。 25.销售员为一款新商品做现场推介时，需要同时使用语言介绍、演示示范和销售工具。请说明怎样组合运用才能提高成交可能。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 《商品销售》（高教版第二版-教学改革成果教材） 项目 3 推介商品 任务 3.1 认识商品推介 一、单项选择题 1.顾客只说‘先看看’，销售员进行商品推介时首先应做的是（ ）。 A.立即介绍全部功能 B.先确认顾客需要 C.马上出示证明 D.反复强调价格优惠 【答案】B 【解析】商品推介的第一步是确认需要，只有先明确顾客需要，后续介绍才更有针对性。 2.说明商品能够为顾客带来的利益，属于商品推介中的（ ）。 A.分析商品 B.确认需要 C.出示证明 D.演示商品 【答案】A 【解析】分析商品的目的在于说明商品能为顾客带来的利益，激发购买欲望。 3.让顾客亲身感受商品，以证实销售员介绍内容的步骤是（ ）。 A.确认需要 B.分析商品 C.演示商品 D.出示证明 【答案】C 【解析】演示商品的重点是让顾客亲身感受商品，增强对商品特点的理解。 4.出示调查数据、广告、顾客推荐书等材料，属于商品推介中的（ ）。 A.分析商品 B.演示商品 C.确认需要 D.出示证明 【答案】D 【解析】出示证明是利用数据、广告、推荐书等材料来证实前面的介绍内容。 5.商品推介中的4S原则，最能体现‘诚恳’要求的是（ ）。 A.speed B.smart C.smile D.sincerity 【答案】D 【解析】4S原则中的 sincerity 对应诚恳，强调以真诚态度推介商品。 6.把商品与顾客的生活联系起来，从而更容易打动顾客的方法是（ ）。 A.联想法 B.示范法 C.比较法 D.归纳法 【答案】A 【解析】联想法的作用是使商品生活化，帮助顾客迅速产生兴趣。 7.让顾客从不同角度观察商品，主要属于哪种刺激方式（ ）。 A.味觉刺激 B.视觉刺激 C.嗅觉刺激 D.触觉刺激 【答案】B 【解析】从不同角度观察商品属于视觉刺激。 8.让顾客亲自品尝样品，属于商品演示中的（ ）。 A.视觉刺激 B.听觉刺激 C.触觉刺激 D.味觉刺激 【答案】D 【解析】让顾客品尝样品，属于味觉刺激。 9.在条件允许时向顾客演示商品，主要是为了（ ）。 A.证实销售员对商品的解释并消除顾客疑虑 B.尽量延长推介时间 C.把所有商品一次讲完 D.替代顾客的判断 【答案】A 【解析】演示商品可以证实说明内容，消除顾客疑虑，增强购买信心。 10.商品推介时先确认需要、再分析商品、再演示商品、最后出示证明，这样安排的主要原因是（ ）。 A.让销售员多说几轮 B.便于顾客迅速下单 C.做到有的放矢、逐步增强信心 D.先展示商品再考虑需求 【答案】C 【解析】按确认需要、分析商品、演示商品、出示证明的顺序推进，有助于有的放矢并逐步增强顾客信心。 二、是非选择题 11.商品推介时应先分析商品，再确认顾客需要。（ ） 【答案】× 【解析】商品推介应先确认需要，再分析商品，避免推介脱离顾客实际需要。 12.商品推介中的演示商品，可以让顾客亲身感受商品特点。（ ） 【答案】√ 【解析】演示商品就是让顾客亲身感受商品，以增强对商品特点的认识。 13.4S原则中的微笑和诚恳，体现的是推介过程中的服务态度。（ ） 【答案】√ 【解析】4S原则中的 smile 和 sincerity 都属于推介服务态度的重要要求。 14.联想法的作用之一，是使商品脱离现实生活、增加神秘感。（ ） 【答案】× 【解析】联想法是使商品生活化，帮助顾客更容易接受商品。 15.出示证明有助于增强顾客对产品的认识和信心。（ ） 【答案】√ 【解析】通过数据、广告、推荐书等材料出示证明，可以增强顾客信心。 三、填空题 16.商品推介主要有确认需要、分析商品、演示商品和________四个步骤。 【答案】出示证明 【解析】商品推介的基本流程包括确认需要、分析商品、演示商品和出示证明。 17.4S原则中的 sincerity 指________。 【答案】诚恳 【解析】4S原则中的 sincerity 意为诚恳。 18.让顾客从不同角度观察商品，属于________刺激。 【答案】视觉 【解析】从不同角度观察商品属于视觉刺激。 19.把商品与顾客生活联系起来的语言介绍方法叫________法。 【答案】联想 【解析】联想法可以使商品生活化，更容易打动顾客。 20.出示调查研究的数据、广告、顾客推荐书等，属于________。 【答案】出示证明 【解析】这些材料是用来出示证明、增强顾客信心的。 四、名词解释 21.商品推介 【答案】 商品推介是指通过介绍、演示等方法将商品直接展现和推荐给顾客，是商品销售过程中的关键环节。 22.4S原则 【答案】 4S原则是商品推介过程中应遵循的服务要求，包括迅速、灵巧、微笑和诚恳。 23.联想法 【答案】 联想法是销售员通过描述商品细节，把商品与顾客生活场景联系起来，使商品生活化并快速打动顾客的语言介绍方法。 五、问答题 24.顾客进店后只说“先看看”，但在一款商品前停留较久。请设计一套从确认需要到出示证明的实践推介流程。 【答案】 销售员应根据顾客表现，按商品推介流程逐步推进： 第一，先确认需要。用简洁问题了解顾客购买目的、使用场景、预算和关注点，避免一开始就大段介绍。 第二，分析商品。围绕顾客已经关注的功能、价格或体验点，说明商品能够带来的实际利益。 第三，演示商品。让顾客从视觉、触觉、听觉、味觉或嗅觉等角度亲身感受商品，增强参与感。 第四，运用合适的语言介绍方法。可通过讲故事、举例子、列数字、打比方、做比较、会归纳或联想法，使顾客更容易理解商品价值。 第五，出示证明。结合数据、广告、产品资料、销售清单或顾客推荐信息，证实前面介绍的内容，增强顾客信心。 第六，全程遵循4S原则，以迅速、灵巧、微笑和诚恳的服务态度推进交流。 25.销售员为一款新商品做现场推介时，需要同时使用语言介绍、演示示范和销售工具。请说明怎样组合运用才能提高成交可能。 【答案】 现场推介应把三类方法组合使用，形成完整体验： 第一，语言介绍要先抓住顾客需求，再选择合适表达方式，如用数字体现专业，用比方帮助理解，用比较突出利益差异。 第二，演示示范要让顾客亲自参与。例如让顾客试用、触摸、观察、品尝或闻一闻，使商品特点变得具体可感。 第三，销售工具要服务于推介目的，可使用产品说明书、宣传资料、顾客评价、检测数据或对比表，帮助顾客形成判断依据。 第四，推介过程中要注意倾听顾客反馈，不打断顾客表达，并根据顾客疑问及时调整介绍重点。 第五，最后用简明归纳总结商品最能满足顾客需求的优势，推动顾客作出进一步体验或购买决定。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $