项目 2 任务 2.2 有效接近顾客 （练习）-《商品销售》（高教版第二版-教学改革成果教材）【上好课】（原卷版+解析版）

《商品销售》（高教版第二版-教学改革成果教材） 项目 2 接近顾客 任务 2.2 有效接近顾客 一、单项选择题 1.当顾客距离店铺5米左右时，较为合适的做法是（ ）。 A.直接介绍价格 B.紧紧跟随 C.微笑招呼 D.立即要求试用 【答案】C 【解析】顾客进入视线后，距离店铺5米左右时，销售员就可以微笑招呼顾客了。 2.当顾客距离店铺3米左右时，销售员可以（ ）。 A.保持沉默 B.使用欢迎语招呼顾客进店 C.退回柜台内 D.开始追问购买预算 【答案】B 【解析】当顾客距离店铺3米左右时，销售员可以使用欢迎语招呼顾客进店。 3.当顾客距离店铺1米左右时，销售员较为合适的做法是（ ）。 A.站在原地不动 B.立即转身离开 C.只用语言催促进店 D.向旁边撤出一步并用手势引导 【答案】D 【解析】当顾客距离店铺只有1米时，销售员应向旁边撤出一步，给顾客留出进入店铺的空间，并用手势引导。 4.顾客停下脚步，仔细打量商品时，说明顾客（ ）。 A.已经对该商品产生兴趣 B.只是随便看看 C.不需要销售员接近 D.一定马上购买 【答案】A 【解析】顾客停下脚步、仔细打量商品，通常说明其对该商品产生了兴趣。 5.顾客在寻找价格标签时，通常说明其（ ）。 A.只是想离开店铺 B.只是在比较品牌历史 C.对商品产生购买欲望，并在衡量价格是否符合预期 D.一定会当场成交 【答案】C 【解析】顾客寻找价格标签，说明其已对商品产生购买欲望，但仍在衡量价格是否符合心理预期。 6.对于需求已非常明确、且很难改变的顾客，接近策略应以（ ）为主。 A.明确 B.争取 C.等待 D.顺应 【答案】D 【解析】对全确定型顾客，接近的核心策略是顺应，重点是推动其尽快购买。 7.对于需求较为明确但仍需要品牌信誉支持的顾客，接近策略应以（ ）为主。 A.顺应 B.争取 C.明确 D.回避 【答案】B 【解析】对半确定型顾客，销售员应通过介绍产品功能与性能、树立品牌信誉来争取顾客信心。 8.对于需求不确定、需要帮助分析的顾客，接近策略应以（ ）为主。 A.争取 B.明确 C.观察 D.顺应 【答案】B 【解析】对不确定型顾客，销售员应站在顾客角度，先帮顾客明确需要，再着力推荐。 9.店铺内接近顾客的常用方式有提问式、陈述式、赞美式和（ ）式。 A.示范 B.解释 C.比较 D.回访 【答案】A 【解析】店铺内接近顾客常用方式有提问式、陈述式、赞美式和示范式。 10.欢迎顾客时，以下用语较为得体的是（ ）。 A.可以进店随便看看 B.进来看看也可以，不买也没关系 C.欢迎光临，您可以先了解一下本店的商品 D.快来看看，错过就没有了 【答案】C 【解析】欢迎语应简明扼要并展现店铺特点，不宜灌输“随便看看”的潜意识。 二、是非选择题 11.销售员站在店铺门口迎接顾客，有助于提高进店率。（ ） 【答案】√ 【解析】迎接顾客进店是顾客与销售员的第一次接触，影响进店率，也影响最终成交。 12.销售员紧跟顾客并喋喋不休地提问，属于恰当接近顾客的做法。（ ） 【答案】× 【解析】销售员跟得太紧、喋喋不休地提问，会让顾客感到不适。 13.顾客在翻看价格标签时，往往说明其对商品已产生购买欲望。（ ） 【答案】√ 【解析】顾客寻找价格标签，说明其已对商品产生购买欲望，但仍在衡量价格。 14.全确定型顾客的接近重点是尽量让顾客改变原有明确需求。（ ） 【答案】× 【解析】全确定型顾客需求已经明确，接近重点不是改变需求，而是推动顾客尽快购买。 15.对没有需求的顾客，销售员可以完全置之不理。（ ） 【答案】× 【解析】没有需求的顾客未来仍可能产生需求，也可能介绍有需求的顾客，因此不能置之不理。 三、填空题 16.顾客距离店铺________米左右时，销售员可以使用欢迎语招呼顾客进店。 【答案】3 【解析】当顾客距离店铺3米左右时，销售员可以使用欢迎语。 17.顾客距离店铺________米时，销售员应向旁边撤出一步并用手势引导顾客进入。 【答案】1 【解析】当顾客距离店铺1米左右时，销售员应让出通道并引导顾客进入。 18.店铺内接近顾客的常用方式有提问式、陈述式、赞美式和________式。 【答案】示范 【解析】店铺内接近顾客有提问式、陈述式、赞美式和示范式。 19.顾客需求明确程度可分为全确定型、半确定型和________型。 【答案】不确定 【解析】按需求明确程度，顾客可分为全确定型、半确定型和不确定型。 20.顾客停下脚步，仔细打量商品时，说明顾客对该商品产生了________。 【答案】兴趣 【解析】顾客停下脚步并仔细打量商品，通常说明其已对商品产生兴趣。 四、名词解释 21.迎接顾客的距离 【答案】 迎接顾客的距离是销售员根据顾客与店铺的距离变化，分别在约5米、3米和1米时运用微笑、欢迎语和手势引导的接待要求。 22.接近信号 【答案】 接近信号是顾客言行中流露出对商品有需要或希望获得销售员帮助的表现，如停下脚步、打量商品、寻找价格标签和主动提问等。 23.示范式接近法 【答案】 示范式接近法是销售员通过商品演示或现场展示来说明商品功效，并结合语言帮助顾客了解商品的接近方式。 五、问答题 24.顾客由店外走向店内时，销售员需要把握5米、3米和1米左右的接待动作。请设计完整的迎客流程。 【答案】 完整迎客流程应兼顾主动性和舒适感： 第一，顾客进入视线、距离店铺约5米时，销售员侧身面向顾客，保持优雅站姿和真诚微笑，形成友好第一接触。 第二，顾客距离店铺约3米时，使用简明得体的欢迎语，突出店铺特点、产品优势或服务承诺，吸引顾客进店。 第三，顾客距离店铺约1米时，销售员向旁边撤出一步，为顾客留出进入空间，并用自然手势引导。 第四，顾客进店后可适度跟随，但要保持距离，避免紧跟或连续追问，让顾客拥有宽松自由的购物环境。 第五，顾客未进店时也应保持微笑和眼神交流，使顾客对品牌和服务留下良好印象。 25.顾客进店后反复比较几款商品，又查看价格标签并主动提问。请判断接近时机、接近方式和接近策略。 【答案】 该情境说明顾客已有一定兴趣，但仍在比较和衡量，销售员可这样处理： 第一，顾客反复比较、查看价格标签并主动提问，属于较明显的接近信号，销售员可以适时介入。 第二，接近方式可综合使用提问式和陈述式，先询问使用场合、预算和关注功能，再围绕顾客已关注的商品进行说明。 第三，若顾客集中比较固定几款商品，可判断为半确定型顾客，应以争取为主，通过功能、性能和品牌信誉增强其信心。 第四，若顾客仍表现出明显犹豫，应站在顾客角度帮助其明确需要，避免一开始就强推单一商品。 第五，沟通过程中持续观察顾客表情、语言和动作，及时调整用语，并在顾客购买欲望增强时促成交易。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 《商品销售》（高教版第二版-教学改革成果教材） 项目 2 接近顾客 任务 2.2 有效接近顾客 一、单项选择题 1.当顾客距离店铺5米左右时，较为合适的做法是（ ）。 A.直接介绍价格 B.紧紧跟随 C.微笑招呼 D.立即要求试用 2.当顾客距离店铺3米左右时，销售员可以（ ）。 A.保持沉默 B.使用欢迎语招呼顾客进店 C.退回柜台内 D.开始追问购买预算 3.当顾客距离店铺1米左右时，销售员较为合适的做法是（ ）。 A.站在原地不动 B.立即转身离开 C.只用语言催促进店 D.向旁边撤出一步并用手势引导 4.顾客停下脚步，仔细打量商品时，说明顾客（ ）。 A.已经对该商品产生兴趣 B.只是随便看看 C.不需要销售员接近 D.一定马上购买 5.顾客在寻找价格标签时，通常说明其（ ）。 A.只是想离开店铺 B.只是在比较品牌历史 C.对商品产生购买欲望，并在衡量价格是否符合预期 D.一定会当场成交 6.对于需求已非常明确、且很难改变的顾客，接近策略应以（ ）为主。 A.明确 B.争取 C.等待 D.顺应 7.对于需求较为明确但仍需要品牌信誉支持的顾客，接近策略应以（ ）为主。 A.顺应 B.争取 C.明确 D.回避 8.对于需求不确定、需要帮助分析的顾客，接近策略应以（ ）为主。 A.争取 B.明确 C.观察 D.顺应 9.店铺内接近顾客的常用方式有提问式、陈述式、赞美式和（ ）式。 A.示范 B.解释 C.比较 D.回访 10.欢迎顾客时，以下用语较为得体的是（ ）。 A.可以进店随便看看 B.进来看看也可以，不买也没关系 C.欢迎光临，您可以先了解一下本店的商品 D.快来看看，错过就没有了 二、是非选择题 11.销售员站在店铺门口迎接顾客，有助于提高进店率。（ ） 12.销售员紧跟顾客并喋喋不休地提问，属于恰当接近顾客的做法。（ ） 13.顾客在翻看价格标签时，往往说明其对商品已产生购买欲望。（ ） 14.全确定型顾客的接近重点是尽量让顾客改变原有明确需求。（ ） 15.对没有需求的顾客，销售员可以完全置之不理。（ ） 三、填空题 16.顾客距离店铺________米左右时，销售员可以使用欢迎语招呼顾客进店。 17.顾客距离店铺________米时，销售员应向旁边撤出一步并用手势引导顾客进入。 18.店铺内接近顾客的常用方式有提问式、陈述式、赞美式和________式。 19.顾客需求明确程度可分为全确定型、半确定型和________型。 20.顾客停下脚步，仔细打量商品时，说明顾客对该商品产生了________。 四、名词解释 21.迎接顾客的距离 22.接近信号 23.示范式接近法 五、问答题 24.顾客由店外走向店内时，销售员需要把握5米、3米和1米左右的接待动作。请设计完整的迎客流程。 25.顾客进店后反复比较几款商品，又查看价格标签并主动提问。请判断接近时机、接近方式和接近策略。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $