项目 1 任务 1.4 售前心态 （练习）-《商品销售》（高教版第二版-教学改革成果教材）【上好课】（原卷版+解析版）

《商品销售》（高教版第二版-教学改革成果教材） 项目 1 售前准备 任务 1.4 售前心态 一、单项选择题 1.推销是指企业销售人员通过传递信息、说服等技巧与手段，激发顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方（ ）的过程。 A.利益交换 B.商品交换 C.信息传递 D.价格比较 2.销售工作应该以顾客为中心开展，体现的基本观念是（ ）。 A.主动的心态 B.空杯的心态 C.正确的销售观念 D.行动的心态 3.销售工作具有综合性、复杂性、多变性和不确定性的特点，要求销售员具备（ ）。 A.双赢的心态 B.强烈的进取精神 C.崇高的责任意识 D.感恩的心态 4.销售员是连接公司、顾客和市场的纽带，这体现的是（ ）。 A.正确的销售观念 B.空杯的心态 C.主动的心态 D.崇高的责任意识 5.销售员应具备的专业知识中，以下属于教材明确列举内容的是（ ）。 A.法律知识 B.历史知识 C.地理知识 D.艺术知识 6.不断学习、不断总结，并把理论知识运用到实践中去，体现的是（ ）。 A.双赢的心态 B.崇高的责任意识 C.空杯的心态 D.积极的心态 7.销售员和顾客都应该获得自己所需要的利益，这体现的是（ ）。 A.双赢的心态 B.感恩的心态 C.行动的心态 D.主动的心态 8.销售员要以感恩之心面对顾客，重视长期友好合作关系，这体现的是（ ）。 A.空杯的心态 B.正确的销售观念 C.强烈的进取精神 D.感恩的心态 9.销售员要用行动去证明自己的价值，这体现的是（ ）。 A.积极的心态 B.行动的心态 C.主动的心态 D.双赢的心态 10.关于成交时机，以下说法正确的是（ ）。 A.提出越早越容易成交 B.提出越晚越稳妥 C.提出得过早可能给顾客压力，过晚可能错过时机 D.只要顾客有疑问就必须立即成交 二、是非选择题 11.销售工作应该以顾客为中心开展。（ ） 12.销售员只要熟记产品型号和价格即可，不必了解顾客需求。（ ） 13.销售员的言谈举止会直接影响企业信誉和品牌形象。（ ） 14.销售是一项一次性工作，只要完成成交即可。（ ） 15.双赢的心态意味着销售员和顾客都应该获得自己所需要的利益。（ ） 三、填空题 16.推销是指企业销售人员通过传递信息、说服等技巧与手段，激发顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方________的过程。 17.销售员应牢固树立顾客至上、全方位为顾客服务的________。 18.销售员的专业知识包括企业情况、产品介绍、顾客需求、市场分析、推销实务和________知识。 19.空杯的心态强调销售员要不断学习，并在学习中不断总结，把理论知识运用到________中去。 20.销售员要用行动去证明自己的价值，这体现了________的心态。 四、名词解释 21.推销 22.空杯的心态 23.双赢的心态 五、问答题 24.新入职销售员接待顾客失败后，把原因归结为价格、广告和顾客态度。请结合销售员应具备的心态，提出改进方案。 25.销售员要完成从寻找客户到完善服务的工作任务。请设计一份实践行动清单，体现销售员职责和良好心态。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 《商品销售》（高教版第二版-教学改革成果教材） 项目 1 售前准备 任务 1.4 售前心态 一、单项选择题 1.推销是指企业销售人员通过传递信息、说服等技巧与手段，激发顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方（ ）的过程。 A.利益交换 B.商品交换 C.信息传递 D.价格比较 【答案】A 【解析】推销的定义强调通过传递信息、说服等手段激发需求，并实现双方利益交换。 2.销售工作应该以顾客为中心开展，体现的基本观念是（ ）。 A.主动的心态 B.空杯的心态 C.正确的销售观念 D.行动的心态 【答案】C 【解析】正确的销售观念要求销售工作以顾客为中心，全方位为顾客服务。 3.销售工作具有综合性、复杂性、多变性和不确定性的特点，要求销售员具备（ ）。 A.双赢的心态 B.强烈的进取精神 C.崇高的责任意识 D.感恩的心态 【答案】B 【解析】销售工作环境瞬息万变，要求销售员具备强烈的进取精神，勇于创新，积极适应变化。 4.销售员是连接公司、顾客和市场的纽带，这体现的是（ ）。 A.正确的销售观念 B.空杯的心态 C.主动的心态 D.崇高的责任意识 【答案】D 【解析】销售员的言谈举止和工作态度不仅关系到个人形象，而且直接影响企业信誉和品牌形象，体现了责任意识。 5.销售员应具备的专业知识中，以下属于教材明确列举内容的是（ ）。 A.法律知识 B.历史知识 C.地理知识 D.艺术知识 【答案】A 【解析】教材列出的专业知识包括企业情况、产品介绍、顾客需求、市场分析、推销实务和法律知识。 6.不断学习、不断总结，并把理论知识运用到实践中去，体现的是（ ）。 A.双赢的心态 B.崇高的责任意识 C.空杯的心态 D.积极的心态 【答案】C 【解析】空杯心态强调学习心态，不断吸收知识并将理论运用于实践。 7.销售员和顾客都应该获得自己所需要的利益，这体现的是（ ）。 A.双赢的心态 B.感恩的心态 C.行动的心态 D.主动的心态 【答案】A 【解析】双赢心态强调销售是双赢过程，销售员与顾客都应获得自己所需要的利益。 8.销售员要以感恩之心面对顾客，重视长期友好合作关系，这体现的是（ ）。 A.空杯的心态 B.正确的销售观念 C.强烈的进取精神 D.感恩的心态 【答案】D 【解析】感恩心态强调要用感恩之心面对顾客，重视与顾客建立长期友好合作关系。 9.销售员要用行动去证明自己的价值，这体现的是（ ）。 A.积极的心态 B.行动的心态 C.主动的心态 D.双赢的心态 【答案】B 【解析】行动心态强调用行动证明价值，用行动去实施计划、完成目标。 10.关于成交时机，以下说法正确的是（ ）。 A.提出越早越容易成交 B.提出越晚越稳妥 C.提出得过早可能给顾客压力，过晚可能错过时机 D.只要顾客有疑问就必须立即成交 【答案】C 【解析】成交时机要适当，过早会给顾客压力，过晚又可能错过购买欲望最强烈的时刻。 二、是非选择题 11.销售工作应该以顾客为中心开展。（ ） 【答案】√ 【解析】销售应以顾客为中心，树立顾客至上、全方位为顾客服务的思想。 12.销售员只要熟记产品型号和价格即可，不必了解顾客需求。（ ） 【答案】× 【解析】销售员还应了解顾客需求、市场分析、推销实务等内容，不能只记价格和型号。 13.销售员的言谈举止会直接影响企业信誉和品牌形象。（ ） 【答案】√ 【解析】销售员是连接公司、顾客和市场的纽带，其表现会影响企业信誉和品牌形象。 14.销售是一项一次性工作，只要完成成交即可。（ ） 【答案】× 【解析】销售是一个过程，还包括接近顾客、推介商品、排除异议、促成交易和售后服务。 15.双赢的心态意味着销售员和顾客都应该获得自己所需要的利益。（ ） 【答案】√ 【解析】双赢心态强调销售是双赢过程，销售员和顾客都应获得利益。 三、填空题 16.推销是指企业销售人员通过传递信息、说服等技巧与手段，激发顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方________的过程。 【答案】利益交换 【解析】推销的本质是实现双方利益交换。 17.销售员应牢固树立顾客至上、全方位为顾客服务的________。 【答案】思想 【解析】正确的销售观念要求销售员树立顾客至上的思想。 18.销售员的专业知识包括企业情况、产品介绍、顾客需求、市场分析、推销实务和________知识。 【答案】法律 【解析】教材列举的专业知识中包括法律知识。 19.空杯的心态强调销售员要不断学习，并在学习中不断总结，把理论知识运用到________中去。 【答案】实践 【解析】空杯心态强调把理论知识运用到实践中。 20.销售员要用行动去证明自己的价值，这体现了________的心态。 【答案】行动 【解析】行动心态强调用行动去实施计划、完成目标。 四、名词解释 21.推销 【答案】 推销是企业销售人员通过传递信息、说服等技巧与手段，激发顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。 22.空杯的心态 【答案】 空杯的心态是指销售员保持学习心态，不断吸收知识、总结经验，并把理论知识运用到实践中去。 23.双赢的心态 【答案】 双赢的心态是指销售员在销售过程中既关注自身目标，也重视顾客感受的利益，追求双方都获得所需利益。 五、问答题 24.新入职销售员接待顾客失败后，把原因归结为价格、广告和顾客态度。请结合销售员应具备的心态，提出改进方案。 【答案】 新入职销售员应从自我反思和行动改进入手： 第一，树立正确的销售观念，把工作重点放在了解顾客需求和解决顾客实际问题上，而不是只关注成交结果。 第二，保持积极心态，从失败中发现改进机会，记录顾客异议、沟通障碍和自身表达不足。 第三，运用空杯心态补足专业知识，熟悉企业情况、产品性能、顾客需求、市场信息、推销实务和相关法律知识。 第四，形成双赢心态，关注顾客感受到的利益，避免急于成交给顾客造成压力。 第五，落实行动心态，把改进目标写成可执行任务，如每天复盘接待记录、练习产品介绍、模拟异议处理，并在下一次接待中验证效果。 25.销售员要完成从寻找客户到完善服务的工作任务。请设计一份实践行动清单，体现销售员职责和良好心态。 【答案】 实践行动清单可从销售全过程展开： 第一，寻找客户时，分析行业特性、产品特性和潜在需求，找准真正有需求的顾客，并积累客户资源。 第二，推介产品前，先判断顾客需求，弄清顾客需要什么，再围绕功能、用途、价格、维修和保养等内容进行针对性介绍。 第三，促成交易时，注意识别成交信号，把握时机，既不急于施压，也不因犹豫而错过购买欲望较强的时刻。 第四，完善服务时，关注售前、售中和售后体验，可利用信息化工具做好跟进，提高顾客满意度。 第五，执行过程中保持责任意识、感恩心态和行动心态，维护企业信誉，重视长期合作关系，并用实际行动完成销售目标。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $