项目4 任务 4.4 促成商品交易（课件）-《商品销售》（高教版第二版-课程改革成果教材）【上好课】

教材：《商品销售》 （高教版第二版-课程改革成果教材） 任务 4.4 促成商品交易 交易促成 项目4 上好课 1 08 07 06 05 04 03 教学引入 02 学习目标 01 课后作业 课堂小结 课堂练习 背诵记忆 师生互动 知识讲授 CONTENTS 目录 2 通过情境模拟，增强销售沟通 与临场应变能力。 实践能力 提升 03 熟练运用多种促成交易的方法， 并能根据不同场景灵活选择。 成交技巧 掌握 02 能够准确判断顾客在销售过程中 流露出的各类成交信息。 成交信号 识别 01 学习目标 3 沉默是金，精准识别信号， 果断促成交易！ 核心总结 导师到底用了什么神奇的技巧？ 销售中什么时候需要保持沉默？ 课堂讨论 黄洁接待银行顾客后，顾客犹豫说 要过几天再来。黄洁不知所措， 但实习导师却迅速介入，快速促成了这笔交易。 案例背景 教学引入 沉默定律与黄洁的销售日志 5 时机 概念定义： 语言 情感 01 促成交易的有利时机 促成交易的有利时机。 它是 有的有意流露，有的无意展现， 各种成交信息。 等表露出来的 语言、行动、情感 通过 成交信号是顾客在接受销售员推销的过程中， 行动 什么是成交信号？ 6 04 03 04 提出换个安静的环境洽谈。 事态信号： 03 陷入沉默，低头思考。 行为信号： 02 包括这些 售后服务 这个价格 可以优惠吗？ 01 02 听讲解时频频点头。 表情信号： 01 询问价格、询问售后服务。 语言信号： 结合黄洁的案例，顾客其实发出了很多信号： 拆解黄洁销售日志中的信号 02 7 表情信号 03 事态信号 04 04 如：主动要求看合同、叫同伴来参谋。 ：洽谈流程变化。 事态信号 03 如：眉头舒展、眼神发亮。 ：面部/体态表情。 表情信号 02 如：顾客开始摸钱包、反复把玩商品。 ：动作行为。 行为信号 行为信号 02 语言信号 01 01 如：“价格能便宜吗？” ：说话内容。 语言信号 信号 交 成 四大成交信号类型对比 03 8 答案&解析 兴趣和犹豫，属于典型的语言流露。 ”表达了对商品的 说话内容 解析：顾客通过“ 语言信号 请问这属于什么类型的成交信号？ “这个新品奶茶看起来挺好的，我再想想。” 在奶茶店中，顾客看着菜单说： 问题 师生互动01 新品推荐 这个新品奶茶 看起来挺好的， 我再想想。 成交信号识别 9 拿卡是实质性的购买动作（行为）。 解析：询问是口头表达（语言）， 行为信号 语言信号 行为信号。 ，后者是 语言信号 前者是 师生互动02 银行卡 分期付款 顾客直接拿出 顾客询问是否可以 1234567890123456 BANK CARD 答案&解析： “顾客询问是否可以分期付款” 与“顾客直接拿出银行卡” 分别属于什么信号？ 请对比说明： 问题： 10 04 （换环境、看合同） ——看流程 事态信号 （点头、微笑、眼神） —— 察其色 表情信号 03 02 （摸钱包、看说明书) 一一观其行 行为信号 （问价、问售后） —— 听其言 语言信号 01 请快速记忆以下核心关键词 背诵记忆：成交信号四大类 11 解析 答案 频频点头属于顾客的面部及体态神情变化， 对应表情信号类型。 >>> C >>> 事态信号 D 表情信号 C 行为信号 B 语言信号 A 题目 顾客在听销售员讲解时，频频点头， 这属于哪种成交信号？（） 课堂练习1/5（单选题） 12 语言信号。 购买意向，属于 顾客询问售后细节，是通过说话内容流露出的 解析： A 答案： 你们的衣服如果 不合适可以退换吗？ D 事态信号 C 表情信号 B 行为信号 语言信号 这属于哪种信号？（） 顾客在服装店试穿后问： “你们的衣服如果不合适可以退换吗？” 题目： （单选题） 2/5 课堂练习 支持七天 无理由退換 A 13 解析 E C、 A、 答案 B是语言信号，D是事态信号。 ACE均属于实质性的动作行为。 E 顾客将商品紧紧拿在手中不愿放下 D 顾客主动邀请同伴过来帮忙参谋 C 顾客不自觉地伸手去拿钱包 B 顾客询问商品是否有其他颜色 A 顾客反复翻看商品说明书 () 题目：以下情形中，属于行为信号的有？ Q （多选题） 3/5 课堂练习 14 提出更换洽谈环境，改变了原有的 沟通流程和状态，属于事态信号， 而非表情信号。 解析 错误 答案 判断题 ) ( 顾客在洽谈中突然提出： “这里太吵了，我们去贵宾室 详细聊聊吧。”这属于表情信号。 题目： 4/5 课堂练习 15 过来一起看合同”。 如“顾客叫经理 事态信号 如“顾客摸钱包”。 行为信号 举例： 行为信号侧重顾客个人的肢体动作： 事态区号侧重整个洽谈环境、流程 或参与人员的变化。 区别： 答案与解析 请简述“行为信号”与“事态信号”的 核心区别，并各举一例。 题目 ? （简答题） 5/5 课堂练习 16 案例复盘 主动促成才是关键! 选择合适的成交方法 识别信号只是前提， 引出新知： 当顾客陷入思考时，黄洁没有主动出击， 导致差点错失交易机会。 未抓住顾客沉默的成交信号 黄洁在接待时， 错失良机： 错失良机 复盘黄洁的失误 01 17 还是银色的手机？ 您要金色的 02 01 02促成交易的方法(1-2） “您要金色的还是银色的手机？ 案例： 直接讨论购买的细节问题。 假定顾客已决定购买， 概念： 假定成交法 我给您包起来吧？” “先生，这款手机很适合您， 案例： 直截了当向顾客提议购买。 概念： 请求成交法 18 限时优惠立即抢购 % 案例： 概念： 优惠成交法 04 “您是要大杯还是中杯？” 案例： X 提供几种购买方案让顾客选择， 促使其做决定。 概念： 中杯 成交法 选择 03 大杯 选择成交法 03 促成交易的方法（3-4） 现在买最划算”。 优惠券 黄洁导师说“试销期后涨价10%， 提供特殊的优惠条件促成交易。 成交法 优惠 19 从众成交法 07 小点成交法 06 异议成交法 05 04 “隔壁班很多同学都买了这款笔， 特别好用。" 案例： 利用顾客的从众心理。 先在次要问题上这成一致，再促成整体交易。 利用顾客的异议，转化为成交理由。 隔壁班很多同学 都买了这款笔， 特别好用！ 促成交易的方法（5-7） 模块四 20 11 保证成交法 售后无忧购物放心 11 10 09 09 最后机会成交法 10 总结利益成交法 08 05 任务4.4 促成商品交易 08 试用成交法 模块四 提供强有力的售后保证 消除您的顾虑 保证消除顾虑。 物超衍值 提供强有力的售后 保证成交法： 提升效率 所有好处。 节省时间 总结商品带来的 总结利益成交法： 使用方便 如“这是最后一件了”。 品质可靠 制造紧迫感， 最后机会成交法： 这是最后一件了 错过不再有 如“先尝一口奶茶再决定”。 先尝后买， 试用成交法： 促成交易的方法（8-11） 体验更放心 先尝后买 商品销售技巧 21 优惠成交法+从众成交法 威力倍增 结论：组合使用成交技巧， 从众心理。 还巧妙提到了"银行同事也购买了"的 导师不仅抛出了“试销期后涨价10%"的 优惠， 优惠 回到课前的案例，实习导师快速促成交易， 究竟用了什么技巧？ 揭秘导师的 成交组合拳 06 22 同学，你是要单买这本 笔记本，还是带上这支 笔凑个套装？ 带上这支笔凑个套装？”（提供方案） “同学，你是要单买这本笔记本，还是 选择成交法 “同学，你要这本黑色的还是蓝色的笔记本？” （假定已买，只定颜色） 假定成交法 点击查看答案 同学，你要这本黑色的 还是蓝色的笔记本？” 问题 请用“假定成交法”和“选择成交法” 分别为文具店推销一款笔记本造句。 文具店 01 师生互动 笔记本 文具店 23 答案&解析 最后一台了 这是 俏售员 欺骗顾客会丧失信任， 引发售后纠纷。 的基础上， 真实可信 建立在 解析：最后机会成交法必须 不可以。 使用“最后机会成交法”时， 销售员可以为了促成交易， 随便对顾客说“这是最后一台了”吗？ 为什么？ 问题： 师生互动02 24 紧迫感，需真实 最后机会 05 给折扣，促决定 优惠法 04 给方案，二选一 选择法 03 假定买，定细节 假定法 02 直接问买不买 请求法 01 核心成交技巧 背诵记忆 25 D C 选择成交法 B A 优惠成交法 假定成交法 请求成交法 奶茶店店员问顾客： “您好，请问需要大杯还是中杯？” 这使用的是哪种成交方法？（） 题目 解析 选择成交法。 属于 提供大杯和中杯两个方案供顾客选择， 中杯 大杯 VS 中杯 大杯 C.选择成交法 答案 （单选题） 1/5 课堂练习 26 解析 ABCD均为教材中提到的11种成交方法之一。 E为干扰项，沉默是定律或信号， 不是主动促成的方法。 B、C、D A 答案 E 沉默应对法 D 保证成交法 C 试用成交法 B 从众成交法 A 异议成交法 课堂练习2/5（多选题） 以下属于促成交易方法的有？（) 题目： 27 直截了当询问是“请求成交法”。 “假定成交法”是假定顾客已经同意购买， 转而讨论颜色、数量等具体细节问题。 解析： 错误 答案： 假定 假定成交法就是直截了当地 询问顾客是否购买该商品。（) 题目： 请求 （判断题） 3/5 课堂练习 假定顾客已同意购买 讨论颜色、数量等 具体细节问题 顾客是否购买 直截了当询问 28 解析 优惠 题目 黄洁的实习导师在促成交易时， 对顾客说“试销期后涨价10%”， 这使用的是成交法。 答案 4/5（填空题） 课堂练习 限时优惠 （现在买免受涨价影响）来促成交易， 属于优惠成交法。 通过提供价格上的特殊条件 29 (答案不唯一，合理即可) “阿姨，这是我们 新出的水果，您先 尝一块，好吃再买。” 试用成交法 示例 2 9- “先生，这双鞋 很合脚，我帮您 包起来吧？" 请求成交法 示例 参考答案 题目 请列举出2种促成交易的方法， 并结合生活场景各举一个例子。 （简答题） 5/5 课堂练习 ......... 30 策略类 异议法、小点法 事态信号（看流程） 心理类 从众法、最后机会法、试用法 表情信号（察其色） 利益类 优惠法、总结利益法、保证法 行为信号（观其行） 直接类 请求法、假定法、选择法 促成 商品交易 语言信号（听其言） 关键： 掌握成交技巧 前提： 识别成交信号 促成商品交易 任务4.4 课堂小结 31 04 下次课将进行情境剧表演与小组互评， 请做好准备! 下节预告： 03 填写教材中的《促成交易情境剧》 剧本稿纸。 提交形式： 02 编写一段手机销售促成交易的剧本， 必须包含至少2种成交信号和至少2种成交方法。 内容要求： 01 6-8人一组，分工合作。 分组要求： 课后作业 促成交易情境剧 课后拓展与作业 32 感谢观看 The quick brown fox jumps over the lazy dog. 33 $