项目3 任务 3.1 认识商品推介（课件）-《商品销售》（高教版第二版-课程改革成果教材）【上好课】

教材：《商品销售》 （高教版第二版-课程改革成果教材） 任务 3.1 认识商品推介 推介商品 项目 上好课 1 08 07 06 05 04 03 教学引入 02 学习目标 01 课后作业 课堂小结 课堂练习 背诵记忆 师生互动 知识讲授 CONTENTS 目录 2 学习目标 提升日常沟通能力。 的职业意识， 真诚服务 树立 情感目标： 模拟推介。 完成1款生活化商品的 技能目标： 和 4S规范 3.牢记商品推介的 4个标准流程 2.熟练掌握商品推介的 的定义； 登门槛效应 1.准确记忆 知识目标： 情感 技能 能运用商品推介流程、规范和基础方法 4.了解演示示范、销售工具的分类及使用。 知识 ; 8种语言介绍方法 3 促成交易 介绍产品 了解需求 建立好感 推销员B 您好！能帮忙 填个小问卷吗？ 填完送您小礼品哦！ 不用了， 不要打扰我！ 推销员A 案例背景 成功促成交易。 介绍产品，最终 循序渐进 随后 推销员B则先微笑着请顾客 帮忙填个小问卷，送个小礼品， 商场里，推销员A强行拉住 顾客推销办卡，被顾客反感 赶走； 教学引入： 商场推销实录 5 推介需讲究策略与流程。 小请求拉近距离，大请求促成交易。 3 2 1 你会先做什么？ 如果让你推销一款保温杯， 为什么有的推销成功有的失败？ 你有没有过被推销的经历？ 教学引入 核心总结： 课堂讨论 课堂讨论与总结 6 02 01 小请求 避免盲目直接推销引发顾客防备。 小请求拉近距离，大请求促成交易。 建立信任 结合推销员先请顾客停留再推介的案例， 其核心逻辑是： 增加兴趣 商业应用逻辑 深入沟通 一级台阶一级台阶地登。 ，犹如登门槛时要 更大的要求 接受一个 大成交 后，往往愿意 小的要求 一个人接受一个 登门槛效应定义 登门槛效应 7 生活化商品资料（包含图片+核心卖点）。 ：提前准备1款熟悉的 准备资料 销售人员推介行为。 ：课余到周边门店观察 门店观察 ：6~8人一组，推选组长。 自由分组 为了更好地掌握商品推介技巧， 我们需要做好以下课前与课中准备： 任务准备要求 03 登门槛效应与任务认知 8 确认需要 02 01 02 分析商品 01 确认需要 第二部分 商品 卖点 顾客需求 分析商品 需求相匹配。 ，将商品特点与顾客 核心卖点 商品的 在确认需求后，针对性地向顾客介绍 ，避免盲目推销。 明确顾客的真实需求 推介的第一步。必须先通过观察、提问等方式， 标准流程 商品推介的 9 150,000+件 累计销量 产品效果很好，已回响多次! 服务专业，值得更换 顾客好评 04 功能和优势 直观感受 03 第二部分：商品推介的标准流程 销量数据等，打消顾客疑虑， 建立信任感。 权威检测报告 提供权威检测报告、其他顾客好评、 出示证明 通过实物操作、感官体验等方式， 让顾客直观感受商品的功能和优势， 增强说服力。 演示商品 10 这是专业测评报告， 性能表现非常优秀 我们现场打开游戏， 您看一下流畅度! 4出示证明 演示商品 这款手机搭载 高性能处理器 散热好，非常适合游戏! 您爱人平时 打游戏多吗? 确认需要 天气：晴 销售日志 能精准击中痛点，提高成交率 按流程推介 VS 容易导致顾客反感流失 直接推销 盲目 对比辨析 06 展示跑分数据或测评报告。 出示证明： 现场打开游戏展示流畅度。 演示商品： 针对游戏需求讲解手机性能。 分析商品： “您爱人平时打游戏多吗？” 确认需要： 案例分析：：黄洁的销售日志 05 第二部分 商品推介的标准流程 11 （提供信任） 出示证明 D- （探寻需求) 确认需要 C - （匹配卖点） 分析商品 B- （直观展示） A-演示商品 答案与解析 “这是该产品的国家级 材质检测证书。” D “您平时是放在办公室用， 还是带出门用？” C “这款杯子采用316不锈钢， 非常适合您要的保温效果。 B 不锈钢 316 A “您看，这杯水倒进去 滴水不漏。” 请分组找出以下对话分别对应 商品推介的哪个标准流程？ 问题 师生互动 找一找，连一连 12 顾客反感 未满足需求 推销失败、顾客反感。 导致 未满足顾客真实需求 (老人可能不会用智能音箱） 结果： 跳过了“确认需要”流程。 盲目直接推销 行为： 答案与解析 问题 智能音箱 最新款 收音机 (送老人) 这个现在最火， 买这个吧！ 如果顾客进店想买送给老人的收音机， 销售员直接拿出一款最新款的智能音箱 说：“这个现在最火，买这个吧！” 这属于什么行为？会导致什么结果？ 13 证 演 3 2析 需 1 标准流程 4个 商品推介 02 （信任） 出示证明 演示商品 （直观） （匹配） 分析商品 ? (前提） 确认需要 小要求 0.1 登门槛效应 小请求拉近距离， 大请求促成交易。 大要求 短句： 大要求 小要求 关键词： 核心知识 循环 第一 背诵记忆： 记住要点 轻松掌握！ 14 教材明确指出推介前需先明确顾客需求，避免盲目推销。 解析： B 答案： D 确认需要 A. 出示证明 分析商品 C. 演示商品 商品推介的第一步是？ 【单选题】 1/5 课堂练习 B. 15 解析： 答案 强行推销是错误行为。 标准流程为确认需要、分析商品、演示商品、出示证明。 A, B, C, E 出示证明 E 强行推销 D 演示商品 C 商品推介的标准流程包括以下哪些环节？ 分析商品 B A 确认需要 【多选题】 /5 2 课堂练习 16 ，犹如一级级登台阶。 更大的要求 再逐步提出 小的要求， 登门槛效应是指先让顾客接受一个 解析 错误 答案 登门槛效应是指在推销时， 直接向顾客提出购买高价商品的大要求， 以彰显商品价值。 【判断题】 3/5 课堂练习 17 解析 答案 出示证明是流程的最后一步，通过客观证据强化说服力。 出示证明 【填空题】 权威检测报告 在商品推介流程中，为了打消顾客疑虑，建立 信任感，销售员通常需要进行这一步骤， 例如提供权威检测报告。 18 解析 的首要原则。 “确认需要” 推介必须建立在了解需求的基础上，遵循 我不需要！ 不用了， 这款产品 效果非常好！ 您一定需要！ 02 ，导致推销失败。 反感 和 防备心理 容易引发顾客的 01 容易导致商品卖点与顾客痛点 不匹配。 未确认顾客真实需求， 盲目推销 【简答题】简述为什么在商品推介时不能盲目直接推销？ 5/5 课堂练习 19 和突发状况，能够机智、灵活地 调整推介策略。 面对顾客的不同反应 灵活应对。 Smart（灵巧） 02 解答问题时保持高效，体现专业素养。 在接待、拿取商品、 不让顾客等待。 Speed(迅速) 商品推介的规范和要领 第三部分 Smart 01 Speed 20 04 03 第三部分：商品推介的规范和要领 以诚待人是所有推介技巧的基础。 真诚服务。 Sincerity（诚恳) 不夸大商品功效，实事求是， 迅速拉近与顾客的心理距离。 微笑是最好的破冰工具，能 传递好感。 Smile（微笑） 这款产品适合 您的肤质，成分温和， 坚持使用效果会更好。 微笑 Smile 03 诚恳 Sincerity 04 21 (突出优势) “比上一代产品轻了30%。” 做比较： VS “这款手机拍照接近微单效果。” (通俗易懂) 打比方： “早上带它去上班，下班水还是热的。” （场景代入） 做联想： “这款保温杯保温长达12小时。 列数字： 3 2 2 第四部分：商品推介的核心方法 （8种方法） 语言介绍法 01 小时 12 22 语言介绍法（续） 02 第四部分 不锈钢 分钟 10 医用级 316 (直击痛点） 每天多睡 "用了它，您每天能多睡10分钟。 描绘利益： （体现专业） “采用316医用级不锈钢。" 用专有名词： 举实例："隔壁王阿姨昨天刚买了一台。 （利用从众心理） 讲故事：讲述品牌历史或研发背后的故事。 （增加情感） 品牌故事 核心方法 商品推介的 一台，真好用！ 昨天刚买了 隔壁王阿姨 23 检测证书 实物样品 口碑截图 宣传单 销售工具法 04 例如：用保温杯样品完成触觉+视觉演示 嗅觉 味觉 触觉 演示示范法 03 听觉 视觉 第四部分： 检测路径： 合器 检测用目：保温枪 产品名称：XXX保温杯 检测合格 检测证书 HEO ILHRL ARA 寳户好评 等。 商品質・価値価値 新品上市 宣传单、口碑截图、实物样品、检测证书 结合黄洁使用的测试报告，常见工具包括： 闻香气 尝味道 摸材质、尝味道、闻香气。 触觉/味觉/嗅觉： 看外观、听音效。 视觉/听觉： 通过五官刺激让顾客体验： 摸材质 听音效 看外观 核心方法 商品推介的 24 02答复技巧 （确认信息） , 您的意思是需要大容量的，对吗？ 求证式提问： PP 您一定希望给孩子最好的，对吧？ “您喜欢红色还是蓝色？” 01提问技巧 (专业解答）等思路。 000e "正面回应” (争取缓冲与权限）或 “请示经理” 遇到难题时，可采用 （引导认同） 诱导式提问： （封闭式，促成决定） 选择式提问： 实用技巧 商品推介的 第五部分: 25 切忌在顾客说话时看手机或急于反驳。 注意： 03 第五部分 0 0 0 0 表示理解和认同。 适时点头、微笑， 有表情回应： 目光接触，不东张西望。 专注： 给予顾客充分表达空间。 不打断： ，正确的倾听行为包括： 沟通的基础 倾听是 倾听技巧 实用技巧 商品推介的 26 以微笑和热情的问候， 给顾客带来良好的第一印象。 Smile（微笑) C- C Smart（灵巧） 机智应对顾客需求，灵活解决问题， 让顾客满意。 B- B 快速出杯，体现了服务的高效率， 节省顾客时间。 Speed(迅速) A- A 如实告知商品信息，真诚建议， 赢得顾客的信任。 Sincerity（诚恳) D- D 销售员如实告知 顾客这款鞋子 偏小半码，建议 买大一号。 D B 面对顾客抱怨太甜， 店员机智地送上 一杯柠檬水解腻。 A 内快速出杯。 3分钟 奶茶店店员 在顾客点单后， 这款鞋子 偏小半码， 建议您买 大一号哦！ 太甜了… 解解腻吧! 来杯柠檬水 内 3分钟 快速出杯 欢迎光临！ 迎宾员露出八颗牙估， 热情地说 “欢迎光临”。 C 请判断以下生活场景分别体现了4S原则中的哪一项？ 问题： 4S原则 师生互动：生活中的 答案与解析： 27 目目 专注倾听·积极回应·不打断·共情理解 关键要点： 正确示范 错误示范 4 2 解析：正确的倾听要求专注、有表情回应 且绝不打断顾客。 5 正确行为： 答案与解析 5 顾客抱怨时，销售员耐心听完 不急于反驳。 4 销售员面带微笑，眼神与顾客有交流。 顾客还没说完，销售员立刻打断 并开始推销。 3 2 销售员保持专注，适时点头回应。 1 顾客说话时，销售员频频看手表。 问题 ? 行为辨析 倾听 师生互动： 以下哪些是正确的倾听行为？（选出3条） 28 短句 关键词 提问要巧妙，答复要专业， 倾听不打断。 听 0 答 ? 问 问、答、听 实用沟通技巧 03 核心知识 短句 关键词 8种语言法，5觉演示法， 善用销售工具。 语言、演示、工具 核心推介方法 02 短句 诚 快 关键词 Speed迅速、Smart灵巧、 Smile微笑、Sincerity诚恳。 笑 快、灵、笑、诚 4S服务原则 01 核心知识 第二循环 背诵记忆： 29 解析 将手机拍照效果类比为微单， 让顾客快速理解，属于打比方。 B 答案： 做比较 讲故事 打比方 列数字 A 销售员说“这款手机拍照接近微单效果” 用了哪种语言介绍方法？ 单选题 课堂练习 B 30 解析 答案 给出明确选项（红色或蓝色）让顾客选择， 属于封闭性选择提问。 B D C 封闭式选择提问 求证式提问 诱导式提问 开放式提问 A 销售员问“您喜欢红色还是蓝色的这款杯子？ 属于哪种提问技巧? 【单选题】 B 31 正确的倾听技巧要求 不打断顾客的言谈， 给予顾客充分表达空间， 耐心听完后再做专业解答。 解析： 错误 答案： 【判断题】 倾听时，如果发现顾客的观点是错误的， 销售员应该立刻打断顾客并予以纠正， 以体现专业性。 32 解析： 演示示范法可以通过视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉等 五官刺激，让顾客全方位体脸商品。 A, B, C, D, E 答案： 触觉 味觉 嗅觉 视觉 听觉 味觉 E D 嗅觉 C 触觉 B 听觉 视觉 【多选题】 体 验 感 五 感官来进行？ 商品推介的演示示范法可以通过刺激顾客的哪些 33 真诚是所有技巧的基础 理解客户 倾听 解决疑虑 答复 实用技巧 挖掘需求 提问 辅助成交 销售工具 5觉体验 演示示范 8种方法 语言介绍 推介方法 提升竞争力核心 S S Smart（专业) S Speed(快速) S Sincerity（真诚) Smile（微笑) 4S原则 前提是确认需要 4 出示证明 3 演示商品 2 分析商品 1 确认需要 服务规范 核心流程 知识思维导图 课堂小结： 商品 推介 34 分组打磨推介脚本（实操准备） 02 完成配套练习 01 模拟推介演练。 要求：下节课各组派代表上台进行 编写推介词脚本。 流程、规范和方法 按照本节课的 每组选择1款提前准备的生活化商品， 巩固本节课理论知识。 完成教材课后配套的练习题， 课后作业 35 感谢观看 The quick brown fox jumps over the lazy dog. 36 $