项目1 任务 1.4 售前心态（课件）-《商品销售》（高教版第二版-课程改革成果教材）【上好课】

教材：《商品销售》 （高教版第二版-课程改革成果教材） 任务 1.4 售前心态 售前准备 项目1 上好课 1 08 07 06 05 04 03 教学引入 02 学习目标 01 课后作业 课堂小结 课堂练习 背诵记忆 师生互动 知识讲授 CONTENTS 目录 2 03 必备心态。 与 要求、职责 明确销售员的 掌握新人销售员常见困惑及解决方法， 能力目标 02 。 销售工作流程 与 推销的概念 ，准确掌握 皮格马利翁效应 理解 知识目标 01 积极适应销售岗位，建立职业自信。 调整售前心态 能够运用所学知识 素质目标 目标达成 目标 学习 3 微笑服务 元！ 12 是... ...不对！ 15 价...价格是 顾客至上 诚信专业 热情服务 2 如果你是这位新人，会如何调整状态？ 1 你有没有过第一次做陌生事紧张的经历？ 【教学引入】 调整售前心态 新人面对陌生环境易紧张， 是迈向成功销售的第一步。 【核心总结】 【课堂讨论】 十分尴尬。 ，场面 说错了产品价格 ，甚至 紧张到手抖 新入职便利店销售员小李，首次接待顾客时， 【案例背景】 5 用心沟通 微笑服务 采访销售工作者 收集销售工作内容和要求， 并整理心得。 1.1.3任务准备 03 需要逐步适应销售工作。 , 紧张焦虑 新入职销售员常因突发情况 1.1.2任务描述 02 01 他人期待与自我暗示能激发潜能。 别人下意识的影响。 不同程度地受到 。人的情感和观念会 罗森塔尔效应 又称为 1.1.1皮格马利翁效应 1.1皮格马利翁效应与任务导入 6 03 表达不自信 如何克服 这些困难？ 02 经验不丰富 01 业务不熟练 1.2克服职场困惑 一度想要逃避…… 信心不足，表现紧张， 接待顾客时， 今日记录： 新人销售日志 1.2.2新入职销售员可能遇到的困难 记录新人接待顾客信心不足、想要逃避 等职场困惑。 1.2.1新人销售日志1 7 熟记产品信息 建立专业自信的基石。 熟记产品信息 04 自我反省 复盘总结，持续改进。 自我反省 03 ：在模拟中积累经验。 实战演练 02 ：掌握基础理论与规范。 系统培训 01 实战演练 系统培训 面对职场初期的困惑，新人可以通过以下 方式快速成长： 1.2.3克服困难的方法 8 找准特点 ，用专业打动客户。 体验产品 引导顾客 多了解顾客需求， 1.3.3强化产品知识 。切忌生搬硬套。 销售风格 适合自己的 因势利导，形成 他人 1.3.2找准自身特点 销售风格的困惑，导致适得其反。 盲目模仿 记录新人 1.3.1新人销售日志2 别人的风格 不适合我... 效果很差... 销冠 秘u 盲目模仿 1.3储备专业知识 9 理性看待交易成败。 认识销售过程， 1.4.3调整心态的方法 03 02 失败全怪外部环境。 归因偏差： 01 1.4.2新入职销售员存在的问题 缺乏耐心。 焦躁情绪： 目的性过强。 急于成交： 抱怨和受挫情绪。 记录销售失败后的 1.4.1新人销售日志3 1.4调整职场心态 反思 总结 成长 图4 图4 图 3 用2 剛1 0% 255 持续成长 总结经验 50% 接受过程 755 100% 本月业绩趋势 积极心态 理性调整 10 1 互动问题 但效果很差。他犯了什么错误？ 一字不落地背诵并对顾客使用， 很好，于是 小明刚入职，总是觉得老员工的销售话术 解析 答案 不能生搬硬套。 ，形成适合自己的风格， 因势利导 销售应 盲目模仿，未找准自身特点。 师生互动 11 师生互动 并在后台抱怨。她存在什么心态问题？ “今天运气太差，顾客都很挑剔” 新人小红连续被三位顾客拒绝后，认为 互动问题2 顾客都很挑剔... 岳一刻 便利生活 今天运气太差， ， 从自身找原因并调整。 理性看待成败 新人易将失败归结于外部，应 解析： 归因偏差与焦躁情绪。 答案： 12 03 理性看待成败。 关键词： 避免急于成交/归因偏差， 调整受挫心态 02 、熟记产品。 自我反省 系统培训、实战演练、 关键词： 克服新人困难四法 01 他人期待。 罗森塔尔效应、 下意识影响、 关键词： 皮格马利翁效应 核心考点速记 13 【答案与解析】 教材原文明确皮格马利翁效应 又称罗森塔尔效应，指人的情 感受他人下意识影响。 解析： B 答案： D C B A 【单选题】 1. 羊群效应 木桶效应 罗森塔尔效应 蝴蝶效应 皮格马利翁效应又称为？ 课堂练习 14 常见困难为业务不熟练、经验不丰富、 表达不自信。 解析：教材1.2.2小节明确列出新人 ABC 答案： 答案与解析 E 资金不充足 D 客户太多 C 表达不自信 B 经验不丰富 A 业务不熟练 2. 【多选题】新人销售员常见困难有？ 课堂练习 15 的销售风格。 适合自己 教材1.3.2小节要求找准自身特点，因势利导，形成 解析： B（错） 答案： 答案与解析 B 错 A 对 课堂练习 错 3.【判断题】销售员可以完全模仿他人成功的销售风格， 无需考虑自身特点。（） 16 实战演练、熟记产品信息 答案： 答案与解析 解析：此为克服新人业务不熟练、经验不丰富等 困难的四大核心方法。 自我反省和 4.【填空题】克服新人职场困难的方法包括系统培训、 17 焦躁情绪 3 新人面对失败容易产生抱怨和受挫情绪， 需理性看待交易成败。 归因偏差 2 急于成交 1 解析： 答案： 答案与解析 新入职销售员在心态上 容易存在哪些问题？ 【简答题】 5 课堂练习 18 排除异议 03 推介商品 02 售后服务 05 欢迎试喝 我们的新品 你好！ 欢迎光临 01 接近顾客 担心太甜？ 我们可以少放糖， 口感刚刚好! 促成交易 04 拍畫 这是我们的 新品，喜欢可以试试 有任何问题随时反映， 欢迎再来！ 奶茶店 05 04 03 02 01 2.1.2销售工作流程 2.1.1推销的概念 售后服务 促成交易 排除异议 推介商品 接近顾客 拒绝“硬卖”，强调需求匹配。 的过程。 双方利益交换 以实现 并用适宜的产品满足顾客需求， 激发顾客需求， 说服等技巧与手段， 推销是指企业销售人员通过传递信息、 2.1推销的概念 欢迎下次再来 19 维护企业和顾客利益。 崇高的责任意识： 03 刻苦钻研，适应市场。 强烈的进取精神： 02 以顾客为中心。 正确的销售观念： 01 法律知识 推销实务 市场分析 顾客需求 产品介绍 企业情况 2.2销售员的要求 2.2.1工作态度 需掌握： 2.2.2专业知识 态度 知识 20 04 提升 提供完善服务， 完善服务： 满意度与认可度。 03 成交信号。 识别并捕捉 促成交易： 02 针对性推介。 判断需求后进行 推介产品： 01 寻找客户： 找准优质潜在客户， 维系优化资源。 销售员的四大职责 2.3 21 保持谦逊 持续成长 空杯心态 03 保持谦逊，不断学习并总结运用新知识。 空杯的心态 02 主动寻找机遇、创造机遇，不坐等客户上门。 主动的心态 01 从失败中看到成功的希望，保持乐观。 积极的心态 2.4销售员的必备心态（1-3） 22 行动 双赢 立即行动，创造价值 感恩 互利互惠，共同成长 06 重视与顾客建立长期友好合作关系。 感恩的心态 05 04 用行动证明价值、关怀顾客、实施计划。 行动的心态 立足顾客长期价值和整体价值，互利互惠。 双赢的心态 2.4销售员的必备心态（4-6） 23 售前心态任务评价维度 心态调整 专业知识 个人素养 工作态度 团队意识 工作 销售 分析， 分时分配制：，及时学习改进。 探索阶段 确定目标， 积累经验，提升技能。 新手阶段 2.5.2售前心态任务评价维度 02 2.5.1职业发展阶段 六个维度展开评价。 心态调整、个人素养、团队意识 销售工作、工作态度、专业知识、 从 成长进阶 确定目标，积累经验，提升技能。 新手阶段： 分析优缺点，及时学习改进。 探索阶段： 01 2.5拓展提升与任务评价 000.000000 24 和服务，避免过度使用生僻 专业词汇。 的语言介绍产品 通俗易懂 用 专业介绍： 03 你好！ Hello! 接待不同背景客户。 亲和力和包容心 以 跨文化沟通： 02 选择合适礼仪。 文化背景 根据客户 以礼待客： 01 2.6职场链接与跨文化接待 25 这个最贵的！ 买了就对了！ 赶紧付款！ 我再看看... 不用了！ 1 互动问题 ? 顾客进店后，销售员小王直接把 最贵的商品塞给顾客，并不断催促 购买。这违背了推销的什么核心概念？ 师生互动 双方利益交换。 实现 顾客 销售员 激发需求 实现价值交换 激发需求， 推销不是“硬卖”，而是通过沟通 解析： “激发并满足顾客需求”。 违背了 答案： 答案与解析 26 并总结运用新知识，适应市场变化。 不断学习 空杯心态要求销售员保持谦逊， 【解析】 空杯的心态 【答案】缺乏 经验 老销售员张哥业绩很好，但他从不参加公司的新产品培训， 认为自己经验足够了。他缺乏哪种必备心态？ 【互动问题2】 师生互动 27 行动 感恩 双赢 空杯 主动 积极 六大必备心态 03 服务 完善 交易 促成 产品 推介 客户 寻找 销售员四大职责 02 服务 售后 商品 推介 销售工作五步曲 01 用心服务·专业成长·创造价值 交易 异议 顾客 促成 排除 接近 【核心考点速记】 28 教材2.1.2小节明确销售工 作流程的五个标准步骤， 缺一不可。 解析： 推介商品、售后服务 答案： 小提示 1.【填空题】 教材2.1.2小节明确销售工作流程的五个标准步骤，缺一不可。 ? 5.售后服务 促成交易 4. 3.排除异议 2.推介商品 1.接近顾客 0 销售流程是接近顾客、 排除异议、促成交易和 答案与解析 课堂练习 29 企业、产品、顾客、市场、实务及法律等专业知识。 教材2.2.2小节明确指出，销售员需全面掌握 解析： ABCDE 答案： 法律知识 市场分析 顾客需求 产品介绍 知识宝典 企业情况 E.法律知识 D.市场分析 C.顾客需求 B.产品介绍 A.企业情况 2.【多选题】销售员的专业知识要求包括以下哪些方面？ 课堂练习 30 答案与解析 促成交易、完善服务。 解析：制定公司战略属于管理层职责。 销售员四大职责为：寻找客户、推介产品、 C 答案： D 完善服务 C 制定公司战略 B 推介产品 A 寻找客户 3. 【单选题】以下哪项不属于销售员的四大职责？ 31 ，而不是盲从或全盘否定过 不断学习并总结运用 解析：空杯心态是指保持谦逊， B（错) 答案： 答案与解析 B 错 对 A 以前所有的经验，完全听从顾客的指挥。（） 4.【判断题】“空杯的心态”意味着销售员应该忘记 32 教材2.4.1小节明确积极心态的定义，强调在受挫时保持乐观，寻找突破口。 解析： 从失败中看到成功的希望。 答案： 【答案与解析】 突破口 挫折 “积极心态”是什么？ 销售员的 【简答题】 5. 课堂练习 33 行动心态 感恩心态 双赢心态 空杯心态 主动心态 积极心态 P 调整心态（理性看待成败） 储备知识（找准特点/引导体验） 克服困惑（培训/演练/反省/熟记） 皮格马利翁效应（他人下意识影响） 3 销售员必备心态 推销概念与5步流程 四大职责（导找/推介/促成/服务） 工作态度（观念/进取/责任） 2 销售员基础要求 1 售前心态核心知识 BKSP 任务1.4 售前心态 【本节课思维导图】 34 实践出真知，行动促成长! 03 结合自身特点，制定本周的“销售心态调整 小目标”。 制定小目标 02 整理成不少于200字的心得体会。 化，并 手机导购等），询问他们初入职场时的心态变 采访1位身边的销售工作者（如便利店店员、 职场访谈实践 01 复习本节课核心概念，完成教材课后对应练习题。 完成教材任务准备 【课后实践任务】 35 感谢观看 The quick brown fox jumps over the lazy dog. 36 $