项目2 任务2.1目标客户寻找 （练习）-《客户拓展与维护》（高教版第二版-教学改革成果教材）【上好课】（原卷版+解析版）

《客户拓展与维护》（高教版第二版-教学改革成果教材） 项目2客户开发 任务2.1目标客户寻找 一、单项选择题 1.寻找目标客户前，首先需要完成的基础工作是（ ）。 A.明确目标客户群并描述其特征 B.立即开展陌生登门拜访 C.统一发送广告信息 D.直接组织展销活动 【答案】A 【解析】寻找目标客户之前，要先明确寻找的是怎样的客户，并在市场细分基础上描述目标客户群的各项特征。没有清晰的目标客户群描述，后续寻找方法容易缺乏方向。 2.关于目标客户群描述，以下说法正确的是（ ）。 A.只需记录客户姓名即可 B.应在市场细分基础上描述客户各项特征 C.可以脱离企业目标客户选择结果 D.重点只在于客户购买动机 【答案】B 【解析】目标客户群描述需要在市场细分基础上，对目标客户的户籍、年龄、家庭生命周期、经济能力、教育、职业、购买动机、购买心理等特征进行描述。只记录姓名或只看购买动机都不全面。 3.通过整理现有客户、曾联系对象和活动参与者资料，从中分析目标客户的方法是（ ）。 A.陌生拜访法 B.广告寻找法 C.客户资料整理法 D.展会寻找法 【答案】C 【解析】客户资料整理法是通过对现有客户、与企业联系过的单位、企业举办活动参与者等资料进行整理分析，从中找出目标客户。题干强调资料整理与特征分析，符合该方法。 4.在特定区域内逐个登门拜访，以确定有合作价值客户的方法是（ ）。 A.活动寻找法 B.陌生拜访法 C.资料查阅法 D.外部连锁式开拓法 【答案】B 【解析】陌生拜访法是在任务范围和特定区域内，用逐个登门拜访的方式确定有合作价值的客户。该方法直接接触客户，但对拜访准备和沟通能力要求较高。 5.通过工商企业名录、企业法人名录、产品名录、电话黄页等资料寻找目标客户的方法是（ ）。 A.资料查阅法 B.活动寻找法 C.广告寻找法 D.新媒体搜索法 【答案】A 【解析】资料查阅法强调利用现有的工商企业名录、企业法人名录、产品名录、电话黄页、统计年鉴、专业性团体名册等资料挖掘目标客户。 6.依托现有客户服务，向已知客户的上下游客户延伸的寻找方法是（ ）。 A.展会寻找法 B.外部连锁式开拓法 C.陌生拜访法 D.广告寻找法 【答案】B 【解析】外部连锁式开拓法是根据现有客户的服务，采取服务和开发结合的方法，向已知客户的上下游客户延伸，并捕捉交易信息开展适当营销。 7.通过公共关系、市场调研、促销、技术支持和售后服务等活动直接接触客户的方法是（ ）。 A.活动寻找法 B.资料查阅法 C.客户资料整理法 D.陌生拜访法 【答案】A 【解析】活动寻找法强调通过公共关系、市场调研、促销、技术支持和售后服务等活动，直接接触客户并进行观察、了解和深入沟通。 8.利用展销会、交易会创造面对面沟通机会来寻找目标客户的方法是（ ）。 A.广告寻找法 B.展会寻找法 C.客户资料整理法 D.新媒体搜索法 【答案】B 【解析】展会寻找法是通过举行各种展销会、交易会，创造与客户面对面沟通的机会，从而寻找目标客户。 9.关于新媒体搜索法，以下说法正确的是（ ）。 A.主要依靠逐个登门拜访完成客户寻找 B.利用微信、微博、移动端、电商平台合作、搜索引擎等挖掘潜在客户 C.只适用于线下展销会场景 D.不能向目标客户群体传递产品与服务信息 【答案】B 【解析】新媒体搜索法利用微信、微博、移动端、电商平台合作、搜索引擎等新媒体，借助被用户检索的机会，及时、准确地传递产品与服务信息，挖掘更多潜在客户。 10.设计目标客户寻找方案时，以下做法更恰当的是（ ）。 A.先描述目标客户群，再选择匹配的寻找方法并设计步骤 B.不分析客户特征，直接套用同一种寻找方法 C.只依赖广告发送，忽略其他客户接触方式 D.把目标客户寻找等同于记录客户姓名 【答案】A 【解析】目标客户寻找方案应先明确目标客户群及其特征，再结合企业特点、行业特点和客户特征选择合适方法，并设计具体步骤。单一套用方法容易降低寻找效果。 二、是非选择题 11.目标客户群描述应建立在市场细分基础上，并围绕客户各项特征展开。（ ） 【答案】√ 【解析】目标客户群描述的前提是市场细分，描述内容应围绕目标客户群的多项特征，而不是只记录少量身份信息。 12.陌生拜访法强调通过电话黄页、统计年鉴等现成资料间接寻找客户。（ ） 【答案】× 【解析】通过电话黄页、统计年鉴等资料寻找客户属于资料查阅法。陌生拜访法是在特定区域内逐个登门拜访。 13.客户资料整理法可以从现有客户和活动参与者资料中寻找目标客户。（ ） 【答案】√ 【解析】客户资料整理法的资料来源包括现有客户、与企业联系过的单位、企业举办活动的参与者等。 14.广告寻找法的作用在于向消费者发送广告，吸引目标客户上门或接受反馈后展开活动。（ ） 【答案】√ 【解析】广告寻找法通过广告信息触达消费者，吸引目标客户主动上门或通过反馈形成后续接触。 15.展会寻找法不需要与客户面对面沟通，也不需要了解客户需求。（ ） 【答案】× 【解析】展会寻找法的特点正是借助展销会、交易会创造面对面沟通机会，进而了解客户并寻找目标客户。 三、填空题 16.在寻找目标客户之前，要在市场细分基础上，对选择的目标客户群的各项________进行描述。 【答案】特征 【解析】目标客户群描述的核心是明确客户特征，使后续寻找方法具有方向。 17.客户资料整理法通过对现有客户、与企业联系过的单位、活动参与者等资料进行整理，分析其各项特征，从中找出________。 【答案】目标客户 【解析】客户资料整理法的目的在于从已有资料中识别目标客户。 18.陌生拜访法是在任务范围和特定区域内，用逐个________的方式确定有合作价值的客户。 【答案】登门拜访 【解析】逐个登门拜访是陌生拜访法的突出特点。 19.广告寻找法是向消费者发送广告，吸引目标客户上门展开业务活动或者接受________展开活动。 【答案】反馈 【解析】广告寻找法既可以吸引目标客户上门，也可以根据客户反馈继续开展活动。 20.新媒体搜索法可利用微信、微博、移动端、电商平台合作、________等新媒体挖掘潜在客户。 【答案】搜索引擎 【解析】搜索引擎是新媒体搜索法中常用的目标客户寻找渠道之一。 四、名词解释 21.目标客户群描述 【答案】 目标客户群描述是指在寻找目标客户之前，在市场细分基础上，对所选择目标客户群的各项特征进行描述，以明确企业要寻找的是怎样的客户。 22.客户资料整理法 【答案】 客户资料整理法是指通过整理企业现有客户、与企业联系过的单位、企业举办活动参与者等资料，分析其各项特征，从中找出目标客户的方法。 23.新媒体搜索法 【答案】 新媒体搜索法是指利用微信、微博、移动端、电商平台合作、搜索引擎等新媒体，借助被用户检索的机会，向目标客户群体传递产品与服务信息，挖掘潜在客户的方法。 五、问答题 24.目标客户寻找方法很多，请写出常用的五种方法。 【答案】 第一，客户资料整理法。 第二，陌生拜访法。 第三，资料查阅法。 第四，外部连锁式开拓法。 第五，活动寻找法。 此外，还可以使用广告寻找法、展会寻找法、新媒体搜索法等。 25.某服务部门准备寻找目标客户，已有一批现有客户资料，也计划参加行业展会，并希望利用微信和搜索引擎扩大目标客户线索。 （1）上述做法分别对应哪些目标客户寻找方法？ （2）设计寻找方案时，为什么要先描述目标客户群？ 【答案】 （1）整理现有客户资料对应客户资料整理法；参加行业展会对应展会寻找法；利用微信和搜索引擎扩大线索对应新媒体搜索法。 （2）先描述目标客户群，可以明确要寻找的客户具有什么特征，使后续方法选择、信息设计和接触步骤更有针对性。如果缺少目标客户群描述，容易出现方法与客户特征不匹配的问题。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 《客户拓展与维护》（高教版第二版-教学改革成果教材） 项目2客户开发 任务2.1目标客户寻找 一、单项选择题 1.寻找目标客户前，首先需要完成的基础工作是（ ）。 A.明确目标客户群并描述其特征 B.立即开展陌生登门拜访 C.统一发送广告信息 D.直接组织展销活动 2.关于目标客户群描述，以下说法正确的是（ ）。 A.只需记录客户姓名即可 B.应在市场细分基础上描述客户各项特征 C.可以脱离企业目标客户选择结果 D.重点只在于客户购买动机 3.通过整理现有客户、曾联系对象和活动参与者资料，从中分析目标客户的方法是（ ）。 A.陌生拜访法 B.广告寻找法 C.客户资料整理法 D.展会寻找法 4.在特定区域内逐个登门拜访，以确定有合作价值客户的方法是（ ）。 A.活动寻找法 B.陌生拜访法 C.资料查阅法 D.外部连锁式开拓法 5.通过工商企业名录、企业法人名录、产品名录、电话黄页等资料寻找目标客户的方法是（ ）。 A.资料查阅法 B.活动寻找法 C.广告寻找法 D.新媒体搜索法 6.依托现有客户服务，向已知客户的上下游客户延伸的寻找方法是（ ）。 A.展会寻找法 B.外部连锁式开拓法 C.陌生拜访法 D.广告寻找法 7.通过公共关系、市场调研、促销、技术支持和售后服务等活动直接接触客户的方法是（ ）。 A.活动寻找法 B.资料查阅法 C.客户资料整理法 D.陌生拜访法 8.利用展销会、交易会创造面对面沟通机会来寻找目标客户的方法是（ ）。 A.广告寻找法 B.展会寻找法 C.客户资料整理法 D.新媒体搜索法 9.关于新媒体搜索法，以下说法正确的是（ ）。 A.主要依靠逐个登门拜访完成客户寻找 B.利用微信、微博、移动端、电商平台合作、搜索引擎等挖掘潜在客户 C.只适用于线下展销会场景 D.不能向目标客户群体传递产品与服务信息 10.设计目标客户寻找方案时，以下做法更恰当的是（ ）。 A.先描述目标客户群，再选择匹配的寻找方法并设计步骤 B.不分析客户特征，直接套用同一种寻找方法 C.只依赖广告发送，忽略其他客户接触方式 D.把目标客户寻找等同于记录客户姓名 二、是非选择题 11.目标客户群描述应建立在市场细分基础上，并围绕客户各项特征展开。（ ） 12.陌生拜访法强调通过电话黄页、统计年鉴等现成资料间接寻找客户。（ ） 13.客户资料整理法可以从现有客户和活动参与者资料中寻找目标客户。（ ） 14.广告寻找法的作用在于向消费者发送广告，吸引目标客户上门或接受反馈后展开活动。（ ） 15.展会寻找法不需要与客户面对面沟通，也不需要了解客户需求。（ ） 三、填空题 16.在寻找目标客户之前，要在市场细分基础上，对选择的目标客户群的各项________进行描述。 17.客户资料整理法通过对现有客户、与企业联系过的单位、活动参与者等资料进行整理，分析其各项特征，从中找出________。 18.陌生拜访法是在任务范围和特定区域内，用逐个________的方式确定有合作价值的客户。 19.广告寻找法是向消费者发送广告，吸引目标客户上门展开业务活动或者接受________展开活动。 20.新媒体搜索法可利用微信、微博、移动端、电商平台合作、________等新媒体挖掘潜在客户。 四、名词解释 21.目标客户群描述 22.客户资料整理法 23.新媒体搜索法 五、问答题 24.目标客户寻找方法很多，请写出常用的五种方法。 25.某服务部门准备寻找目标客户，已有一批现有客户资料，也计划参加行业展会，并希望利用微信和搜索引擎扩大目标客户线索。 （1）上述做法分别对应哪些目标客户寻找方法？ （2）设计寻找方案时，为什么要先描述目标客户群？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $