项目2 任务2.1 目标客户寻找（课件）-《客户拓展与维护》（高教版第二版-课程改革成果教材）【上好课】

上好课 教材：《客户拓展与维护》 （高教版第二版-课程改革成果教材） 项目2 客户开发 任务2.1 目标客户寻找 08 课后作业 07 课堂小结 06 课堂练习 05 背诵记忆 04 师生互动 03 知识讲授 02 教学引入 01 学习目标 目录 2 寻找方案。 寻找方法。 2.熟练运用 的核心维度。 目标客户群描述 1.掌握 学习目标 3.能够为企业 设计目标客户 8种目标客户 3 【核心总结】 价值需求 行为习惯 消费偏好 人口特征 明确目标客户特征， 掌握科学寻找方法。 【课堂讨论】 同学们平时常去哪家商场购物？ 商场是怎么找到喜欢它的顾客的？ 【案例背景】 锦程百货的小王遇到了 寻找目标客户的难题。 公司处在较大市场区域， 人口众多，如何找到 喜欢商场的顾客？ 5 找到目标客户。 需要 公司处在较大市场区域，人口众多， 寻找目标客户问题 02 目标客户选择。 客户服务部门 公司的目标市场及市场定位，学会 小王通过市场细分，分析锦程百货 学习衔接情境 01 任务描述（上） 6 方案设计 寻找方法 分析 目标客户 特征描述 开展学习。 方案设计 和 目标客户特征描述、寻找方法分析 围绕 岗位任务指向 04 入手。 典型案例分析 引导从 经理给小王布置寻找目标客户的任务， 经理布置任务 03 任务描述 【知识讲授任务描述（下）】 7 03 01 02 任务记录单。 设计及印制 任务记录单准备 分工安排 并合理分工。 选出组长， 4~6人 一张、黑色 马克笔两支。 每个小组由 组成， 头脑风暴用纸 每个小组准备 成立学习小组 材料准备 头脑风暴 8 小组分工准备 05 资料衔接准备 04 【知识讲授 任务准备（下）】 方案步骤设计。 和 寻找方法分析 客户特征描述、 分工负责 目标客户选择结果。 调用项目1任务1.3中锦程百货公司 任务准备 方案设计 方法分析 特征描述 9 3 2 1 “锦程百货公司目标客户群描述”任务记录单 助力营销决策 精准客户画像 明确客户特征 根据需要自行增加特征项目。 表格添加： 其他特征 填写客户具体表现。 描述： 生活方式 购物偏好 列出目标客户特征维度。 特征项目： 消费习惯 收入水平 职业 讨论项目1任务1.3中选择的锦程百货公司目标客户 各项特征并进行描述。 性别 年龄 备注 描述（客户具体表现） 特征项目 期 日 描述目标客户群 1.3描述目标客户群 公司名称：锦程百货公司 任务名称: 任务记录单 【知识讲授描述目标客户群（上）】 ⑦ ⑦ ⑦ ^① 10 购买频率 服务需求 消费能力 分析。 服务需求 和 购买频率 、消费能力、 家庭结构 、年龄 区域 可围绕 目标客户群 03 锦程百货客户特征描述方向 家庭结构 年龄 区域 对选择的目标客户群 各项特征进行描述。 基础上， 市场细分 在 02 目标客户群描述要求 描述目标客户群（下） 知识讲授 购买次数、购买周期、 购买习惯等 对商品、服务、体验、 售后等方面的需求 收入水平、消费层次、 价格敏感度等 家底人数、成员构成、 是否有子女等 年齢段分布、 生命周期阶段等 所在地区、城市级别、 商圏位置等 11 效果好 口碑传播 信任度高 成本低 会员推荐 周边社区 居民 影响力 增强品牌 促进转化 增强体验 学生群体 أمت لسة 针对性强 可对接 传播快 互动性强 上班族 适合多平合 多场景 覆盖面广 线上广告投放 年轻家庭 理由2 理由1 寻找方法 目标客户 చిలి 广 线下活动推 社交群体推广 目标客户寻找方法头脑风暴 锦程百货公司 4 补充适用理由。 理由 2: 3 说明方法依据。 理由 1： 2 提出可行方法。 寻找方法： 1 明确寻找对象。 目标客户: 01 “锦程百货公司目标客户寻找方法”头脑风暴图 【知识讲授】分析目标客户寻找方法（上） 有效方法 找到更多 头脑风暴 集思广益 根据企业目标客户特征及行业特点，以头脑风暴方式分析寻找方法。 分析目标客户寻找方法 12 责记录。 组长负 特征展开分析， 小组同学围绕目标客户 头脑风暴实施要求 02 分析目标客户寻找方法（下） 相匹配。 目标客户特征 和和 特点 企业行业 寻找方法应与 方法分析重点 03 客户特征 行业特点 13 根据需要补充 方案内容 表格扩展项目 4 3 设计实施步骤 方法二步骤设计 2 设计实施步骤 方法一步骤设计 明确寻找对象 主要目标客户 1 知识讲授 扩展项目： 根据需要补充方案内容。 4.表格扩展项目： 实施步骤: 设计实施步骤。 3.方法二步骤设计： 实施步骤： 设计实施步骤。 2.方法一步骤设计： 目标客户描述: 明确寻找对象。 根据目标客户寻找方法，设计锦程百货公司目标客户寻找方案。 1.主要目标客户： “锦程百货公司目标客户寻找方案设计”任务记录单 01 寻找目标客户方案设计 14 学生 答案&解析 方案需具备落地性。 转化为可执行步骤， 体现目标客户定位。 问题2 老师 寻找目标客户方案设计的 核心要求是什么？ 答案&解析 学生 多维度刻画客户画像。 区域、年龄、家庭结构、 消费能力等。 老师 问题1 在进行目标客户群描述时， 可以从哪些方向进行分析？ 师生互动 15 区域、年龄、家庭、 消费、需求。 2.客户描述五维度： 匹配方法、设计步骤。 3.方案设计两核心： 建小组、备材料、明分工。 1.任务准备三要素： 16 解析 答案 员工数量属于企业内部特征， 不属于百货商场个人消费者的 特征描述方向。 C 消费能力 D 员工数量 C 年龄 B 区域 A 课堂练习（单选题） 以下不属于锦程百货 客户特征描述方向的是？ 17 解析 答案 头脑风暴图主要明确对象、方法及适用理由 不涉及具体的财务预算。 A, B, C, D 财务预算 E 理由2 D C 理由1 B 寻找方法 目标客户 课堂练习（多选题） 理由2 头脑风暴 寻找方法 理由1 目标客户 锦程百货公司 目标客户寻找方法 题目在“锦程百货公司目标客户寻找方法” 头脑风暴图中，需要包含哪些内容？ A 18 寻找方法必须与企业行业特点和目标客户特征相匹配， 才能保证拓客的精准性和有效性。 解析 （判断题） 课堂练习 答案：错误 寻找目标客户的方法可以随意选择， 不需要与企业行业特点和目标客户特征相匹配。 题目 19 明确“寻找的是怎样的客户”， 是开展拓客活动的前提。 【解析】 的过程。 刻画和描述 具体的 目标客户群各项特征进行 基础上，对选择的 市场细分 在 【答案】 【题目】目标客户群描述 课堂练习（名词解释） 20 【解析】 03 方法二步骤 设计 04 可执行步骤 转化为 明确 主要目标客户 01 02 方法一步骤 设计 4 3 2 1 【答案】 转化为可执行步骤。 设计方法二步骤; 设计方法一步骤; 明确主要目标客户; 课堂练习（简答题） 方案设计需将理论方法转化为 具体的、可落地的执行步骤。 【题目】简述寻找目标客户 方案设计的步骤要求。 21 01 目标客户群描述概念 市场细分基础上，对选择的目标 客户群的各项特征进行描述。 ，这就要在 寻找的是怎样的客户 在寻找目标客户之前，要明确 目标客户群描述 22 已婚，大多数有小孩，家庭结构基本定型。 家庭生命周期特征： 3. 30~45岁，处于事业上升期，购买能力最强。 年龄特征： 2. 知识讲授 目标客户群描述(二） 品质生活 理想家园 大专、本科为主，大都受过 良好的高等教育。 接受教育特征： 5. 家庭月收入15000元以上， 有一定积蓄和投资。 经济能力特征： 4. 在本市居住的外地人。 户籍特征： 1. 02某楼盘目标客户群描述（上) 目标客户群描述 23 追求舒适、有品位的生活。 重视环境、健康与居住质量， 购买心理特征： 10 价格等。 主题概念、环境特色、 购买时最看重的要素： 9 ：自住。 购买动机 8 置业为主。 二次、三次置业或更多次 置业性质特征： 7 政府官员等。 私营企业主、企业决策层、 职业职位特征： 6 03某楼盘目标客户群描述（下） 目标客户群描述 知识讲授 目标客户群描述（三） 24 提升精准营销 完善客户画像 跨行业借鉴 知识迁移 百货商场 楼盘 04 I 迁移 通过借鉴不同行业的客户画像维度， 完善百货商场的客户特征描述。 到百货企业客户群分析。 可迁移 楼盘目标客户描述 迁移 描述项目 目标客户群描述 25 01 适用于已有客户资料较丰富的企业。 适用点： 现有的客户 通过对企业 企业举办活动的参与者等资料的整理， 对他们的各项特征进行分析， 从中找出企业的目标客户。 、与企业联系过的单位、 客户资料整理法 【知识讲授】 寻找目标客户的方法(一） 26 适用于明确区域和对象后 开展实地开发。 适用点 价值的客户。 的方式确定有合作 逐个登门拜访 在任务范围和特定区域内，用 陌生拜访法 02 【知识讲授 寻找目标客户的方法】 携手发展 合作共赢 27 精准定位 客户线索 挖掘寻找 公开资料 适用点 建立客户线索。 公开资料 适用于通过 03 【知识讲授 寻找目标客户的方法（三）】 产 品 名 录 企 业 法 人 名 录 工 商 企 业 名 录 目标客户。 挖掘寻找 通过现有的工商企业名录、企业法人名录、 产品名录、电话黄页、统计年鉴等资料， 资料查阅法 28 走访现有客户，捕捉交易信息， 并对交易对手进行适当营销。 实施点 04 下游客户 现有客户 上游客户 知识讲授 连锁延伸·拓展客户 客户的客户/分销商 或终端用户 我们正在服务的客户 供应商/原材料 提供方 上下游客户延伸。 力求向已知客户的 客服人员根据现有客户的服务， 采取服务和开发结合的方法， 外部连锁式开拓法 寻找目标客户的方法 29 沟通客户的场景。 和 了解 直接观察、 适用于需要 适用点： ，直接接 触客户，寻找目标客户。 活动 技术支持和售后服务等 05活动寻找法 成长 满意体验 专业支持 贴心服务 貨后服务 技术支持 促销活动 市场调研 企业通过公共关系、市场调研、促销、 2.2寻找目标客户的方法 30 06 广告寻找法 2.2 吸引目标客户上门展开 业务活动或者接受反馈 展开活动。 发送广告 向消费者 寻找目标客户的方法 31 创造与客户面对面沟通机会， 寻找目标客户。 展销会、交易会， 通过举行各种 展会寻找法 07 EXPO 寻找目标客户的方法（七） 知识讲授 面对面交流，建立信任 精准挖掘，拓展商机 32 更高的转化率。 帮助企业实现 作用： 搜索引擎 淘 我 消息 麥观 传递产品与服务信息，挖掘潜在客户。 ，借助被用户检索的机会， 新媒体 搜索引擎等 利用微信、微博、移动端、电商平台合作、 寻找目标客户的方法 知识讲授 08 新媒体搜索法 33 分享你的故事， 成为锦程代言人 ”即可报名参加。 代言 回复“ 关注锦程百货公众号， 02 通过一段话、一张照片、一个商品、 一段视频等方式，讲述客户和锦程 百货的故事。 01 1314 520 999+ 活动报名方式 “我为锦程百货代言”活动 拓展提升（上） 【知识讲授】 34 03 小组讨论任务 概括活动形式。 活动内容 3 说明寻找目标客户意图。 活动目的 2 “寻找目标客户活动设计单” 04 明确活动名称。 活动主题 1 ] 【知识讲授 拓展提升（下） 描述参与客户特征。 目标客户特征描述: 4. 概括活动形式。 活动内容： 3. 说明寻找目标客户意图。 活动目的： 2. 明确活动名称。 活动主题： 1. 判断小王寻找目标客户的具体方法。 拓展提升 描述参与客户特征。 目标客户特征描述 4 寻找目标客户活动设计单 35 资料查阅法 外部资料 看“企业外”找 客户资料整理法 内部资料 看“企业内”找 记忆小贴士 资料查阅法 资料来源对比 客户资料整理法 答案&解析 问题2 内部已有资料。 客户资料整理法找 外部公开资料； 资料查阅法找 资料查阅法和客户资料整理法有什么区别？ 答案&解析 问题1 利用企业内部已有数据进行挖掘。 客户资料整理法。 锦程百货翻看会员消费记录找优质顾客属于哪种方法? 覆盖面广，时效性强 数据私密，针对性强 如：行业报告、市场调研、 公开统计数据等 如：会员消费记录、购买历史、 积分情况等 可获取的数据 外部公开 企业内部 行业报告 外部资料 已有数据 会员信息 内部资料 36 Q 新媒体搜索法 展会寻找法 广告寻找法 活动寻找法 03 多渠道寻找客户一 营销触达 02 一扩大客户来源一 外部拓展 外部连锁式 开拓法 资料查阅法 陌生拜访法 01 深耕现有资源 内部挖掘 客户资料整理法 背诵记忆 37 【解析】 【答案】 D B A 【题目】 课堂练习（单选题） 家庭月收入直接反映客户的经济能力 和消费水平，是核心特征。 B 星座 发型 C 家庭月收入 鞋码 以下属于目标客户群描述核心特征的是？ 38 组织新品试吃体验会 投放电梯海报 翻阅电话黄页 B 开展社区免费家电维修 A 举办商场周年庆促销 课堂练习（多选题） 致迎品会 美味尝鲜 ABE均通过具体活动直接接触客户。 C属于资料查阅法，D属于广告寻找法。 【解析】 A,B,E 【答案】 【题目】属于活动寻找法的场景有？ 专业维修 安全可靠 贴心服务 便民服务 社区免费家电维修 全场5折起 C D E 39 已知客户 下游客户 核心在于“顺藤摸瓜”， 利用现有客户关系链进行拓展。 【解析】 捕捉交易信息并对交易对手 进行营销的方法。 上下游客户延伸 向已知客户的 【答案】 下游客户 上游客户 上游客户 上游客户 外部连锁式开拓法 【题目】 课堂练习(名词解释) 拓展客户 顺藤摸瓜 向下游延伸 捕捉与分析 交易信息 伸 向上游延伸 40 3 【解析】方法需结合具体的生活化或 商业化场景进行举例。 在地铁站投放灯箱广告。 广告寻找法： 3 利用微信公众号推文吸引粉丝； 新媒体搜索法： 1 2 参加行业博览会互换名片； 展会寻找法： 2 课堂练习（简答题） 1 Metro 地铁 专业服务 品质之选 【答案】 【题目】说出3种寻找目标客户的方法并举例。 源值公公号 41 制定执行步骤 落实到人 设计步骤 选择合适方法 组合运用 匹配方法 锁定客户画像 设定目标 明确目标 04 方案设计 新媒体 参加展会 广告投放 参与活动 连锁开拓 资料查阅 陌生拜访 资料整理 消费能力、偏好习惯等 消费特征 家庭规模、成员构成 家庭结构 年齡段、生命周期 年龄特征 地理位置、商圈范围 区域特征 8种方法寻找客户 03 前期准备 01 准备调研资料 备材料 明确职责分工 明分工 组建高效团队 建小组 课堂小结 目标客户 寻找 客户描述 02 42 3 2 1 持续优化 精准触达 选择方法 明确目标 任务记录单。 目标客户群描述》 《锦程百货公司 完成教材中 2种拓客方法。 至少使用 的方案， 为学校门口的奶茶店 设计1份寻找目标客户 8种目标客户寻找 方法的定义。 背诵并默写 认真完成， 稳步提升！ 计划 执行 复盘优化 身边！ 在 就 户 客 方法得当 目标明确 课后作业 43 感谢观看 44 Lavf58.29.100 Packed by Bilibili XCoder v2.0.2 $