第6卷 消费者购买行为的影响因素 【考点】《市场营销知识》河南省（对口招生）《营销与物流类考纲百套卷》（原卷版+解析版）

编写说明：河南省对口招生《营销与物流类考纲百套卷》，依据《河南省普通高校对口招生考试大纲——营销与物流类》编写。本专辑涵盖四门课程，且每门课程均采用三阶递进式训练体系：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第6卷，按《市场营销知识》范围和要求编写。具体内容为:1.了解消费者的购买角色及购买行为的类型；2.掌握消费者购买行为的影响因素。 河南省《营销与物流类考纲百套卷》 第6卷 《市场营销知识》 消费者购买行为的影响因素 考点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共15题，每题3分，共45分） 1.价值观念、风俗习惯、宗教信仰等内容，属于影响消费者购买行为的（　） A. 文化因素 B. 个人因素 C. 心理因素 D. 经济因素 2.同一地域、同一圈层内拥有相似价值观和消费习惯的小众群体，被称为（　） A. 社会阶层 B. 亚文化群 C. 相关群体 D. 家庭群体 3.不同年龄段的消费者对产品的需求存在明显差异。例如，年轻人更关注电子产品的科技感和外观，而老年人更关注手机的字体大小和操作简便性。这主要体现了（ ）对购买行为的影响。 A. 个性因素 B. 生活方式 C. 生理因素 D. 经济状况 4.家庭成员、朝夕相处的朋友、同事，属于影响消费者的（　） A. 首要群体 B. 次要群体 C. 崇拜性群体 D. 隔离群体 5.职业协会、民间社团这类对个人消费行为影响较弱的组织，属于（　） A. 首要群体 B. 次要群体 C. 崇拜性群体 D. 隔离群体 6.当下很多年轻人模仿影视明星、网红博主的穿搭与消费方式，明星网红属于（　） A. 首要群体 B. 次要群体 C. 崇拜性群体 D. 隔离群体 7.从家庭生命周期角度分析，新婚夫妻经济条件较好，热衷于购置家电、高档家具，该阶段是（　） A. 单身阶段 B. 新婚阶段 C. 满巢一期 D. 空巢一期 8.家中有低龄幼儿（小于 6 岁），家庭主要采购婴儿用品、儿童玩具，该家庭处于（　） A. 满巢一期 B. 满巢二期 C. 空巢一期 D. 丧偶独居阶段 9.消费者的年龄、性别、身形、饮食口味等特征，属于影响购买行为的（　） A. 心理因素 B. 生理因素 C. 社会因素 D. 文化因素 10.消费者可支配收入、储蓄、资产等条件，直接决定消费能力，这是（　） A. 经济状况 B. 生活方式 C. 个性特征 D. 角色地位 11.追求商品实惠、看重性价比的消费心理，属于购买动机中的（　） A. 求廉动机 B. 求名动机 C. 求实动机 D. 求新动机 12.部分消费者偏爱购买大牌奢侈品，注重品牌档次与身份象征，属于（　） A. 求安动机 B. 求名动机 C. 求美动机 D. 求新动机 13.消费者被电商广告、商品外观刺激后形成的主观印象，在心理因素中属于（　） A. 动机 B. 知觉 C. 学习 D. 态度 14.消费者通过多次网购体验，积累购物经验并改变消费偏好，这一过程属于（　） A. 知觉 B. 学习 C. 信念 D. 动机 15.消费者长期信任某电商平台的正品保障，这种内心的看法与评价属于（　） A. 信念 B. 动机 C. 知觉 D. 生活方式 二、判断题（共10题，每题2分，共20分，正确的打 “√”，错误的打 “×”） 1.不同地域的风俗习惯、文化传统，会直接影响当地消费者的消费选择。（　） 2.同一社会阶层的人群，消费观念、消费行为通常具有较高相似度。（　） 3.家庭是社会中最重要的消费品购买组织，多数消费行为以家庭为单位开展。（　） 4.满巢二期的家庭，消费更偏向奢华高端产品，完全不考虑性价比。（　） 5.空巢二期（父母退休、子女独立）的老年群体，对保健品、医疗服务需求较高。（　） 6.消费者的个性、生活方式属于影响购买行为的个人因素。（　） 7.求安动机是指消费者优先考虑商品外观、造型是否美观。（　） 8.外界的广告、促销活动会改变消费者对产品的知觉与印象。（　） 9.消费者的态度一旦形成，不会对后续购买行为产生任何影响。（　） 10.隔离群体的价值观和消费行为，通常不被大众所认可和接受。（　） 三、名词解释题（本大题共 2 小题，每小题 5 分，共 10 分） 1.相关群体 2.信念 四、简答题（本大题共 2 小题，每小题 5 分，共 10 分） 1.简述影响消费者购买行为的四大类核心因素。 2.简述消费者购买动机常见的六种类型。 五、综合题（本大题共 1 小题，共 15 分） 当下直播电商、社群购物成为主流消费形式。某一线城市年轻白领小李，平时关注时尚博主的穿搭分享，受博主影响常选购潮流服饰；她收入稳定、可支配资金充足，注重商品品牌与颜值，喜欢尝试电商平台上新的网红产品。同时小李和家人同住，家人的消费观念也会左右她的选购决策。结合上述案例与本节知识点作答： （1）请分别指出案例中体现出的社会因素包含哪些具体内容，并简要分析。（6 分） （2）分析小李身上体现出的两种典型购买动机，并说明依据。（5 分） （3）结合个人因素，分析经济条件、生活方式对小李消费行为的影响。（4 分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：河南省对口招生《营销与物流类考纲百套卷》，依据《河南省普通高校对口招生考试大纲——营销与物流类》编写。本专辑涵盖四门课程，且每门课程均采用三阶递进式训练体系：基础层（具象化支架）拆解考点为微目标，紧扣考纲 “掌握”“理解” 要求编写考点训练卷；巩固层（关联性支架）强化知识交叉与场景关联，按考纲专题编专题训练卷；应用层（引导性支架）聚焦真题突破，结合知识模块与教材编写课程综合卷。 本试卷是第6卷，按《市场营销知识》范围和要求编写。具体内容为:1.了解消费者的购买角色及购买行为的类型；2.掌握消费者购买行为的影响因素。 河南省《营销与物流类考纲百套卷》 第6卷 《市场营销知识》 消费者购买行为的影响因素 考点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、选择题（共15题，每题3分，共45分） 1.价值观念、风俗习惯、宗教信仰等内容，属于影响消费者购买行为的（　） A. 文化因素 B. 个人因素 C. 心理因素 D. 经济因素 【答案】A 【解析】文化因素是影响消费者购买行为最广泛、最深刻的因素，包括价值观念、风俗习惯、宗教信仰、语言文字等。这些因素塑造了一个社会或群体的基本行为规范和价值取向，从根本上影响着消费者的需求偏好和消费选择。 2.同一地域、同一圈层内拥有相似价值观和消费习惯的小众群体，被称为（　） A. 社会阶层 B. 亚文化群 C. 相关群体 D. 家庭群体 【答案】B 【解析】亚文化群是指在一个大的主流文化背景下，因民族、地域、宗教、年龄等因素形成的具有独特价值观和生活方式的小众群体。同一亚文化群内的成员在消费习惯上往往表现出高度的相似性。 3.不同年龄段的消费者对产品的需求存在明显差异。例如，年轻人更关注电子产品的科技感和外观，而老年人更关注手机的字体大小和操作简便性。这主要体现了（ ）对购买行为的影响。 A. 个性因素 B. 生活方式 C. 生理因素 D. 经济状况 【答案】C 【解析】生理因素是个人因素的重要组成部分，主要指消费者的年龄、性别、体型、健康状况等自然属性。题目中描述的年轻人和老年人对电子产品需求的差异，正是由年龄这一核心生理特征直接导致的。 4.家庭成员、朝夕相处的朋友、同事，属于影响消费者的（　） A. 首要群体 B. 次要群体 C. 崇拜性群体 D. 隔离群体 【答案】A 【解析】首要群体是指与消费者有持续、直接、面对面互动，且关系密切的群体，如家庭成员、亲密朋友、邻居、同事等。他们对消费者的态度、价值观和购买行为有着最直接、最重要的影响。 5.职业协会、民间社团这类对个人消费行为影响较弱的组织，属于（　） A. 首要群体 B. 次要群体 C. 崇拜性群体 D. 隔离群体 【答案】B 【解析】次要群体是指与消费者关系相对正式、互动频率较低、影响较弱的群体，如职业协会、校友会、宗教组织、民间社团等。消费者与这类群体的接触不如首要群体频繁，其影响力也相对有限。 6.当下很多年轻人模仿影视明星、网红博主的穿搭与消费方式，明星网红属于（　） A. 首要群体 B. 次要群体 C. 崇拜性群体 D. 隔离群体 【答案】C 【解析】崇拜性群体是指消费者渴望加入或效仿的群体，其成员通常是消费者仰慕或崇拜的对象，如影视明星、体育明星、网红博主、行业领袖等。消费者通过模仿其消费行为来表达认同或提升自我形象。 7.从家庭生命周期角度分析，新婚夫妻经济条件较好，热衷于购置家电、高档家具，该阶段是（　） A. 单身阶段 B. 新婚阶段 C. 满巢一期 D. 空巢一期 【答案】B 【解析】从家庭生命周期来看，新婚阶段（无子女）的夫妻通常双方都有工作，经济负担较轻，可支配收入较高，消费意愿强烈，倾向于购买组建家庭所需的大件商品，如房子、车子、家电、高档家具等，并注重生活品质。 8.家中有低龄幼儿（小于 6 岁），家庭主要采购婴儿用品、儿童玩具，该家庭处于（　） A. 满巢一期 B. 满巢二期 C. 空巢一期 D. 丧偶独居阶段 【答案】A 【解析】满巢一期是指最小的孩子年龄在6岁以下的家庭阶段。这个阶段的家庭重心围绕婴幼儿的养育，消费支出大量集中在婴幼儿食品、衣物、玩具、教育及相关的家庭用品上，父母休闲娱乐和个人的消费会受到较大限制。 9.消费者的年龄、性别、身形、饮食口味等特征，属于影响购买行为的（　） A. 心理因素 B. 生理因素 C. 社会因素 D. 文化因素 【答案】B 【解析】生理因素是影响消费者购买行为的个人因素之一，它源于消费者自身的自然属性，包括年龄、性别、体型、健康状况、感官敏感度（如口味、嗅觉）等，这些特征直接决定了消费者对某些产品或服务的基本需求。 10.消费者可支配收入、储蓄、资产等条件，直接决定消费能力，这是（　） A. 经济状况 B. 生活方式 C. 个性特征 D. 角色地位 【答案】A 【解析】经济状况是决定消费者购买能力的根本性个人因素。它包括消费者的可支配收入水平、储蓄情况、资产（如房产、金融资产）、借贷能力以及对收入与物价的预期。经济状况直接制约着消费者的购买选择和购买数量。 11.追求商品实惠、看重性价比的消费心理，属于购买动机中的（　） A. 求廉动机 B. 求名动机 C. 求实动机 D. 求新动机 【答案】C 【解析】求实动机是一种以追求商品或服务的使用价值为核心，注重商品的实际效用、质量、功能、耐用性和性价比的购买动机。持有这种动机的消费者购物时理性、谨慎，不易受华丽包装或广告的影响。 12.部分消费者偏爱购买大牌奢侈品，注重品牌档次与身份象征，属于（　） A. 求安动机 B. 求名动机 C. 求美动机 D. 求新动机 【答案】B 【解析】求名动机是一种以显示或提升自己的身份、地位、财富为主要目的的购买动机。消费者通过购买和使用知名品牌、奢侈品、高档商品来获得他人的尊重和羡慕，满足其社交需求和自我实现需求。 13.消费者被电商广告、商品外观刺激后形成的主观印象，在心理因素中属于（　） A. 动机 B. 知觉 C. 学习 D. 态度 【答案】B 【解析】知觉是心理因素的一种，指消费者通过感官（视觉、听觉、嗅觉等）接收外部刺激（如广告、商品外观、价格标签），并对其进行选择、组织和解释，从而形成对产品整体印象的心理过程。不同消费者对同一刺激的知觉可能完全不同。 14.消费者通过多次网购体验，积累购物经验并改变消费偏好，这一过程属于（　） A. 知觉 B. 学习 C. 信念 D. 动机 【答案】B 【解析】学习是指消费者在购买和使用商品的实践中，不断积累知识、经验和技能，从而调整其消费观念和未来购买行为的过程。例如，一次不愉快的网购经历（负面强化）可能导致消费者未来减少在该平台的消费。 15.消费者长期信任某电商平台的正品保障，这种内心的看法与评价属于（　） A. 信念 B. 动机 C. 知觉 D. 生活方式 【答案】A 【解析】信念是心理因素中较为稳定的部分，指消费者基于所学知识、实践经验或他人影响，对某事物（如品牌、产品、服务）所持有的确信的看法或评价。例如，“某电商平台都是正品”就是一种品牌信念，它会长期影响消费者的购买决策。 二、判断题（共10题，每题2分，共20分，正确的打 “√”，错误的打 “×”） 1.不同地域的风俗习惯、文化传统，会直接影响当地消费者的消费选择。（　） 【答案】√ 【解析】文化因素（包括地域风俗习惯、文化传统）是影响消费者行为的深层因素，它会塑造当地消费者的价值观和审美偏好，从而直接影响他们对商品和服务的接受程度与选择。例如，饮食文化差异导致南北方的食品消费结构大不相同。 2.同一社会阶层的人群，消费观念、消费行为通常具有较高相似度。（　） 【答案】√ 【解析】社会阶层是由收入、职业、教育、价值观等多种因素划分的相对稳定的群体。同一阶层的人在生活方式、消费观念、兴趣爱好上往往相近，因此其消费行为也具有较高的相似性，市场营销中常以此进行市场细分。 3.家庭是社会中最重要的消费品购买组织，多数消费行为以家庭为单位开展。（　） 【答案】√ 【解析】家庭是社会的基本消费单位。许多产品（如住房、汽车、家电、旅游）的购买决策和使用是以家庭为单位进行的。家庭成员的共同需求、家庭经济状况以及家庭成员在决策中的角色都深刻影响着消费行为。 4.满巢二期的家庭，消费更偏向奢华高端产品，完全不考虑性价比。（　） 【答案】× 【解析】满巢二期（最小的孩子年龄在6-12岁）的家庭，子女教育支出（如学费、兴趣班）成为家庭消费的重头，同时家庭日常开销也较大。这个阶段的家庭消费通常更加理性、务实，注重产品的性价比和实用性，而非一味追求奢华高端。 5.空巢二期（父母退休、子女独立）的老年群体，对保健品、医疗服务需求较高。（　） 【答案】√ 【解析】空巢二期（父母退休、子女完全独立）的老年群体，随着身体机能下降和健康意识增强，其消费需求会明显向健康、医疗、保健、养老服务和休闲娱乐等领域倾斜，对保健品、医疗服务、康养旅游等有较高且持续的需求。 6.消费者的个性、生活方式属于影响购买行为的个人因素。（　） 【答案】√ 【解析】影响消费者购买行为的因素通常分为四大类：文化因素、社会因素、个人因素和心理因素。其中，个人因素就包括了消费者的年龄、职业、经济状况、生活方式、个性及自我概念等。 7.求安动机是指消费者优先考虑商品外观、造型是否美观。（　） 【答案】× 【解析】求安动机是指消费者以追求安全、健康、避免伤害为核心，倾向于购买能带来安全感、可靠性高、副作用小的商品或服务（如保险、防盗门、绿色食品、药品）。追求商品外观美观的动机是“求美动机”。 8.外界的广告、促销活动会改变消费者对产品的知觉与印象。（　） 【答案】√ 【解析】知觉是消费者对外部信息进行加工的过程。广告、促销、产品陈列等营销刺激会直接影响消费者的感官，进而改变他们对产品的初步印象和认知，这属于心理因素中“知觉”对购买行为的影响。 9.消费者的态度一旦形成，不会对后续购买行为产生任何影响。（　） 【答案】× 【解析】态度是消费者对某一对象（品牌、产品、商店）所持有的相对稳定的评价、感受和行为倾向。一旦形成，态度会对后续的购买意向和购买行为产生持久而重要的影响。营销活动的一个重要目标就是塑造或改变消费者的态度。 10.隔离群体的价值观和消费行为，通常不被大众所认可和接受。（　） 【答案】√ 【解析】隔离群体（或回避群体）是指消费者不愿意与之相关联或对其价值观和行为持否定态度的群体。消费者可能会刻意避免购买与该群体相关的产品或品牌，以示区别。其价值观和消费行为通常与主流社会或消费者个人认同的群体相悖。 三、名词解释题（本大题共 2 小题，每小题 5 分，共 10 分） 1.相关群体 【答案】 相关群体是指对个人的态度、意见、价值观和购买行为有直接或间接影响的群体。它通过为个体提供新的行为模式和生活方式、影响其态度和自我概念、以及产生促使个体行为趋于一致的“从众压力”等方式发挥作用。相关群体可分为三类：首要群体、次要群体和崇拜性群体。 2.信念 【答案】 信念是消费者基于所获知识、亲身经验或他人影响，对某种事物的属性及其所能带来的利益所持有的确信的看法或评价。 四、简答题（本大题共 2 小题，每小题 5 分，共 10 分） 1.简述影响消费者购买行为的四大类核心因素。 【答案】 （1）文化因素：最广泛、最深层的影响因素。包括文化（社会整体的价值观、风俗）、亚文化（民族、宗教、地域等形成的子文化）和社会阶层（由收入、职业等划分的层级）。它决定了消费者的基本需求偏好和行为准则。 （2）社会因素：指消费者所处的社会关系网络的影响。主要包括相关群体（家庭、朋友、同事、偶像等）、家庭（最重要的消费单位，成员角色影响决策）、社会角色与地位（个人在不同群体中的位置决定其消费需求）。 （3）个人因素：与消费者自身特征直接相关。包括年龄与生命周期阶段、职业与经济状况、生活方式、个性与自我概念等。这些因素直接影响消费者的购买能力和具体选择。 （4）心理因素：驱动和调节购买行为的内心活动。核心包括动机（购买的内在驱动力）、知觉（对外部信息的选择性接收和理解）、学习（通过经验改变行为）、信念与态度（对事物的看法和评价）。它解释了消费者为何及如何做出选择。 2.简述消费者购买动机常见的六种类型。 【答案】 （1）求实动机：以追求商品的实际使用价值为主要特征，注重产品的内在质量、功能、效用、耐用性与性价比。消费者理性、务实。 （2）求新动机：以追求商品的新颖、时尚、奇特为主要目的。注重产品的款式、设计、科技感，容易受潮流和广告影响，多见于年轻消费者。 （3）求美动机：以重视商品的审美价值和艺术欣赏价值为核心。注重产品的造型、色彩、包装、装饰效果，追求视觉和精神上的愉悦。 （4）求名动机：以显示或提升自己的身份、地位、威望为主要目的。通过购买名牌、奢侈品、高档商品来获得他人的认可和尊重。 （5）求廉动机：以追求商品价格低廉为核心。对价格敏感，喜欢折扣、促销、特价商品，注重节俭和实惠。 （6）求安动机：以追求安全、健康、可靠为核心。注重产品的安全性、稳定性、无副作用、环保等属性，常见于食品、药品、儿童用品、保险等领域的消费。 五、综合题（本大题共 1 小题，共 15 分） 当下直播电商、社群购物成为主流消费形式。某一线城市年轻白领小李，平时关注时尚博主的穿搭分享，受博主影响常选购潮流服饰；她收入稳定、可支配资金充足，注重商品品牌与颜值，喜欢尝试电商平台上新的网红产品。同时小李和家人同住，家人的消费观念也会左右她的选购决策。结合上述案例与本节知识点作答： （1）请分别指出案例中体现出的社会因素包含哪些具体内容，并简要分析。（6 分） （2）分析小李身上体现出的两种典型购买动机，并说明依据。（5 分） （3）结合个人因素，分析经济条件、生活方式对小李消费行为的影响。（4 分） 【答案】 （1）案例中体现的社会因素主要包括： 相关群体（崇拜性群体）：小李“关注时尚博主的穿搭分享，受博主影响常选购潮流服饰”。时尚博主作为她崇拜和效仿的对象（崇拜性群体），其穿搭推荐和消费选择直接影响了小李的购买决策和审美偏好，起到了意见领袖的作用。 家庭：案例提到“小李和家人同住，家人的消费观念也会左右她的选购决策”。家庭作为首要群体，其成员的消费观念、购买习惯和经济状况会对小李产生最直接、最日常的影响。家人的意见可能成为她决策时的重要参考或制约因素。 （2）小李身上体现出两种典型购买动机： 求名动机：依据是“注重商品品牌”。这表明小李在消费时，不仅关注商品本身，更看重品牌所代表的社会象征意义，希望通过使用知名品牌来彰显自己的品味、身份或经济实力。 求新动机：依据是“喜欢尝试电商平台上新的网红产品”。这体现了小李追求新颖、时尚、潮流的消费倾向。网红产品往往代表着最新的市场趋势和流行元素，尝试这类产品能满足她对新鲜事物的好奇心和领先于他人的心理。 （3）经济条件：案例指出小李是“一线城市年轻白领”，“收入稳定、可支配资金充足”。这属于个人因素中的经济状况。良好的经济条件是她能够“注重品牌”、“尝试网红产品”、“常选购潮流服饰”的物质基础。它解除了购买力的约束，使其消费动机（求名、求新）得以转化为实际的购买行为。 生活方式：作为一线城市的年轻白领，小李的生活方式是现代、时尚、注重社交与外表的。这种生活方式与其“关注时尚博主”、“喜欢尝试网红产品”、“注重商品品牌与颜值”的消费行为高度一致。她的消费选择是其特定生活方式的外在表现和支撑，消费成为构建和表达其生活方式的重要途径。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $