《市场营销》影响分销渠道选择的因素 甘肃省（中职升学考试）财经商贸类（举一反三考点练）-课后自测【卷2】（原卷版+解析版）

甘肃省（中职升学考试）财经商贸类 举一反三考点练 《市场营销》影响分销渠道选择的因素-课后自测【卷2】 知识点一 渠道选择影响因素 （案例分析题）1.甘肃本地低价袋装杂粮、日用小商品单价低、流通量大，企业采用多层长渠道广泛铺货；而高端定制家电单价高、结构精密，企业采用短渠道直销或专属门店销售。 问题： 1 简述产品单价对分销渠道选择的影响规律。 2 结合案例说明高低单价产品的渠道差异。 （案例分析题）2.甘肃本地生鲜果蔬易腐烂、不易储存，企业采用短渠道快速直达消费者；大型笨重农机体积大、运输难、带专业技术服务，企业采用厂家直销、专属代理短渠道模式。 问题： 1 易腐、鲜活类产品为什么必须选择短渠道？ 2 体积大、笨重产品的渠道选择特点是什么？ 3 技术性强的产品适配何种渠道，说明原因。 知识点二 渠道选择影响因素——市场与企业 （案例分析题）1.甘肃乡镇消费市场范围广、消费者分散，本地食品企业依托大量中间商拓宽渠道；而企业自身资金充足、团队专业、渠道运营能力强，可自主搭建直营渠道，减少中间商依赖。 问题： 1 市场因素主要从哪些方面影响渠道选择？ 2 结合案例说明企业自身实力对渠道决策的作用。 （案例分析题）2.甘肃初创小型特产企业资金少、人员不足，无力自建渠道，依托批发商、零售商合作经营；省内城市消费人群集中、需求稳定，适合短渠道精准服务；偏远乡镇人群分散，适合长渠道广泛铺货。 问题： 1 消费者集中、市场范围小适合什么渠道？ 2 实力弱小的中小企业渠道选择特点是什么？ 3 简述市场与企业因素的渠道选择整体规律。 知识点三 渠道选择影响因素——中间商与环境 （案例分析题）1.甘肃本地优质批发商、零售商资源充足、信誉良好，企业可依托完善中间商网络搭建长渠道；当地物流发达、营商政策扶持，为企业多渠道经营提供了良好外部环境。 问题： 1 中间商条件如何影响企业渠道设计？ 2 简述营销环境对渠道选择的约束作用。 （案例分析题）2.甘肃部分县域市场优质中间商稀缺、铺货能力差，本地企业优先选择直营短渠道；当地物流体系不完善、流通成本高，企业减少长渠道层级；地方扶持本土电商渠道，企业顺势拓展线上分销渠道。 问题： 1 中间商数量少、能力弱时企业如何选择渠道？ 2 恶劣的流通环境会对渠道造成什么影响？ 3 总结四大类渠道影响因素的完整体系。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！2 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 甘肃省（中职升学考试）财经商贸类 举一反三考点练 《市场营销》影响分销渠道选择的因素-课后自测【卷2】 知识点一 渠道选择影响因素 （案例分析题）1.甘肃本地低价袋装杂粮、日用小商品单价低、流通量大，企业采用多层长渠道广泛铺货；而高端定制家电单价高、结构精密，企业采用短渠道直销或专属门店销售。 问题： 1 简述产品单价对分销渠道选择的影响规律。 2 结合案例说明高低单价产品的渠道差异。 【答案】 1 低价普通产品适合长渠道、密集分销，依靠中间商走量盈利；高价产品适合短渠道、直接分销，减少中间环节，保障产品品质与利润。 2 案例中低价杂粮小商品，依靠多级中间商大面积铺货，适配大众流通市场；高价家电产品环节少、渠道短，便于企业管控价格、保障售后、维护高端产品形象。 【考点解析】 本题为甘肃中职升学基础必考案例题。产品特性是渠道选择首要因素，单价、体积、易腐性、技术性为四大核心考点，核心规律：低价长渠道、高价短渠道，题型固定、极易得分。 （案例分析题）2.甘肃本地生鲜果蔬易腐烂、不易储存，企业采用短渠道快速直达消费者；大型笨重农机体积大、运输难、带专业技术服务，企业采用厂家直销、专属代理短渠道模式。 问题： 1 易腐、鲜活类产品为什么必须选择短渠道？ 2 体积大、笨重产品的渠道选择特点是什么？ 3 技术性强的产品适配何种渠道，说明原因。 【答案】 1 生鲜果蔬保质期短、易损耗，短渠道环节少、流通速度快，能够最大程度减少产品腐烂损耗，保证产品新鲜度。 2 体积大、笨重产品运输成本高、搬运不便，适合短渠道、少环节销售，减少多次转运、降低物流成本。 3 技术性强的产品适合短渠道、专属渠道；该类产品需要专业安装、调试、售后指导，中间商难以提供专业服务，厂家直供更有保障。 【考点解析】 本题为综合拔高案例题，属于高频压轴考点。全面考查产品四大特性对渠道的影响，是中职升学案例题必考内容，结合甘肃本地农产品、农机场景，贴合本地考情。 知识点二 渠道选择影响因素——市场与企业 （案例分析题）1.甘肃乡镇消费市场范围广、消费者分散，本地食品企业依托大量中间商拓宽渠道；而企业自身资金充足、团队专业、渠道运营能力强，可自主搭建直营渠道，减少中间商依赖。 问题： 1 市场因素主要从哪些方面影响渠道选择？ 2 结合案例说明企业自身实力对渠道决策的作用。 【答案】 1 市场范围大小、消费者集中或分散、市场需求量、市场区域远近等市场特征，都会影响分销渠道的长短与宽窄。 2 案例中实力雄厚的企业，资金、人员、运营能力强，有能力自建直营短渠道；而市场分散、范围广阔时，企业依靠中间商长渠道扩大覆盖，适配市场特点。 【考点解析】 本题为基础必考题型。市场看“客户与区域”，企业看“自身实力”，是渠道选择两大核心主观、客观因素，考试常对比考查，答题逻辑清晰即可满分。 （案例分析题）2.甘肃初创小型特产企业资金少、人员不足，无力自建渠道，依托批发商、零售商合作经营；省内城市消费人群集中、需求稳定，适合短渠道精准服务；偏远乡镇人群分散，适合长渠道广泛铺货。 问题： 1 消费者集中、市场范围小适合什么渠道？ 2 实力弱小的中小企业渠道选择特点是什么？ 3 简述市场与企业因素的渠道选择整体规律。 【答案】 1 消费者集中、市场范围小适合短渠道、直接渠道，减少中间环节，精准服务客户、降低成本。 2 中小企业资金、人力、资源有限，无力搭建直营渠道，主要依靠中间商长渠道、宽渠道合作，借力中间商打开市场。 3 市场集中选短渠道、市场分散选长渠道；企业实力强可自建短渠道，企业实力弱依托中间商长渠道，双向匹配最优渠道模式。 【考点解析】 本题为拔高综合题型，甘肃中职升学高频大题。重点结合企业规模、市场特征综合判断渠道策略，是考试辨析类核心考点，区分大小企业、城乡市场差异，适配真题出题逻辑。 知识点三 渠道选择影响因素——中间商与环境 （案例分析题）1.甘肃本地优质批发商、零售商资源充足、信誉良好，企业可依托完善中间商网络搭建长渠道；当地物流发达、营商政策扶持，为企业多渠道经营提供了良好外部环境。 问题： 1 中间商条件如何影响企业渠道设计？ 2 简述营销环境对渠道选择的约束作用。 【答案】 1 若市场上优质中间商数量多、信誉高、能力强，企业可轻松搭建多层分销渠道；若中间商资源少、能力弱，企业只能选择直营短渠道。 2 市场物流、政策、经济、行业环境，直接限制或支持渠道建设，良好的外部环境利于多渠道布局，恶劣环境会限制渠道拓展。 【考点解析】 本题为基础必考题。中间商是渠道的组成主体，环境是外部约束条件，二者属于渠道选择外部因素，常结合产品、企业因素综合考查，是基础背诵考点。 （案例分析题）2.甘肃部分县域市场优质中间商稀缺、铺货能力差，本地企业优先选择直营短渠道；当地物流体系不完善、流通成本高，企业减少长渠道层级；地方扶持本土电商渠道，企业顺势拓展线上分销渠道。 问题： 1 中间商数量少、能力弱时企业如何选择渠道？ 2 恶劣的流通环境会对渠道造成什么影响？ 3 总结四大类渠道影响因素的完整体系。 【答案】 1 中间商资源不足时，企业放弃多层长渠道，优先选择直销、短渠道、直营门店模式，减少对中间商的依赖。 2 物流落后、交通不便、市场环境差，会增加渠道流通成本、延长流通时间、加大产品损耗，迫使企业缩短渠道层级。 3 产品特性（单价、体积、腐坏、技术）、市场因素、企业自身实力、中间商条件与外部环境，四大因素共同决定企业分销渠道的长短、宽窄、直营或分销模式。 【考点解析】 本题为本章节压轴综合案例题，贴合甘肃中职升学真题考情。整合本章全部渠道影响因素，形成完整知识体系，综合性极强，是升学考试压轴大题高频考点。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！2 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $