项目 4 任务 4.4 促成商品交易 《商品销售》（高教版第二版-课程改革成果教材）单元过关卷（原卷版+解析版）

《商品销售》（高教版第二版-课程改革成果教材） 项目 4 交易促成 任务 4.4 促成商品交易 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共15小题，每小题3分，共45分） 1. 顾客连续询问保修时间、付款方式和交货期，销售员首先应把它判断为（ ）。 A.行为信号 B.语言信号 C.表情信号 D.事态信号 2. 顾客频频点头，原本耸起的双肩放松下来，还再次查看样品，最能反映其出现了（ ）。 A.语言信号 B.事态信号 C.表情信号 D.行为信号 3. 销售员对熟悉顾客直截了当地提出购买建议，运用的方法属于（ ）。 A.请求成交法 B.试用成交法 C.从众成交法 D.小点成交法 4. 顾客已经决定购买，只在型号和交货时间上犹豫，销售员提供两个可接受方案推动成交，较适合采用（ ）。 A.异议成交法 B.总结利益成交法 C.选择成交法 D.最后机会成交法 5. 销售员把顾客关注的省电、效率、安全三点逐项概括后请求订单，主要运用了（ ）。 A.优惠成交法 B.总结利益成交法 C.保证成交法 D.假定成交法 6. 顾客没有新异议但迟迟不开口购买，销售员直接提示成交可能节省洽谈时间，这体现了请求成交法的（ ）。 A.提高推销效率 B.扩大试用范围 C.降低售后责任 D.增加备选方案 7. 顾客开始计算总价，又把销售员介绍给采购主管，销售员接下来最应做的动作是（ ）。 A.重新完整介绍商品历史 B.回避成交话题等待顾客先开口 C.停止回答售后问题 D.把握信号并灵活促成交易 8. 顾客对商品单价高、风险大而犹豫，销售员承诺安装监督和故障维修，较契合（ ）。 A.从众成交法 B.最后机会成交法 C.保证成交法 D.优惠成交法 9. 销售员在顾客已表现出购买信号时，假定其同意购买并转入送货、付款等具体事项讨论，属于（ ）。 A.假定成交法 B.请求成交法 C.异议成交法 D.从众成交法 10. 顾客不愿直接谈是否购买，却关注颜色、付款方式等小问题，销售员可先围绕这些细节达成一致，这种方法是（ ）。 A.优惠成交法 B.小点成交法 C.最后机会成交法 D.保证成交法 11. 销售员强调优惠只剩最后一周、库存只剩三台，并且信息属实，运用的方法属于（ ）。 A.选择成交法 B.异议成交法 C.总结利益成交法 D.最后机会成交法 12. 顾客说担心员工不会操作设备，销售员答复送货时培训并提供维修联系，再顺势请求确定订单，较符合（ ）。 A.从众成交法 B.试用成交法 C.异议成交法 D.优惠成交法 13. 销售员让仍犹豫的顾客先试用一周，不满意再取回，适合的前提是（ ）。 A.试用过程损失不大 B.顾客已经完全拒绝沟通 C.产品不允许现场接触 D.销售员无法提供实体产品 14. 销售员提到同行多家已经购买同类设备，并可出示订单或销售统计，主要借助了顾客的（ ）。 A.规避小点心理 B.售后依赖心理 C.从众心理 D.反复比较心理 15. 使用选择成交法时，销售员一次给出过多方案，顾客越挑越迟疑，最可能造成（ ）。 A.顾客立即形成从众压力 B.顾客丧失成交信心 C.销售员更容易掌握售后责任 D.成交信号自动转成明示 二、是非选择题（本大题共15小题，每小题2分，共30分） 16. （ ）顾客询问产品颜色和零配件供应，又用假定语气谈到购买，这既属于语言信号，也提示销售员把握促成交易时机。 17. （ ）顾客长时间沉默不语时，销售员只能继续密集介绍产品，不能把沉默看作成交信号。 18. （ ）顾客紧锁双眉舒展并微笑更真诚，销售员可把它视为表情信号，但仍需结合情境判断。 19. （ ）顾客主动提出换会议室继续谈并介绍采购流程中的其他角色，两种表现都属于行为信号。 20. （ ）请求成交法适合顾客已通过语言或动作发出信号时使用，但过早提出成交可能破坏推销气氛。 21. （ ）假定成交法能减轻顾客决策压力，因此销售员即使没看准时机也可频繁使用。 22. （ ）顾客已接受推销建议，只在购买数量上迟疑，销售员用一台还是两台来引导，符合选择成交法。 23. （ ）优惠成交法适合长期无节制使用，因为持续优惠会稳定降低顾客要求。 24. （ ）处理顾客主要异议后立即请求成交，既可能节省洽谈时间，也需要避免把次要异议误当关键障碍。 25. （ ）小点成交法适用于成交气氛紧张时，可先避开重大决策问题，但可能拖长成交时间。 26. （ ）从众成交法只要制造购买热闹感即可，不需要传递商品信息或关注顾客沟通。 27. （ ）试用成交法容易促成交易并建立信任，但也可能让原本可立即成交的机会变成延迟成交。 28. （ ）最后机会成交法可以提示有限机会，但销售员选择和利用的机会必须真实，不能欺骗顾客。 29. （ ）总结利益成交法只适合简单低价商品，对复杂购买决策或中间商推销通常不适合。 30. （ ）保证成交法可增强顾客信心，但盲目承诺且无法兑现会损害推销信用和后续关系。 三、填空题（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 31. 成交信号是顾客在接受销售员推销过程中，通过语言、行动、情感等表露出来的各种____。 32. 顾客主动提出更换洽谈环境或改变谈判程序，属于____信号。 33. 请求成交法又称为____成交法，是最简单最常用的成交方法之一。 34. 选择成交法向顾客提供购买决策的____，并引导顾客立即购买产品。 35. 小点成交法又称为次要问题成交法或____成交法。 四、问答题（本大题共2小题，每小题5分，共10分） 36. 店内顾客先询问一款手机价格、联保和付款方式，随后沉默并表示改天再看。销售员该如何识别信号并促成交易？（5分） 37. 顾客认可设备性能，却担心价格高、员工不会操作、购买数量难决定。请提出促成交易思路。（5分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 《商品销售》（高教版第二版-课程改革成果教材） 项目 4 交易促成 任务 4.4 促成商品交易 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共15小题，每小题3分，共45分） 1. 顾客连续询问保修时间、付款方式和交货期，销售员首先应把它判断为（ ）。 A.行为信号 B.语言信号 C.表情信号 D.事态信号 【答案】B 【解析】询问售后服务、交货时间、付款等购买细节，属于语言中流露出的成交信号。 2. 顾客频频点头，原本耸起的双肩放松下来，还再次查看样品，最能反映其出现了（ ）。 A.语言信号 B.事态信号 C.表情信号 D.行为信号 【答案】D 【解析】点头、放松、再次查看样品均是顾客在动作上表现出的成交倾向，属于行为信号。 3. 销售员对熟悉顾客直截了当地提出购买建议，运用的方法属于（ ）。 A.请求成交法 B.试用成交法 C.从众成交法 D.小点成交法 【答案】A 【解析】请求成交法又称直接成交法，是销售员直截了当地提议准顾客购买的方法。 4. 顾客已经决定购买，只在型号和交货时间上犹豫，销售员提供两个可接受方案推动成交，较适合采用（ ）。 A.异议成交法 B.总结利益成交法 C.选择成交法 D.最后机会成交法 【答案】C 【解析】选择成交法适用于顾客已决定购买但在规格、型号、交货时间等方面仍有疑虑的情境。 5. 销售员把顾客关注的省电、效率、安全三点逐项概括后请求订单，主要运用了（ ）。 A.优惠成交法 B.总结利益成交法 C.保证成交法 D.假定成交法 【答案】B 【解析】总结利益成交法强调记住并概括顾客关注的主要特色、优点和利益，从而取得认同。 6. 顾客没有新异议但迟迟不开口购买，销售员直接提示成交可能节省洽谈时间，这体现了请求成交法的（ ）。 A.提高推销效率 B.扩大试用范围 C.降低售后责任 D.增加备选方案 【答案】A 【解析】请求成交法的优点包括直接提示顾客、节省时间、提高推销工作效率。 7. 顾客开始计算总价，又把销售员介绍给采购主管，销售员接下来最应做的动作是（ ）。 A.重新完整介绍商品历史 B.回避成交话题等待顾客先开口 C.停止回答售后问题 D.把握信号并灵活促成交易 【答案】D 【解析】计算总价和介绍采购角色都属于成交信号，销售员应把它作为促成交易的契机。 8. 顾客对商品单价高、风险大而犹豫，销售员承诺安装监督和故障维修，较契合（ ）。 A.从众成交法 B.最后机会成交法 C.保证成交法 D.优惠成交法 【答案】C 【解析】保证成交法适用于单价高、金额大、风险大或顾客存在心理障碍时，用保证增强成交信心。 9. 销售员在顾客已表现出购买信号时，假定其同意购买并转入送货、付款等具体事项讨论，属于（ ）。 A.假定成交法 B.请求成交法 C.异议成交法 D.从众成交法 【答案】A 【解析】假定成交法是在假定顾客已经同意购买的基础上，通过讨论具体问题促成交易。 10. 顾客不愿直接谈是否购买，却关注颜色、付款方式等小问题，销售员可先围绕这些细节达成一致，这种方法是（ ）。 A.优惠成交法 B.小点成交法 C.最后机会成交法 D.保证成交法 【答案】B 【解析】小点成交法先在次要且易达成一致的问题上取得共识，再逐步促成交易。 11. 销售员强调优惠只剩最后一周、库存只剩三台，并且信息属实，运用的方法属于（ ）。 A.选择成交法 B.异议成交法 C.总结利益成交法 D.最后机会成交法 【答案】D 【解析】最后机会成交法通过提示有限成交机会促使顾客尽快购买，但机会必须属实。 12. 顾客说担心员工不会操作设备，销售员答复送货时培训并提供维修联系，再顺势请求确定订单，较符合（ ）。 A.从众成交法 B.试用成交法 C.异议成交法 D.优惠成交法 【答案】C 【解析】异议成交法以处理主要成交异议为基础，解决关键顾虑后直接要求成交。 13. 销售员让仍犹豫的顾客先试用一周，不满意再取回，适合的前提是（ ）。 A.试用过程损失不大 B.顾客已经完全拒绝沟通 C.产品不允许现场接触 D.销售员无法提供实体产品 【答案】A 【解析】试用成交法适用于确有需要但一时不能下决心的顾客，也要求试用损失不大。 14. 销售员提到同行多家已经购买同类设备，并可出示订单或销售统计，主要借助了顾客的（ ）。 A.规避小点心理 B.售后依赖心理 C.从众心理 D.反复比较心理 【答案】C 【解析】从众成交法利用顾客的从众心理，必要时可出示以往订单或销售统计指标。 15. 使用选择成交法时，销售员一次给出过多方案，顾客越挑越迟疑，最可能造成（ ）。 A.顾客立即形成从众压力 B.顾客丧失成交信心 C.销售员更容易掌握售后责任 D.成交信号自动转成明示 【答案】B 【解析】选择成交法的不足在于备选方案过多会使顾客无所适从，进而丧失成交信心。 二、是非选择题（本大题共15小题，每小题2分，共30分） 16. （ ）顾客询问产品颜色和零配件供应，又用假定语气谈到购买，这既属于语言信号，也提示销售员把握促成交易时机。 【答案】√ 【解析】规格颜色、零配件供应、假定购买语气均属于语言信号；成交信号出现时应灵活运用促成方法。 17. （ ）顾客长时间沉默不语时，销售员只能继续密集介绍产品，不能把沉默看作成交信号。 【答案】x 【解析】长时间沉默不语属于行为信号；沉默定律还提示销售员应掌握谈话分寸和节奏。 18. （ ）顾客紧锁双眉舒展并微笑更真诚，销售员可把它视为表情信号，但仍需结合情境判断。 【答案】√ 【解析】双眉舒展、真诚微笑属于表情信号；成交信号并不必然导致成交，需要销售员灵活把握。 19. （ ）顾客主动提出换会议室继续谈并介绍采购流程中的其他角色，两种表现都属于行为信号。 【答案】x 【解析】更换洽谈环境、介绍采购流程角色属于事态信号，不属于一般动作层面的行为信号。 20. （ ）请求成交法适合顾客已通过语言或动作发出信号时使用，但过早提出成交可能破坏推销气氛。 【答案】√ 【解析】请求成交法适用于出现成交信号的顾客；其不足是过早提出可能增加心理压力并破坏气氛。 21. （ ）假定成交法能减轻顾客决策压力，因此销售员即使没看准时机也可频繁使用。 【答案】x 【解析】假定成交法虽能减轻决策压力，但误用会让顾客感觉被强加意愿，产生反感。 22. （ ）顾客已接受推销建议，只在购买数量上迟疑，销售员用一台还是两台来引导，符合选择成交法。 【答案】√ 【解析】选择成交法适用于顾客已接受建议并在数量等方面犹豫的情况，通过备选方案引导购买。 23. （ ）优惠成交法适合长期无节制使用，因为持续优惠会稳定降低顾客要求。 【答案】x 【解析】优惠成交法能加快推销过程，但长期使用会助长顾客进一步要求，容易形成恶性循环。 24. （ ）处理顾客主要异议后立即请求成交，既可能节省洽谈时间，也需要避免把次要异议误当关键障碍。 【答案】√ 【解析】异议成交法的优点是提高效率；若处理无关或次要异议后就要求成交，会造成新的心理压力。 25. （ ）小点成交法适用于成交气氛紧张时，可先避开重大决策问题，但可能拖长成交时间。 【答案】√ 【解析】小点成交法可在紧张气氛下从具体小点切入；不足包括分散注意力、拖长时间、降低效率。 26. （ ）从众成交法只要制造购买热闹感即可，不需要传递商品信息或关注顾客沟通。 【答案】x 【解析】从众成交法若忽视信息传递和双方沟通，可能导致盲从购买和不良后果。 27. （ ）试用成交法容易促成交易并建立信任，但也可能让原本可立即成交的机会变成延迟成交。 【答案】√ 【解析】试用成交法优点是促成交易、建立信任；不足是可能降低推销效率。 28. （ ）最后机会成交法可以提示有限机会，但销售员选择和利用的机会必须真实，不能欺骗顾客。 【答案】√ 【解析】最后机会成交法要求机会属实，用真实有限机会帮助顾客理智决定。 29. （ ）总结利益成交法只适合简单低价商品，对复杂购买决策或中间商推销通常不适合。 【答案】x 【解析】总结利益成交法适用面广，特别适合复杂产品购买或向中间商推销。 30. （ ）保证成交法可增强顾客信心，但盲目承诺且无法兑现会损害推销信用和后续关系。 【答案】√ 【解析】保证成交法能消除心理障碍；滥用或无法兑现保证会失去信用，不利于连续成交。 三、填空题（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 31. 成交信号是顾客在接受销售员推销过程中，通过语言、行动、情感等表露出来的各种____。 【答案】成交信息 【解析】该题考查本任务核心概念，答案与章节知识点一致。 32. 顾客主动提出更换洽谈环境或改变谈判程序，属于____信号。 【答案】事态 【解析】该题考查本任务核心概念，答案与章节知识点一致。 33. 请求成交法又称为____成交法，是最简单最常用的成交方法之一。 【答案】直接 【解析】该题考查本任务核心概念，答案与章节知识点一致。 34. 选择成交法向顾客提供购买决策的____，并引导顾客立即购买产品。 【答案】选择方案 【解析】该题考查本任务核心概念，答案与章节知识点一致。 35. 小点成交法又称为次要问题成交法或____成交法。 【答案】避重就轻 【解析】该题考查本任务核心概念，答案与章节知识点一致。 四、问答题（本大题共2小题，每小题5分，共10分） 36. 店内顾客先询问一款手机价格、联保和付款方式，随后沉默并表示改天再看。销售员该如何识别信号并促成交易？（5分） 【答案】 （1） 价格、联保、付款方式属语言信号，沉默属行为信号，应判断成交时机已出现。 （2） 先保持节奏，避免一味重复介绍。 （3） 可用总结利益法概括质量、价格、售后优势。 （4） 结合真实优惠或从众信息提示价值。 （5） 顺势请求成交，引导顾客当场确定购买。 37. 顾客认可设备性能，却担心价格高、员工不会操作、购买数量难决定。请提出促成交易思路。（5分） 【答案】 （1） 价格高和使用担忧是主要成交异议，先解释价值与安全效率利益。 （2） 承诺培训、维修等保证，降低心理障碍。 （3） 对数量犹豫可用选择成交法提供一套或多套方案。 （4） 先确认交货、培训等小点，逐步促成。 （5） 气氛成熟后请求成交。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $