《商务沟通与谈判》13.让步策略 -山东省（春季高考）市场营销类（默写版+背诵版）

编写说明：本手册专为山东省春季高考市场营销类考生打造，聚焦备考阶段 “查漏补缺” 核心需求。内容紧扣考纲，精选高频考点与易错点，将复杂知识点拆解为易记内容，适配碎片化背诵场景，确保考点针对性与实用性，助力考生快速补齐知识短板。 本套内容是《商务沟通与谈判》的考纲背诵内容： 13.让步策略 （1）了解让步的原则。 （2）理解让步实施策略。 山东省（春季高考）市场营销类 《商务沟通与谈判》查漏补缺背诵手册 13.让步策略 1. ____________________的全过程本质上是双方持续让步、达成共识的过程。 2. 为促成谈判，主动放弃部分利益的谈判手段被称为____________________。 3. 依据目标重要性与紧迫性排序，优先保障核心利益，____________________。 4. 目标价值最大化并非所有目标最大化，需遵循商务谈判____________________原则。 5. 谈判让步资源有限，让步力度需遵循____________________的刚性规律。 6. 谈判对手对同种让步方式会产生____________________，重复使用会失去效果。 7. 刚性让步原则需要测算利润空间，寻求利益与让步的____________________。 8. 在合适时机作出适度让步，最大化让步效果，遵循的是____________________。 9. 轻易获得的____________________无法让对方满足，反而会让对方怀疑让步有诈。 10. 缓慢适度的让步，能够让对手获得心理满足并____________________。 11. 让步计划清晰有序、细节明确可落地，体现了让步的____________________。 12. 清晰让步需区分____________________的让步条件，分阶段合理运用。 13. 后退小步、前进大步，依托退让实现最终目标的是____________________。 14. 以退为进不属于消极退让，核心目的是实现____________________。 15. 局部让步换取其他方面对等或加倍回报，是让步的____________________。 16. ____________________的核心是此失彼补，保障己方整体谈判优势。 17. 以己方让步换取对方其他议题让步的策略是____________________。 18. ____________________是多个谈判议题同步推进、并行讨论的商谈方式。 19. 逐个深入攻克单一议题，再推进下一议题的方式是____________________。 20. 谈判满足形式分为____________________和未来交易满足两类。 21. 放弃当下近利、给予对方长期利益的策略是____________________。 22. 予远利谋近惠策略可避免己方作出____________________，兼顾双方长期合作。 23. ____________________是指不做实质性退让、通过话术安抚对方的技巧。 24. 丝毫无损让步策略需充分倾听对方诉求，认可对方要求的____________________。 25. 向对方承诺给予最优交易待遇，打消对方不满，属于____________________让步方式。 26. 非原则性问题中，合理运用让步技巧可有效____________________。 27. 商务谈判让步需遵循哪些核心原则？ 28. 简述让步时机原则的核心内涵与运用要求。 29. 互利互惠让步策略包含哪两种商谈方式？具体区别是什么？ 30. 简述丝毫无损让步策略的运用场景与操作方式。 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：本手册专为山东省春季高考市场营销类考生打造，聚焦备考阶段 “查漏补缺” 核心需求。内容紧扣考纲，精选高频考点与易错点，将复杂知识点拆解为易记内容，适配碎片化背诵场景，确保考点针对性与实用性，助力考生快速补齐知识短板。 本套内容是《商务沟通与谈判》的考纲背诵内容： 13.让步策略 （1）了解让步的原则。 （2）理解让步实施策略。 山东省（春季高考）市场营销类 《商务沟通与谈判》查漏补缺背诵手册 13.让步策略 1. 商务谈判的全过程本质上是双方持续让步、达成共识的过程。 2. 为促成谈判，主动放弃部分利益的谈判手段被称为让步策略。 3. 依据目标重要性与紧迫性排序，优先保障核心利益，是目标价值最大化原则。 4. 目标价值最大化并非所有目标最大化，需遵循商务谈判平等公正原则。 5. 谈判让步资源有限，让步力度需遵循先小后大的刚性规律。 6. 谈判对手对同种让步方式会产生抗药性，重复使用会失去效果。 7. 刚性让步原则需要测算利润空间，寻求利益与让步的最佳组合。 8. 在合适时机作出适度让步，最大化让步效果，遵循的是时机原则。 9. 轻易获得的让步无法让对方满足，反而会让对方怀疑让步有诈。 10. 缓慢适度的让步，能够让对手获得心理满足并珍惜谈判成果。 11. 让步计划清晰有序、细节明确可落地，体现了让步的清晰原则。 12. 清晰让步需区分有价值与无价值的让步条件，分阶段合理运用。 13. 后退小步、前进大步，依托退让实现最终目标的是以退为进原则。 14. 以退为进不属于消极退让，核心目的是实现己方最终谈判目标。 15. 局部让步换取其他方面对等或加倍回报，是让步的弥补原则。 16. 弥补原则的核心是此失彼补，保障己方整体谈判优势。 17. 以己方让步换取对方其他议题让步的策略是互利互惠让步策略。 18. 横向谈判法是多个谈判议题同步推进、并行讨论的商谈方式。 19. 逐个深入攻克单一议题，再推进下一议题的方式是纵向深入法。 20. 谈判满足形式分为现实交易满足和未来交易满足两类。 21. 放弃当下近利、给予对方长期利益的策略是予远利谋近惠让步策略。 22. 予远利谋近惠策略可避免己方作出现实性让步，兼顾双方长期合作。 23. 丝毫无损让步策略是指不做实质性退让、通过话术安抚对方的技巧。 24. 丝毫无损让步策略需充分倾听对方诉求，认可对方要求的合理性。 25. 向对方承诺给予最优交易待遇，打消对方不满，属于丝毫无损让步方式。 26. 非原则性问题中，合理运用让步技巧可有效促成谈判达成。 27. 商务谈判让步需遵循哪些核心原则？ 【答案】分别是目标价值最大化原则、刚性原则、时机原则、清晰原则、以退为进原则、弥补原则。 28. 简述让步时机原则的核心内涵与运用要求。 【答案】在合适时机作出适度让步，最大化让步价值；让步不宜过快，让对方感知让步的来之不易、更加珍惜成果。 29. 互利互惠让步策略包含哪两种商谈方式？具体区别是什么？ 【答案】包含横向谈判法和纵向深入法；横向多议题同步推进，纵向逐个议题深入攻克、逐一推进。 30. 简述丝毫无损让步策略的运用场景与操作方式。 【答案】适用于对方诉求合理但己方无法实质性让步的场景；倾听并认可对方诉求，说明自身受限情况，承诺给予对方最优待遇，争取对方谅解。 学科网（北京）股份有限公司 $