《推销实务》8.鉴定潜在顾客资格-山东省（春季高考）市场营销类 查漏补缺背诵手册（默写版+背诵版）

编写说明：本手册专为山东省春季高考市场营销类考生打造，聚焦备考阶段 “查漏补缺” 核心需求。内容紧扣考纲，精选高频考点与易错点，将复杂知识点拆解为易记内容，适配碎片化背诵场景，确保考点针对性与实用性，助力考生快速补齐知识短板。 本套内容是《推销实务》的考纲背诵内容： 8.鉴定潜在顾客资格 （1）了解鉴定潜在顾客资格的概念。 （2）理解鉴定潜在顾客资格的要素。 山东省（春季高考）市场营销类 《推销实务》查漏补缺背诵手册 8. 鉴定潜在顾客资格 1.______________资格是推销人员正式推销前，判断顾客购买可能性、筛选真实客源的工作。 2.做好______________，能够避免盲目拓客，大幅节省推销时间。 3.顾客的需要与欲望，是驱动______________产生的根本动力。 4.无需求、无购买意愿的潜在顾客只能称作______________，无需重点跟进。 5.想要判断顾客是否存在消费欲望，首先要全面掌握______________、特点与带给顾客的利益。 6.切勿被顾客口头说 “不需要” 的表象迷惑，主动唤醒______________的需要与欲望。 7.评估______________要采用动态思维，兼顾当下需求与潜在需求量。 8.______________鉴定，用来核查顾客当下或远期的资金支付、筹资能力。 9.判断个人______________可观察衣着、家居，但绝对不能单纯以貌取人。 10.想要核实企业客户资金水平，可观察______________并与主管人员沟通问询。 11.金融机构、专业调研机构、各类媒体，都是查询______________的可靠渠道。 12.需求强烈但无法____________________________的客户，可采用赊销、分期、担保人担保开展交易。 13.能否精准锁定手握______________的客户，直接决定推销活动成败。 14.审核购买权限时，除决策者外，还要重点关注对______________有作用的影响者。 15.完整采购决策参与人员包含____________________________、购买者和使用者。 16.药品、爆炸品等国家管控商品，推销前必须核验____________________________证明。 17.衡量客户履约、守约诚信水平的审查要素是______________。 18.暂时无法判定客户信用高低时，优先采用______________的交易模式规避风险。 19.采用______________、分期付款，能够试探考察陌生客户的信用情况。 20.理想目标顾客第一必备条件：对推销品拥有真实的____________________________。 21.合格客源第二个硬性标准，是具备现实或者____________________________的购买力。 22.只有掌握商品____________________________的客户，才是核心推销对象。 23.优质目标顾客第四项要求，拥有良好履约诚信，也就是______________。 24.顾客资格鉴定一共包含四大核心审查要素，最后一项为____________________________。 25.不分轻重、不加筛选拜访____________________________，会直接导致推销工作缺乏针对性。 26.动态预估顾客需求量，能帮助推销人员敲定____________________________。 27.开展潜在顾客资格鉴定有哪些作用？ 28.从哪两个层面鉴定顾客的需要与欲望？ 29.鉴定顾客购买力有哪两类实施方法？ 30.一名合格、理想的目标顾客需要同时具备哪些项条件？ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：本手册专为山东省春季高考市场营销类考生打造，聚焦备考阶段 “查漏补缺” 核心需求。内容紧扣考纲，精选高频考点与易错点，将复杂知识点拆解为易记内容，适配碎片化背诵场景，确保考点针对性与实用性，助力考生快速补齐知识短板。 本套内容是《推销实务》的考纲背诵内容： 8.鉴定潜在顾客资格 （1）了解鉴定潜在顾客资格的概念。 （2）理解鉴定潜在顾客资格的要素。 山东省（春季高考）市场营销类 《推销实务》查漏补缺背诵手册 8. 鉴定潜在顾客资格 1.鉴定潜在顾客资格是推销人员正式推销前，判断顾客购买可能性、筛选真实客源的工作。 2.做好顾客资格鉴定，能够避免盲目拓客，大幅节省推销时间。 3.顾客的需要与欲望，是驱动购买行为产生的根本动力。 4.无需求、无购买意愿的潜在顾客只能称作名义顾客，无需重点跟进。 5.想要判断顾客是否存在消费欲望，首先要全面掌握推销品性能、特点与带给顾客的利益。 6.切勿被顾客口头说 “不需要” 的表象迷惑，主动唤醒顾客沉睡的需要与欲望。 7.评估顾客需求量要采用动态思维，兼顾当下需求与潜在需求量。 8.购买力鉴定，用来核查顾客当下或远期的资金支付、筹资能力。 9.判断个人顾客经济实力可观察衣着、家居，但绝对不能单纯以貌取人。 10.想要核实企业客户资金水平，可观察经营规模并与主管人员沟通问询。 11.金融机构、专业调研机构、各类媒体，都是查询顾客支付能力的可靠渠道。 12.需求强烈但无法一次性付清全款的客户，可采用赊销、分期、担保人担保开展交易。 13.能否精准锁定手握购买决定权的客户，直接决定推销活动成败。 14.审核购买权限时，除决策者外，还要重点关注对采购有作用的影响者。 15.完整采购决策参与人员包含发起者、影响者、决策者、购买者和使用者。 16.药品、爆炸品等国家管控商品，推销前必须核验客户专属合规证明。 17.衡量客户履约、守约诚信水平的审查要素是顾客的信用。 18.暂时无法判定客户信用高低时，优先采用钱货两清的交易模式规避风险。 19.采用小额短期赊销、分期付款，能够试探考察陌生客户的信用情况。 20.理想目标顾客第一必备条件：对推销品拥有真实的需要与欲望。 21.合格客源第二个硬性标准，是具备现实或者远期可兑现的购买力。 22.只有掌握商品采购购买决定权的客户，才是核心推销对象。 23.优质目标顾客第四项要求，拥有良好履约诚信，也就是良好信用。 24.顾客资格鉴定一共包含四大核心审查要素，最后一项为顾客的信用。 25.不分轻重、不加筛选拜访全部潜在顾客，会直接导致推销工作缺乏针对性。 26.动态预估顾客需求量，能帮助推销人员敲定洽谈方式与议价策略。 27.开展潜在顾客资格鉴定有哪些作用？ 【答案】筛选真正有购买可能的客户，避免盲目推销，节约推销时间，让推销更有针对性，提升推销成功率。 28.从哪两个层面鉴定顾客的需要与欲望？ 【答案】一是判断顾客产生需求欲望的可能性；二是动态预估顾客当前、潜在、未来的各类需求量。 29.鉴定顾客购买力有哪两类实施方法？ 【答案】一是实地观察个人或企业经营状况综合判断；二是通过金融、调研、媒体机构查询客户资金实力。 30.一名合格、理想的目标顾客需要同时具备哪些项条件？ 【答案】对产品存在需要与欲望；拥有现实或潜在购买力；掌握商品购买决定权；客户信用良好、履约守信。 学科网（北京）股份有限公司 $