《推销实务》18.达成交易的信号和方法-山东省（春季高考）市场营销类 查漏补缺背诵手册（默写版+背诵版）

编写说明：本手册专为山东省春季高考市场营销类考生打造，聚焦备考阶段 “查漏补缺” 核心需求。内容紧扣考纲，精选高频考点与易错点，将复杂知识点拆解为易记内容，适配碎片化背诵场景，确保考点针对性与实用性，助力考生快速补齐知识短板。 本套内容是《推销实务》的考纲背诵内容： 18.达成交易的信号和方法 （1）了解达成交易的含义。 （2）理解达成交易的信号。 （3）掌握达成交易的方法。 山东省（春季高考）市场营销类 《推销实务》查漏补缺背诵手册 18.达成交易的信号和方法 1. 达成交易又称成交，是顾客产生购买意向并实施购买行动的完整过程。 2. 衡量推销人员实际业务能力最核心、最重要的标准是达成交易。 3. 达成交易信号是顾客通过语言、神态、动作流露出来的购买暗示。 4. 顾客询问交货周期、付款方式、售后养护等细节，属于典型的语言信号。 5. 表情信号是眼神流露渴求、身体前倾认真倾听，这类神态表现归为成交。 6. 主动提笔记录、反复触摸试用商品，顾客此类举动属于成交行为信号。 7. 主动要求查看合同、引荐企业决策人员，这类洽谈变化是事态信号。 8. 当语言信号与身体信号冲突时，推销人员应当优先相信顾客的身体信号。 9. 直接清晰向顾客提出购买建议的成交手段叫作请求成交法。 10. 请求成交法使用核心要求：神态自然自信，切忌强求、乞求成交。 11. 预设顾客愿意购买，围绕成交细节沟通的方法为假定成交法。 12. 假定成交法不适用于自我意识强烈、无明显购买意向的顾客。 13. 给出两种及以上采购方案，引导顾客只做选择不纠结是否购买的是选择成交法。 14. 运用选择成交法时，供给顾客的可选方案建议控制在两三种，避免犹豫。 15. 先敲定包装、交货等次要问题，逐步推进整体订单的技巧是小点成交法。 16. 小点成交法遵循迂回策略，先解决次要小点，再敲定重大大点问题。 17. 依靠价格折扣、免费送货、延长质保促成下单的方法是优惠成交法。 18. 优惠成交法利用顾客求利购买的心理，刺激顾客快速做出购买决定。 19. 借助大众普遍选购的氛围打动客户的成交手段称作从众成交法。 20. 从众成交法对喜好标新立异、个性较强的顾客容易起到反效果。 21. 向顾客做出送货、售后、质量相关承诺消除顾虑的方法为保证成交法。 22. 单价高、风险大、顾客不熟悉产品时，适合采用保证成交法增强客户信心。 23. 小点一般指运输、保修、交货日期等容易达成共识的次要问题。 24. 优惠成交法也被叫作让步成交法，通过增加产品附加价值吸引顾客。 25. 推销人员捕捉各类细微暗示、把握时机，灵活组合多种成交方法促成订单。 26. 表情、眼神、动作等无声信息，能够真实暴露顾客内心的心理活动。 27. 什么是达成交易？ 【答案】达成交易即成交，是顾客产生购买欲望、表露意向并实施购买的过程；它是推销工作关键目标，也是衡量推销人员能力最重要标准。 28. 简述成交信号分的类型？ 【答案】语言信号、表情信号、行为信号、事态信号。 29. 简述达成交易的方法。 【答案】请求成交法、假定成交法、选择成交法、小点成交法、优惠成交法、从众成交法、保证成交法。 30. 简述小点成交法的运用思路。 【答案】利用人易做小决定的心理，先就包装、交货等次要小点达成一致，循序渐进，再敲定整体大额成交事项。 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：本手册专为山东省春季高考市场营销类考生打造，聚焦备考阶段 “查漏补缺” 核心需求。内容紧扣考纲，精选高频考点与易错点，将复杂知识点拆解为易记内容，适配碎片化背诵场景，确保考点针对性与实用性，助力考生快速补齐知识短板。 本套内容是《推销实务》的考纲背诵内容： 18.达成交易的信号和方法 （1）了解达成交易的含义。 （2）理解达成交易的信号。 （3）掌握达成交易的方法。 山东省（春季高考）市场营销类 《推销实务》查漏补缺背诵手册 18.达成交易的信号和方法 1. ________________称成交，是顾客产生购买意向并实施购买行动的完整过程。 2. 衡量推销人员实际业务能力最核心、最重要的标准是________________。 3. ________________是顾客通过语言、神态、动作流露出来的购买暗示。 4. 顾客询问交货周期、付款方式、售后养护等细节，属于典型的________________。 5. ________________是眼神流露渴求、身体前倾认真倾听，这类神态表现归为成交。 6. 主动提笔记录、反复触摸试用商品，顾客此类举动属于成交________________。 7. 主动要求查看合同、引荐企业决策人员，这类洽谈变化是________________。 8. 当语言信号与身体信号冲突时，推销人员应当优先相信顾客的________________。 9. 直接清晰向顾客提出购买建议的成交手段叫作________________。 10. ________________使用核心要求：神态自然自信，切忌强求、乞求成交。 11. 预设顾客愿意购买，围绕成交细节沟通的方法为________________。 12. 假定成交法不适用于自我意识强烈、无明显________________的顾客。 13. 给出两种及以上采购方案，引导顾客只做选择不纠结是否购买的是________________。 14. 运用________________时，供给顾客的可选方案建议控制在两三种，避免犹豫。 15. 先敲定包装、交货等次要问题，逐步推进整体订单的技巧是________________。 16. ________________遵循迂回策略，先解决次要小点，再敲定重大大点问题。 17. 依靠价格折扣、免费送货、延长质保促成下单的方法是________________。 18. 优惠成交法利用顾客________________的心理，刺激顾客快速做出购买决定。 19. 借助大众普遍选购的氛围打动客户的成交手段称作________________。 20. ________________对喜好标新立异、个性较强的顾客容易起到反效果。 21. 向顾客做出送货、售后、质量相关承诺消除顾虑的方法为________________。 22. 单价高、风险大、顾客不熟悉产品时，适合采用________________增强客户信心。 23. ________________一般指运输、保修、交货日期等容易达成共识的次要问题。 24. 优惠成交法也被叫作________________，通过增加产品附加价值吸引顾客。 25. 推销人员捕捉各类细微暗示、把握时机，灵活组合多种________________促成订单。 26. 表情、眼神、动作等无声信息，能够真实暴露顾客内心的________________。 27. 什么是达成交易？ 28. 简述成交信号分的类型？ 29. 简述达成交易的方法。 30. 简述小点成交法的运用思路。 学科网（北京）股份有限公司 $