《推销实务》17.处理顾客异议的方法与技巧-山东省（春季高考）市场营销类 查漏补缺背诵手册（默写版+背诵版）

编写说明：本手册专为山东省春季高考市场营销类考生打造，聚焦备考阶段 “查漏补缺” 核心需求。内容紧扣考纲，精选高频考点与易错点，将复杂知识点拆解为易记内容，适配碎片化背诵场景，确保考点针对性与实用性，助力考生快速补齐知识短板。 本套内容是《推销实务》的考纲背诵内容： 17.处理顾客异议的方法与技巧 （1）了解处理顾客异议的流程。 （2）掌握处理顾客异议的方法与技巧。 山东省（春季高考）市场营销类 《推销实务》查漏补缺背诵手册 17.处理顾客异议的方法与技巧 1. 处理顾客异议最后一步，推销人员需要运用各类技巧化解异议，满足顾客需求。 2. 询问法可以引导顾客自主剖析顾虑，主动消除自身提出的反对意见。 3. 询问法能够避免洽谈冷场，帮助推销人员挖掘顾客异议的真正原因。 4. 向顾客连续提问要循序渐进，遵循由浅入深的提问原则。 5. 提问不可过度追问，对于顾客难以启齿的内容应当适可而止。 6. 推销人员提问的目标是促成交易，不能把驳倒顾客当作沟通目的。 7. 先认同顾客感受，再委婉阐述自身观点的方法叫肯定否定法。 8. 肯定否定法又被称作是…… 但是法，是应用范围最广的处理手段之一。 9. 使用肯定否定法沟通时，生硬的转折词但是应当少用、慎用。 10. 将商品总花费分摊至每日开销，化解高价质疑的方法为逐日核算法。 11. 逐日核算法专门用来应对顾客商品售价太高这类价格异议。 12. 承认产品存在不足，再用其他优势弥补短板的方式是优点补偿法。 13. 运用优点补偿法要突出产品优势，让顾客感知购买商品物有所值。 14. 借助真实客户案例打消顾客顾虑的处理方法是举例说明法。 15. 举例说明法引用的所有案例必须真实可靠，严禁编造虚假内容。 16. 在顾客提出疑问前主动预判、提前答疑的方法叫作预防法。 17. 预防法最核心的优势是先发制人，从源头减少异议产生。 18. 装聋作哑法对于无关紧要、刻意刁难的异议，选择回避不回应的方法。 19. 即便忽略无效异议，沟通全程依旧需要温和谦恭、充分尊重顾客。 20. 处理异议的分担技巧需要站在顾客立场换位思考、适度夸赞对方。 21. 想要分辨异议真假、挖掘深层顾虑，推销人员必须全程认真倾听顾客表述。 22. 复述顾客诉求并给予正向鼓励，该操作对应的技巧是重复问题，称赞顾客。 23. 回答顾客疑问时措辞要留有缓冲，不可随意许下无法兑现的承诺。 24. 切勿直接指出顾客认知短板，防止伤害顾客的自尊心，激化矛盾。 25. 洽谈陷入僵局、成交无望时，推销人员要学会准备撤退，保留后路。 26. 举例说明法中，条件允许可让顾客联系案例当事人，以此佐证事例的真实性。 27. 简述处理顾客异议的流程。 【答案】找出真实异议及其背后理由；确认自身可处理的有效异议；运用知识、方法、技巧化解异议，满足顾客需求。 28. 简述处理顾客异议的方法。 【答案】询问法、肯定否定法、逐日核算法、优点补偿法、举例说明法、预防法、装聋作哑法。 29. 使用肯定否定法处理顾客异议有两点核心注意事项是什么？ 【答案】少生硬使用 “但是”，语言婉转自然；表达理解时态度真诚谦和，不带给顾客虚伪、公式化的感受。 30. 处理顾客异议实用沟通技巧有哪些？ 【答案】分担技巧；态度真诚、注意倾听；重复问题、称赞顾客；谨慎回答、保持沉着；尊重顾客、巧妙应对；准备撤退、保留后路。 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：本手册专为山东省春季高考市场营销类考生打造，聚焦备考阶段 “查漏补缺” 核心需求。内容紧扣考纲，精选高频考点与易错点，将复杂知识点拆解为易记内容，适配碎片化背诵场景，确保考点针对性与实用性，助力考生快速补齐知识短板。 本套内容是《推销实务》的考纲背诵内容： 17.处理顾客异议的方法与技巧 （1）了解处理顾客异议的流程。 （2）掌握处理顾客异议的方法与技巧。 山东省（春季高考）市场营销类 《推销实务》查漏补缺背诵手册 17.处理顾客异议的方法与技巧 1. 处理________________最后一步，推销人员需要运用各类技巧化解异议，满足顾客需求。 2. ________________可以引导顾客自主剖析顾虑，主动消除自身提出的反对意见。 3. 询问法能够避免洽谈冷场，帮助推销人员挖掘顾客异议的________________。 4. 向顾客连续提问要循序渐进，遵循________________的提问原则。 5. 提问不可过度追问，对于顾客难以启齿的内容应当________________。 6. 推销人员提问的目标是促成交易，不能把________________当作沟通目的。 7. 先认同顾客感受，再委婉阐述自身观点的方法叫________________。 8. 肯定否定法又被称作________________法，是应用范围最广的处理手段之一。 9. 使用肯定否定法沟通时，生硬的转折词________________应当少用、慎用。 10. 将商品总花费分摊至每日开销，化解高价质疑的方法为________________。 11. ________________专门用来应对顾客商品售价太高这类价格异议。 12. 承认产品存在不足，再用其他优势弥补短板的方式是________________。 13. 运用________________要突出产品优势，让顾客感知购买商品物有所值。 14. 借助真实客户案例打消顾客顾虑的处理方法是________________。 15. ________________引用的所有案例必须真实可靠，严禁编造虚假内容。 16. 在顾客提出疑问前主动预判、提前答疑的方法叫作________________。 17. 预防法最核心的优势是________________，从源头减少异议产生。 18. ________________对于无关紧要、刻意刁难的异议，选择回避不回应的方法。 19. 即便忽略无效异议，沟通全程依旧需要温和谦恭、充分________________。 20. 处理异议的________________需要站在顾客立场换位思考、适度夸赞对方。 21. 想要分辨异议真假、挖掘深层顾虑，推销人员必须全程________________顾客表述。 22. 复述顾客诉求并给予正向鼓励，该操作对应的技巧是_____________________________。 23. 回答顾客疑问时措辞要留有缓冲，不可随意许下无法兑现的________________。 24. 切勿直接指出顾客认知短板，防止伤害顾客的________________，激化矛盾。 25. 洽谈陷入僵局、成交无望时，推销人员要学会________________________________。 26. ________________中，条件允许可让顾客联系案例当事人，以此佐证事例的真实性。 27. 简述处理顾客异议的流程。 28. 简述处理顾客异议的方法。 29. 使用肯定否定法处理顾客异议有两点核心注意事项是什么？ 30. 处理顾客异议实用沟通技巧有哪些？ 学科网（北京）股份有限公司 $