《推销实务》15.顾客异议的概念及类型-山东省（春季高考）市场营销类 查漏补缺背诵手册（默写版+背诵版）

编写说明：本手册专为山东省春季高考市场营销类考生打造，聚焦备考阶段 “查漏补缺” 核心需求。内容紧扣考纲，精选高频考点与易错点，将复杂知识点拆解为易记内容，适配碎片化背诵场景，确保考点针对性与实用性，助力考生快速补齐知识短板。 本套内容是《推销实务》的考纲背诵内容： 15.顾客异议的概念及类型 （1）了解顾客异议的概念。 （2）理解顾客异议的类型。 山东省（春季高考）市场营销类 《推销实务》查漏补缺背诵手册 15.顾客异议的概念及类型 1. ________________又被称作推销障碍，是顾客对推销全流程提出的否定、抱怨与质疑。 2. 推销全过程客观存在________________，大多以口头形式表现出来。 3. 行业公认核心观点：推销是从顾客的________________正式开始。 4. 完整推销循环为异议与同意交替，每一笔成交最终达成一次________________。 5. 从产生主体划分，________________仅为表面推脱，顾客并非真心不满意产品。 6. 顾客内心认可商品，但因私密原因不愿直白说明，这类异议属于________________。 7. 仅凭主观想法、缺少客观事实支撑的反对观点是________________。 8. ________________是针对产品质量、款式、性能产生的反对声音统称。 9. 想要妥善化解产品异议，推销人员必须熟练掌握完整系统的________________。 10. ________________是推销场景里出现频次最高、围绕定价产生的反对意见。 11. 顾客提出价格异议最普遍的内心诉求，是希望采购时能够________________。 12. 称预算不足、无力承担采购款项的反对意见叫作________________。 13. 针对真实财力异议，推销人员可提供赊销、________________方案缓解资金压力。 14. 推脱自身无法敲定采购订单的反对意见是________________。 15. 处理权力异议的第一步，精准分辨人群当中的________________。 16. 以忙碌、暂缓采购为由推迟下单的反对观点属于________________。 17. 顾客表示长期固定合作其他供货商，该类反对意见为________________。 18. ________________判定自身不存在采购需求，以此拒绝推销的是________________。 19. 顾客对________________配套服务产生不满，由此形成服务异议。 20. 想要减少服务异议，销售人员需要持续提升自身________________。 21. 因反感、不信任销售人员而拒绝合作，该类反对意见是________________。 22. 推销人员异议区别于其他类型，基本都属于________________。 23. 产生购买时间异议的第四类诱因，只是单纯作为________________。 24. 处理各类________________的基础前提，是准确分辨异议背后的真实原因。 25. 需求异议分两类：确实无需求，或是仅用作________________。 26. 各类产品、价格、人员相关反对意见，统一归类为指向不同客体的________________。 27. 简述顾客异议的含义。 28. 按照产生主体划分，顾客异议分为哪三类？ 29. 从指向客体分类简述顾客异议的类型。 30. 简述处理财力异议、权力异议的核心要点。 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：本手册专为山东省春季高考市场营销类考生打造，聚焦备考阶段 “查漏补缺” 核心需求。内容紧扣考纲，精选高频考点与易错点，将复杂知识点拆解为易记内容，适配碎片化背诵场景，确保考点针对性与实用性，助力考生快速补齐知识短板。 本套内容是《推销实务》的考纲背诵内容： 15.顾客异议的概念及类型 （1）了解顾客异议的概念。 （2）理解顾客异议的类型。 山东省（春季高考）市场营销类 《推销实务》查漏补缺背诵手册 15.顾客异议的概念及类型 1. 顾客异议又被称作推销障碍，是顾客对推销全流程提出的否定、抱怨与质疑。 2. 推销全过程客观存在顾客异议，大多以口头形式表现出来。 3. 行业公认核心观点：推销是从顾客的拒绝正式开始。 4. 完整推销循环为异议与同意交替，每一笔成交最终达成一次同意。 5. 从产生主体划分，借口仅为表面推脱，顾客并非真心不满意产品。 6. 顾客内心认可商品，但因私密原因不愿直白说明，这类异议属于真实的意见。 7. 仅凭主观想法、缺少客观事实支撑的反对观点是偏见或成见。 8. 产品异议是针对产品质量、款式、性能产生的反对声音统称。 9. 想要妥善化解产品异议，推销人员必须熟练掌握完整系统的产品知识。 10. 价格异议是推销场景里出现频次最高、围绕定价产生的反对意见。 11. 顾客提出价格异议最普遍的内心诉求，是希望采购时能够少出钱。 12. 称预算不足、无力承担采购款项的反对意见叫作财力异议。 13. 针对真实财力异议，推销人员可提供赊销、延期付款方案缓解资金压力。 14. 推脱自身无法敲定采购订单的反对意见是权力异议。 15. 处理权力异议的第一步，精准分辨人群当中的真假决策者。 16. 以忙碌、暂缓采购为由推迟下单的反对观点属于购买时间异议。 17. 顾客表示长期固定合作其他供货商，该类反对意见为货源异议。 18. 主观判定自身不存在采购需求，以此拒绝推销的是需求异议。 19. 顾客对售前、售中、售后配套服务产生不满，由此形成服务异议。 20. 想要减少服务异议，销售人员需要持续提升自身服务意识与服务水平。 21. 因反感、不信任销售人员而拒绝合作，该类反对意见是推销人员异议。 22. 推销人员异议区别于其他类型，基本都属于真实的异议。 23. 产生购买时间异议的第四类诱因，只是单纯作为拒绝的借口。 24. 处理各类顾客异议的基础前提，是准确分辨异议背后的真实原因。 25. 需求异议分两类：确实无需求，或是仅用作拒绝购买的借口。 26. 各类产品、价格、人员相关反对意见，统一归类为指向不同客体的顾客异议。 27. 简述顾客异议的含义。 【答案】顾客异议又称推销障碍，是顾客对推销人员、产品、交易条件提出的怀疑、否定意见。 28. 按照产生主体划分，顾客异议分为哪三类？ 【答案】借口、真实的意见、偏见或成见。 29. 从指向客体分类简述顾客异议的类型。 【答案】产品异议、价格异议、财力异议、权力异议、购买时间异议、货源异议、需求异议、服务异议、推销人员异议。 30. 简述处理财力异议、权力异议的核心要点。 【答案】财力异议：可采用赊销、延期付款等方式解决支付难题；权力异议：首要分辨谁是真正拥有采购决策权的决策者。 学科网（北京）股份有限公司 $