《推销实务》14.推销洽谈-山东省（春季高考）市场营销类 查漏补缺背诵手册（默写版+背诵版）

编写说明：本手册专为山东省春季高考市场营销类考生打造，聚焦备考阶段 “查漏补缺” 核心需求。内容紧扣考纲，精选高频考点与易错点，将复杂知识点拆解为易记内容，适配碎片化背诵场景，确保考点针对性与实用性，助力考生快速补齐知识短板。 本套内容是《推销实务》的考纲背诵内容： 14.推销洽谈 掌握推销洽谈的方法与技巧。 山东省（春季高考）市场营销类 《推销实务》查漏补缺背诵手册 14.推销洽谈 1、介绍法是推销洽谈里使用频率最高、依靠语言讲解产品的大类方法。 2.FABE 产品介绍法会依次讲解产品特点、优点、顾客收益与可信证明。 3.开门见山、节约沟通时间、洽谈效率高的细分介绍手段是直接介绍法。 4.演示法推销人员借助实物操作、调动顾客五官感知信息的洽谈方式。 5.不便随身携带的大件商品，可借助模型、样品完成产品演示法。 6.登门槛术是由易到难、从小目标逐步推进成交的经典推销方法。 7.限制性提问会划定回答范围，大幅降低顾客直接拒绝的概率。 8..当实物无法现场展示时，推销人员可采用图文物料开展文字、图片演示法。 9.录像、光盘、AR、VR 等现代化多媒体工具，多用于音响、影视演示法。 10.出示质检报告、经营资质或破坏性试验的演示技巧叫作证明演示法。 11.提示法依靠语言启发犹豫的顾客，刺激对方的购买欲望。 12.直接提示法要求直接点明商品能带给顾客最大收益。 13.委婉含蓄输出推销重点、化解对立氛围的洽谈技巧是间接提示法。 14.明星提示法是借助公众名人声望消除顾客顾虑的提示方法。 15.通过描绘消费场景、勾起顾客美好想象的技巧是联想提示法。 16.在完整说服顾客的流程中，比口头话术更有说服力的环节是倾听。 17.倾听沟通时，推销人员要读懂顾客话语背后隐藏的观念和用意。 18.梳理顾客提供的各类信息，核心目的是精准探寻顾客的需求和欲望。 19.结合产品功效、针对顾客痛点沟通，需要主动提出解决方案。 20.异议全部化解、需求得到满足后，推销人员要实施方案，解决问题促成交易。 21.与顾客一同分析购买利弊，将判断选择权交给对方的说服技巧为自我评判法。 22.依托顾客自身、其他使用者真实使用体验打动客户的是经验说服法。 23.摆出真实案例、现场实物示范讲道理的说服手段叫作事实说服法。 24.以退为进法要求先抬高预期要求再适度让步，最终达成成交目标的技巧是。 25.面对顾客提出的价格、性能短板，将负面质疑转化为购买理由的应答技巧是顺水推舟。 26.均摊报价法指拆分总价、缩小计价单位，弱化顾客价格压力的报价手段。 27.推销洽谈核心方法是什么？演示法包含些细分方法？ 【答案】介绍法、演示法、提示法；产品演示法、文字图片演示法、音响影视演示法、证明演示法。 28.完整说服顾客的操作步骤是什么？ 【答案】耐心倾听顾客想法；探寻顾客真实需求；针对性提出解决方案；落地方案、解决异议促成交易。 29.推销洽谈标准提问技巧分别是什么？ 【答案】限制性提问、婉转型提问、启发性提问、协商性提问。 30.简述报价技巧的类型。 【答案】先行报价法、对比报价法、均摊报价法、高价报价法、尾数报价法。 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：本手册专为山东省春季高考市场营销类考生打造，聚焦备考阶段 “查漏补缺” 核心需求。内容紧扣考纲，精选高频考点与易错点，将复杂知识点拆解为易记内容，适配碎片化背诵场景，确保考点针对性与实用性，助力考生快速补齐知识短板。 本套内容是《推销实务》的考纲背诵内容： 14.推销洽谈 掌握推销洽谈的方法与技巧。 山东省（春季高考）市场营销类 《推销实务》查漏补缺背诵手册 14.推销洽谈 1、__________________是推销洽谈里使用频率最高、依靠语言讲解产品的大类方法。 2.__________________会依次讲解产品特点、优点、顾客收益与可信证明。 3.开门见山、节约沟通时间、洽谈效率高的细分介绍手段是__________________。 4.__________________推销人员借助实物操作、调动顾客五官感知信息的洽谈方式。 5.不便随身携带的大件商品，可借助模型、样品完成__________________。 6.__________________是由易到难、从小目标逐步推进成交的经典推销方法。 7.__________________会划定回答范围，大幅降低顾客直接拒绝的概率。 8..当实物无法现场展示时，推销人员可采用图文物料开展__________________。 9.录像、光盘、AR、VR 等现代化多媒体工具，多用于__________________。 10.出示质检报告、经营资质或破坏性试验的演示技巧叫作__________________。 11.__________________依靠语言启发犹豫的顾客，刺激对方的购买欲望。 12.__________________要求直接点明商品能带给顾客最大收益。 13.委婉含蓄输出推销重点、化解对立氛围的洽谈技巧是__________________。 14.__________________是借助公众名人声望消除顾客顾虑的提示方法。 15.通过描绘消费场景、勾起顾客美好想象的技巧是__________________。 16.在完整说服顾客的流程中，比口头话术更有说服力的环节是__________________。 17.倾听沟通时，推销人员要读懂顾客话语背后隐藏的__________________。 18.梳理顾客提供的各类信息，核心目的是精准探寻__________________。 19.结合产品功效、针对顾客痛点沟通，需要主动____________________________________。 20.异议全部化解、需求得到满足后，推销人员要____________________________________促成交易。 21.与顾客一同分析购买利弊，将判断选择权交给对方的说服技巧为__________________。 22.依托顾客自身、其他使用者真实使用体验打动客户的是__________________。 23.摆出真实案例、现场实物示范讲道理的说服手段叫作__________________。 24.__________________要求先抬高预期要求再适度让步，最终达成成交目标的技巧是。 25.面对顾客提出的价格、性能短板，将负面质疑转化为购买理由的应答技巧是____________。 26.__________________指拆分总价、缩小计价单位，弱化顾客价格压力的报价手段。 27.推销洽谈核心方法是什么？演示法包含些细分方法？ 28.完整说服顾客的操作步骤是什么？ 29.推销洽谈标准提问技巧分别是什么？ 30.简述报价技巧的类型。 学科网（北京）股份有限公司 $