《市场营销知识》人员推销 四川省（对口高考+高职单招）财经商贸类（举一反三考点练）-课后自测【卷1】（原卷版+解析版）

四川省（对口高考+高职单招）财经商贸类 举一反三考点练 《市场营销知识》人员推销-课后自测【卷1】 知识点一 人员推销概述 （单选题）1.推销人员与顾客建立深厚友谊，形成稳定购销关系，体现了人员推销的（ ）特点。 A. 控制性 B. 情感性 C. 选择性 D. 双向沟通性 （单选题）2.下列关于人员推销地位的说法，正确的是（ ） A. 人员推销在现代市场经济中已无重要地位 B. 人员推销是促销组合中最缺乏技巧性的促销方式 C. 企业开展人员推销需了解其特点、任务、组织形式及推销方法 D. 人员推销无法帮助企业开拓新市场 （多选题）3.人员推销的双向沟通性主要体现在（ ） A. 向顾客传递商品和服务信息 B. 从顾客处获取市场和顾客信息 C. 根据顾客反馈调整促销策略 D. 与顾客建立长期稳定的情感联系 （多选题）4.下列做法中，体现人员推销控制性特点的有（ ） A. 观察顾客态度变化调整交流方式 B. 根据顾客需要设计推销策略 C. 优先选择购买潜力大的顾客进行推销 D. 根据顾客情绪变化调整推销过程 （判断题）5.推销人员在推销前对目标顾客进行调查研究，是为了更好地体现人员推销的选择性特点。（ ） （判断题）6.人员推销的任务之一是创造新需求，寻找新顾客，开拓新市场。（ ） 知识点二 组织形式与推销形式式 （单选题）1.企业在展销会、订货会上集中推销商品，这种推销形式属于（ ） A. 上门推销 B. 柜台推销 C. 会议推销 D. 电话推销 （单选题）2.下列企业中，适合采用顾客结构式推销组织形式的是（ ） A. 商品品种少且市场范围大的家电企业 B. 经营品种技术性强、品种多的化工企业 C. 顾客集中、用户规模大的工业设备企业 D. 顾客类别复杂而分散的日用品企业 （多选题）3.下列关于复合结构式推销组织形式的说法，正确的有（ ） A. 是将多种推销组织形式混合运用 B. 可将区域与商品、区域与顾客等形式结合 C. 适用于顾客类别复杂而分散的企业 D. 是一种最简单的推销组织形式 （多选题）4.下列属于会议推销特点的有（ ） A. 利用会议形式集中介绍和宣传商品 B. 可在展销会、订货会上开展 C. 推销人员需携带样品上门拜访顾客 D. 有助于企业集中展示商品，扩大影响 （判断题）5.商品结构式推销组织形式下，每个推销人员只负责一种或一类商品的推销业务。（ ） （判断题）6.顾客结构式推销组织形式有助于推销人员深入了解特定顾客的需求和特点。（ ） 知识点三 人员推销的方法 （单选题）1.引导性策略也被称为（ ） A. 刺激 - 反应策略 B. 配方 - 成交策略 C. 激发 - 满足策略 D. 试探 - 反应策略 （单选题）2.推销人员设计具有鼓励性、引导性强的购货建议，激发顾客潜在需求，这种推销方法是（ ） A. 试探性策略 B. 针对性策略 C. 引导性策略 D. 刺激性策略 （多选题）3.下列关于人员推销方法的说法，正确的有（ ） A. 试探性策略适用于对顾客了解不够充分的情况 B. 针对性策略需要推销人员掌握顾客需求 C. 引导性策略适用于顾客毫无购买兴趣的情况 D. 三种推销方法的适用场景完全相同 （多选题）4.下列做法中，体现针对性策略的有（ ） A. 推销人员根据顾客的特定需求，重点介绍产品的相关功能 B. 推销人员先设计通用的推销语言，试探顾客反应后再调整 C. 推销人员针对顾客的顾虑，提前准备好针对性的解答方案 D. 推销人员设计引导性的问题，激发顾客的潜在购买需求 （判断题）5.针对性策略的核心是推销人员根据顾客的反应调整推销策略，无需提前准备。（ ） （判断题）6.引导性策略的目的是激发顾客的潜在需求，使顾客产生购买兴趣和欲望。（ ） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！2 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 四川省（对口高考+高职单招）财经商贸类 举一反三考点练 《市场营销知识》人员推销-课后自测【卷1】 知识点一 人员推销概述 （单选题）1.推销人员与顾客建立深厚友谊，形成稳定购销关系，体现了人员推销的（ ）特点。 A. 控制性 B. 情感性 C. 选择性 D. 双向沟通性 【答案】B 【解析】人员推销的情感性特点，是指推销人员与顾客直接接触，通过交流建立信任与友谊，形成稳定的购销关系，故 B 选项正确。 （单选题）2.下列关于人员推销地位的说法，正确的是（ ） A. 人员推销在现代市场经济中已无重要地位 B. 人员推销是促销组合中最缺乏技巧性的促销方式 C. 企业开展人员推销需了解其特点、任务、组织形式及推销方法 D. 人员推销无法帮助企业开拓新市场 【答案】C 【解析】人员推销在现代市场经济中仍占有重要地位，是最富技巧性的促销方式，可帮助企业开拓新市场，A、B、D 选项错误；企业开展人员推销，必须了解其特点、任务、组织形式及推销方法，故 C 选项正确。 （多选题）3.人员推销的双向沟通性主要体现在（ ） A. 向顾客传递商品和服务信息 B. 从顾客处获取市场和顾客信息 C. 根据顾客反馈调整促销策略 D. 与顾客建立长期稳定的情感联系 【答案】ABC 【解析】双向沟通性体现在推销人员向顾客传递信息、从顾客处获取信息并调整促销策略，D 选项属于情感性特点，故 ABC 选项正确。 （多选题）4.下列做法中，体现人员推销控制性特点的有（ ） A. 观察顾客态度变化调整交流方式 B. 根据顾客需要设计推销策略 C. 优先选择购买潜力大的顾客进行推销 D. 根据顾客情绪变化调整推销过程 【答案】ABD 【解析】控制性特点体现在推销人员可根据顾客的需要、动机、行为设计推销策略，观察顾客态度和情绪变化，及时调整交流方式和推销过程；C 选项属于选择性特点，故 ABD 选项正确。 （判断题）5.推销人员在推销前对目标顾客进行调查研究，是为了更好地体现人员推销的选择性特点。（ ） 【答案】√ 【解析】人员推销的选择性特点要求推销人员优先选择购买潜力大的顾客，推销前对目标顾客进行调研，可帮助推销人员选择合适的目标顾客，故该说法正确。 （判断题）6.人员推销的任务之一是创造新需求，寻找新顾客，开拓新市场。（ ） 【答案】√ 【解析】寻找顾客是人员推销的任务之一，推销人员需挖掘潜在顾客，创造新需求，寻找新顾客，开拓新市场，故该说法正确。 知识点二 组织形式与推销形式式 （单选题）1.企业在展销会、订货会上集中推销商品，这种推销形式属于（ ） A. 上门推销 B. 柜台推销 C. 会议推销 D. 电话推销 【答案】C 【解析】会议推销是利用各种会议的形式介绍和宣传商品，集中推销商品的活动，如展销会、订货会等，故 C 选项正确。 （单选题）2.下列企业中，适合采用顾客结构式推销组织形式的是（ ） A. 商品品种少且市场范围大的家电企业 B. 经营品种技术性强、品种多的化工企业 C. 顾客集中、用户规模大的工业设备企业 D. 顾客类别复杂而分散的日用品企业 【答案】C 【解析】顾客结构式适用于顾客比较集中、用户规模较大、分销渠道比较稳定的企业，故 C 选项正确；A 选项适用于区域结构式，B 选项适用于商品结构式，D 选项适用于复合结构式。 （多选题）3.下列关于复合结构式推销组织形式的说法，正确的有（ ） A. 是将多种推销组织形式混合运用 B. 可将区域与商品、区域与顾客等形式结合 C. 适用于顾客类别复杂而分散的企业 D. 是一种最简单的推销组织形式 【答案】ABC 【解析】区域结构式是最简单的推销组织形式，D 选项错误；A、B、C 选项的说法均正确，故 ABC 选项正确。 （多选题）4.下列属于会议推销特点的有（ ） A. 利用会议形式集中介绍和宣传商品 B. 可在展销会、订货会上开展 C. 推销人员需携带样品上门拜访顾客 D. 有助于企业集中展示商品，扩大影响 【答案】ABD 【解析】上门推销需要推销人员携带样品上门拜访顾客，C 选项错误；A、B、D 选项的说法均正确，故 ABD 选项正确。 （判断题）5.商品结构式推销组织形式下，每个推销人员只负责一种或一类商品的推销业务。（ ） 【答案】√ 【解析】商品结构式是每个推销人员（组）负责某种或某类商品的推销业务，故该说法正确。 （判断题）6.顾客结构式推销组织形式有助于推销人员深入了解特定顾客的需求和特点。（ ） 【答案】√ 【解析】顾客结构式根据顾客的行业、规模等配备推销人员，推销人员可深入了解特定顾客的需求和特点，故该说法正确。 知识点三 人员推销的方法 （单选题）1.引导性策略也被称为（ ） A. 刺激 - 反应策略 B. 配方 - 成交策略 C. 激发 - 满足策略 D. 试探 - 反应策略 【答案】C 【解析】引导性策略又称为激发 - 满足策略，故 C 选项正确。 （单选题）2.推销人员设计具有鼓励性、引导性强的购货建议，激发顾客潜在需求，这种推销方法是（ ） A. 试探性策略 B. 针对性策略 C. 引导性策略 D. 刺激性策略 【答案】C 【解析】引导性策略需要推销人员设计具有鼓励性、引导性强的购货建议，激发顾客的潜在需求，故 C 选项正确。 （多选题）3.下列关于人员推销方法的说法，正确的有（ ） A. 试探性策略适用于对顾客了解不够充分的情况 B. 针对性策略需要推销人员掌握顾客需求 C. 引导性策略适用于顾客毫无购买兴趣的情况 D. 三种推销方法的适用场景完全相同 【答案】ABC 【解析】试探性、针对性、引导性策略的适用场景不同，D 选项错误；A、B、C 选项的说法均正确，故 ABC 选项正确。 （多选题）4.下列做法中，体现针对性策略的有（ ） A. 推销人员根据顾客的特定需求，重点介绍产品的相关功能 B. 推销人员先设计通用的推销语言，试探顾客反应后再调整 C. 推销人员针对顾客的顾虑，提前准备好针对性的解答方案 D. 推销人员设计引导性的问题，激发顾客的潜在购买需求 【答案】AC 【解析】B 选项体现的是试探性策略，D 选项体现的是引导性策略；A、C 选项体现了针对性策略的有的放矢的特点，故 AC 选项正确。 （判断题）5.针对性策略的核心是推销人员根据顾客的反应调整推销策略，无需提前准备。（ ） 【答案】× 【解析】针对性策略需要推销人员事先设计好针对性较强的推销语言和措施，并非无需提前准备，因此该说法错误。 （判断题）6.引导性策略的目的是激发顾客的潜在需求，使顾客产生购买兴趣和欲望。（ ） 【答案】√ 【解析】引导性策略的目的是唤起顾客的潜在需求，通过引导性的购货建议，激发顾客的购买兴趣和欲望，故该说法正确。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！2 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $