《市场营销知识》人员推销 四川省（对口高考+高职单招）财经商贸类（举一反三考点练）-课后自测【卷2】（原卷版+解析版）

四川省（对口高考+高职单招）财经商贸类 举一反三考点练 《市场营销知识》人员推销-课后自测【卷2】 知识点一 人员推销概述 江苏苏美家电有限公司是一家主营家用电器销售的企业，为了提升产品销量，公司招聘了一批专业的推销人员开展人员推销活动。新入职的推销人员小李，在推销前先对所在区域的居民收入、家电使用情况进行了调研，优先选择近期有家电更新需求的家庭作为目标顾客；在推销过程中，小李会主动向顾客介绍产品的性能、使用方法，并现场演示产品操作，打消顾客的疑虑；同时，小李会根据顾客的反应调整沟通方式，与顾客耐心交流，不少顾客与小李建立了信任关系，后续有家电需求也会优先联系小李。此外，小李会定期向公司反馈顾客对产品的意见和市场需求变化，帮助公司调整产品策略。 根据上述案例，回答下列问题： 1.小李在推销前对目标顾客进行调研，优先选择有家电更新需求的家庭作为目标顾客，体现了人员推销的（ ）特点。 A. 情感性 B. 选择性 C. 控制性 D. 双向沟通性 2.小李在推销过程中根据顾客的反应调整沟通方式，体现了人员推销的（ ）特点。 A. 控制性 B. 选择性 C. 情感性 D. 双向沟通性 3.小李与顾客建立信任关系，顾客后续有需求优先联系小李，体现了人员推销的（ ）特点。 A. 双向沟通性 B. 控制性 C. 情感性 D. 选择性 4.小李向公司反馈顾客意见和市场需求变化，体现了人员推销的（ ）任务。 A. 寻找顾客 B. 传递信息 C. 推销商品 D. 收集信息 5.下列关于小李的做法，说法正确的有（ ） A. 小李现场演示产品操作，是为了向顾客传递产品信息，打消顾客疑虑 B. 小李优先选择目标顾客，有助于提高推销效率 C. 小李调整沟通方式，体现了人员推销的控制性特点 D. 小李反馈市场信息，对企业调整产品策略无帮助 【答案】1.B 2.A 3.C 4.D 5.ABC 【解析】 1.小李优先选择有家电更新需求的家庭作为目标顾客，体现了人员推销的选择性特点，故 B 选项正确。 2.小李根据顾客的反应调整沟通方式，体现了人员推销的控制性特点，故 A 选项正确。 3.小李与顾客建立信任关系，形成稳定的购销关系，体现了人员推销的情感性特点，故 C 选项正确。 4.小李向公司反馈顾客意见和市场需求变化，属于人员推销的收集信息任务，故 D 选项正确。 5.小李反馈市场信息，可帮助企业了解市场需求，调整产品策略，D 选项错误；A、B、C 选项的说法均正确，故 ABC 选项正确。 知识点二 组织形式与推销形式 山东鲁化化工有限公司是一家主营化工产品销售的企业，公司经营的化工产品种类多、技术性强，且不同买主的需求差异较大；公司的客户分布在全国多个地区，部分地区的客户类别复杂而分散。为了优化人员推销工作，公司管理层讨论了不同的推销组织形式：方案一，按地区划分推销区域，每个推销人员负责一个地区的所有化工产品推销；方案二，按化工产品类别划分，每个推销人员负责一种或一类化工产品的推销；方案三，根据客户的行业、规模、分销渠道不同，分别配备推销人员；方案四，将区域、商品、顾客三种形式结合起来分配推销人员。 根据上述案例，回答下列问题： 1.方案二按化工产品类别划分推销业务，对应的推销组织形式是（ ） A. 区域结构式 B. 商品结构式 C. 顾客结构式 D. 复合结构式 2.方案三根据客户的行业、规模、分销渠道不同配备推销人员，对应的推销组织形式是（ ） A. 区域结构式 B. 商品结构式 C. 顾客结构式 D. 复合结构式 3.方案一按地区划分推销区域，对应的推销组织形式适用于（ ） A. 商品品种少且市场范围大的企业 B. 经营品种技术性强、品种多的企业 C. 顾客集中、用户规模大的企业 D. 顾客类别复杂而分散的企业 4.方案四将区域、商品、顾客三种形式结合分配推销人员，对应的推销组织形式是（ ） A. 区域结构式 B. 商品结构式 C. 顾客结构式 D. 复合结构式 5.结合鲁化化工有限公司的经营特点，下列推销组织形式中，适合该企业的有（ ） A. 方案一（区域结构式） B. 方案二（商品结构式） C. 方案三（顾客结构式） D. 方案四（复合结构式） 【答案】1.B 2.C 3.A 4.D [5.BD](5.BD) 【解析】 1.商品结构式是每个推销人员（组）负责某种或某类商品的推销业务，方案二按化工产品类别划分推销业务，属于商品结构式，故 B 选项正确。 2.顾客结构式是根据顾客的行业、规模、分销渠道不同配备推销人员，方案三属于顾客结构式，故 C 选项正确。 3.区域结构式适用于商品品种少且市场范围较大的企业，故 A 选项正确。 4.复合结构式是将多种推销组织形式混合运用，方案四将区域、商品、顾客三种形式结合，属于复合结构式，故 D 选项正确。 5.鲁化化工有限公司经营的化工产品种类多、技术性强，适合采用商品结构式；客户分布广、类别复杂而分散，适合采用复合结构式；区域结构式不适用于该企业商品品种多的特点，顾客结构式不适用于客户分散的特点，故 BD 选项正确。 知识点三 人员推销的方法 浙江中捷缝纫机有限公司是一家主营工业缝纫机销售的企业，公司的推销人员小王、小李、小张分别负责不同类型的客户推销工作。小王面对的是一家从未合作过、对缝纫机产品了解不多的新客户，他先向客户介绍了公司的基础情况和几款主流产品，观察客户的反应，再根据客户的提问重点介绍相关产品；小李面对的是一家有明确缝纫机采购需求的服装厂，他提前了解了该厂的生产规模、缝纫工序需求，重点介绍了适合该厂生产需求的机型，并针对性解答了客户的顾虑；小张面对的是一家暂时没有缝纫机更新计划、对采购毫无兴趣的客户，他先向客户介绍了新型缝纫机的效率提升和成本节约优势，引导客户意识到设备更新的必要性，激发了客户的购买兴趣。 根据上述案例，回答下列问题： 1.小王面对新客户的推销方式，采用的人员推销方法是（ ） A. 试探性策略 B. 针对性策略 C. 引导性策略 D. 以上均不是 2.小李面对服装厂客户的推销方式，采用的人员推销方法是（ ） A. 试探性策略 B. 针对性策略 C. 引导性策略 D. 刺激性策略 3.小张面对无采购兴趣客户的推销方式，采用的人员推销方法是（ ） A. 试探性策略 B. 针对性策略 C. 引导性策略 D. 配方 - 成交策略 4.小李的推销方法适用的场景是（ ） A. 对顾客了解不够充分的情况 B. 已掌握顾客需求的情况 C. 顾客毫无购买兴趣的情况 D. 任何推销场景均适用 5.下列关于三人推销方法的说法，正确的有（ ） A. 小王的推销方法也被称为刺激 - 反应策略 B. 小李的推销方法也被称为配方 - 成交策略 C. 小张的推销方法也被称为激发 - 满足策略 D. 三人的推销方法中，只有小李的方法需要提前准备 【答案】1.A 2.B 3.C 4.B 5.ABC 【解析】 1.小王面对对产品了解不多的新客户，先介绍基础情况和主流产品，观察客户反应后再调整介绍重点，采用的是试探性策略，故 A 选项正确。 2.小李提前了解了服装厂的需求，重点介绍适合该厂的机型并针对性解答顾虑，采用的是针对性策略，故 B 选项正确。 3.小张面对无采购兴趣的客户，通过介绍新型缝纫机的优势引导客户意识到设备更新的必要性，激发客户的购买兴趣，采用的是引导性策略，故 C 选项正确。 4.针对性策略通常在推销人员已掌握顾客需求的前提下采用，故 B 选项正确。 5.试探性、针对性、引导性策略均需要推销人员提前准备相关内容，D 选项错误；A、B、C 选项的说法均正确，故 ABC 选项正确 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！2 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 四川省（对口高考+高职单招）财经商贸类 举一反三考点练 《市场营销知识》人员推销-课后自测【卷2】 知识点一 人员推销概述 江苏苏美家电有限公司是一家主营家用电器销售的企业，为了提升产品销量，公司招聘了一批专业的推销人员开展人员推销活动。新入职的推销人员小李，在推销前先对所在区域的居民收入、家电使用情况进行了调研，优先选择近期有家电更新需求的家庭作为目标顾客；在推销过程中，小李会主动向顾客介绍产品的性能、使用方法，并现场演示产品操作，打消顾客的疑虑；同时，小李会根据顾客的反应调整沟通方式，与顾客耐心交流，不少顾客与小李建立了信任关系，后续有家电需求也会优先联系小李。此外，小李会定期向公司反馈顾客对产品的意见和市场需求变化，帮助公司调整产品策略。 根据上述案例，回答下列问题： 1.小李在推销前对目标顾客进行调研，优先选择有家电更新需求的家庭作为目标顾客，体现了人员推销的（ ）特点。 A. 情感性 B. 选择性 C. 控制性 D. 双向沟通性 2.小李在推销过程中根据顾客的反应调整沟通方式，体现了人员推销的（ ）特点。 A. 控制性 B. 选择性 C. 情感性 D. 双向沟通性 3.小李与顾客建立信任关系，顾客后续有需求优先联系小李，体现了人员推销的（ ）特点。 A. 双向沟通性 B. 控制性 C. 情感性 D. 选择性 4.小李向公司反馈顾客意见和市场需求变化，体现了人员推销的（ ）任务。 A. 寻找顾客 B. 传递信息 C. 推销商品 D. 收集信息 5.下列关于小李的做法，说法正确的有（ ） A. 小李现场演示产品操作，是为了向顾客传递产品信息，打消顾客疑虑 B. 小李优先选择目标顾客，有助于提高推销效率 C. 小李调整沟通方式，体现了人员推销的控制性特点 D. 小李反馈市场信息，对企业调整产品策略无帮助 知识点二 组织形式与推销形式 山东鲁化化工有限公司是一家主营化工产品销售的企业，公司经营的化工产品种类多、技术性强，且不同买主的需求差异较大；公司的客户分布在全国多个地区，部分地区的客户类别复杂而分散。为了优化人员推销工作，公司管理层讨论了不同的推销组织形式：方案一，按地区划分推销区域，每个推销人员负责一个地区的所有化工产品推销；方案二，按化工产品类别划分，每个推销人员负责一种或一类化工产品的推销；方案三，根据客户的行业、规模、分销渠道不同，分别配备推销人员；方案四，将区域、商品、顾客三种形式结合起来分配推销人员。 根据上述案例，回答下列问题： 1.方案二按化工产品类别划分推销业务，对应的推销组织形式是（ ） A. 区域结构式 B. 商品结构式 C. 顾客结构式 D. 复合结构式 2.方案三根据客户的行业、规模、分销渠道不同配备推销人员，对应的推销组织形式是（ ） A. 区域结构式 B. 商品结构式 C. 顾客结构式 D. 复合结构式 3.方案一按地区划分推销区域，对应的推销组织形式适用于（ ） A. 商品品种少且市场范围大的企业 B. 经营品种技术性强、品种多的企业 C. 顾客集中、用户规模大的企业 D. 顾客类别复杂而分散的企业 4.方案四将区域、商品、顾客三种形式结合分配推销人员，对应的推销组织形式是（ ） A. 区域结构式 B. 商品结构式 C. 顾客结构式 D. 复合结构式 5.结合鲁化化工有限公司的经营特点，下列推销组织形式中，适合该企业的有（ ） A. 方案一（区域结构式） B. 方案二（商品结构式） C. 方案三（顾客结构式） D. 方案四（复合结构式） 知识点三 人员推销的方法 浙江中捷缝纫机有限公司是一家主营工业缝纫机销售的企业，公司的推销人员小王、小李、小张分别负责不同类型的客户推销工作。小王面对的是一家从未合作过、对缝纫机产品了解不多的新客户，他先向客户介绍了公司的基础情况和几款主流产品，观察客户的反应，再根据客户的提问重点介绍相关产品；小李面对的是一家有明确缝纫机采购需求的服装厂，他提前了解了该厂的生产规模、缝纫工序需求，重点介绍了适合该厂生产需求的机型，并针对性解答了客户的顾虑；小张面对的是一家暂时没有缝纫机更新计划、对采购毫无兴趣的客户，他先向客户介绍了新型缝纫机的效率提升和成本节约优势，引导客户意识到设备更新的必要性，激发了客户的购买兴趣。 根据上述案例，回答下列问题： 1.小王面对新客户的推销方式，采用的人员推销方法是（ ） A. 试探性策略 B. 针对性策略 C. 引导性策略 D. 以上均不是 2.小李面对服装厂客户的推销方式，采用的人员推销方法是（ ） A. 试探性策略 B. 针对性策略 C. 引导性策略 D. 刺激性策略 3.小张面对无采购兴趣客户的推销方式，采用的人员推销方法是（ ） A. 试探性策略 B. 针对性策略 C. 引导性策略 D. 配方 - 成交策略 4.小李的推销方法适用的场景是（ ） A. 对顾客了解不够充分的情况 B. 已掌握顾客需求的情况 C. 顾客毫无购买兴趣的情况 D. 任何推销场景均适用 5.下列关于三人推销方法的说法，正确的有（ ） A. 小王的推销方法也被称为刺激 - 反应策略 B. 小李的推销方法也被称为配方 - 成交策略 C. 小张的推销方法也被称为激发 - 满足策略 D. 三人的推销方法中，只有小李的方法需要提前准备 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！2 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $