《市场营销知识》人员推销 四川省（对口高考+高职单招）财经商贸类（举一反三考点练）-讲义

四川省（对口高考+高职单招）财经商贸类 举一反三考点练 《市场营销知识》人员推销-讲义 (1)掌握人员推销的特点、组织形式； 知识点一 人员推销概述 1.人员推销的定义与地位：人员推销是促销组合中最古老、最传统、最富技巧性的促销方式，在现代市场经济中仍占有重要地位。企业开展人员推销，需了解其特点、任务、组织形式及推销方法。 2.人员推销的特点 ￮选择性：推销人员可根据推销品特点，选择目标市场和主要顾客；推销前可对目标顾客进行调研，优先选择有较大购买潜力的顾客，针对性推销，提高效率。 ￮控制性：推销人员与顾客面对面交流，可根据顾客的需要、动机和行为设计推销策略；能通过观察顾客的态度和情绪变化，及时调整交流方式和推销过程。 ￮情感性：推销人员与顾客直接接触，通过交流建立信任与友谊，增进情感了解，形成稳定的购销关系，促进商品销售。 ￮双向沟通性：推销人员一方面向顾客传递商品信息，另一方面从顾客处获得市场和顾客信息，进而调整促销策略；同时可向顾客介绍、演示商品，打消顾客疑虑，激发购买欲望，开拓顾客潜在需求。 3.人员推销的任务 ￮寻找顾客：挖掘潜在顾客，创造新需求，开拓新市场。 ￮传递信息：向顾客传递企业商品和服务的信息，为顾客提供决策参考，激发购买欲望。 ￮推销商品：通过运用销售技术和促销手段满足顾客需求，促使顾客购买，实现推销目标。 ￮收集信息：从顾客处获取市场反馈信息，为企业调整策略提供依据。 （单选题）1. 促销组合中最古老、最传统、最富技巧性的促销方式是（ ） A. 广告促销 B. 人员推销 C. 营业推广 D. 公共关系 【答案】B 【解析】人员推销是促销组合中最古老、最传统、最富技巧性的促销方式，在现代市场经济中仍占有重要地位，故 B 选项正确。 （单选题）1. 推销人员在推销前优先选择有较大购买潜力的顾客进行针对性推销，体现了人员推销的（ ）特点。 A. 情感性 B. 双向沟通性 C. 选择性 D. 控制性 【答案】C 【解析】人员推销的选择性特点，是指推销人员可根据推销品特点选择目标顾客，优先选择购买潜力大的顾客进行针对性推销，故 C 选项正确。 （多选题）2. 下列属于人员推销特点的有（ ） A. 选择性 B. 控制性 C. 情感性 D. 单向沟通性 【答案】ABC 【解析】人员推销的特点包括选择性、控制性、情感性和双向沟通性，D 选项 “单向沟通性” 错误，故 ABC 选项正确。 （判断题）3.人员推销过程中，推销人员无法根据顾客的情绪变化调整推销策略。（ ） 【答案】× 【解析】人员推销具有控制性特点，推销人员可通过观察顾客的态度和情绪变化，及时调整交流方式和推销过程，因此该说法错误。 （单选题）1.人员推销的根本任务是（ ） A. 寻找新顾客 B. 收集市场信息 C. 推销商品，满足顾客需求 D. 传递企业信息 【答案】C 【解析】推销人员的根本任务是推销商品，在与顾客接触中通过销售技术和促销手段满足顾客需求，促使顾客购买，故 C 选项正确。 （多选题）2.下列属于人员推销任务的有（ ） A. 寻找潜在顾客，开拓新市场 B. 向顾客传递商品和服务信息 C. 运用销售技术促成顾客购买 D. 从顾客处收集市场反馈信息 【答案】ABCD 【解析】人员推销的任务包括寻找顾客、传递信息、推销商品、收集信息，ABCD 选项均属于人员推销的任务。 （判断题）3.人员推销中，推销人员与顾客的交流仅能传递商品信息，无法获取顾客的反馈信息。（ ） 【答案】× 【解析】人员推销具有双向沟通性，推销人员一方面向顾客传递商品信息，另一方面可从顾客处获得市场和顾客信息，因此该说法错误。 · 人员推销是促销组合里历史最悠久、传统性最强且实操技巧性突出的促销手段，时至今日在市场经济环境里依旧发挥关键作用，企业想要有效运用该推销方式，就必须全面掌握人员推销独有的四大特征、销售人员需要完成的核心工作任务、配套组织架构以及各类实操推销方法。 · 人员推销具备选择性、控制性、情感性、双向沟通性四大突出特点，能够精准筛选高潜力客户开展定向推介；面对面沟通可实时依据顾客反应灵活调整推销话术与方案；线下深度接触便于搭建情感信任、维系长期合作；既能主动输出产品信息，也能同步收集市场反馈，挖掘顾客潜在消费需求。 · 推销人员承担四项核心工作任务，主动发掘潜在消费群体、开辟全新市场需求；向目标客户细致讲解企业产品与服务相关信息，刺激客户购买意愿；灵活运用销售技巧促成交易达成，完成销售指标；持续收集客户意见与市场动态，为企业优化经营、促销策略提供真实可靠的数据支撑。 知识点二 组织形式与推销形式 1.人员推销的组织形式 ￮区域结构式：每个推销人员（组）负责一定地区的推销业务，是一种简单的推销组织形式。适用于商品品种少且市场范围较大的企业。 ￮商品结构式：每个推销人员（组）负责某种或某类商品的推销业务。适用于经营品种技术性强、生产工艺复杂、营销技术要求高、企业经营品种多而买主又不太相同的企业。 ￮顾客结构式：根据顾客的行业、规模、分销渠道、用户不同等，分别配备推销人员。适用于顾客比较集中、用户规模较大、分销渠道比较稳定的企业。 ￮复合结构式：将区域与商品、区域与顾客、商品与顾客三种组织形式混合运用，有机结合起来分配推销人员。适用于顾客类别复杂而分散的企业。 2.人员推销的基本形式 ￮上门推销：由推销人员携带样品、说明书和订货单等上门拜访顾客，推销产品。 ￮柜台推销：由商店营业员接待顾客，销售商品。 ￮会议推销：利用各种会议的形式介绍和宣传商品，集中推销商品的活动，如展销会、订货会、贸促会等。 （单选题）1. 商品品种少且市场范围较大的企业，适合采用的人员推销组织形式是（ ） A. 区域结构式 B. 商品结构式 C. 顾客结构式 D. 复合结构式 【答案】A 【解析】区域结构式是每个推销人员（组）负责一定地区的推销业务，适用于商品品种少且市场范围较大的企业，故 A 选项正确。 （单选题）1. 经营品种技术性强、企业经营品种多而买主又不太相同的企业，适合采用的人员推销组织形式是（ ） A. 区域结构式 B. 商品结构式 C. 顾客结构式 D. 复合结构式 【答案】B 【解析】商品结构式是每个推销人员（组）负责某种或某类商品的推销业务，适用于经营品种技术性强、生产工艺复杂、企业经营品种多而买主又不太相同的企业，故 B 选项正确。 （多选题）2. 下列属于人员推销基本形式的有（ ） A. 上门推销 B. 柜台推销 C. 会议推销 D. 电话推销 【答案】ABC 【解析】人员推销的基本形式包括上门推销、柜台推销、会议推销，D 选项电话推销不属于基本形式，故 ABC 选项正确。 （判断题）3.复合结构式的推销组织形式，仅适用于顾客类别简单的企业。（ ） 【答案】× 【解析】复合结构式是将多种组织形式混合运用，适用于顾客类别复杂而分散的企业，因此该说法错误。 （单选题）1.企业根据顾客的行业、规模、分销渠道不同配备推销人员，这种组织形式是（ ） A. 区域结构式 B. 商品结构式 C. 顾客结构式 D. 复合结构式 【答案】C 【解析】顾客结构式是根据顾客的行业、规模、分销渠道、用户不同等，分别配备推销人员，故 C 选项正确。 （多选题）2.下列关于区域结构式推销组织形式的说法，正确的有（ ） A. 每个推销人员负责一定地区的推销业务 B. 是一种简单的推销组织形式 C. 适用于商品品种多且市场范围小的企业 D. 有助于推销人员熟悉区域内的市场情况 【答案】ABD 【解析】区域结构式适用于商品品种少且市场范围较大的企业，C 选项错误；A、B、D 选项的说法均正确，故 ABD 选项正确。 （判断题）3.柜台推销是由推销人员携带样品上门拜访顾客，推销产品的形式。（ ） 【答案】× 【解析】上门推销是由推销人员携带样品、说明书和订货单等上门拜访顾客，推销产品；柜台推销是由商店营业员接待顾客，销售商品，因此该说法错误。 · 人员推销有四种主流组织形式，区域结构式按片区划分推销职责，结构简单，适合产品单一、市场覆盖面广的企业；商品结构式专人负责特定品类，适配产品技术复杂、品类繁多且客户群体差异化明显的企业；顾客结构式按客户特征分配人员，适合客户集中、规模大、渠道稳定的企业；复合结构式融合前三种模式，应对客户类型繁杂且分布零散的经营场景。 · 人员推销包含上门、柜台、会议三类基础实施形式，上门推销是业务员携带产品资料主动拜访客户开展推介；柜台推销依托门店，由营业人员接待到店顾客完成销售；会议推销借助展销会、订货会等各类集会集中展示宣传产品，批量开展推销活动，企业可结合自身市场情况搭配选用不同推销形式。 · 四种推销组织形式划分逻辑各不相同，分别以地域、产品、客户、多元混合为分配标准，适配不同产品结构、客户分布特征的企业；三种推销基本形式区分于推销开展场景，分别为主动登门、门店等候、集会集中推介，企业可搭配适配的组织架构与推销形式，提升人员推销整体工作效率。 · 知识点三 人员推销的方法 1.试探性策略（刺激 - 反应策略）：推销人员利用刺激性较强的方法引发顾客购买行为的推销。通常在对可能的顾客了解不够充分时使用。推销人员可先设计能引起顾客兴趣、刺激顾客购买欲望的推销语言，对顾客进行试探，观察其反应，然后加以引导，实现敦促顾客产生购买行为的目的。 2.针对性策略（配方 - 成交策略）：推销人员利用针对性较强的说服方法，促使顾客采取购买行为的推销策略。通常在推销人员已掌握了顾客需求的前提下采用。推销人员事先设计好针对性较强的推销语言和措施，有的放矢地宣传、展示和介绍商品，说服顾客购买。 3.引导性策略（激发 - 满足策略）：推销人员运用高超的推销技巧，引导顾客产生某种需求，从而采取购买行为的推销策略。通常在顾客毫无购买兴趣的情况下使用。推销人员要唤起顾客的潜在需求，首先要设计出具有鼓励性、引导性强的购货建议，激发顾客产生购买兴趣和欲望。 （单选题）1. 推销人员对顾客了解不够充分时，适合采用的人员推销方法是（ ） A. 试探性策略 B. 针对性策略 C. 引导性策略 D. 以上均不适用 【答案】A 【解析】试探性策略通常在对可能的顾客了解不够充分时使用，推销人员通过试探了解顾客反应，故 A 选项正确。 （单选题）1. 推销人员已掌握顾客需求，有的放矢地宣传介绍商品，这种推销方法是（ ） A. 试探性策略 B. 针对性策略 C. 引导性策略 D. 刺激性策略 【答案】B 【解析】针对性策略通常在推销人员已掌握顾客需求的前提下采用，推销人员有的放矢地宣传、展示和介绍商品，故 B 选项正确。 （多选题）2. 下列属于人员推销方法的有（ ） A. 试探性策略 B. 针对性策略 C. 引导性策略 D. 广告促销策略 【答案】ABC 【解析】人员推销的方法包括试探性策略、针对性策略、引导性策略，D 选项广告促销策略不属于人员推销方法，故 ABC 选项正确。 （判断题）3.引导性策略适用于顾客毫无购买兴趣的情况，推销人员需激发顾客的潜在需求。（ ） 【答案】√ 【解析】引导性策略通常在顾客毫无购买兴趣的情况下使用，推销人员需设计引导性的购货建议，激发顾客的潜在需求，故该说法正确。 （单选题）1.试探性策略也被称为（ ） A. 配方 - 成交策略 B. 刺激 - 反应策略 C. 激发 - 满足策略 D. 有的放矢策略 【答案】B 【解析】试探性策略又称为刺激 - 反应策略，针对性策略又称为配方 - 成交策略，引导性策略又称为激发 - 满足策略，故 B 选项正确。 （多选题）2.下列关于针对性策略的说法，正确的有（ ） A. 通常在推销人员已掌握顾客需求的前提下使用 B. 推销人员需设计针对性较强的推销语言和措施 C. 也被称为配方 - 成交策略 D. 适用于对顾客了解不够充分的情况 【答案】ABC 【解析】试探性策略适用于对顾客了解不够充分的情况，D 选项错误；A、B、C 选项的说法均正确，故 ABC 选项正确。 （判断题）3.试探性策略中，推销人员可先设计能引起顾客兴趣的推销语言，观察顾客反应后再引导推销。（ ） 【答案】√ 【解析】试探性策略中，推销人员可先设计能引起顾客兴趣、刺激顾客购买欲望的推销语言，对顾客进行试探，观察其反应后再加以引导，故该说法正确。 · 试探性策略又称刺激 - 反应策略，多用于推销人员对目标顾客情况掌握不足时，推销员运用具备刺激吸引力的话术试探顾客，观察对方反馈后顺势引导沟通，依靠各类刺激性推销手段调动顾客消费意愿，一步步推动顾客产生购买行动，适合初次接触、不了解客户需求的推销场景。 · 针对性策略也叫配方 - 成交策略，需要推销员提前充分摸清顾客真实需求再使用，工作人员提前定制适配客户需求的专属介绍话术与推销举措，精准围绕客户诉求讲解、展示产品，有明确目标地开展说服工作，精准直击客户需求，以此顺利促成商品交易成交。 · 引导性策略即激发 - 满足策略，适用于顾客当下没有购买意向的场景，推销员依靠成熟专业的推销技巧挖掘客户潜藏需求，设计富有引导、鼓励作用的消费建议唤醒顾客兴趣，主动催生顾客的消费欲望，让顾客自发产生需求并最终做出购买产品的决定。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！2 学科网（北京）股份有限公司 $