第47练 成交法应用 《商品销售》（高教版2017）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商品销售》（高教版2017）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商品销售》（高教版2017）一课一练的第47练，练习内容为成交法应用。 《商品销售》（高教版2017） 项目4 交易促成 任务4.4 促成商品交易 第47练 成交法应用 一、单选题（每题只有一个正确答案） 1. 顾客已经决定购买，只在颜色和送货时间上犹豫，销售员提供两个方案让其选择，使用的是（ ） A. 直接否定法 B. 选择成交法 C. 规避法 D. 货源处理法 【答案】B 【解析】“选择成交法”与题干中的顾客表现、异议处理或成交判断相吻合。“直接否定法”、“规避法”和“货源处理法”与题干所指的顾客特征、异议类型或成交信号不对应。 2. 销售员抓住顾客主要异议并处理好后提出购买建议，属于（ ） A. 异议成交法 B. 从众成交法 C. 试用成交法 D. 事态信号法 【答案】A 【解析】题干落点是“销售员抓住顾客主要异议并处理好后提出购买建议，属于”，“异议成交法”最贴合；“从众成交法”、“试用成交法”和“事态信号法”与题干所指的顾客特征、异议类型或成交信号不对应。 二、多选题（每题有两个或两个以上正确答案） 3. 成交法应用时需要销售员判断（ ） A. 顾客是否出现成交信号 B. 顾客主要顾虑是什么 C. 当前推销气氛是否适合 D. 犹豫型顾客 【答案】ABC 【解析】本题的判断边界在于“成交法应用时需要销售员判断”。“顾客是否出现成交信号”、“顾客主要顾虑是什么”和“当前推销气氛是否适合”应选，“犹豫型顾客”与题干所指的顾客特征、异议类型或成交信号不对应。 4. 适合试用成交法的商品或情境有（ ） A. 顾客确有需要但犹豫 B. 试用损失不大 C. 理智型顾客 D. 单价较小可现场体验 【答案】ABD 【解析】“顾客确有需要但犹豫”、“试用损失不大”和“单价较小可现场体验”共同指向题干所问内容；“理智型顾客”与题干所指的顾客特征、异议类型或成交信号不对应。 5. 总结利益成交法应用时应注意（ ） A. 抓住顾客关注利益 B. 冲动型顾客 C. 概括商品优点 D. 语言简明扼要 【答案】ACD 【解析】选择“抓住顾客关注利益”、“概括商品优点”和“语言简明扼要”，是因为它们都直接服务于“总结利益成交法应用时应注意”；“冲动型顾客”与题干所指的顾客特征、异议类型或成交信号不对应。 三、填空题 6. 假定成交法如果看错时机，容易使顾客产生心理______。 【答案】压力 【解析】错误使用假定成交法可能让顾客觉得被强加选择。 7. 优惠成交法长期使用，可能助长顾客进一步要求______条件。 【答案】优惠 【解析】长期使用优惠成交法容易形成恶性循环。 8. 成交法应用要把成交信号转化为实际的成交______。 【答案】行动 【解析】成交方法的目的就是把成交信号转化为购买行动。 四、简答题 9. 简述选择成交法的适用情境。 【答案】 选择成交法适用于顾客已接受推销建议、具备购买信心，只在规格、型号、交货时间或购买数量等具体问题上需要选择时。 10. 简述成交法应用中应避免的问题。 【答案】 应避免没看准时机就强行成交，避免给顾客过大压力，避免虚假优惠或夸大保证，也不能忽视顾客真实顾虑和自由选择。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商品销售》（高教版2017）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商品销售》（高教版2017）一课一练的第47练，练习内容为成交法应用。 《商品销售》（高教版2017） 项目4 交易促成 任务4.4 促成商品交易 第47练 成交法应用 一、单选题（每题只有一个正确答案） 1. 顾客已经决定购买，只在颜色和送货时间上犹豫，销售员提供两个方案让其选择，使用的是（ ） A. 直接否定法 B. 选择成交法 C. 规避法 D. 货源处理法 2. 销售员抓住顾客主要异议并处理好后提出购买建议，属于（ ） A. 异议成交法 B. 从众成交法 C. 试用成交法 D. 事态信号法 二、多选题（每题有两个或两个以上正确答案） 3. 成交法应用时需要销售员判断（ ） A. 顾客是否出现成交信号 B. 顾客主要顾虑是什么 C. 当前推销气氛是否适合 D. 犹豫型顾客 4. 适合试用成交法的商品或情境有（ ） A. 顾客确有需要但犹豫 B. 试用损失不大 C. 理智型顾客 D. 单价较小可现场体验 5. 总结利益成交法应用时应注意（ ） A. 抓住顾客关注利益 B. 冲动型顾客 C. 概括商品优点 D. 语言简明扼要 三、填空题 6. 假定成交法如果看错时机，容易使顾客产生心理______。 7. 优惠成交法长期使用，可能助长顾客进一步要求______条件。 8. 成交法应用要把成交信号转化为实际的成交______。 四、简答题 9. 简述选择成交法的适用情境。 10. 简述成交法应用中应避免的问题。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $