第46练 促成交易的方法与技巧 《商品销售》（高教版2017）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商品销售》（高教版2017）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商品销售》（高教版2017）一课一练的第46练，练习内容为促成交易的方法与技巧。 《商品销售》（高教版2017） 项目4 交易促成 任务4.4 促成商品交易 第46练 促成交易的方法与技巧 一、单选题（每题只有一个正确答案） 1. 销售员直截了当地向准顾客提出购买建议，这种成交方法是（ ） A. 规避成交法 B. 投诉处理法 C. 请求成交法 D. 商品盘点法 【答案】C 【解析】“请求成交法”符合售后接待、三包服务、投诉处理或信息反馈的规范。“规避成交法”、“投诉处理法”和“商品盘点法”更接近卖场管理、销售记录或责任判断，不能替代题干所问的售后服务内容。 2. 销售员假定顾客已经同意购买，再讨论规格、付款等具体问题，运用的是（ ） A. 货源异议法 B. 犹豫型顾客 C. 理智型顾客 D. 假定成交法 【答案】D 【解析】题干落点是“销售员假定顾客已经同意购买，再讨论规格、付款等具体问题，运用的”，“假定成交法”最贴合；“货源异议法”、“犹豫型顾客”和“理智型顾客”与题干所指的顾客特征、异议类型或成交信号不对应。 二、多选题（每题有两个或两个以上正确答案） 3. 教材中列举的促成交易方法包括（ ） A. 冲动型顾客 B. 请求成交法 C. 选择成交法 D. 优惠成交法 【答案】BCD 【解析】本题的判断边界在于“教材中列举的促成交易方法”。“请求成交法”、“选择成交法”和“优惠成交法”应选，“冲动型顾客”与题干所指的顾客特征、异议类型或成交信号不对应。 4. 选择成交法适用于顾客已经（ ） A. 接受推销建议 B. 具备购买信心 C. 决定购买但规格有疑虑 D. 购买频率 【答案】ABC 【解析】“接受推销建议”、“具备购买信心”和“决定购买但规格有疑虑”共同指向题干所问内容；“购买频率”与题干所指的顾客特征、异议类型或成交信号不对应。 5. 保证成交法能够起到的作用有（ ） A. 消除成交心理障碍 B. 增强成交信心 C. 决策果断 D. 提高成交说服力 【答案】ABD 【解析】选择“消除成交心理障碍”、“增强成交信心”和“提高成交说服力”，是因为它们都直接服务于“保证成交法能够起到的作用”；“决策果断”与题干所指的顾客特征、异议类型或成交信号不对应。 三、填空题 6. 小点成交法又称次要问题成交法或______成交法。 【答案】避重就轻 【解析】教材指出小点成交法又称次要问题成交法或避重就轻成交法。 7. 从众成交法利用顾客的______心理促使购买。 【答案】从众 【解析】从众成交法依靠顾客受他人购买行为影响的心理。 8. 最后机会成交法提示顾客有限成交机会，但所提示机会必须______。 【答案】属实 【解析】教材强调最后机会成交法不能欺骗顾客，机会必须属实。 四、简答题 9. 简述请求成交法的优点和不足。 【答案】 请求成交法能直接提示顾客购买，节省时间，提高效率；但过早使用可能破坏气氛，增加顾客心理压力，造成推销被动。 10. 简述促成交易方法选择的基本依据。 【答案】 选择成交方法应依据顾客成交信号、购买意向、异议情况、顾客类型、商品特点和推销气氛，做到时机恰当、方法匹配。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商品销售》（高教版2017）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商品销售》（高教版2017）一课一练的第46练，练习内容为促成交易的方法与技巧。 《商品销售》（高教版2017） 项目4 交易促成 任务4.4 促成商品交易 第46练 促成交易的方法与技巧 一、单选题（每题只有一个正确答案） 1. 销售员直截了当地向准顾客提出购买建议，这种成交方法是（ ） A. 规避成交法 B. 投诉处理法 C. 请求成交法 D. 商品盘点法 2. 销售员假定顾客已经同意购买，再讨论规格、付款等具体问题，运用的是（ ） A. 货源异议法 B. 犹豫型顾客 C. 理智型顾客 D. 假定成交法 二、多选题（每题有两个或两个以上正确答案） 3. 教材中列举的促成交易方法包括（ ） A. 冲动型顾客 B. 请求成交法 C. 选择成交法 D. 优惠成交法 4. 选择成交法适用于顾客已经（ ） A. 接受推销建议 B. 具备购买信心 C. 决定购买但规格有疑虑 D. 购买频率 5. 保证成交法能够起到的作用有（ ） A. 消除成交心理障碍 B. 增强成交信心 C. 决策果断 D. 提高成交说服力 三、填空题 6. 小点成交法又称次要问题成交法或______成交法。 7. 从众成交法利用顾客的______心理促使购买。 8. 最后机会成交法提示顾客有限成交机会，但所提示机会必须______。 四、简答题 9. 简述请求成交法的优点和不足。 10. 简述促成交易方法选择的基本依据。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $