第43练 典型拒绝应对 《商品销售》（高教版2017）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商品销售》（高教版2017）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商品销售》（高教版2017）一课一练的第43练，练习内容为典型拒绝应对。 《商品销售》（高教版2017） 项目4 交易促成 任务4.3 应对顾客拒绝 第43练 典型拒绝应对 一、单选题（每题只有一个正确答案） 1. 顾客说“现在不需要”，销售员用竞争对手案例说明市场需求，这主要是在应对（ ） A. 已经成交型信号 B. 售后服务评价 C. 没有需求型拒绝 D. 商品入库问题 【答案】C 【解析】“没有需求型拒绝”符合售后接待、三包服务、投诉处理或信息反馈的规范。“已经成交型信号”、“售后服务评价”和“商品入库问题”更接近卖场管理、销售记录或责任判断，不能替代题干所问的售后服务内容。 2. 顾客表示“太贵”，销售员将总费用折算成每天费用，采用的是（ ） A. 直接放弃法 B. 大钱化成小钱 C. 规避商品法 D. 犹豫型顾客 【答案】B 【解析】题干落点是“顾客表示“太贵”，销售员将总费用折算成每天费用，采用的”，“大钱化成小钱”最贴合；“直接放弃法”、“规避商品法”和“犹豫型顾客”更接近卖场管理、销售记录或责任判断，不能替代题干所问的售后服务内容。 二、多选题（每题有两个或两个以上正确答案） 3. 对典型拒绝进行应对时，销售员需要准备（ ） A. 理智型顾客 B. 对应的回应思路 C. 产品价值证据 D. 后续跟进方案 【答案】BCD 【解析】本题的判断边界在于“对典型拒绝进行应对时，销售员需要准备”。“对应的回应思路”、“产品价值证据”和“后续跟进方案”应选，“理智型顾客”与题干所指的顾客特征、异议类型或成交信号不对应。 4. 顾客“反复考虑”时，销售员可以采取的行动有（ ） A. 询问顾虑 B. 针对问题给出方案 C. 提供售后保障 D. 冲动型顾客 【答案】ABC 【解析】“询问顾虑”、“针对问题给出方案”和“提供售后保障”共同指向题干所问内容；“冲动型顾客”更接近卖场管理、销售记录或责任判断，不能替代题干所问的售后服务内容。 5. 针对“永远嫌贵”型顾客，销售员可以强调（ ） A. 品质差异 B. 服务保障 C. 购买频率 D. 物有所值 【答案】ABD 【解析】选择“品质差异”、“服务保障”和“物有所值”，是因为它们都直接服务于“针对“永远嫌贵”型顾客，销售员可以强调”；“购买频率”更接近卖场管理、销售记录或责任判断，不能替代题干所问的售后服务内容。 三、填空题 6. 典型拒绝应对要避免消极回答，否则容易引起顾客______。 【答案】反感 【解析】特别是没效果型顾客，消极或怀疑性回答会引起反感。 7. 对顾客拒绝进行回应时，销售员应尽量从顾客______出发。 【答案】角度 【解析】站在顾客角度思考有助于找到真实拒绝原因。 8. 对典型拒绝准备话术时，不能脱离商品价值和顾客______。 【答案】需求 【解析】拒绝应对最终仍要围绕商品价值和顾客需求。 四、简答题 9. 简述应对“永远嫌贵”型拒绝的方法。 【答案】 销售员应避免只谈价格，而要询问真实想法，说明商品品质、服务保障和长期价值，可结合竞品比较和赠品增强顾客认同。 10. 简述典型拒绝应对话术设计的要求。 【答案】 话术应针对拒绝类型，先理解顾客感受，再解释价值或解决顾虑，语言礼貌具体，能引导顾客继续沟通而不是激化矛盾。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商品销售》（高教版2017）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商品销售》（高教版2017）一课一练的第43练，练习内容为典型拒绝应对。 《商品销售》（高教版2017） 项目4 交易促成 任务4.3 应对顾客拒绝 第43练 典型拒绝应对 一、单选题（每题只有一个正确答案） 1. 顾客说“现在不需要”，销售员用竞争对手案例说明市场需求，这主要是在应对（ ） A. 已经成交型信号 B. 售后服务评价 C. 没有需求型拒绝 D. 商品入库问题 2. 顾客表示“太贵”，销售员将总费用折算成每天费用，采用的是（ ） A. 直接放弃法 B. 大钱化成小钱 C. 规避商品法 D. 犹豫型顾客 二、多选题（每题有两个或两个以上正确答案） 3. 对典型拒绝进行应对时，销售员需要准备（ ） A. 理智型顾客 B. 对应的回应思路 C. 产品价值证据 D. 后续跟进方案 4. 顾客“反复考虑”时，销售员可以采取的行动有（ ） A. 询问顾虑 B. 针对问题给出方案 C. 提供售后保障 D. 冲动型顾客 5. 针对“永远嫌贵”型顾客，销售员可以强调（ ） A. 品质差异 B. 服务保障 C. 购买频率 D. 物有所值 三、填空题 6. 典型拒绝应对要避免消极回答，否则容易引起顾客______。 7. 对顾客拒绝进行回应时，销售员应尽量从顾客______出发。 8. 对典型拒绝准备话术时，不能脱离商品价值和顾客______。 四、简答题 9. 简述应对“永远嫌贵”型拒绝的方法。 10. 简述典型拒绝应对话术设计的要求。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $