第42练 应对顾客拒绝的策略 《商品销售》（高教版2017）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商品销售》（高教版2017）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商品销售》（高教版2017）一课一练的第42练，练习内容为应对顾客拒绝的策略。 《商品销售》（高教版2017） 项目4 交易促成 任务4.3 应对顾客拒绝 第42练 应对顾客拒绝的策略 一、单选题（每题只有一个正确答案） 1. 对“打太极”型拒绝，销售员可以通过二选一问题推动后续联系，这种做法属于（ ） A. 巧用二选一问题 B. 放弃跟进 C. 无条件降价 D. 犹豫型顾客 【答案】A 【解析】“巧用二选一问题”与题干中的顾客表现、异议处理或成交判断相吻合。“放弃跟进”、“无条件降价”和“犹豫型顾客”与题干所指的顾客特征、异议类型或成交信号不对应。 2. 对“没有时间”型顾客，如果确实忙碌，销售员较适合的做法是（ ） A. 责怪顾客不配合 B. 立即停止服务 C. 理智型顾客 D. 留下资料并另约时间 【答案】D 【解析】题干落点是“对“没有时间”型顾客，如果确实忙碌，销售员较适合的做法”，“留下资料并另约时间”最贴合；“责怪顾客不配合”、“立即停止服务”和“理智型顾客”更接近卖场管理、销售记录或责任判断，不能替代题干所问的售后服务内容。 二、多选题（每题有两个或两个以上正确答案） 3. 应对“没有需求”型顾客可以采用（ ） A. 巧借竞争对手 B. 提供产品知识 C. 引导发现需求 D. 冲动型顾客 【答案】ABC 【解析】本题的判断边界在于“应对“没有需求”型顾客可以采用”。“巧借竞争对手”、“提供产品知识”和“引导发现需求”应选，“冲动型顾客”与顾客类型、需求明确度或接近时机的判断不完全对应。 4. 应对“没有钱”型拒绝时可以使用的策略有（ ） A. 大钱化成小钱 B. 借助同类商品比较 C. 购买频率 D. 使用假设法 【答案】ABD 【解析】“大钱化成小钱”、“借助同类商品比较”和“使用假设法”共同指向题干所问内容；“购买频率”与题干所指的顾客特征、异议类型或成交信号不对应。 5. 面对“没效果”型顾客，销售员应注意（ ） A. 查清问题原因 B. 决策果断 C. 解决顾客最关心问题 D. 避免否定顾客经历 【答案】ACD 【解析】选择“查清问题原因”、“解决顾客最关心问题”和“避免否定顾客经历”，是因为它们都直接服务于“面对“没效果”型顾客，销售员应注意”；“决策果断”把销售工作理解得过于片面，容易忽略准备、服务和责任意识。 三、填空题 6. 对“反复考虑”型顾客，销售员应直接询问顾客的______。 【答案】疑问 【解析】可用诱导性语言让顾客说出真实顾虑。 7. 对“永远嫌贵”型顾客，不宜就价格论价格，而应说明更多______。 【答案】利益 【解析】应让顾客认可更多利益和价值。 8. 应对拒绝时，及时跟踪有助于防止顾客推脱后沟通______。 【答案】中断 【解析】及时跟踪能延续沟通机会。 四、简答题 9. 简述应对“没有时间”型拒绝的策略。 【答案】 若顾客只是推脱，可直奔主题，在短时间内引起兴趣；若顾客确实忙，应留下资料和联系方式，礼貌另约时间继续沟通。 10. 简述应对顾客拒绝的总体思路。 【答案】 销售员应先判断拒绝类型和真实动机，再选择针对性方法，尊重顾客感受，提供价值说明和解决方案，并持续跟踪。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商品销售》（高教版2017）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商品销售》（高教版2017）一课一练的第42练，练习内容为应对顾客拒绝的策略。 《商品销售》（高教版2017） 项目4 交易促成 任务4.3 应对顾客拒绝 第42练 应对顾客拒绝的策略 一、单选题（每题只有一个正确答案） 1. 对“打太极”型拒绝，销售员可以通过二选一问题推动后续联系，这种做法属于（ ） A. 巧用二选一问题 B. 放弃跟进 C. 无条件降价 D. 犹豫型顾客 2. 对“没有时间”型顾客，如果确实忙碌，销售员较适合的做法是（ ） A. 责怪顾客不配合 B. 立即停止服务 C. 理智型顾客 D. 留下资料并另约时间 二、多选题（每题有两个或两个以上正确答案） 3. 应对“没有需求”型顾客可以采用（ ） A. 巧借竞争对手 B. 提供产品知识 C. 引导发现需求 D. 冲动型顾客 4. 应对“没有钱”型拒绝时可以使用的策略有（ ） A. 大钱化成小钱 B. 借助同类商品比较 C. 购买频率 D. 使用假设法 5. 面对“没效果”型顾客，销售员应注意（ ） A. 查清问题原因 B. 决策果断 C. 解决顾客最关心问题 D. 避免否定顾客经历 三、填空题 6. 对“反复考虑”型顾客，销售员应直接询问顾客的______。 7. 对“永远嫌贵”型顾客，不宜就价格论价格，而应说明更多______。 8. 应对拒绝时，及时跟踪有助于防止顾客推脱后沟通______。 四、简答题 9. 简述应对“没有时间”型拒绝的策略。 10. 简述应对顾客拒绝的总体思路。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $