第41练 顾客拒绝类型与动机 《商品销售》（高教版2017）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商品销售》（高教版2017）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商品销售》（高教版2017）一课一练的第41练，练习内容为顾客拒绝类型与动机。 《商品销售》（高教版2017） 项目4 交易促成 任务4.3 应对顾客拒绝 第41练 顾客拒绝类型与动机 一、单选题（每题只有一个正确答案） 1. 顾客知道销售员来意后以温和方式推脱，这种拒绝类型可概括为（ ） A. 理智型顾客型 B. 主动推荐型 C. 明确赞同型 D. “打太极”型 【答案】D 【解析】““打太极”型”与题干中的顾客表现、异议处理或成交判断相吻合。“理智型顾客型”、“主动推荐型”和“明确赞同型”与题干所指的顾客特征、异议类型或成交信号不对应。 2. 顾客说“我再考虑考虑”，表面拖延但已有购买意图，这类拒绝更接近（ ） A. “没有时间”型 B. “反复考虑”型 C. “没效果”型 D. “没有需求”型 【答案】B 【解析】题干落点是“顾客说“我再考虑考虑”，表面拖延但已有购买意图，这类拒绝”，““反复考虑”型”最贴合；““没有时间”型”、““没效果”型”和““没有需求”型”与题干所指的顾客特征、异议类型或成交信号不对应。 二、多选题（每题有两个或两个以上正确答案） 3. 教材中顾客拒绝的常见类型包括（ ） A. 犹豫型顾客 B. “没有需求”型 C. “没有钱”型 D. “没有时间”型 【答案】BCD 【解析】本题的判断边界在于“教材中顾客拒绝的常见类型”。““没有需求”型”、““没有钱”型”和““没有时间”型”应选，“犹豫型顾客”与题干所指的顾客特征、异议类型或成交信号不对应。 4. 顾客拒绝购买可能具有的动机有（ ） A. 对产品不了解 B. 对价格不认同 C. 担心使用效果 D. 理智型顾客 【答案】ABC 【解析】“对产品不了解”、“对价格不认同”和“担心使用效果”共同指向题干所问内容；“理智型顾客”与题干所指的顾客特征、异议类型或成交信号不对应。 5. 分析顾客拒绝时，销售员应区分（ ） A. 真实心理动机 B. 顾客当前情绪 C. 冲动型顾客 D. 后续沟通机会 【答案】ABD 【解析】选择“真实心理动机”、“顾客当前情绪”和“后续沟通机会”，是因为它们都直接服务于“分析顾客拒绝时，销售员应区分”；“冲动型顾客”与题干所指的顾客特征、异议类型或成交信号不对应。 三、填空题 6. 顾客拒绝是交易过程中的______现象。 【答案】正常 【解析】教材指出拒绝是交易过程中的正常现象。 7. “没有需求”型顾客需要销售员引导其认识和强化自身______。 【答案】需求 【解析】应让顾客认识并强化需求，而不是被其“没有需求”说法说服。 8. “永远嫌贵”型顾客往往没有充分认识产品带来的______。 【答案】价值 【解析】顾客不认可价值时，就容易认为产品不值这个价。 四、简答题 9. 简述顾客拒绝的常见理由。 【答案】 顾客常用没时间、价格贵、没需求、没钱、没效果、再考虑等理由拒绝购买，这些理由背后往往有不同心理动机。 10. 简述分析顾客拒绝动机的意义。 【答案】 分析拒绝动机能帮助销售员发现顾客真实顾虑，避免只处理表面理由，从而选择更有效的应对策略，提高交易成功率。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商品销售》（高教版2017）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商品销售》（高教版2017）一课一练的第41练，练习内容为顾客拒绝类型与动机。 《商品销售》（高教版2017） 项目4 交易促成 任务4.3 应对顾客拒绝 第41练 顾客拒绝类型与动机 一、单选题（每题只有一个正确答案） 1. 顾客知道销售员来意后以温和方式推脱，这种拒绝类型可概括为（ ） A. 理智型顾客型 B. 主动推荐型 C. 明确赞同型 D. “打太极”型 2. 顾客说“我再考虑考虑”，表面拖延但已有购买意图，这类拒绝更接近（ ） A. “没有时间”型 B. “反复考虑”型 C. “没效果”型 D. “没有需求”型 二、多选题（每题有两个或两个以上正确答案） 3. 教材中顾客拒绝的常见类型包括（ ） A. 犹豫型顾客 B. “没有需求”型 C. “没有钱”型 D. “没有时间”型 4. 顾客拒绝购买可能具有的动机有（ ） A. 对产品不了解 B. 对价格不认同 C. 担心使用效果 D. 理智型顾客 5. 分析顾客拒绝时，销售员应区分（ ） A. 真实心理动机 B. 顾客当前情绪 C. 冲动型顾客 D. 后续沟通机会 三、填空题 6. 顾客拒绝是交易过程中的______现象。 7. “没有需求”型顾客需要销售员引导其认识和强化自身______。 8. “永远嫌贵”型顾客往往没有充分认识产品带来的______。 四、简答题 9. 简述顾客拒绝的常见理由。 10. 简述分析顾客拒绝动机的意义。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $