第38练 识别顾客异议类型 《商品销售》（高教版2017）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商品销售》（高教版2017）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商品销售》（高教版2017）一课一练的第38练，练习内容为识别顾客异议类型。 《商品销售》（高教版2017） 项目4 交易促成 任务4.2 处理顾客异议 第38练 识别顾客异议类型 一、单选题（每题只有一个正确答案） 1. 顾客说“这东西有什么用，我已经有了”，这种表达主要属于（ ） A. 需求异议 B. 时间异议 C. 货源异议 D. 销售员异议 2. 顾客认为商品价格与品质相比不划算时，提出的通常是（ ） A. 服务异议 B. 犹豫型顾客 C. 价格异议 D. 理智型顾客 二、多选题（每题有两个或两个以上正确答案） 3. 教材中常见顾客异议类型包括（ ） A. 冲动型顾客 B. 需求异议 C. 货源异议 D. 销售员异议 4. 产品或服务异议可能涉及的内容有（ ） A. 商品质量 B. 商品式样 C. 售后服务范围 D. 购买频率 5. 顾客产生销售员异议的原因可能有（ ） A. 销售员夸大其词 B. 销售员术语过多 C. 决策果断 D. 销售员专业性不足 三、填空题 6. 顾客对商品使用价值能否满足自身需要产生的异议是______异议。 7. 顾客有意拖延购买时间的一种异议叫作______异议。 8. 顾客对商品品牌、包装、规格、质量等提出疑问，属于产品或______异议。 四、简答题 9. 简述价格异议产生的常见原因。 10. 简述识别顾客异议类型的作用。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商品销售》（高教版2017）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商品销售》（高教版2017）一课一练的第38练，练习内容为识别顾客异议类型。 《商品销售》（高教版2017） 项目4 交易促成 任务4.2 处理顾客异议 第38练 识别顾客异议类型 一、单选题（每题只有一个正确答案） 1. 顾客说“这东西有什么用，我已经有了”，这种表达主要属于（ ） A. 需求异议 B. 时间异议 C. 货源异议 D. 销售员异议 【答案】A 【解析】“需求异议”与题干中的顾客表现、异议处理或成交判断相吻合。“时间异议”、“货源异议”和“销售员异议”与题干所指的顾客特征、异议类型或成交信号不对应。 2. 顾客认为商品价格与品质相比不划算时，提出的通常是（ ） A. 服务异议 B. 犹豫型顾客 C. 价格异议 D. 理智型顾客 【答案】C 【解析】题干落点是“顾客认为商品价格与品质相比不划算时，提出的通常”，“价格异议”最贴合；“服务异议”、“犹豫型顾客”和“理智型顾客”更接近卖场管理、销售记录或责任判断，不能替代题干所问的售后服务内容。 二、多选题（每题有两个或两个以上正确答案） 3. 教材中常见顾客异议类型包括（ ） A. 冲动型顾客 B. 需求异议 C. 货源异议 D. 销售员异议 【答案】BCD 【解析】本题的判断边界在于“教材中常见顾客异议类型”。“需求异议”、“货源异议”和“销售员异议”应选，“冲动型顾客”与题干所指的顾客特征、异议类型或成交信号不对应。 4. 产品或服务异议可能涉及的内容有（ ） A. 商品质量 B. 商品式样 C. 售后服务范围 D. 购买频率 【答案】ABC 【解析】“商品质量”、“商品式样”和“售后服务范围”共同指向题干所问内容；“购买频率”更接近卖场管理、销售记录或责任判断，不能替代题干所问的售后服务内容。 5. 顾客产生销售员异议的原因可能有（ ） A. 销售员夸大其词 B. 销售员术语过多 C. 决策果断 D. 销售员专业性不足 【答案】ABD 【解析】选择“销售员夸大其词”、“销售员术语过多”和“销售员专业性不足”，是因为它们都直接服务于“顾客产生销售员异议的原因可能”；“决策果断”与题干所指的顾客特征、异议类型或成交信号不对应。 三、填空题 6. 顾客对商品使用价值能否满足自身需要产生的异议是______异议。 【答案】需求 【解析】需求异议关注商品是否能满足顾客需求。 7. 顾客有意拖延购买时间的一种异议叫作______异议。 【答案】时间 【解析】时间异议是顾客拖延购买时间的一种表现。 8. 顾客对商品品牌、包装、规格、质量等提出疑问，属于产品或______异议。 【答案】服务 【解析】教材把产品异议和服务异议作为一类内容进行说明。 四、简答题 9. 简述价格异议产生的常见原因。 【答案】 价格异议可能来自顾客经济状况、支付能力、对同类或替代品价格的比较，以及对产品价值或质量的误解。 10. 简述识别顾客异议类型的作用。 【答案】 识别异议类型能帮助销售员判断顾客真正顾虑，选择合适处理方法，避免答非所问，提高异议化解和促成交易的效果。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $