第37练 正确认识顾客异议 《商品销售》（高教版2017）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商品销售》（高教版2017）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商品销售》（高教版2017）一课一练的第37练，练习内容为正确认识顾客异议。 《商品销售》（高教版2017） 项目4 交易促成 任务4.2 处理顾客异议 第37练 正确认识顾客异议 一、单选题（每题只有一个正确答案） 1. 顾客针对销售员及其推销活动做出的怀疑、否定反应，称为（ ） A. 成交确认 B. 商品陈列 C. 售后回访 D. 顾客异议 2. “嫌货人才是买货人”说明顾客异议在一定程度上也是（ ） A. 销售台账整理 B. 物流信息 C. 成交信号 D. 促销海报 二、多选题（每题有两个或两个以上正确答案） 3. 顾客异议的两重性主要表现为（ ） A. 成交的障碍 B. 成交的信号 C. 完全无意义 D. 犹豫型顾客 4. 顾客异议产生的主观因素包括（ ） A. 逆反心理 B. 排外心理 C. 自我表现心理 D. 理智型顾客 5. 顾客异议产生的客观因素可能来自（ ） A. 产品质量特性 B. 冲动型顾客 C. 商品价格水平 D. 售前售中售后服务 三、填空题 6. 顾客异议形式上表现为怀疑和______的反应。 7. 顾客异议越多，通常成交______也越大。 8. 正确认识顾客异议，要看到其既是障碍，也可能是______。 四、简答题 9. 简述顾客异议的含义。 10. 简述为什么顾客异议也可能是成交信号。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商品销售》（高教版2017）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商品销售》（高教版2017）一课一练的第37练，练习内容为正确认识顾客异议。 《商品销售》（高教版2017） 项目4 交易促成 任务4.2 处理顾客异议 第37练 正确认识顾客异议 一、单选题（每题只有一个正确答案） 1. 顾客针对销售员及其推销活动做出的怀疑、否定反应，称为（ ） A. 成交确认 B. 商品陈列 C. 售后回访 D. 顾客异议 【答案】D 【解析】“顾客异议”符合售后接待、三包服务、投诉处理或信息反馈的规范。“成交确认”、“商品陈列”和“售后回访”更接近卖场管理、销售记录或责任判断，不能替代题干所问的售后服务内容。 2. “嫌货人才是买货人”说明顾客异议在一定程度上也是（ ） A. 销售台账整理 B. 物流信息 C. 成交信号 D. 促销海报 【答案】C 【解析】题干落点是““嫌货人才是买货人”说明顾客异议在一定程度上也”，“成交信号”最贴合；“销售台账整理”、“物流信息”和“促销海报”更接近卖场管理、销售记录或责任判断，不能替代题干所问的售后服务内容。 二、多选题（每题有两个或两个以上正确答案） 3. 顾客异议的两重性主要表现为（ ） A. 成交的障碍 B. 成交的信号 C. 完全无意义 D. 犹豫型顾客 【答案】AB 【解析】本题的判断边界在于“顾客异议的两重性主要表现为”。“成交的障碍”和“成交的信号”应选，“完全无意义”和“犹豫型顾客”与题干所指的顾客特征、异议类型或成交信号不对应。 4. 顾客异议产生的主观因素包括（ ） A. 逆反心理 B. 排外心理 C. 自我表现心理 D. 理智型顾客 【答案】ABC 【解析】“逆反心理”、“排外心理”和“自我表现心理”共同指向题干所问内容；“理智型顾客”与题干所指的顾客特征、异议类型或成交信号不对应。 5. 顾客异议产生的客观因素可能来自（ ） A. 产品质量特性 B. 冲动型顾客 C. 商品价格水平 D. 售前售中售后服务 【答案】ACD 【解析】选择“产品质量特性”、“商品价格水平”和“售前售中售后服务”，是因为它们都直接服务于“顾客异议产生的客观因素可能来自”；“冲动型顾客”更接近卖场管理、销售记录或责任判断，不能替代题干所问的售后服务内容。 三、填空题 6. 顾客异议形式上表现为怀疑和______的反应。 【答案】否定 【解析】教材定义中指出顾客异议表现为怀疑、否定的反应。 7. 顾客异议越多，通常成交______也越大。 【答案】难度 【解析】顾客异议可能成为不买产品的理由，使成交难度增大。 8. 正确认识顾客异议，要看到其既是障碍，也可能是______。 【答案】信号 【解析】顾客异议具有两重性，也可能是成交信号。 四、简答题 9. 简述顾客异议的含义。 【答案】 顾客异议是顾客针对销售员、推销产品或推销活动做出的怀疑、否定反应，可能涉及需求、货源、价格、时间、服务等方面。 10. 简述为什么顾客异议也可能是成交信号。 【答案】 顾客提出异议说明其正在关注商品或购买条件，愿意继续了解和比较。如果销售员处理得当，异议可能转化为购买理由和成交机会。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $