第19练 接近顾客的策略 《商品销售》（高教版2018）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商品销售》（高教版2018）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商品销售》（高教版2018）一课一练的第19练，练习内容为接近顾客的策略。 《商品销售》（高教版2018） 项目2 接近顾客 任务2.2 有效接近顾客 第19练 接近顾客的策略 一、单选题（每题只有一个正确答案） 1. 根据需求的时间不同，顾客需求分为哪三类（ ） A. 高、中、低 B. 强、中、弱 C. 大、中、小 D. 当下、未来、没有 【答案】D 【解析】“当下、未来、没有”属于围绕顾客需求开展商品推介时应采用的做法。“高、中、低”、“强、中、弱”和“大、中、小”与题干所问的推介技巧边界不一致，或偏向价格说明、话术形式和单向表达。 2. 哪两类顾客是销售员要重点接近的目标（ ） A. 当下需求和未来需求 B. 未来需求和没有需求 C. 当下需求和没有需求 D. 以上都对 【答案】A 【解析】题干落点是“哪两类顾客是销售员要重点接近的目标”，“当下需求和未来需求”最贴合；“未来需求和没有需求”、“当下需求和没有需求”和“以上都对”与顾客类型、需求明确度或接近时机的判断不完全对应。 二、多选题（每题有两个或两个以上正确答案） 3. 当下需求顾客的特点包括（ ） A. 有明确购买目标 B. 时间紧迫 C. 决策果断 D. 对价格敏感 【答案】ABC 【解析】本题的判断边界在于“当下需求顾客的特点”。“有明确购买目标”、“时间紧迫”和“决策果断”应选，“对价格敏感”与题干所指的顾客特征、异议类型或成交信号不对应。 4. 未来需求顾客的特点包括（ ） A. 暂不购买 B. 有潜在需求 C. 冲动型顾客 D. 需要培育 【答案】ABD 【解析】“暂不购买”、“有潜在需求”和“需要培育”共同指向题干所问内容；“冲动型顾客”与顾客类型、需求明确度或接近时机的判断不完全对应。 5. 针对不同需求的接近策略应考虑（ ） A. 需求的紧迫程度 B. 顾客的购买能力 C. 顾客的决策速度 D. 产品的复杂程度 【答案】ACD 【解析】选择“需求的紧迫程度”、“顾客的决策速度”和“产品的复杂程度”，是因为它们都直接服务于“针对不同需求的接近策略应考虑”；“顾客的购买能力”与顾客类型、需求明确度或接近时机的判断不完全对应。 三、填空题 6. 根据需求的时间不同，可将顾客需求分为当下需求、＿_____需求和没有需求。 【答案】未来 【解析】三类需求：当下、未来、没有。 7. 当下需求和未来需求两类顾客是销售员要重点______的目标。 【答案】接近 【解析】这两类是重点接近目标。 8. 接近策略应该根据顾客的______、决策特点等因素灵活调整。 【答案】需求类型 【解析】策略根据需求类型和决策特点调整。 四、简答题 9. 简述顾客需求的分类。 【答案】 根据需求的时间不同，可将顾客需求分为当下需求、未来需求和没有需求三类。当下需求和未来需求是销售员要重点接近的目标。 10. 简述针对不同需求顾客的接近策略。 【答案】 针对当下需求顾客应快速响应、高效服务；针对未来需求顾客应耐心培育、建立关系；针对没有需求的顾客可保持关注、寻找机会。策略应根据需求类型、决策特点等因素灵活调整。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商品销售》（高教版2018）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商品销售》（高教版2018）一课一练的第19练，练习内容为接近顾客的策略。 《商品销售》（高教版2018） 项目2 接近顾客 任务2.2 有效接近顾客 第19练 接近顾客的策略 一、单选题（每题只有一个正确答案） 1. 根据需求的时间不同，顾客需求分为哪三类（ ） A. 高、中、低 B. 强、中、弱 C. 大、中、小 D. 当下、未来、没有 2. 哪两类顾客是销售员要重点接近的目标（ ） A. 当下需求和未来需求 B. 未来需求和没有需求 C. 当下需求和没有需求 D. 以上都对 二、多选题（每题有两个或两个以上正确答案） 3. 当下需求顾客的特点包括（ ） A. 有明确购买目标 B. 时间紧迫 C. 决策果断 D. 对价格敏感 4. 未来需求顾客的特点包括（ ） A. 暂不购买 B. 有潜在需求 C. 冲动型顾客 D. 需要培育 5. 针对不同需求的接近策略应考虑（ ） A. 需求的紧迫程度 B. 顾客的购买能力 C. 顾客的决策速度 D. 产品的复杂程度 三、填空题 6. 根据需求的时间不同，可将顾客需求分为当下需求、＿_____需求和没有需求。 7. 当下需求和未来需求两类顾客是销售员要重点______的目标。 8. 接近策略应该根据顾客的______、决策特点等因素灵活调整。 四、简答题 9. 简述顾客需求的分类。 10. 简述针对不同需求顾客的接近策略。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $