《市场营销基础》16.人员推销-山东省（春季高考）市场营销类 查漏补缺背诵手册（背诵版+默写版）

编写说明：本手册专为山东省春季高考市场营销类考生打造，聚焦备考阶段 “查漏补缺” 核心需求。内容紧扣考纲，精选高频考点与易错点，将复杂知识点拆解为易记内容，适配碎片化背诵场景，确保考点针对性与实用性，助力考生快速补齐知识短板。 本套内容是《市场营销基础》的考纲背诵内容： 16.人员推销 （1）了解人员推销的含义和方式。 （2）理解人员推销的程序和基本策略。 山东省（春季高考）市场营销类 《市场营销基础》查漏补缺背诵手册 16.人员推销 1. 人员推销是销售人员说服潜在顾客购买产品服务，满足顾客需求并达成__________的完整活动过程。 2. __________对比其他促销方式，拥有诸多其他手段无法比拟的优势。 3. 人员推销具备较强针对性，销售人员可依据顾客__________开展产品介绍。 4. 推销人员能根据顾客心理变化实时调整沟通话术，体现人员推销较大的__________。 5. 长期对接__________可拉近彼此距离，让单纯买卖关系转化为深厚友谊，稳固长期合作。 6. 销售人员兼具__________双重身份，实现买卖双方双向信息沟通。 7. 在顾客购买准备流程的__________阶段，人员推销发挥的作用十分关键。 8. 市场竞争激烈场景下，企业常依靠人员推销开展__________提升销售效果。 9. 推销员单独面对单个客户沟通推介产品，该推销形式称为__________。 10. 企业组织技术人员向买方技术人员讲解新品新技术的推销方式是__________。 11. 人员推销流程第一步是__________，筛选具备购买条件的潜在客户。 12. 合格潜在顾客需同时满足五项条件，首要条件是__________。 13. 推销人员走访客户前全面掌握__________，该流程被称作事前准备。 14. 接近顾客阶段有核心目标，首要目标是__________。 15. 整个人员推销流程的核心中心环节为__________。 16. 推销洽谈中化解客户顾虑与疑问的环节叫做__________。 17. __________时要遵循核心信条：顾客永远是对的。 18. 人员推销面谈的最终直接目标是__________，促成客户下单采购。 19. 交易完成后跟进售后、回访客户的流程是__________。 20. __________策略又被称作刺激 - 反应策略。 21. 运用试探性策略的核心关键，是引导顾客产生__________、激发其购买欲望。 22. 针对性推销策略也叫__________，适合已摸清客户需求的场景。 23. 落实__________的关键，是让客户对产品与推销人员产生强烈信任感。 24. 诱导性推销策略的别称是诱发 - 满足策略，主打挖掘__________。 25. __________策略的核心，依靠推销人员高超的推销技巧与艺术唤醒潜在需求。 26. 开展__________时，企业主管与销售人员和买方会面，共同探讨各类交易问题。 27. 简述人员推销主要特点 28. 简述寻找顾客的方法类型 29. 列举处理顾客异议的常用方法 30. 简述人员推销三种基础策略 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：本手册专为山东省春季高考市场营销类考生打造，聚焦备考阶段 “查漏补缺” 核心需求。内容紧扣考纲，精选高频考点与易错点，将复杂知识点拆解为易记内容，适配碎片化背诵场景，确保考点针对性与实用性，助力考生快速补齐知识短板。 本套内容是《市场营销基础》的考纲背诵内容： 16.人员推销 （1）了解人员推销的含义和方式。 （2）理解人员推销的程序和基本策略。 山东省（春季高考）市场营销类 《市场营销基础》查漏补缺背诵手册 16.人员推销 1. 人员推销是销售人员说服潜在顾客购买产品服务，满足顾客需求并达成企业营销目标的完整活动过程。 2. 人员推销对比其他促销方式，拥有诸多其他手段无法比拟的优势。 3. 人员推销具备较强针对性，销售人员可依据顾客需求差异化开展产品介绍。 4. 推销人员能根据顾客心理变化实时调整沟通话术，体现人员推销较大的灵活性。 5. 长期对接客户可拉近彼此距离，让单纯买卖关系转化为深厚友谊，稳固长期合作。 6. 销售人员兼具信息员与顾问双重身份，实现买卖双方双向信息沟通。 7. 在顾客购买准备流程的确信与购买阶段，人员推销发挥的作用十分关键。 8. 市场竞争激烈场景下，企业常依靠人员推销开展定制式营销提升销售效果。 9. 推销员单独面对单个客户沟通推介产品，该推销形式称为推销员对单个顾客。 10. 企业组织技术人员向买方技术人员讲解新品新技术的推销方式是研讨会推销。 11. 人员推销流程第一步是寻找顾客，筛选具备购买条件的潜在客户。 12. 合格潜在顾客需同时满足五项条件，首要条件是存在真实需要。 13. 推销人员走访客户前全面掌握客户与产品信息，该流程被称作事前准备。 14. 接近顾客阶段有核心目标，首要目标是给客户留下良好印象。 15. 整个人员推销流程的核心中心环节为介绍阶段。 16. 推销洽谈中化解客户顾虑与疑问的环节叫做处理异议。 17. 处理顾客异议时要遵循核心信条：顾客永远是对的。 18. 人员推销面谈的最终直接目标是达成交易，促成客户下单采购。 19. 交易完成后跟进售后、回访客户的流程是事后跟踪。 20. 试探性人员推销策略又被称作刺激 - 反应策略。 21. 运用试探性策略的核心关键，是引导顾客产生积极反应、激发其购买欲望。 22. 针对性推销策略也叫配方 - 成交策略，适合已摸清客户需求的场景。 23. 落实针对性推销策略的关键，是让客户对产品与推销人员产生强烈信任感。 24. 诱导性推销策略的别称是诱发 - 满足策略，主打挖掘客户潜在需求。 25. 实施诱导性策略的核心，依靠推销人员高超的推销技巧与艺术唤醒潜在需求。 26. 开展会议推销时，企业主管与销售人员和买方会面，共同探讨各类交易问题。 27. 简述人员推销主要特点 【答案】 针对性强，可根据客户需求定向推介产品；灵活性高，能随顾客心理调整推销话术；易于建立客户情感，形成长期信任合作；双向沟通，可同步收集市场信息； 在确信、购买阶段作用突出；适合竞争激烈场景，可提供定制化营销。 28. 简述寻找顾客的方法类型 【答案】一是直接寻找：依靠观察、上门走访、查阅资料挖掘客户；二是间接寻找：借助广告、他人介绍、社团协作拓展客源。 29. 列举处理顾客异议的常用方法 【答案】询问处理法、补偿处理法、预防处理法、延期处理法。 30. 简述人员推销三种基础策略 【答案】试探性策略，别名刺激 - 反应策略；针对性策略，别名配方 - 成交策略；诱导性策略，别名诱发 - 满足策略。 学科网（北京）股份有限公司 $