项目 4 任务 4.4 促成商品交易 《商品销售》（高教版2017）单元过关卷（原卷版+解析版）

《商品销售》（高教版2017） 项目 4 交易促成 任务 4.4 促成商品交易 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分） 1. 顾客问“这款商品有银色吗？今天能付款提货吗？”这类信息主要属于成交信号中的（ ） A. 表情信号，侧重顾客面部神态由紧张转为放松 B. 行为信号，侧重顾客通过动作接近商品或订单 C. 语言信号，侧重顾客主动询问购买实施细节 D. 事态信号，侧重洽谈地点或程序发生变化 【答案】C 【解析】①核心考点：语言信号的识别。②答案解析：顾客询问颜色、付款、提货等购买细节，说明其已在考虑购买实施问题，属于语言信号。③误区／错项分析：A强调面部表情变化；B强调点头、触摸、计算等动作；D强调洽谈形势变化。 2. 顾客原本表情紧张，听完介绍后双眉舒展、态度友好，这主要体现的成交信号是（ ） A. 行为信号，因为顾客已经开始处理交易动作 B. 表情信号，因为顾客神态和态度出现积极变化 C. 语言信号，因为顾客已经提出明确购买要求 D. 事态信号，因为洽谈程序已经转入付款环节 【答案】B 【解析】①核心考点：表情信号的表现。②答案解析：双眉舒展、神色活跃、态度友好等面部和体态变化，是顾客心理趋于接受的表情信号。③误区／错项分析：A侧重动作，如点头、触摸订单；C侧重询问与措辞；D侧重洽谈形势变化。 3. 顾客拿起说明书反复查看，并向前靠近销售员继续听介绍，最适合判断为（ ） A. 顾客已完全拒绝购买，只是在礼貌停留 B. 顾客只是在比较包装信息，尚不能继续沟通 C. 顾客要求更换洽谈环境，属于事态变化 D. 顾客出现行为成交信号，可把握时机推进 【答案】D 【解析】①核心考点：行为信号的判断。②答案解析：再次查看说明书、向前倾、靠近销售员，都是常见行为信号，表示顾客对成交更感兴趣。③误区／错项分析：A、B忽视了积极动作；C属于事态信号，不符合题干表现。 4. 销售员说“如果没有其他问题，我们就这么定了？”这种促成方式属于（ ） A. 异议成交法 B. 从众成交法 C. 试用成交法 D. 最后机会成交法 【答案】A 【解析】①核心考点：异议成交法。②答案解析：销售员在处理或确认顾客异议后，顺势要求成交，是利用处理主要异议促成交易。③误区／错项分析：B强调他人购买影响；C强调先试用；D强调有限机会或最后机会。 5. “这台设备您是选择今天送货，还是明天上午送货？”最符合的促成方法是（ ） A. 请求成交法，直接要求顾客立即购买 B. 保证成交法，通过承诺降低顾客购买风险 C. 选择成交法，让顾客在可接受方案中作决定 D. 总结利益成交法，集中概括顾客关注的收益 【答案】C 【解析】①核心考点：选择成交法。②答案解析：销售员提供可接受的备选方案，引导顾客在具体事项中作出购买决定，属于选择成交法。③误区／错项分析：A是直接请求购买；B是提供承诺降低风险；D是概括顾客关注利益。 6. 对单价较高、顾客担心风险的商品，销售员最宜通过哪种方法增强成交信心（ ） A. 从众成交法，强调其他顾客已经购买 B. 小点成交法，先确认颜色、时间等次要事项 C. 请求成交法，直接建议顾客马上付款 D. 保证成交法，提供可兑现的服务和保障承诺 【答案】D 【解析】①核心考点：保证成交法的适用情境。②答案解析：保证成交法通过提供保修、安装、服务等保证，降低顾客对高金额和高风险交易的心理障碍。③误区／错项分析：A利用从众心理但不一定化解风险；B从次要问题入手；C直接请求成交，不能突出风险化解。 7. 顾客沉默后说“我再看看”，销售员若已经发现其多次询问价格、保修和付款方式，较合理的做法是（ ） A. 立即结束接待，让顾客完全自行决定 B. 把成交信号视为时机，适度提出成交建议 C. 批评顾客犹豫，强调再拖延会影响门店安排 D. 转而介绍无关商品，避免顾客继续纠结 【答案】B 【解析】①核心考点：成交时机的把握。②答案解析：成交信号不必然导致成交，但出现后是促成交易的有利时机，应灵活运用方法推动顾客决策。③误区／错项分析：A易错失机会；C会增加心理压力；D偏离顾客需求。 8. 销售员说“现在购买可享受免费培训和三年免费维修”，主要运用的是（ ） A. 优惠成交法 B. 假定成交法 C. 试用成交法 D. 小点成交法 【答案】A 【解析】①核心考点：优惠成交法。②答案解析：通过附加优惠条件促使顾客下决心购买，是优惠成交法的典型用法。③误区／错项分析：B假定顾客已购买；C让顾客先试用；D围绕颜色、时间、付款等小问题推进。 9. “很多同行已经购买这种设备提升生产能力，您也可以考虑马上配置。”这主要体现（ ） A. 请求成交法，直接要求顾客作出购买承诺 B. 总结利益成交法，集中概括顾客已经认可的收益 C. 从众成交法，借他人购买行为影响顾客判断 D. 异议成交法，先处理顾客主要反对意见再成交 【答案】C 【解析】①核心考点：从众成交法。②答案解析：销售员借助其他顾客或同行购买行为，利用顾客从众心理形成购买推动力。③误区／错项分析：A是直接提议购买；B强调汇总利益；D以处理异议为基础。 10. 使用最后机会成交法时，最重要的要求是（ ） A. 每次成交都应制造库存紧张的现场氛围 B. 可以先夸大限制条件，再根据顾客反应解释 C. 只要机会有限，就不需要再说明商品利益 D. 限制条件必须属实，不能欺骗顾客 【答案】D 【解析】①核心考点：最后机会成交法的注意事项。②答案解析：最后机会提示应提供真实重要信息，帮助顾客理智决定，不能以虚假限制欺骗顾客。③误区／错项分析：A、B会导致误导和信用损失；C忽视成交仍需围绕顾客利益。 二、多项选择题（本大题共4小题，每小题2分，共8分。错选、多选、不选均不得分，漏选酌情按比例得分） 11. 下列属于语言成交信号的有（ ） A. 询问商品具体价格和优惠条件 B. 请教商品使用方法 C. 询问售后服务和交货时间 D. 双肩突然放松下来 【答案】ABC 【解析】①核心考点：语言信号的范围。②答案解析：价格、优惠、使用方法、售后服务、交货时间等都通过询问和措辞表现成交意向，属于语言信号。③误区／错项分析：D是身体状态变化，属于表情或行为方面的信号，不属于语言信号。 12. 下列属于行为成交信号的有（ ） A. 频频点头 B. 主动触摸订货单 C. 询问“保修多久” D. 开始计算付款金额或使用成本 【答案】ABD 【解析】①核心考点：行为信号的识别。②答案解析：点头、触摸订货单、计算数字都属于顾客动作上的购买倾向。③误区／错项分析：C通过语言询问售后细节，属于语言信号。 13. 下列关于假定成交法的说法，正确的有（ ） A. 它是在假定顾客已经同意购买的基础上推进具体问题 B. 它适合明确发出成交信号且没有推销异议的顾客 C. 它能减轻顾客因决策带来的心理压力 D. 它适合在完全没有需求、强烈反感的顾客身上强行使用 【答案】ABC 【解析】①核心考点：假定成交法的含义、适用与优点。②答案解析：假定成交法通过讨论交货、付款等具体问题，把成交暗示转化为行动，适合已有成交信号或无异议顾客。③误区／错项分析：D属于错误使用，会让顾客感觉被强加，破坏成交气氛。 14. 下列属于促成交易禁忌或风险的有（ ） A. 未看准时机就过早直接要求成交 B. 用虚假的最后机会催促顾客购买 C. 备选方案过多导致顾客无所适从 D. 在顾客主要异议未处理前就要求成交 【答案】ABCD 【解析】①核心考点：促成交易方法的使用风险。②答案解析：过早请求、虚假限制、选择过多、未处理主要异议就成交，都会增加顾客压力或降低信任。③误区／错项分析：这些做法表面上像是在推动成交，实际可能破坏气氛、拖延或失去机会。 三、判断题（本大题共8小题，每小题1分，共8分） 15. （ ）顾客反复询问送货时间、保修年限和付款方式，说明其可能已进入购买实施思考，销售员可适度促成。 【答案】√ 【解析】①核心考点：语言成交信号。②答案解析：送货、保修、付款都属于交易细节问题，常提示顾客已在考虑如何购买。③误区／错项分析：若仍只介绍基础卖点，可能错过成交窗口。 16. （ ）顾客看向收银台并拿起订单笔，就等于已经成交，销售员无需再确认型号、数量和服务承诺。 【答案】× 【解析】①核心考点：成交信号与成交确认。②答案解析：动作信号不等于最终成交，仍需确认型号、数量、付款和售后等细节。③误区／错项分析：把信号当结果，容易造成误单或后续争议。 17. （ ）顾客说“黑色和银色我都可以”，销售员可用“那给您安排黑色现货还是银色明天送达”推进选择成交。 【答案】√ 【解析】①核心考点：选择成交法。②答案解析：顾客已接受可选范围时，提供两个清晰方案，有助于把犹豫转化为具体决定。③误区／错项分析：备选过多会增加选择压力。 18. （ ）顾客担心售后麻烦时，销售员只要承诺“任何问题都包解决”，即使门店无法兑现，也能先促成交易。 【答案】× 【解析】①核心考点：保证成交法的风险。②答案解析：保证必须真实可兑现，虚假或过度承诺会损害信用并引发售后风险。③误区／错项分析：把保证成交法理解成随口打包票，是典型误用。 19. （ ）最后机会成交法可以制造紧迫感，但库存、优惠截止、赠品数量等限制信息必须真实。 【答案】√ 【解析】①核心考点：最后机会成交法。②答案解析：真实限制能帮助顾客及时决策，虚构限制则属于误导。③误区／错项分析：紧迫感不是欺骗顾客，而是提示真实机会成本。 20. （ ）顾客主要异议还没有处理时，销售员越早请求付款越能显示专业和自信。 【答案】× 【解析】①核心考点：请求成交法的使用时机。②答案解析：主要异议未解决就要求付款，会增加防备心理，降低信任。③误区／错项分析：直接不等于强硬，成交请求应建立在顾虑已基本处理后。 21. （ ）顾客沉默并不一定是拒绝，也可能是在权衡购买，销售员应结合前后信号判断。 【答案】√ 【解析】①核心考点：成交信号的综合判断。②答案解析：沉默可能代表犹豫、比较或决策，需结合询问、动作、表情等信号判断。③误区／错项分析：把沉默简单看成没兴趣，容易过早放弃。 22. （ ）使用小点成交法时，先确认颜色、配送、安装等次要事项，可以完全替代最终成交确认。 【答案】× 【解析】①核心考点：小点成交法与最终确认。②答案解析：小点成交法能降低决策压力，但不能替代最终对购买意愿、商品和服务细节的确认。③误区／错项分析：只谈小事项不确认订单，可能导致顾客认为尚未决定购买。 四、填空题（本大题共6小题，每小题2分，共12分） 23. 顾客试穿鞋后询问“今天买能不能免费调换尺码”，这属于______成交信号。 【答案】语言 【解析】①核心考点：语言成交信号识别。②答案解析：顾客询问调换规则，是在关注购买后的具体安排，属于语言信号。③误区／错项分析：不能把售后询问简单看成挑剔，它可能是成交前顾虑。 24. 顾客把样机推到自己面前、开始计算月均使用成本，说明其出现了______成交信号。 【答案】行为 【解析】①核心考点：行为成交信号识别。②答案解析：靠近商品、计算成本都属于动作层面的购买倾向。③误区／错项分析：行为信号仍需确认，不能直接等同付款。 25. 家电顾客担心安装麻烦，销售员说明上门安装流程和保修责任，这是在运用______成交法降低风险感。 【答案】保证 【解析】①核心考点：保证成交法。②答案解析：通过可兑现的安装、保修、服务承诺，能缓解顾客对风险的担心。③误区／错项分析：保证内容必须在门店能力范围内。 26. 顾客在两款咖啡机间犹豫，销售员问“您选胶囊款还是研磨款”，这是______成交法。 【答案】选择 【解析】①核心考点：选择成交法。②答案解析：提供有限且可接受的方案，让顾客在方案中作决定，能推动成交。③误区／错项分析：如果顾客需求尚未明确，过早选择会造成压力。 27. 顾客认可商品但迟迟不付款，销售员概括“省电、静音、三年保修都符合您的要求”，属于______成交法。 【答案】总结利益 【解析】①核心考点：总结利益成交法。②答案解析：把顾客已认可的利益集中呈现，可强化购买理由。③误区／错项分析：总结应围绕顾客关注点，而不是机械罗列全部卖点。 28. 收银前复核商品型号、数量、配送时间和售后承诺，有助于减少争议并完成成交______。 【答案】确认 【解析】①核心考点：成交确认。②答案解析：成交确认能把购买意向落实为清晰订单，减少误解和售后纠纷。③误区／错项分析：只收款不复核细节，容易造成体验问题。 五、名词解释（本大题共4小题，每小题4分，共16分） 29. 成交信号 【答案】顾客通过语言、表情、动作或洽谈变化流露出的购买意向信息。 【解析】成交信号提示促成时机，但不等于已经成交。销售员应结合多种信号判断，并及时确认顾虑和交易细节。 30. 选择成交法 【答案】销售员提供有限可接受方案，让顾客在具体选项中作购买决定的方法。 【解析】该方法能降低决策压力，适合顾客已有购买倾向但在细节上犹豫时使用。选项不宜过多，也不能脱离需求。 31. 假定成交法 【答案】销售员假定顾客已同意购买，转入付款、配送、规格等细节确认的方法。 【解析】此法适用于顾客已有明显成交信号且主要异议较少的情境。时机不准时，顾客会感到被强加。 32. 保证成交法 【答案】销售员用可兑现的服务、质量或售后承诺降低风险，推动顾客购买。 【解析】保证成交法适合顾客担心损坏、安装、维修或效果时使用。承诺必须真实、清楚、可执行。 六、简答题（本大题共2小题，每小题7分，共14分） 33. 如何对比语言、行为、表情和事态成交信号，并避免误判？ 【答案】语言信号表现为询问价格、付款、售后、交货、使用方法等；行为信号表现为靠近商品、点头、触摸订单、计算费用等；表情信号表现为神情放松、兴趣增强、眼神关注等；事态信号表现为洽谈地点、参与人员或流程向购买方向变化。避免误判要做到综合观察，不把单一动作等同成交；要结合前后提问和顾虑判断信号强弱；要用确认式话术验证，如“您主要确认售后和送货，对吗”；再选择合适成交方法。常见误区是看到一个动作就急着收款，或看到沉默就认定顾客拒绝。 34. 顾客有成交信号但仍犹豫时，销售员如何升级促成方案？ 【答案】可按“确认信号—处理异议—匹配方法—复核细节”的流程升级。先确认顾客关注点，如价格、售后、型号或配送；再处理主要异议，避免带着疑问成交；随后根据情境选择方法：顾客怕风险用保证成交法，选项犹豫用选择成交法，认可利益但迟疑用总结利益成交法，主要异议已解决可用请求成交法；最后复核型号、数量、付款、配送和服务承诺。误区是只催促“现在买”，或随意增加优惠而不解决真正顾虑。 七、案例分析题（本大题共2小题，每小题11分，共22分） 35. 某服装店顾客试穿一件风衣后，在镜前反复整理袖口，并询问“这件如果配我那条黑色半裙会不会太正式？”导购判断顾客已有较强购买意向，于是拿来一条相近款式半裙进行搭配展示，并说：“这件版型比较利落，通勤和周末聚会都能穿。如果您主要搭黑色半裙，我建议选卡其色，更柔和，也更好搭。”顾客随后询问是否有会员折扣。请分析该顾客表现出的成交信号，并说明导购应如何促成交易。 【答案】成交信号：顾客反复整理袖口，说明关注穿着效果；主动设想与已有服装搭配，说明已进入使用场景；询问会员折扣，表明开始关注购买条件。促成做法：导购应肯定顾客搭配思路，继续用试穿效果和使用场景强化购买理由；可采用选择成交法，如让顾客在颜色或尺码间选择；说明会员折扣、售后换码和保养建议，降低决策顾虑；可进行适度连带销售，如推荐内搭或围巾，但不能过度推销；确认尺码、价格和支付方式后，引导顾客完成交易。 36. 一家社区家电店销售空气净化器。顾客对两款产品犹豫：A款价格较低，适合小房间；B款价格较高，但滤网寿命更长，适合客厅。导购了解到顾客家中刚装修，有孩子，主要想放在客厅使用。导购没有直接推荐最贵款，而是帮顾客比较使用面积、滤网成本、噪声、售后保养和长期使用费用，并建议选择B款，同时赠送首次滤网更换提醒服务。请分析导购的促成方法，并提出成交后的服务跟进方案。 【答案】促成方法：导购先识别顾客真实使用场景，再围绕客厅面积、儿童健康和长期使用成本进行比较，属于基于需求的促成；没有单纯推高价，而是说明B款与顾客需求更匹配，增强推荐可信度；通过滤网提醒服务降低后续使用顾虑，推动顾客决策。服务跟进：成交后应确认型号、价格、赠品、售后和配送安装时间；记录顾客家庭场景和滤网更换周期；使用后进行回访，询问噪声、净化效果和操作问题；到期前提醒清洁或更换滤网；若顾客满意，可邀请其加入会员维护或参与老客推荐活动。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 《商品销售》（高教版2017） 项目 4 交易促成 任务 4.4 促成商品交易 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分） 1. 顾客问“这款商品有银色吗？今天能付款提货吗？”这类信息主要属于成交信号中的（ ） A. 表情信号，侧重顾客面部神态由紧张转为放松 B. 行为信号，侧重顾客通过动作接近商品或订单 C. 语言信号，侧重顾客主动询问购买实施细节 D. 事态信号，侧重洽谈地点或程序发生变化 2. 顾客原本表情紧张，听完介绍后双眉舒展、态度友好，这主要体现的成交信号是（ ） A. 行为信号，因为顾客已经开始处理交易动作 B. 表情信号，因为顾客神态和态度出现积极变化 C. 语言信号，因为顾客已经提出明确购买要求 D. 事态信号，因为洽谈程序已经转入付款环节 3. 顾客拿起说明书反复查看，并向前靠近销售员继续听介绍，最适合判断为（ ） A. 顾客已完全拒绝购买，只是在礼貌停留 B. 顾客只是在比较包装信息，尚不能继续沟通 C. 顾客要求更换洽谈环境，属于事态变化 D. 顾客出现行为成交信号，可把握时机推进 4. 销售员说“如果没有其他问题，我们就这么定了？”这种促成方式属于（ ） A. 异议成交法 B. 从众成交法 C. 试用成交法 D. 最后机会成交法 5. “这台设备您是选择今天送货，还是明天上午送货？”最符合的促成方法是（ ） A. 请求成交法，直接要求顾客立即购买 B. 保证成交法，通过承诺降低顾客购买风险 C. 选择成交法，让顾客在可接受方案中作决定 D. 总结利益成交法，集中概括顾客关注的收益 6. 对单价较高、顾客担心风险的商品，销售员最宜通过哪种方法增强成交信心（ ） A. 从众成交法，强调其他顾客已经购买 B. 小点成交法，先确认颜色、时间等次要事项 C. 请求成交法，直接建议顾客马上付款 D. 保证成交法，提供可兑现的服务和保障承诺 7. 顾客沉默后说“我再看看”，销售员若已经发现其多次询问价格、保修和付款方式，较合理的做法是（ ） A. 立即结束接待，让顾客完全自行决定 B. 把成交信号视为时机，适度提出成交建议 C. 批评顾客犹豫，强调再拖延会影响门店安排 D. 转而介绍无关商品，避免顾客继续纠结 8. 销售员说“现在购买可享受免费培训和三年免费维修”，主要运用的是（ ） A. 优惠成交法 B. 假定成交法 C. 试用成交法 D. 小点成交法 9. “很多同行已经购买这种设备提升生产能力，您也可以考虑马上配置。”这主要体现（ ） A. 请求成交法，直接要求顾客作出购买承诺 B. 总结利益成交法，集中概括顾客已经认可的收益 C. 从众成交法，借他人购买行为影响顾客判断 D. 异议成交法，先处理顾客主要反对意见再成交 10. 使用最后机会成交法时，最重要的要求是（ ） A. 每次成交都应制造库存紧张的现场氛围 B. 可以先夸大限制条件，再根据顾客反应解释 C. 只要机会有限，就不需要再说明商品利益 D. 限制条件必须属实，不能欺骗顾客 二、多项选择题（本大题共4小题，每小题2分，共8分。错选、多选、不选均不得分，漏选酌情按比例得分） 11. 下列属于语言成交信号的有（ ） A. 询问商品具体价格和优惠条件 B. 请教商品使用方法 C. 询问售后服务和交货时间 D. 双肩突然放松下来 12. 下列属于行为成交信号的有（ ） A. 频频点头 B. 主动触摸订货单 C. 询问“保修多久” D. 开始计算付款金额或使用成本 13. 下列关于假定成交法的说法，正确的有（ ） A. 它是在假定顾客已经同意购买的基础上推进具体问题 B. 它适合明确发出成交信号且没有推销异议的顾客 C. 它能减轻顾客因决策带来的心理压力 D. 它适合在完全没有需求、强烈反感的顾客身上强行使用 14. 下列属于促成交易禁忌或风险的有（ ） A. 未看准时机就过早直接要求成交 B. 用虚假的最后机会催促顾客购买 C. 备选方案过多导致顾客无所适从 D. 在顾客主要异议未处理前就要求成交 三、判断题（本大题共8小题，每小题1分，共8分） 15. （ ）顾客反复询问送货时间、保修年限和付款方式，说明其可能已进入购买实施思考，销售员可适度促成。 16. （ ）顾客看向收银台并拿起订单笔，就等于已经成交，销售员无需再确认型号、数量和服务承诺。 17. （ ）顾客说“黑色和银色我都可以”，销售员可用“那给您安排黑色现货还是银色明天送达”推进选择成交。 18. （ ）顾客担心售后麻烦时，销售员只要承诺“任何问题都包解决”，即使门店无法兑现，也能先促成交易。 19. （ ）最后机会成交法可以制造紧迫感，但库存、优惠截止、赠品数量等限制信息必须真实。 20. （ ）顾客主要异议还没有处理时，销售员越早请求付款越能显示专业和自信。 21. （ ）顾客沉默并不一定是拒绝，也可能是在权衡购买，销售员应结合前后信号判断。 22. （ ）使用小点成交法时，先确认颜色、配送、安装等次要事项，可以完全替代最终成交确认。 四、填空题（本大题共6小题，每小题2分，共12分） 23. 顾客试穿鞋后询问“今天买能不能免费调换尺码”，这属于______成交信号。 24. 顾客把样机推到自己面前、开始计算月均使用成本，说明其出现了______成交信号。 25. 家电顾客担心安装麻烦，销售员说明上门安装流程和保修责任，这是在运用______成交法降低风险感。 26. 顾客在两款咖啡机间犹豫，销售员问“您选胶囊款还是研磨款”，这是______成交法。 27. 顾客认可商品但迟迟不付款，销售员概括“省电、静音、三年保修都符合您的要求”，属于______成交法。 28. 收银前复核商品型号、数量、配送时间和售后承诺，有助于减少争议并完成成交______。 五、名词解释（本大题共4小题，每小题4分，共16分） 29. 成交信号 30. 选择成交法 31. 假定成交法 32. 保证成交法 六、简答题（本大题共2小题，每小题7分，共14分） 33. 如何对比语言、行为、表情和事态成交信号，并避免误判？ 34. 顾客有成交信号但仍犹豫时，销售员如何升级促成方案？ 七、案例分析题（本大题共2小题，每小题11分，共22分） 35. 某服装店顾客试穿一件风衣后，在镜前反复整理袖口，并询问“这件如果配我那条黑色半裙会不会太正式？”导购判断顾客已有较强购买意向，于是拿来一条相近款式半裙进行搭配展示，并说：“这件版型比较利落，通勤和周末聚会都能穿。如果您主要搭黑色半裙，我建议选卡其色，更柔和，也更好搭。”顾客随后询问是否有会员折扣。请分析该顾客表现出的成交信号，并说明导购应如何促成交易。 36. 一家社区家电店销售空气净化器。顾客对两款产品犹豫：A款价格较低，适合小房间；B款价格较高，但滤网寿命更长，适合客厅。导购了解到顾客家中刚装修，有孩子，主要想放在客厅使用。导购没有直接推荐最贵款，而是帮顾客比较使用面积、滤网成本、噪声、售后保养和长期使用费用，并建议选择B款，同时赠送首次滤网更换提醒服务。请分析导购的促成方法，并提出成交后的服务跟进方案。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $