项目 3 任务 3.1 认识商品推介 《商品销售》（高教版2017）单元过关卷（原卷版+解析版）

《商品销售》（高教版2017） 项目 3 推介商品 任务 3.1 认识商品推介 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分） 1. 商品推介在商品销售过程中的主要地位是（ ） A. 销售完成后的补充说明，主要用于提醒顾客保管凭证 B. 销售过程中的关键环节，通过介绍、演示等方式展现并推荐商品 C. 门店陈列的辅助环节，重点在于让商品摆放得更整齐 D. 价格沟通的前置环节，只负责告知折扣和付款方式 2. 顾客说“我随便看看”后，销售员较合适的做法是（ ） A. 先尊重顾客浏览意愿，表示需要时可介绍，再适时用问题了解需求 B. 马上介绍门店主推款，以免顾客错过当前促销信息 C. 先询问顾客预算，没有预算就暂缓继续接待 D. 判断顾客暂时没有购买意向，只保持距离不再回应 3. 商品推介基本流程的正确顺序是（ ） A. 分析商品—确认需要—演示商品—出示证明 B. 确认需要—演示商品—分析商品—出示证明 C. 确认需要—分析商品—演示商品—出示证明 D. 出示证明—确认需要—分析商品—演示商品 4. 在分析商品阶段，销售员最应突出的是（ ） A. 商品参数中最复杂、最能显示专业性的内容 B. 门店同类商品的陈列位置和库存数量 C. 商品包装、颜色和外观给人的第一印象 D. 商品特点能够转化成的顾客利益和使用价值 5. 按照FAB思路进行推介时，最符合“利益”表达的是（ ） A. 这款水杯容量是500毫升，杯身刻度比较清楚 B. 采用双层保温结构，杯盖密封性也经过改进 C. 这款水杯有蓝色和白色两种，适合搭配不同包袋 D. 上班路上带它，上午喝水仍能保持温热，使用更方便 6. 销售员介绍商品时采用“讲故事”的主要作用是（ ） A. 通过延长介绍时间，让顾客减少比较其他商品的机会 B. 用生动情境传递核心价值，提高顾客理解和接受度 C. 用情节包装商品信息，替代真实演示和可靠证明 D. 把顾客注意力从功能细节转移到销售员表达能力上 7. 当顾客不理解一项商品功能时，销售员用顾客熟悉的生活现象来解释，这属于（ ） A. 出示证明 B. 列数字 C. 打比方 D. 参照式问句 8. 进行演示示范的直接目的是（ ） A. 让顾客直观了解商品性能、优点和特色，并形成切身感受 B. 用展示过程减少顾客发问，使销售员能够按固定话术完成介绍 C. 把顾客注意力集中到商品外观，暂时不讨论功能和使用效果 D. 在不需要顾客参与的情况下，用动作替代所有语言说明 9. 下列材料中，最适合作为“出示证明”环节销售工具的是（ ） A. 顾客之间尚未核实的转述和传言 B. 与商品类别接近但并不对应本商品的数据 C. 销售员根据经验作出的笼统判断 D. 权威机构评价、产品说明书或数据统计资料 10. 下列做法最符合推介过程“4S”要求的是（ ） A. 迅速、灵巧地依照程序，以微笑和诚恳态度介绍商品 B. 先微笑寒暄，再尽量延长介绍以表现服务热情 C. 依照程序介绍商品，但可适度夸大效果来增强吸引力 D. 在顾客犹豫时快速打断，提醒其及时付款避免错过 二、多项选择题（本大题共4小题，每小题2分，共8分。错选、多选、不选均不得分，漏选酌情按比例得分） 11. 商品推介前需要确认顾客需求，主要原因包括（ ） A. 能减少千篇一律地盲目介绍 B. 有利于使商品特点与顾客需要相匹配 C. 可以帮助销售员做到有的放矢 D. 确认需求后即可省略商品特点和利益说明 12. 下列属于商品推介语言介绍方法的有（ ） A. 讲故事 B. 列数字 C. 做比较 D. 只重复商品名称，不解释特点和利益 13. 在演示示范中，销售员可以合理调动的顾客感官包括（ ） A. 通过画面、外观和操作过程形成视觉感受 B. 只让顾客远距离观看，不提供任何参与机会 C. 结合商品特性安排嗅觉或味觉体验 D. 通过声音、触摸或试用增强体验感 14. 下列做法符合推介中倾听技巧的有（ ） A. 在介绍前先做好“听”的思想准备 B. 给顾客表达机会，不随意打断其疑问 C. 顾客刚提出不同看法时立即反驳，避免话题偏离 D. 从顾客话语和反应中提炼需求信息 三、判断题（本大题共8小题，每小题1分，共8分） 15. （ ）社区店老人想买电饭煲，导购先问几口人吃饭、按键是否看得清、内胆是否好洗，再推荐款式，能提高推介匹配度。 16. （ ）美妆柜台顾客说“皮肤敏感但想快速见效”，导购只推荐高浓度热门精华，不再确认过敏史和使用频率，也能体现专业。 17. （ ）服装区顾客找通勤外套，导购把“抗皱面料、肩线利落”解释成“久坐后更整洁、搭配衬衫不拖沓”，属于把特点转化为利益。 18. （ ）生鲜区顾客担心牛奶是否新鲜，店员用“今天很多人买”代替生产日期、冷链记录和质检信息，证明已经充分。 19. （ ）顾客试用吸尘器时皱眉说“声音有点大”，导购暂停原话术，转向比较噪声、吸力和适用面积，属于根据反馈调整推介。 20. （ ）顾客给同事选礼物且预算明确，导购只要控制价格，就可以优先推荐提成最高的款式，不必再问收礼人偏好。 21. （ ）客流高峰时，导购为加快成交，可以把保修细则说得比实际政策更宽松，之后再由售后解释。 22. （ ）家电专柜顾客问耗电情况，导购不确定具体数值时，先核对能效标识和说明资料再答复，比凭经验估算更稳妥。 四、填空题（本大题共6小题，每小题2分，共12分） 23. 顾客想给常加班的同事买护眼台灯，导购先了解使用时长、桌面大小和光线偏好，是在确认______。 24. 推荐保温杯时，导购把“杯盖锁扣严、保温时间长”说成“放进通勤包不易漏，上午还能喝到温水”，体现把商品特点转化为______。 25. 试卖空气炸锅时，导购让顾客看操作步骤、听提示音、观察薯条成品状态，这属于______。 26. 家长担心儿童水杯材质安全，导购展示检测报告、产品说明和材质标识，这一环节是______。 27. 介绍净水滤芯时，店员说“就像给水连续过三道筛”，用熟悉事物解释复杂功能，运用了______。 28. 顾客犹豫“不好清洗、占地方”，导购先听完整顾虑，再逐项回应，体现了______。 五、名词解释（本大题共4小题，每小题4分，共16分） 29. 商品推介 30. 演示示范 31. 销售工具 32. 开放式提问 六、简答题（本大题共2小题，每小题7分，共14分） 33. 简述商品推介的基本流程，并比较其与“进店先报价”的不同。 34. 门店推介中“参数讲很多，顾客仍不动心”的误区应怎样纠偏？ 七、案例分析题（本大题共2小题，每小题11分，共22分） 35. 服装店周末客流较多。一位顾客要参加面试，预算适中，担心西装显老；另一位给母亲买外套，要求保暖、好洗、尺码可换。导购没有直接推同一爆款，而是分别询问身形、场合、洗护习惯和换货需求，安排试穿，对比版型、面料和搭配效果。请分析该推介体现的要点，并提出一个后续维护方案。 36. 直播引流到线下家电专柜后，多名顾客咨询两款小型电烤箱。A款升温快、容量大但外壳温度较高；B款容量小、预热慢但隔热好、适合新手。顾客中有人常做烘焙，有人住出租屋且担心用电安全。请设计更合理的推介思路，并说明如何处理风险顾虑和记录数据。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 《商品销售》（高教版2017） 项目 3 推介商品 任务 3.1 认识商品推介 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分） 1. 商品推介在商品销售过程中的主要地位是（ ） A. 销售完成后的补充说明，主要用于提醒顾客保管凭证 B. 销售过程中的关键环节，通过介绍、演示等方式展现并推荐商品 C. 门店陈列的辅助环节，重点在于让商品摆放得更整齐 D. 价格沟通的前置环节，只负责告知折扣和付款方式 【答案】B 【解析】商品推介通过介绍、演示等方式把商品价值呈现给顾客，是销售过程中的关键环节。 2. 顾客说“我随便看看”后，销售员较合适的做法是（ ） A. 先尊重顾客浏览意愿，表示需要时可介绍，再适时用问题了解需求 B. 马上介绍门店主推款，以免顾客错过当前促销信息 C. 先询问顾客预算，没有预算就暂缓继续接待 D. 判断顾客暂时没有购买意向，只保持距离不再回应 【答案】A 【解析】先尊重顾客，再通过适度提问了解需求，能避免盲目推介。 3. 商品推介基本流程的正确顺序是（ ） A. 分析商品—确认需要—演示商品—出示证明 B. 确认需要—演示商品—分析商品—出示证明 C. 确认需要—分析商品—演示商品—出示证明 D. 出示证明—确认需要—分析商品—演示商品 【答案】C 【解析】先确认需要，再分析商品、演示商品，最后出示证明，符合推介推进逻辑。 4. 在分析商品阶段，销售员最应突出的是（ ） A. 商品参数中最复杂、最能显示专业性的内容 B. 门店同类商品的陈列位置和库存数量 C. 商品包装、颜色和外观给人的第一印象 D. 商品特点能够转化成的顾客利益和使用价值 【答案】D 【解析】商品分析不能只罗列特点，应说明这些特点能给顾客带来什么实际利益。 5. 按照FAB思路进行推介时，最符合“利益”表达的是（ ） A. 这款水杯容量是500毫升，杯身刻度比较清楚 B. 采用双层保温结构，杯盖密封性也经过改进 C. 这款水杯有蓝色和白色两种，适合搭配不同包袋 D. 上班路上带它，上午喝水仍能保持温热，使用更方便 【答案】D 【解析】D直接说明顾客使用后的方便和感受，属于利益表达。 6. 销售员介绍商品时采用“讲故事”的主要作用是（ ） A. 通过延长介绍时间，让顾客减少比较其他商品的机会 B. 用生动情境传递核心价值，提高顾客理解和接受度 C. 用情节包装商品信息，替代真实演示和可靠证明 D. 把顾客注意力从功能细节转移到销售员表达能力上 【答案】B 【解析】讲故事能把商品价值放入具体情境，但不能替代真实信息和必要证明。 7. 当顾客不理解一项商品功能时，销售员用顾客熟悉的生活现象来解释，这属于（ ） A. 出示证明 B. 列数字 C. 打比方 D. 参照式问句 【答案】C 【解析】用熟悉现象解释陌生功能，属于打比方。 8. 进行演示示范的直接目的是（ ） A. 让顾客直观了解商品性能、优点和特色，并形成切身感受 B. 用展示过程减少顾客发问，使销售员能够按固定话术完成介绍 C. 把顾客注意力集中到商品外观，暂时不讨论功能和使用效果 D. 在不需要顾客参与的情况下，用动作替代所有语言说明 【答案】A 【解析】演示示范的价值在于让顾客看得见、摸得到、感受得到。 9. 下列材料中，最适合作为“出示证明”环节销售工具的是（ ） A. 顾客之间尚未核实的转述和传言 B. 与商品类别接近但并不对应本商品的数据 C. 销售员根据经验作出的笼统判断 D. 权威机构评价、产品说明书或数据统计资料 【答案】D 【解析】证明材料应可靠、对应商品，能支撑前面的商品说明。 10. 下列做法最符合推介过程“4S”要求的是（ ） A. 迅速、灵巧地依照程序，以微笑和诚恳态度介绍商品 B. 先微笑寒暄，再尽量延长介绍以表现服务热情 C. 依照程序介绍商品，但可适度夸大效果来增强吸引力 D. 在顾客犹豫时快速打断，提醒其及时付款避免错过 【答案】A 【解析】4S强调迅速、灵巧、微笑、诚恳，不能拖沓、夸大或催逼。 二、多项选择题（本大题共4小题，每小题2分，共8分。错选、多选、不选均不得分，漏选酌情按比例得分） 11. 商品推介前需要确认顾客需求，主要原因包括（ ） A. 能减少千篇一律地盲目介绍 B. 有利于使商品特点与顾客需要相匹配 C. 可以帮助销售员做到有的放矢 D. 确认需求后即可省略商品特点和利益说明 【答案】ABC 【解析】确认需求能提升针对性，但不能替代后续商品分析和利益说明。 12. 下列属于商品推介语言介绍方法的有（ ） A. 讲故事 B. 列数字 C. 做比较 D. 只重复商品名称，不解释特点和利益 【答案】ABC 【解析】讲故事、列数字、做比较都有助于顾客理解商品，D缺少有效说明。 13. 在演示示范中，销售员可以合理调动的顾客感官包括（ ） A. 通过画面、外观和操作过程形成视觉感受 B. 只让顾客远距离观看，不提供任何参与机会 C. 结合商品特性安排嗅觉或味觉体验 D. 通过声音、触摸或试用增强体验感 【答案】ACD 【解析】演示可调动多种感官，并鼓励顾客参与；B过于被动。 14. 下列做法符合推介中倾听技巧的有（ ） A. 在介绍前先做好“听”的思想准备 B. 给顾客表达机会，不随意打断其疑问 C. 顾客刚提出不同看法时立即反驳，避免话题偏离 D. 从顾客话语和反应中提炼需求信息 【答案】ABD 【解析】倾听要求尊重表达并提炼信息，立即反驳会破坏沟通。 三、判断题（本大题共8小题，每小题1分，共8分） 15. （ ）社区店老人想买电饭煲，导购先问几口人吃饭、按键是否看得清、内胆是否好洗，再推荐款式，能提高推介匹配度。 【答案】√ 【解析】先确认使用者、使用量和操作习惯，推荐才有依据。 16. （ ）美妆柜台顾客说“皮肤敏感但想快速见效”，导购只推荐高浓度热门精华，不再确认过敏史和使用频率，也能体现专业。 【答案】× 【解析】敏感肌需要核对禁忌、试用反应和使用条件，热门不等于适合。 17. （ ）服装区顾客找通勤外套，导购把“抗皱面料、肩线利落”解释成“久坐后更整洁、搭配衬衫不拖沓”，属于把特点转化为利益。 【答案】√ 【解析】该表达落到顾客通勤场景中的具体好处。 18. （ ）生鲜区顾客担心牛奶是否新鲜，店员用“今天很多人买”代替生产日期、冷链记录和质检信息，证明已经充分。 【答案】× 【解析】销量不能替代可靠证明，食品类更要看可核验信息。 19. （ ）顾客试用吸尘器时皱眉说“声音有点大”，导购暂停原话术，转向比较噪声、吸力和适用面积，属于根据反馈调整推介。 【答案】√ 【解析】演示中应观察反应，并围绕顾虑重新组织说明。 20. （ ）顾客给同事选礼物且预算明确，导购只要控制价格，就可以优先推荐提成最高的款式，不必再问收礼人偏好。 【答案】× 【解析】预算只是条件之一，还要匹配对象、用途和偏好。 21. （ ）客流高峰时，导购为加快成交，可以把保修细则说得比实际政策更宽松，之后再由售后解释。 【答案】× 【解析】推介不能过度承诺，保修政策应准确说明。 22. （ ）家电专柜顾客问耗电情况，导购不确定具体数值时，先核对能效标识和说明资料再答复，比凭经验估算更稳妥。 【答案】√ 【解析】不确定时核实资料，能减少误导并增强可信度。 四、填空题（本大题共6小题，每小题2分，共12分） 23. 顾客想给常加班的同事买护眼台灯，导购先了解使用时长、桌面大小和光线偏好，是在确认______。 【答案】需要 【解析】先掌握场景和限制，才能避免盲目推荐。 24. 推荐保温杯时，导购把“杯盖锁扣严、保温时间长”说成“放进通勤包不易漏，上午还能喝到温水”，体现把商品特点转化为______。 【答案】利益 【解析】利益表达应说明顾客实际得到的方便。 25. 试卖空气炸锅时，导购让顾客看操作步骤、听提示音、观察薯条成品状态，这属于______。 【答案】演示示范 【解析】通过操作和体验呈现性能，是演示示范。 26. 家长担心儿童水杯材质安全，导购展示检测报告、产品说明和材质标识，这一环节是______。 【答案】出示证明 【解析】可靠资料能支撑安全性说明。 27. 介绍净水滤芯时，店员说“就像给水连续过三道筛”，用熟悉事物解释复杂功能，运用了______。 【答案】打比方 【解析】打比方能降低理解难度。 28. 顾客犹豫“不好清洗、占地方”，导购先听完整顾虑，再逐项回应，体现了______。 【答案】倾听技巧 【解析】听清问题后再回应，推介更有针对性。 五、名词解释（本大题共4小题，每小题4分，共16分） 29. 商品推介 【答案】导购按顾客场景介绍、演示并证明商品价值，帮助其判断和购买。 【解析】核心是围绕需要呈现价值，而非单纯介绍商品。 30. 演示示范 【答案】用操作、试用或展示，让顾客看见并感受商品效果的推介方法。 【解析】重点是让顾客形成直观体验。 31. 销售工具 【答案】辅助导购说明商品、增强可信度的样品、资料、证书或数据。 【解析】工具要真实、相关，能支持顾客判断。 32. 开放式提问 【答案】让顾客展开说明需求、场景或顾虑的问题，不能只答是或否。 【解析】适合收集更多背景信息。 六、简答题（本大题共2小题，每小题7分，共14分） 33. 简述商品推介的基本流程，并比较其与“进店先报价”的不同。 【答案】流程是确认需要、分析商品、演示商品、出示证明。先报价容易把沟通变成比价，忽视用途和顾虑；完整推介先找准场景，再说明利益，用体验和材料建立信任，更利于推荐合适商品。 34. 门店推介中“参数讲很多，顾客仍不动心”的误区应怎样纠偏？ 【答案】先减少参数堆砌，改用问题确认用途、预算和顾虑；再把参数改说成顾客利益，可用对比、试用或故事辅助说明；最后用说明书、数据、证书回应关键疑问，并归纳适合点。 七、案例分析题（本大题共2小题，每小题11分，共22分） 35. 服装店周末客流较多。一位顾客要参加面试，预算适中，担心西装显老；另一位给母亲买外套，要求保暖、好洗、尺码可换。导购没有直接推同一爆款，而是分别询问身形、场合、洗护习惯和换货需求，安排试穿，对比版型、面料和搭配效果。请分析该推介体现的要点，并提出一个后续维护方案。 【答案】导购先按面试和送礼两种场景确认需要，避免同一话术；通过试穿和对比展示版型、保暖、洗护、尺码服务，把商品特点转化为“显精神、好打理、送礼风险低”等利益。后续可记录尺码、偏好、购买用途和试穿反馈，换季或到货时定向提醒，并跟进换货体验，提升复购和信任。 36. 直播引流到线下家电专柜后，多名顾客咨询两款小型电烤箱。A款升温快、容量大但外壳温度较高；B款容量小、预热慢但隔热好、适合新手。顾客中有人常做烘焙，有人住出租屋且担心用电安全。请设计更合理的推介思路，并说明如何处理风险顾虑和记录数据。 【答案】先分流确认烘焙频率、厨房空间、用电条件和是否新手；再对比A款适合高频、多量制作，B款适合小空间、低门槛使用。现场演示预热、温控、隔热和清洁方式，出示能效、说明书和保修资料。对外壳高温、插座负荷等风险不夸口，应提示安全距离、插座要求和儿童避让。记录直播来源、关注点、成交款式和未成交原因，便于复盘话术和后续回访。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 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