专题18 商谈的策略和技巧 2027版四川省《公共管理类（公共关系基础）45分钟训练卷》（原卷版+解析版）

2027版四川省（高职单招）公共管理类《公共关系基础》45分钟训练卷专辑，由28份专题训练卷与5份综合训练卷组成。试卷通过具象化拆解核心考点、搭建系统知识网络、场景化训练强调知识应用，从而做到降低学习门槛、巩固知识体系、强化实战能力，全方位适配公共管理类高职单招学生的备考需求。与本专辑配套的还有四川省《文书拟写与档案管理》《秘书实务》、《应用文写作基础》45分钟训练卷专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《公共关系基础》 8、 演讲与商谈技巧 专题18 商谈的策略和技巧 时间：45分钟 总分：100分 班级___________姓名__________学号__________成绩________ 一、单项选择题（共15题，每题4分，共60分） 1. 在商谈开局阶段，营造良好的气氛至关重要。以下哪项做法有助于创造和谐、合作的商谈氛围？（　） A. 一开始就提出苛刻要求，给对方下马威 B. 谈论双方共同的经历、兴趣或合作前景 C. 只顾己方利益，直接进入主题，不寒暄 D. 故意迟到，显示己方地位 【答案】B 【解析】开局阶段，商谈者可以通过谈论双方共同的经历、兴趣或合作前景等话题，营造友好、和谐的气氛，为后续的实质性磋商奠定基础。 2. 报价策略中，“高价出价”策略的主要目的是（　） A. 让对方立即接受己方条件 B. 为后期的让步留出回旋余地 C. 展示己方实力，震慑对方 D. 快速结束商谈 【答案】B 【解析】“高价出价”（或低价出价）策略是指首次报价比期望值偏高（买方则偏低），这样可以为后续的让步留出空间，同时影响对方的心理价位。 3. 在商谈中，当对方提出一个看似难以接受的条件时，最佳的回应方式是（　） A. 立即拒绝，结束商谈 B. 假装同意，但事后反悔 C. 先询问对方提出该条件的依据，再寻求替代方案 D. 以相同苛刻条件回击对方 【答案】C 【解析】优秀的商谈者面对难以接受的条件，不会简单拒绝，而是通过提问了解对方真实意图，并尝试寻找双方都能接受的替代方案，这是化解分歧的重要技巧。 4. 以下哪一项属于商谈中常用的让步策略？（　） A. 一次性做出全部让步 B. 让步幅度先大后小，逐步降低对方的期望 C. 让步幅度先小后大，显示诚意 D. 绝不做出任何让步 【答案】B 【解析】让步策略中常见的方法是：让步幅度先大后小，逐步降低对方期望，让对方感到己方已无退路，从而接受最终条件。一次性让步过多或从不让步都不利于达成协议。 5. 当商谈陷入僵局时，以下做法中较为有效的是（　） A. 放弃商谈，直接离开 B. 提议暂时休息，改变话题 C. 坚持己见，绝不退让 D. 指责对方不合作 【答案】B 【解析】打破僵局的技巧包括：暂时休会、改变话题、更换商谈人员、寻求第三方调解等。暂时休息可以让双方冷静下来，调整策略，避免情绪化对抗。 6. 在商谈语言技巧中，“以问代答”是指（　） A. 对方提问时，用反问的方式引导对方思考 B. 拒绝回答任何问题 C. 只回答自己熟悉的问题 D. 用笑声代替回答 【答案】A 【解析】“以问代答”是一种重要的商谈语言技巧。当对方提出难以直接回答的问题时，可以用反问的方式引导对方自己思考，既不回避问题，又掌握了主动。 7. 商谈中的“最后通牒”策略使用时必须注意（　） A. 任何时候都可以使用 B. 只能在谈判初期使用 C. 在适当时机使用，且要留有余地 D. 对任何对手都有效 【答案】C 【解析】“最后通牒”策略（即限定对方必须在规定时间内接受条件）应在对方有诚意但犹豫不决时使用，且要留有回旋余地，否则可能导致谈判破裂。 8. 在商谈中，当己方处于不利地位时，可以采用“权力有限”策略，即（　） A. 夸大自己的权限 B. 声称自己需要向上级请示 C. 直接否定对方要求 D. 退出谈判 【答案】B 【解析】“权力有限”策略是指谈判代表声称自己无权做最终决定，需要请示上级，从而避免当场做出不利承诺，同时为重新考虑争取时间。 9. 以下哪项不属于商谈中有效的倾听技巧？（　） A. 专注于对方讲话，不随意打断 B. 边听边思考，理解对方真实意图 C. 在对方讲话时，提前准备自己的反驳 D. 通过点头、眼神交流表示关注 【答案】C 【解析】有效倾听要求专心理解对方，而不是急于准备反驳。提前准备反驳会分散注意力，容易误解对方的意思。 10. “红白脸”策略（或称“好人坏人”策略）在商谈中的运用方式是（　） A. 己方两名代表分别扮演强硬和温和角色，迫使对方让步 B. 全场保持笑脸，从不严肃 C. 先让对方高兴，再提出苛刻要求 D. 全程板着脸，施加压力 【答案】A 【解析】“红白脸”策略是商谈中的经典技巧。一方扮“白脸”（强硬、不妥协），另一方扮“红脸”（温和、讲情面），通过交替施压和安抚，使对方在心理上倾向于接受温和一方的条件。 11. 在商谈中，当对方提出不合理的高价时，己方可以采用的策略是（　） A. 一口回绝，不再讨论 B. 提出一个极低的反报价，迫使对方重新考虑 C. 无条件接受 D. 终止谈判 【答案】B 【解析】面对不合理报价，可以采取“反报价”策略，提出一个与对方差距很大的报价，表明己方立场，迫使对方调整预期，重新回到合理区间。 12. 商谈策略中的“软硬兼施”强调的是（　） A. 只用强硬手段 B. 只用温和手段 C. 根据情况交替使用强硬和温和的手段 D. 避免任何冲突 【答案】C 【解析】商谈中应根据对手的反应和谈判进展，灵活交替使用强硬（坚持原则、不退让）和温和（表示理解、主动让步）的手段，以达到最佳效果。 13. 在商谈中，“假设条件”策略是指（　） A. 提出一个假设性的问题来试探对方反应 B. 假装听不见对方的要求 C. 完全相信对方的话 D. 假设己方已经获胜 【答案】A 【解析】“假设条件”策略是通过提出假设性问题（如“如果我们能在付款方式上调整，贵方是否可以在价格上给予优惠？”）来探测对方底线，寻找妥协空间。 14. 商谈中，如果己方希望对方尽快做出决定，可以采用的策略是（　） A. 延长谈判时间 B. 制造“时间压力”，如表示己方有其他备选方案或最后期限 C. 降低己方要求 D. 退出谈判 【答案】B 【解析】“时间压力”策略是指通过暗示或明示己方有时间限制或其他选择，促使对方在有限时间内做出有利于己方的决定。 15. 在商谈结束后，双方达成协议，最好的做法是（　） A. 马上离开，不再多言 B. 再次确认协议要点，表达合作诚意 C. 私下后悔，试图推翻 D. 指责对方让步不够 【答案】B 【解析】商谈结束后，应再次确认协议的核心内容，表达对合作的诚意，并及时将口头协议转化为书面文件，避免后续争议。 二、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1. 商谈的开局阶段不重要，可以直接进入讨价还价环节。（　） 【答案】× 【解析】开局阶段是营造气氛、建立互信的关键时期。良好的开局有助于后续磋商的顺利进行。 2. “高价出价”策略可以为己方留出让步空间，是一种常见报价技巧。（　） 【答案】√ 【解析】适当的首次报价高于期望值，既能在心理上抬高对方预期，又为后期让步留出余地。 3. 在商谈中，让步越多越好，让步越快越好，显示己方诚意。（　） 【答案】× 【解析】让步应有计划、有节奏地进行。让步过快、过多会使对方认为己方还有更大的让步空间，反而不利于达成有利协议。 4. 当商谈陷入僵局时，暂时休会或改变话题是打破僵局的常用方法。（　） 【答案】√ 【解析】暂时离开谈判桌，转换话题或环境，可以让双方冷静思考，减少情绪对抗，有助于重新开启谈判。 5. 在商谈中，倾听对方讲话时不需要做记录，只凭记忆即可。（　） 【答案】× 【解析】重要商谈中应及时记录关键信息，避免遗忘或误解，同时也是对对方的尊重。 6. “权力有限”策略是指谈判代表声称自己无权决定，需要请示上级，这是一种拖延战术。（　） 【答案】√ 【解析】“权力有限”可以为自己争取重新考虑的时间，避免当场做出错误决定，是商谈中的合法技巧。 7. “红白脸”策略只适用于单对单谈判，不适用于团队谈判。（　） 【答案】× 【解析】“红白脸”策略最适合团队谈判，由不同成员扮演不同角色，交替施压和安抚，效果更佳。 8. 在商谈中，使用“假设条件”试探对方反应有助于寻找双方都能接受的方案。（　） 【答案】√ 【解析】假设性问题不具约束力，但可以探测对方意图，发现潜在共识，是有效的沟通技巧。 9. 商谈中制造“时间压力”是一种不道德的手段，应当禁止。（　） 【答案】× 【解析】合理使用时间压力（如说明己方的最后期限或备选方案）是商谈中的常用策略，不属于不道德行为，但需注意适度。 10. 商谈达成口头协议后，无需书面确认，因为口头协议同样具有法律效力。（　） 【答案】× 【解析】口头协议容易被误解或遗忘，正式的商谈成果应形成书面文件，经双方确认签署，以避免后续纠纷。 三、简答题（共1题，共8分） 1. 请简述商谈中常用的策略（至少写出三种），并简要说明其中一种策略的具体运用方法。 【答案】 常用策略（每种1分，共3分） ① 报价策略（高价出价/低价出价） ② 让步策略 ③ 打破僵局策略 ④ “权力有限”策略 ⑤ “红白脸”策略 ⑥ 时间压力策略 （答出任意三种即可） 其中一种策略的运用方法（5分） 示例一：“报价策略”——在首次报价时，卖方适当提高报价（买方适当压低报价），为后续的让步留出空间，同时影响对方的心理预期。 示例二：“让步策略”——采用“先大后小”的让步方式，第一次让步幅度较大，显示诚意，后续让步逐渐缩小，让对方感到己方已无退路。 示例三：“权力有限”策略——谈判代表声称自己无权做最终决定，需要请示上级，从而争取时间重新考虑方案，避免当场作出不利承诺。 （其他合理策略及方法亦可，要求结合教材内容阐述清晰，语言表达占1分，总分8分） 【解析】商谈策略是达成协议的关键手段。本题要求考生掌握至少三种常见策略并能清晰说明其中一种的运用方法，体现对商谈技巧的熟悉程度。 四、综合应用题（共1题，共12分） 1. 阅读材料，回答问题。 某公司采购部与一家原材料供应商就年度供货合同进行商谈。供应商代表在开场时态度强硬，提出价格较去年上涨20%，且没有商量的余地。我方采购经理并未直接拒绝，而是先询问了原材料市场波动的原因，然后表示我方需要综合考虑。接着，我方另一位团队成员以温和的口吻表示长期合作的重要性，并提出我方可以增加采购量以换取价格优惠。供应商态度有所缓和，但仍坚持涨幅不低于15%。谈判陷入僵局。我方采购经理提议暂时休息，并在休息期间与同事商量。再次回到谈判桌后，我方表示已向上级请示，获准在采购量翻倍的前提下，要求价格仅上涨10%，并希望当天达成协议。最终双方按此条件签约。 （1） 请结合商谈策略与技巧，分析我方在本次商谈中运用了哪些具体策略或技巧？（至少指出四项，每项2分，共8分） （2） 供应商代表的开场策略是什么？我方是如何应对的？（4分） 【答案】 （1）我方运用的策略与技巧（每项2分，共8分） ① 开局应对策略：面对对方的强硬报价，我方没有立即拒绝，而是先询问市场原因，体现了“先了解后回应”的技巧。（2分） ② “红白脸”策略：采购经理扮演较为强硬的询问角色，另一位成员扮演温和的合作推动者，交替出现，使对方在心理上更倾向于接受温和方的建议。（2分） ③ 打破僵局策略：当谈判陷入僵局时，我方提议暂时休息，利用休会时间内部商量，调整策略，体现了“暂时休会、改变节奏”的技巧。（2分） ④ “权力有限”策略：我方表示“已向上级请示”，获得了新的授权，实际上为自己争取了缓冲和重新决策的时间。（2分） ⑤ 时间压力策略：我方提出希望“当天达成协议”，给对方施加了时间压力，促使对方尽快做出决定。（2分） （答出上述四项即可，不限于以上示例，言之有理均可得分） （2）供应商的开场策略及我方应对（4分） 供应商代表采用的是 “高价出价”策略（或强硬开局），首次报价涨幅20%且声称没有商量余地，目的是为后续让步留空间，并试探我方底线。（2分） 我方应对策略是：不直接对抗，而是先通过询问了解对方涨价的理由（市场波动），避免当场冲突；同时提出增加采购量作为交换条件，将谈判焦点从单纯价格转向综合利益，为后续让步和妥协创造条件。（2分） 【解析】本题要求结合案例，分析商谈中实际运用的策略与技巧。需从开局、让步、僵局处理、权力限制、时间压力等多个角度识别。第（2）问侧重对方开局策略的识别及我方恰当的应对方式，体现商谈中的互动与灵活调整能力。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 2027版四川省（高职单招）公共管理类《公共关系基础》45分钟训练卷专辑，由28份专题训练卷与5份综合训练卷组成。试卷通过具象化拆解核心考点、搭建系统知识网络、场景化训练强调知识应用，从而做到降低学习门槛、巩固知识体系、强化实战能力，全方位适配公共管理类高职单招学生的备考需求。与本专辑配套的还有四川省《文书拟写与档案管理》《秘书实务》、《应用文写作基础》45分钟训练卷专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《公共关系基础》 8、 演讲与商谈技巧 专题18 商谈的策略和技巧 时间：45分钟 总分：100分 班级___________姓名__________学号__________成绩________ 一、单项选择题（共15题，每题4分，共60分） 1. 在商谈开局阶段，营造良好的气氛至关重要。以下哪项做法有助于创造和谐、合作的商谈氛围？（　） A. 一开始就提出苛刻要求，给对方下马威 B. 谈论双方共同的经历、兴趣或合作前景 C. 只顾己方利益，直接进入主题，不寒暄 D. 故意迟到，显示己方地位 2. 报价策略中，“高价出价”策略的主要目的是（　） A. 让对方立即接受己方条件 B. 为后期的让步留出回旋余地 C. 展示己方实力，震慑对方 D. 快速结束商谈 3. 在商谈中，当对方提出一个看似难以接受的条件时，最佳的回应方式是（　） A. 立即拒绝，结束商谈 B. 假装同意，但事后反悔 C. 先询问对方提出该条件的依据，再寻求替代方案 D. 以相同苛刻条件回击对方 4. 以下哪一项属于商谈中常用的让步策略？（　） A. 一次性做出全部让步 B. 让步幅度先大后小，逐步降低对方的期望 C. 让步幅度先小后大，显示诚意 D. 绝不做出任何让步 5. 当商谈陷入僵局时，以下做法中较为有效的是（　） A. 放弃商谈，直接离开 B. 提议暂时休息，改变话题 C. 坚持己见，绝不退让 D. 指责对方不合作 6. 在商谈语言技巧中，“以问代答”是指（　） A. 对方提问时，用反问的方式引导对方思考 B. 拒绝回答任何问题 C. 只回答自己熟悉的问题 D. 用笑声代替回答 7. 商谈中的“最后通牒”策略使用时必须注意（　） A. 任何时候都可以使用 B. 只能在谈判初期使用 C. 在适当时机使用，且要留有余地 D. 对任何对手都有效 8. 在商谈中，当己方处于不利地位时，可以采用“权力有限”策略，即（　） A. 夸大自己的权限 B. 声称自己需要向上级请示 C. 直接否定对方要求 D. 退出谈判 9. 以下哪项不属于商谈中有效的倾听技巧？（　） A. 专注于对方讲话，不随意打断 B. 边听边思考，理解对方真实意图 C. 在对方讲话时，提前准备自己的反驳 D. 通过点头、眼神交流表示关注 10. “红白脸”策略（或称“好人坏人”策略）在商谈中的运用方式是（　） A. 己方两名代表分别扮演强硬和温和角色，迫使对方让步 B. 全场保持笑脸，从不严肃 C. 先让对方高兴，再提出苛刻要求 D. 全程板着脸，施加压力 11. 在商谈中，当对方提出不合理的高价时，己方可以采用的策略是（　） A. 一口回绝，不再讨论 B. 提出一个极低的反报价，迫使对方重新考虑 C. 无条件接受 D. 终止谈判 12. 商谈策略中的“软硬兼施”强调的是（　） A. 只用强硬手段 B. 只用温和手段 C. 根据情况交替使用强硬和温和的手段 D. 避免任何冲突 13. 在商谈中，“假设条件”策略是指（　） A. 提出一个假设性的问题来试探对方反应 B. 假装听不见对方的要求 C. 完全相信对方的话 D. 假设己方已经获胜 14. 商谈中，如果己方希望对方尽快做出决定，可以采用的策略是（　） A. 延长谈判时间 B. 制造“时间压力”，如表示己方有其他备选方案或最后期限 C. 降低己方要求 D. 退出谈判 15. 在商谈结束后，双方达成协议，最好的做法是（　） A. 马上离开，不再多言 B. 再次确认协议要点，表达合作诚意 C. 私下后悔，试图推翻 D. 指责对方让步不够 二、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1. 商谈的开局阶段不重要，可以直接进入讨价还价环节。（　） 2. “高价出价”策略可以为己方留出让步空间，是一种常见报价技巧。（　） 3. 在商谈中，让步越多越好，让步越快越好，显示己方诚意。（　） 4. 当商谈陷入僵局时，暂时休会或改变话题是打破僵局的常用方法。（　） 5. 在商谈中，倾听对方讲话时不需要做记录，只凭记忆即可。（　） 6. “权力有限”策略是指谈判代表声称自己无权决定，需要请示上级，这是一种拖延战术。（　） 7. “红白脸”策略只适用于单对单谈判，不适用于团队谈判。（　） 8. 在商谈中，使用“假设条件”试探对方反应有助于寻找双方都能接受的方案。（　） 9. 商谈中制造“时间压力”是一种不道德的手段，应当禁止。（　） 10. 商谈达成口头协议后，无需书面确认，因为口头协议同样具有法律效力。（　） 三、简答题（共1题，共8分） 1. 请简述商谈中常用的策略（至少写出三种），并简要说明其中一种策略的具体运用方法。 四、综合应用题（共1题，共12分） 1. 阅读材料，回答问题。 某公司采购部与一家原材料供应商就年度供货合同进行商谈。供应商代表在开场时态度强硬，提出价格较去年上涨20%，且没有商量的余地。我方采购经理并未直接拒绝，而是先询问了原材料市场波动的原因，然后表示我方需要综合考虑。接着，我方另一位团队成员以温和的口吻表示长期合作的重要性，并提出我方可以增加采购量以换取价格优惠。供应商态度有所缓和，但仍坚持涨幅不低于15%。谈判陷入僵局。我方采购经理提议暂时休息，并在休息期间与同事商量。再次回到谈判桌后，我方表示已向上级请示，获准在采购量翻倍的前提下，要求价格仅上涨10%，并希望当天达成协议。最终双方按此条件签约。 （1） 请结合商谈策略与技巧，分析我方在本次商谈中运用了哪些具体策略或技巧？（至少指出四项，每项2分，共8分） （2） 供应商代表的开场策略是什么？我方是如何应对的？（4分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $