专题17 商谈的原则与过程 2027版四川省《公共管理类（公共关系基础）45分钟训练卷》（原卷版+解析版）

2027版四川省（高职单招）公共管理类《公共关系基础》45分钟训练卷专辑，由28份专题训练卷与5份综合训练卷组成。试卷通过具象化拆解核心考点、搭建系统知识网络、场景化训练强调知识应用，从而做到降低学习门槛、巩固知识体系、强化实战能力，全方位适配公共管理类高职单招学生的备考需求。与本专辑配套的还有四川省《文书拟写与档案管理》《秘书实务》、《应用文写作基础》45分钟训练卷专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《公共关系基础》 8、 演讲与商谈技巧 专题17 商谈的原则与过程 时间：45分钟 总分：100分 班级___________姓名__________学号__________成绩________ 一、单项选择题（共15题，每题4分，共60分） 1. 商谈是指（　） A. 组织内部的工作汇报 B. 为谋求合作进行磋商的社会交往活动 C. 个人之间的日常闲聊 D. 领导向下属发布指令的过程 2. 商谈活动中，最为基本的原则是（　） A. 互相排斥 B. 互相否定 C. 互相让步 D. 互相尊重 3. 以下哪一项不属于商谈活动中必须遵循的原则？（　） A. 互相尊重 B. 实事求是 C. 坚持己见 D. 严格遵守法规 4. 商谈遵循“实事求是”原则，其含义是（　） A. 对自己的优势可以适当夸大 B. 从实际情况出发，坦诚地陈述己方的观点和要求 C. 只谈己方的优点，不谈缺点 D. 可以编造数据以增强说服力 5. 正式商谈活动可分为几个阶段？（　） A. 三个阶段 B. 两个阶段 C. 四个阶段 D. 一个阶段 6. 商谈准备阶段的第一个任务是（　） A. 选择时间和地点 B. 信息准备 C. 进行预演 D. 拟定计划 7. 商谈准备阶段中，信息准备需要了解己方组织的哪些情况？（　） A. 社会地位、经济实力、人才力量 B. 设备状况、管理水平、劳动效率 C. 产品的优缺点 D. 以上都是 8. 商谈准备阶段中，了解对方组织的情况和分析谈判对手属于（　） A. 自身信息准备 B. 对方信息准备 C. 拟定计划 D. 进行预演 9. 商谈准备阶段中，拟定计划包括两个方面：一是确定商谈的具体目标，二是（　） A. 选择商谈地点 B. 确定商谈议程和进度 C. 进行商务宴请 D. 确定对方底线 10. 在商谈准备阶段中，预演的主要目的是（　） A. 炫耀己方实力 B. 检验谈判计划的完善与否 C. 贿赂对方人员 D. 拖延商谈时间 11. 商谈准备阶段中，选择时间应考虑的因素不包括（　） A. 己方准备的充分程度 B. 参与人员的情绪状况 C. 商谈的紧迫程度 D. 对方代表的姓名 12. 正式商谈阶段一般要经历几个步骤？（　） A. 三个步骤 B. 四个步骤 C. 五个步骤 D. 六个步骤 13. “双赢”的商谈原则被归结为（　） A. 互相尊重平等互利 B. 只关注己方利益 C. 牺牲一方利益满足另一方 D. 不计较任何得失 14. 在正式商谈阶段，参与各方通过相互磋商、讨价还价，最终目标是（　） A. 单方面获胜 B. 拖延时间 C. 形成观点一致的协议 D. 破坏合作关系 15. 以下哪一项是商谈准备阶段中地点选择需要考虑的重要因素？（　） A. 双方社会地位 B. 参与人员的情绪状况 C. 参与人员的心理 D. 对方代表的好恶 二、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1. 商谈是个人与个人之间毫无目的的随意交谈。（　） 2. 在商谈中，应坚持互相尊重、平等互利的原则，各参与方都处于平等地位。（　） 3. 商谈中为争取更大利益，可以虚构数据或夸大己方实力。（　） 4. 商谈的全过程只有一个阶段，即正式商谈阶段。（　） 5. 商谈准备阶段的信息准备只需了解对方情况即可，不需要了解己方情况。（　） 6. 商谈准备阶段的预演对于检验谈判计划的完善与否具有重要意义。（　） 7. 选择商谈时间和地点只需考虑己方便利，无需考虑对方情况。（　） 8. 正式商谈阶段一般要经历六个步骤。（　） 9. 商谈的最终目标是自己获得最大利益，无需考虑对方利益。（　） 10. 商谈活动中，“实事求是”要求商谈者从实际情况出发，准确无误地向对方表述己方的真实情况。（　） 三、简答题（共1题，共8分） 1. 简述商谈的基本原则（至少写出四项），并说明商谈的两个阶段及其主要内容。 四、综合应用题（共1题，共12分） 1. 阅读材料，回答问题。 某科技公司计划与一家供应商就长期采购项目进行商谈。公司派出了包括采购经理小陈在内的3人团队。在商谈前，小陈认为己方是买方，处于优势地位，没有必要过多准备。他仅简单列了一份价格目标清单，没有收集对方的详细资料，也没有制定商谈议程。正式商谈时，供应商的代表准备充分，不仅详细介绍了本公司的技术优势、产能状况和行业声誉，还拿出市场同类产品的价格对比数据，提出分期供货和价格调整机制等具体方案。小陈团队在商谈中被对方一一追问，一时难以应对，最终签订的合同条款明显偏向了对方，公司利益受到较大损失。 （1） 请从商谈准备阶段的角度，逐条分析小陈团队在本次商谈中存在哪些失误？（6分） （2） 假如你是该公司负责人，你会建议小陈团队如何改进商谈工作？请写出四项具体的准备阶段改进措施。（6分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 2027版四川省（高职单招）公共管理类《公共关系基础》45分钟训练卷专辑，由28份专题训练卷与5份综合训练卷组成。试卷通过具象化拆解核心考点、搭建系统知识网络、场景化训练强调知识应用，从而做到降低学习门槛、巩固知识体系、强化实战能力，全方位适配公共管理类高职单招学生的备考需求。与本专辑配套的还有四川省《文书拟写与档案管理》《秘书实务》、《应用文写作基础》45分钟训练卷专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《公共关系基础》 8、 演讲与商谈技巧 专题17 商谈的原则与过程 时间：45分钟 总分：100分 班级___________姓名__________学号__________成绩________ 一、单项选择题（共15题，每题4分，共60分） 1. 商谈是指（　） A. 组织内部的工作汇报 B. 为谋求合作进行磋商的社会交往活动 C. 个人之间的日常闲聊 D. 领导向下属发布指令的过程 【答案】B 【解析】商谈是利用有某种联系的两方或两方以上的人员，为解决问题、谋求合作而进行磋商的一种社会交往活动。它不同于一般的闲谈，是有明确目的的集体社交活动。 2. 商谈活动中，最为基本的原则是（　） A. 互相排斥 B. 互相否定 C. 互相让步 D. 互相尊重 【答案】D 【解析】互相尊重、平等互利是商谈的基本原则。商谈各方无论规模大小、实力强弱，在商谈中都处于平等地位，任何一方都不能把自己的意志强加于人。 3. 以下哪一项不属于商谈活动中必须遵循的原则？（　） A. 互相尊重 B. 实事求是 C. 坚持己见 D. 严格遵守法规 【答案】C 【解析】“坚持己见、绝不退让”不属于商谈的原则。商谈讲究互相理解、互通有无，在坚持原则的前提下，通过协商找到双方都能接受的解决方案，而非一味不让步。 4. 商谈遵循“实事求是”原则，其含义是（　） A. 对自己的优势可以适当夸大 B. 从实际情况出发，坦诚地陈述己方的观点和要求 C. 只谈己方的优点，不谈缺点 D. 可以编造数据以增强说服力 【答案】B 【解析】实事求是原则要求商谈参与者诚实守信，从客观实际出发，准确无误地向对方表述己方的真实情况，不夸夸其谈，不隐瞒事实。 5. 正式商谈活动可分为几个阶段？（　） A. 三个阶段 B. 两个阶段 C. 四个阶段 D. 一个阶段 【答案】B 【解析】较为正式的商谈活动可分为两个阶段，即准备阶段和正式商谈阶段。在不同的阶段，商谈者要完成不同的任务，达到不同的目标。 6. 商谈准备阶段的第一个任务是（　） A. 选择时间和地点 B. 信息准备 C. 进行预演 D. 拟定计划 【答案】B 【解析】凡事预则立。要在错综复杂的局势中左右商谈的进展，就必须有充分的准备。准备阶段首先要做好信息准备，包括自身信息和对方信息。 7. 商谈准备阶段中，信息准备需要了解己方组织的哪些情况？（　） A. 社会地位、经济实力、人才力量 B. 设备状况、管理水平、劳动效率 C. 产品的优缺点 D. 以上都是 【答案】D 【解析】信息准备一方面要准备好有关自身的信息，包括本组织的社会地位、经济实力、人才力量、设备状况、管理水平、劳动效率、产品的优缺点等，做到知己。 8. 商谈准备阶段中，了解对方组织的情况和分析谈判对手属于（　） A. 自身信息准备 B. 对方信息准备 C. 拟定计划 D. 进行预演 【答案】B 【解析】信息准备包括两个方面：一是有关自身的信息准备，二是有关对方的信息准备。了解对方组织的情况和分析谈判对手属于对方信息准备的范畴，做到知彼。 9. 商谈准备阶段中，拟定计划包括两个方面：一是确定商谈的具体目标，二是（　） A. 选择商谈地点 B. 确定商谈议程和进度 C. 进行商务宴请 D. 确定对方底线 【答案】B 【解析】拟定计划包括两个方面：一要确定商谈的具体目标，明确我方期望达成的结果；二要确定商谈议程和进度，安排好商谈各环节的时间顺序。 10. 在商谈准备阶段中，预演的主要目的是（　） A. 炫耀己方实力 B. 检验谈判计划的完善与否 C. 贿赂对方人员 D. 拖延商谈时间 【答案】B 【解析】进行预演的目的在于检验谈判计划的完善与否。通过预演，既可以发现谈判计划中的某些薄弱环节，也可以得到一些临场经验，为正式商谈做好准备。 11. 商谈准备阶段中，选择时间应考虑的因素不包括（　） A. 己方准备的充分程度 B. 参与人员的情绪状况 C. 商谈的紧迫程度 D. 对方代表的姓名 【答案】D 【解析】选择时间要考虑以下几点：一是己方准备的充分程度，二是参与人员的情绪状况，三是商谈的紧迫程度，四是气候、季节情况。对方代表的姓名不是选择时间需要考虑的因素。 12. 正式商谈阶段一般要经历几个步骤？（　） A. 三个步骤 B. 四个步骤 C. 五个步骤 D. 六个步骤 【答案】D 【解析】正式商谈阶段是指从有关各方见面接触到结束商谈的整个过程，这是商谈过程的主要阶段，参与各方要通过相互磋商、讨价还价，最终形成观点一致的协议。这个阶段一般要经历六个步骤。 13. “双赢”的商谈原则被归结为（　） A. 互相尊重平等互利 B. 只关注己方利益 C. 牺牲一方利益满足另一方 D. 不计较任何得失 【答案】A 【解析】“双赢”即商谈各方都从中获得益处，这是互相尊重、平等互利原则的具体体现。教材第八讲第三节指出了商谈的基本原则，即互相尊重、平等互利等。 14. 在正式商谈阶段，参与各方通过相互磋商、讨价还价，最终目标是（　） A. 单方面获胜 B. 拖延时间 C. 形成观点一致的协议 D. 破坏合作关系 【答案】C 【解析】正式商谈阶段是商谈过程的主要阶段，参与各方要通过相互磋商，讨价还价，最终形成观点一致的协议，这是商谈的核心目标。 15. 以下哪一项是商谈准备阶段中地点选择需要考虑的重要因素？（　） A. 双方社会地位 B. 参与人员的情绪状况 C. 参与人员的心理 D. 对方代表的好恶 【答案】C 【解析】地点的选择对参与人员的心理、商谈进程的控制都有重要影响。选择合适的地点有助于营造良好的商谈氛围，掌握商谈的主动权。 二、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1. 商谈是个人与个人之间毫无目的的随意交谈。（　） 【答案】× 【解析】商谈是利用有某种联系的两方或两方以上的人员，为解决问题、谋求合作而进行磋商的一种社会交往活动，是有明确目的、经过组织的集体社交活动。 2. 在商谈中，应坚持互相尊重、平等互利的原则，各参与方都处于平等地位。（　） 【答案】√ 【解析】互相尊重、平等互利是商谈的基本原则。商谈各方无论规模大小、实力强弱，在商谈中都处于平等地位。 3. 商谈中为争取更大利益，可以虚构数据或夸大己方实力。（　） 【答案】× 【解析】商谈必须遵循实事求是的原则，从实际情况出发，坦诚地陈述己方的观点和要求，不夸夸其谈，不隐瞒事实，更不能虚构信息。 4. 商谈的全过程只有一个阶段，即正式商谈阶段。（　） 【答案】× 【解析】较为正式的商谈活动可分为两个阶段，即准备阶段和正式商谈阶段，缺一不可。 5. 商谈准备阶段的信息准备只需了解对方情况即可，不需要了解己方情况。（　） 【答案】× 【解析】信息准备要做到“知己知彼”，既要了解自身组织的情况，也要了解对方组织的情况，两者缺一不可。 6. 商谈准备阶段的预演对于检验谈判计划的完善与否具有重要意义。（　） 【答案】√ 【解析】通过预演，既可以发现谈判计划中的某些薄弱环节，也可以得到一些临场经验，是准备阶段的重要环节。 7. 选择商谈时间和地点只需考虑己方便利，无需考虑对方情况。（　） 【答案】× 【解析】选择时间和地点需要综合考虑多种因素，包括双方的情况和便利程度，以营造良好的商谈氛围。 8. 正式商谈阶段一般要经历六个步骤。（　） 【答案】√ 【解析】正式商谈阶段一般要经历六个步骤，涉及从见面接触到达成协议的完整过程。 9. 商谈的最终目标是自己获得最大利益，无需考虑对方利益。（　） 【答案】× 【解析】商谈讲究互相理解、互通有无，其最终目标是达成双方或多方都能接受的协议，实现互惠互利。 10. 商谈活动中，“实事求是”要求商谈者从实际情况出发，准确无误地向对方表述己方的真实情况。（　） 【答案】√ 【解析】实事求是是商谈的基本原则之一，要求参与方诚实守信，从客观实际出发，不夸大、不隐瞒。 三、简答题（共1题，共8分） 1. 简述商谈的基本原则（至少写出四项），并说明商谈的两个阶段及其主要内容。 【答案】 商谈的基本原则（每项1分，共4分） ① 互相尊重、平等互利——各方地位平等，追求共同获益； ② 实事求是——从实际情况出发，坦诚陈述己方观点和要求； ③ 严格遵守法规——依法行事，不违反国家法律法规； ④ 互相理解、互通有无——在尊重原则的前提下寻求双方满意的解决方案。（答出任意四项即可） 商谈的两个阶段及主要内容（每个方面1分，共4分） ① 准备阶段：包括信息准备（知己知彼）、拟定计划（确定目标和议程）、进行预演、选择时间地点。 ② 正式商谈阶段：从有关各方见面接触到结束商谈的整个过程，各方通过相互磋商、讨价还价，最终形成观点一致的协议。 【解析】商谈在公共关系中具有重要作用。基本原则是商谈活动顺利进行的保障，准备阶段和正式商谈阶段共同构成完整的商谈过程。该考点是本章考核的重要内容。 四、综合应用题（共1题，共12分） 1. 阅读材料，回答问题。 某科技公司计划与一家供应商就长期采购项目进行商谈。公司派出了包括采购经理小陈在内的3人团队。在商谈前，小陈认为己方是买方，处于优势地位，没有必要过多准备。他仅简单列了一份价格目标清单，没有收集对方的详细资料，也没有制定商谈议程。正式商谈时，供应商的代表准备充分，不仅详细介绍了本公司的技术优势、产能状况和行业声誉，还拿出市场同类产品的价格对比数据，提出分期供货和价格调整机制等具体方案。小陈团队在商谈中被对方一一追问，一时难以应对，最终签订的合同条款明显偏向了对方，公司利益受到较大损失。 （1） 请从商谈准备阶段的角度，逐条分析小陈团队在本次商谈中存在哪些失误？（6分） （2） 假如你是该公司负责人，你会建议小陈团队如何改进商谈工作？请写出四项具体的准备阶段改进措施。（6分） 【答案】 （1）失误分析（每点2分，共6分） ① 信息准备不足：小陈未收集对方的详细资料，不了解供应商的技术优势、产能状况和行业声誉，违背了“知彼”的要求，导致正式商谈时被动应对。（2分） ② 拟定计划不完善：仅列了一份价格目标清单，没有确定商谈的详细议程和进度安排，也没有制定具体的应对预案。（2分） ③ 缺乏充分的心理准备和预演：小陈认为己方优势大、无需过多准备，轻敌思想导致准备不足。团队未进行预演检验谈判计划，面对对方的完整方案时不知所措。（2分） （2）改进措施（每项1.5分，共6分） ① 信息准备：全面收集供应商的详细信息，包括技术能力、产能状况、市场信誉、产品价格走势等，同时完善自身信息准备，做到知己知彼。（1.5分） ② 拟定计划：在了解双方情况的基础上，确定明确的商谈具体目标，制定详细的商谈议程和进度安排，明确各环节的时间顺序和重点内容。（1.5分） ③ 进行预演：在正式商谈前组织模拟演练，检验谈判计划的可行性，发现薄弱环节，积累临场经验，提升团队协作能力。（1.5分） ④ 选择合适的时间地点：充分考虑己方准备程度、团队情绪状况及商谈紧迫程度，选择有利于控制商谈进程的时间和地点，争取商谈主动。（1.5分） （答出其他合理措施，如“配备专业人员”“研究对方可能的谈判策略”等，也可酌情给分） 【解析】本题综合考查商谈的基本原则和过程在实际商谈案例中的应用能力。要求学生能够准确识别商谈准备阶段各环节的缺失，并提出有针对性的改进措施。答案应体现“准备越充分，成功可能性越大”的商谈理念。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $